От первого контакта до первого предложения

Август 11, 2022

Главная
Английский язык
От первого контакта до первого предложения

Содержание

2. Юрий Макаров Привет В продажах с 2008 года 6 лет в IT с позиции Sales manager
3. Promwad Promwad is an independent electronics design house. We take our customers' business to a new
4. Процесс продажи Поиск клиентов Контакт Определение потребностей и болевых точек Подготовка предложения Презентация предложения Переговоры Подготовка
5. Процесс квалификации ПОСЛЕ ЗАХОДНОГО ПИСЬМА ЛИБО ВХОДЯЩЕГО МАРКЕТОЛОГ ОТКВАЛИФИЦИРОВАЛ Теперь ваша работа Квалификация
6. Перед митингом Подготовка: Перечитайте вопрос. Убедитесь, что вы понимаете, о чем речь Изучите клиента (сайт, индустрия,
7. Коммуникативная компетентность Коммуникативная компетентность — это владение сложными коммуникативными навыками и умениями, знание культурных норм и
8. Чей-то?
9. Первый митинг с клиентом Квалификация клиента Lead scoring: Определение реального статуса клиента на этапе телефонного звонка.
10. Квалификация лида Каков объем работ? Есть ли документация? Когда планируется закрыть сделку? Кто принимает решение по
11. Lead scoring BANT: Budget, Authority, Need, Timeline GPCTBA/C&I: Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, Negative Consequences
12. Зачем это все? Sales=20$/hour BA= 13$|час Dev=$24$|час 40 hours RFP = $500 – $1,000 10 RFP
13. Неудобные фразы от клиента I have bad experience with offshore teams You are expensive (50 shades
14. Quiz После первого контакта с клиентом, пришел ответ: thanks for your email, but we have already
15. Good vibes Small talks Юмор versus native speaking. Искусство уклончивой, но конкретной речи. культурные stop-words в
16. Смол токс Погода - Вы говорили, что раньше бывали в Беларуси? Новости - Но не о
17. Примеры от гуру Сегодня в завтрашний день не все могут смотреть. Вернее, смотреть могут не только
18. Don’t be broken = stop words Broken mind We are cheap I don't use this myself
19. Меньше маркетинга, больше конкретики No! we are a good partner with many years of experience Yes!
20. Постановка задачи для РФП не забывайте про этти пункты: Задача должна быть конкретной Проверка понимания задачи
21. Подготовка к техническому звонку Нам нужен план: Изучение материалов Подготовка вопросов и материалов Планирование дальнейших шагов
22. “I don’t like your project and I don’t want to work with these technologies” “I don’t
23. Встреча\интервью с клиентом Нам нужен план: Видео звонок с клиентом: плюсы и минусы видео Планирование звонка
24. Построение доверительного разговора Роль продавца, как медиатора между клиентом и production. Продающие экспертные вопросы. Метод краба
25. При вербальной коммуникации клиентом воспринимается 20% информации ? ? ? ? + Теряем зрение, которое можно
26. Просьба повтора Повторите вопрос, пожалуйста. Я не уверен, что правильно его понял Просьба объяснения Это слишком
27. Ну че, как прошло?
28. Quiz В Украине все дешевле. Почему нам нужно работать с вами? Зачем платить вам 45 долларов
30. Скачать презентацию

Слайд 2

Юрий Макаров
Привет
В продажах с 2008 года
6 лет в IT с

позиции Sales manager до Head of Sales
Более $5 млн долларов продаж

Слайд 3

Promwad
Promwad is an independent electronics design house. We take our customers'

business to a new orbit helping them to develop and produce new world-class products for the high-tech market. We take care of all technical issues: we design hardware and develop software, create mechanical and industrial design for a new enclosure, launch production at the right location worldwide.

Слайд 4

Процесс продажи
Поиск клиентов
Контакт
Определение потребностей и болевых точек
Подготовка предложения
Презентация

предложения
Переговоры
Подготовка контракта
Закрытие сделки и подписание контракта

Слайд 5

Процесс квалификации
ПОСЛЕ ЗАХОДНОГО ПИСЬМА
ЛИБО ВХОДЯЩЕГО
МАРКЕТОЛОГ ОТКВАЛИФИЦИРОВАЛ
Теперь ваша работа
Квалификация

Слайд 6

Перед митингом
Подготовка:
Перечитайте вопрос. Убедитесь, что вы понимаете, о чем речь

Изучите клиента (сайт, индустрия, linkedin, и т.д.)
Подготовьте вопросы

Слайд 7

Коммуникативная компетентность
Коммуникативная компетентность —
это владение сложными коммуникативными навыками и умениями,

знание культурных норм и ограничений в общении, знание обычаев, традиций, этикета в сфере общения, соблюдение приличий, ориентация в коммуникативных средствах, присущих национальному, сословному менталитету и выражающихся в рамках данной профессии[1].

