Аудит ОП. Первые недели в должности (1 - часть)

Содержание

Слайд 2

Более 8 лет в продажах и развитии бизнеса Руководил направлением POS

Более 8 лет в продажах и развитии бизнеса
Руководил направлением POS кредитования

в крупном федеральном банке в Нижегородском регионе. Вывел банк на лидирующие позиции в POS кредитовании в крупных сетях
С 2018 года руководитель направления POS кредитования в ЮКассе ( бывш Яндекс Касса)
С нуля выстроил систему дистрибуции нового сложного финтех продукта на конкурентном рынке. Добился х10 роста по обороту и количеству активных партнеров

Никонов Иван руководитель направления POS кредитования, ЮКасса

Слайд 3

Будьте активными, не стесняйтесь задавать вопросы. Наша цель не просто провести

Будьте активными, не стесняйтесь задавать вопросы.
Наша цель не просто провести время,

а провести его с пользой!
Слайд 4

Проводим аудит отрасли и компании потенциального работодателя / собственной компании. Определяем

Проводим аудит отрасли и компании потенциального работодателя / собственной компании.
Определяем

перспективы развития отрасли / направлений деятельности компании
Вступление в должность. Что РОП должен сделать в первый день-неделю на новом месте работы ?
Аудит текущего состояния отдела продаж в компании
Коммуникации с командой и смежными департаментами
Домашнее задание

О чём поговорим сегодня

Слайд 5

Пошаговый план действий, который начинается еще ДО вступления в должность План

Пошаговый план действий, который начинается еще ДО вступления в должность
План аудита

существующего отдела продаж
Опросник для проведения интервью и/или опроса сотрудников

Что получим по результатам лекции ?

Слайд 6

Аудит отрасли и компании

Аудит отрасли и компании

Слайд 7

Для чего РОПу нужно проводить анализ рынка Немного теории: какие бывают

Для чего РОПу нужно проводить анализ рынка
Немного теории: какие бывают исследования,

Емкость рынка по методологии TAM-SAM-SOM
Где искать информацию ?
Анализ конкурентов

Аудит отрасли и компании

Слайд 8

Для чего РОПу анализировать рынок ?

Для чего РОПу анализировать рынок ?

Слайд 9

Для чего РОПу анализировать рынок ? Оценить ситуацию на рынке. Какой

Для чего РОПу анализировать рынок ?

Оценить ситуацию на рынке. Какой потенциальный

и действительный объем рынка.
Оценить потенциал компании. Какую долю рынка она занимает? почему такая доля ?
Составить план действий для увеличения доли компании
Отдавать себе отчет с чем и в каких условиях предстоит работать. Какие цели и задачи будут стоять, на сколько реально их выполнение
Слайд 10

Общие исследования Цель — выявление потенциальных направлений для инвестирования (когда идея

Общие исследования
Цель — выявление потенциальных направлений для инвестирования (когда идея для

бизнеса еще не выбрана), а также получения статистических данных, необходимых для дальнейшей разработки методик продвижения услуг или товаров.

Маркетинговые исследования
Цель - выработка стратегии и прогнозирования развития конкретного бизнеса.

Слайд 11

Виды маркетинговых исследований: Качественные гипотезы, выборочные мнения специалистов аналитиков, отдельных представителей

Виды маркетинговых исследований:
Качественные гипотезы, выборочные мнения специалистов аналитиков, отдельных представителей целевой аудитории

или конкурентов Количественные данные статистики с конкретными расчетами, цифрами и показателями, которые можно сравнить.
Слайд 12

Виды маркетинговых исследований: Качественные гипотезы, выборочные мнения специалистов аналитиков, отдельных представителей

Виды маркетинговых исследований:
Качественные гипотезы, выборочные мнения специалистов аналитиков, отдельных представителей целевой аудитории

или конкурентов Количественные данные статистики с конкретными расчетами, цифрами и показателями, которые можно сравнить.
Слайд 13