Куницына В. Н., Казаринова Н. В., Погольша В. М.
Межличностное общение

Слайд 8

Чей-то?

Слайд 9

Первый митинг с клиентом
Квалификация клиента
Lead scoring: Определение реального статуса клиента на

этапе телефонного звонка.
Правила оценки клиента. Прояснение потребностей.
Ответы на неудобные вопросы

Слайд 10

Квалификация лида
Каков объем работ? Есть ли документация?
Когда планируется закрыть сделку?
Кто принимает

решение по сделке? (один человек, несколько, тендер, отдел закупки)
Критерии принятия решения по вендору
Бюджет: где деньги, Лебовски?

Слайд 11

Lead scoring
BANT: Budget, Authority, Need, Timeline
GPCTBA/C&I: Goals, Plans, Challenges,

Timeline, Budget, Authority, Negative Consequences and Positive Implications / Цели, Планы, Проблемы, Сроки, Бюджет, Полномочия, Отрицательные и положительные последствия) разработана в «HubSpot».
CHAMP: (Challenges, Authority, Money, Prioritization / Проблемы, Полномочия, Деньги, Приоритезация)

Слайд 12

Зачем это все?
Sales=20$/hour
BA= 13$|час
Dev=$24$|час
40 hours RFP = $500 –

$1,000
10 RFP = $5,000 – 10,000

Слайд 13

Неудобные фразы от клиента
I have bad experience with offshore teams
You are

expensive (50 shades of being expensive)
You have bad accent\I don’t understand you

Слайд 14

Quiz
После первого контакта с клиентом, пришел ответ: thanks for your email,

but we have already chosen the Vendor and don’t need your services
Что будете делать?

Слайд 15

Good vibes
Small talks
Юмор versus native speaking.
Искусство уклончивой, но конкретной

речи.
культурные stop-words в переговорах.

Слайд 16

Смол токс
Погода
- Вы говорили,
что раньше бывали
в Беларуси?
Новости
- Но

не о коронавирусе, всем уже давно оскомину набило

Развлечения (трэвл, знакомые места)
- Вы знаете, был две недели назад в Джексонвилле, так изменился за пять лет

Допрос
- Cколько человек?
- Чуть больше ста.
- А конкретнее?
- Не помню точно.
- Сколько человек?

Переход
- Как погода?
- Очень даже.
- А людей сколько и бюджет?

Инвентаризация
- Есть конкретный бюджет?
- Да, спасибо.
- Поделитесь? Мне надо!
- В районе 100000$.
- О.. А кто за него отвечает?

И еще, пожалуйста, ни политики, ни религии, личного!

Слайд 17

Примеры от гуру
Сегодня в завтрашний день не все могут смотреть. Вернее,

смотреть могут не только лишь все, мало кто может это делать.
ДжейсоН Стэтхэм

Слайд 18

Don’t be broken = stop words
Broken mind
We are cheap
I don't

use this myself
It's a company policy
This might be out of your price range

Broken English
Greeting of the day! Dear Sir! Hey, do you remember me?
Hi gays,
This is so great
We have very cheap resources

As human beings, we’re powerfully swayed by how much we feel we’re being respected.

Слайд 19

Меньше маркетинга, больше конкретики
No! we are a good partner with many

years of experience
Yes! our successful story has been confirmed by the references and testimonials below (by Jeremy, By John, By Ashley)
No! we believe this platform is the best for this project
Yes! According to the Nucleus research, the X platform is #1 platform in the world. After its implementation it helps to achieve 30% growth in… 23% economy, etc in average

No! we are a reliable software vendor confirmed many released projects
Yes! We have been ranked at 4.8 at clutch by 30 reviews

Слайд 20

Постановка задачи для РФП
не забывайте про этти пункты:
Задача должна быть конкретной
Проверка

понимания задачи
Сроки выполнения задачи
Поощрение инициативы
Назначение ответственных
Побуждение к действию
Контроль выполнение задания.

Слайд 21

Подготовка к техническому звонку
Нам нужен план:
Изучение материалов
Подготовка вопросов и материалов

Планирование дальнейших шагов
Прогон собеседования

Слайд 22

“I don’t like your project and I don’t want to work

with these technologies”
“I don’t understand your business”
“I don’t speak English”

Наглядно: зачем готовиться к техническим звонкам?

Слайд 23

$Встреча\интервью с клиентом Нам нужен план: Видео звонок с клиентом: плюсы$

Встреча\интервью с клиентом
Нам нужен план:
Видео звонок с клиентом: плюсы и минусы

видео
Планирование звонка
«Дирижирование» звонком
Завершение звонка

Слайд 24

Построение доверительного разговора
Роль продавца, как медиатора между клиентом и production.
Продающие

экспертные вопросы.
Метод краба
Завершение звонка. Дальнейшие шаги

Слайд 25

При вербальной коммуникации клиентом воспринимается 20% информации
?
?
?
?
+
Теряем зрение, которое можно и

обмануть
Теряем демонстрацию команды
Теряем стиль презентации
Теряем возможность исправления ошибок
Демонстрацию идентичности
Демонстрацию вовлеченности
Демонстрацию быстрого принятия решений
Демонстрацию компании
Демонстрацию сыгранности команды*

*Outsoursing without borders, S.Mezak

Слайд 26

Просьба повтора
Повторите вопрос, пожалуйста. Я не уверен, что правильно его понял
Просьба

объяснения
Это слишком широкое понятие, не могли бы вы его конкретизировать?

Просьба определения
Что вы подразумеваете под «не в полной мере»?

Парциальный ответ
Выбирайте любимую часть вопроса и отвечайте

Воронка ответов
Что делает вас подходящим кандидатом?
- ……, но лучше всего

Обезоруживающий truth
Нет, мы этого не делали, но вот почему это хорошо для вас…

(1) «Управление персоналом в Японии» (Пронников В. А., Ладанов И. Д., 1989)

Пауза
Быстро отвечают бедные

Метод краба

Слайд 27

Ну че, как прошло?

Слайд 28

Quiz
В Украине все дешевле. Почему нам нужно работать с вами?

Зачем платить вам 45 долларов в час, если я у себя в Германии могу найти фрилансеров за те же деньги?
У вас нет конкретно нужного нам опыта работы в сфере здравохранения?

От первого контакта до первого предложения

Содержание

Юрий МакаровПриветВ продажах с 2008 года 6 лет в IT с

PromwadPromwad is an independent electronics design house. We take our customers'

Процесс продажи Поиск клиентов КонтактОпределение потребностей и болевых точек Подготовка предложенияПрезентация

Процесс квалификацииПОСЛЕ ЗАХОДНОГО ПИСЬМАЛИБО ВХОДЯЩЕГОМАРКЕТОЛОГ ОТКВАЛИФИЦИРОВАЛТеперь ваша работаКвалификация

Перед митингомПодготовка: Перечитайте вопрос. Убедитесь, что вы понимаете, о чем речь

Коммуникативная компетентность Коммуникативная компетентность — это владение сложными коммуникативными навыками и умениями,

Чей-то?

Первый митинг с клиентомКвалификация клиентаLead scoring: Определение реального статуса клиента на

Квалификация лидаКаков объем работ? Есть ли документация?Когда планируется закрыть сделку?Кто принимает

Lead scoring BANT: Budget, Authority, Need, Timeline GPCTBA/C&I: Goals, Plans, Challenges,

Зачем это все? Sales=20$/hour BA= 13$|часDev=$24$|час40 hours RFP = $500 –

Неудобные фразы от клиентаI have bad experience with offshore teamsYou are

QuizПосле первого контакта с клиентом, пришел ответ: thanks for your email,

Good vibes Small talksЮмор versus native speaking. Искусство уклончивой, но конкретной

Смол токсПогода- Вы говорили, что раньше бывали в Беларуси?Новости - Но

Примеры от гуруСегодня в завтрашний день не все могут смотреть. Вернее,

Don’t be broken = stop words Broken mindWe are cheapI don't

Меньше маркетинга, больше конкретикиNo! we are a good partner with many

Постановка задачи для РФПне забывайте про этти пункты:Задача должна быть конкретнойПроверка

Подготовка к техническому звонкуНам нужен план:Изучение материалов Подготовка вопросов и материалов