Методология определения объемов рынка TAM – SAM – SOM PAM SAM

Методология определения объемов рынка TAM – SAM – SOM

PAM

SAM

SOM

TAM

TAM (Total Available market)

- это общий объем рынка, или совокупный рынок
Представляет собой текущий уровень спроса на все подобные, т е конкурирующие продукты, распространяемые по всем возможным каналам на максимально возможной для компании территории
Ключевой объем для определения ТАМ такой - кому в настоящее время необходим предлагаемый вами продукт и в каком объеме ?
Слайд 14

Методология определения объемов рынка TAM – SAM – SOM PAM SAM

Методология определения объемов рынка TAM – SAM – SOM

PAM

SAM

SOM

TAM

PAM (Potential Available Market)

- потенциально доступный объем рынка
По сути PAM представляет максимально возможный объем рынка. Это все все все возможные деньги, которые могут быть получены при максимальном развитии спроса на продукт.
Слайд 15

Методология определения объемов рынка TAM – SAM – SOM PAM SAM

Методология определения объемов рынка TAM – SAM – SOM

PAM

SAM

SOM

TAM

SAM (Served Available market)

- доступный объем рынка
Представляет собой часть TAM, которую компания может охватить с помощью своих каналов информирования. т е с учетом ряда ограничений:
географическая досягаемость
возможности партнерских сетей и дистрибьюторов и дилеров
языковые барьеры
возможности потребителей, их навыки
и т д
Слайд 16

Методология определения объемов рынка TAM – SAM – SOM PAM SAM

Методология определения объемов рынка TAM – SAM – SOM

PAM

SAM

SOM

TAM

SOM (serviceable & Obtainable

market или Share of market) - реально достижимый объем целевого рынка
Простыми словами - доля рынка компании. Часть SAM которую занимает компания
Слайд 17

Сверху-вниз Берём открытые/известные нам данные о рынке в целом, а затем

Сверху-вниз Берём открытые/известные нам данные о рынке в целом, а затем отрезаем

те части спроса, которые не относятся к нашему бизнесу. Таким образом находим примерную долю нашей компании

Снизу вверх Расчеты от потребителя или целевой аудитории. Самый простой расчет = примерная стоимость продукта* численность аудитории * норму потребения

Слайд 18

Где искать информацию для анализа рынка ?

Где искать информацию для анализа рынка ?

Слайд 19

Можно выделить 2 типа информации Первичная информация Это та, которую нам

Можно выделить 2 типа информации

Первичная информация
Это та, которую нам нужно собирать самим
Например,

замеры, которые можно сделать самому: типа порядковые номера чеков, с целью понять количество продаж на точке за день, проходимость клиентов в магазине и тд
И использование сервисов, которые агрегируют подобную статистику.

Вторичная информация
Это та, которую за нас уже кто-то нашел и посчитал.

Слайд 20

Государственная статистика

Государственная статистика

Слайд 21

Отраслевые выставки, конференции

Отраслевые выставки, конференции

Слайд 22

Отчеты маркетинговых аналитических агентств https://alladvertising.ru/top/research/ - ТОП 20 агентств в категории Маркетинговые исследования 2021 mediascope.net scanner.gfk.ru

Отчеты маркетинговых аналитических агентств

https://alladvertising.ru/top/research/ - ТОП 20 агентств в категории Маркетинговые

исследования 2021

mediascope.net

scanner.gfk.ru

Слайд 23

Отраслевые агентства https://alladvertising.ru/top/research/ - ТОП 20 агентств в категории Маркетинговые исследования

Отраслевые агентства

https://alladvertising.ru/top/research/ - ТОП 20 агентств в категории Маркетинговые исследования 2021

Банковский

сектор – Frank Research Group

Российский eCommerce – Data Insight

Слайд 24

Отраслевые исследования по конкретному запросу https://marketing.rbc.ru/articles/11988/

Отраслевые исследования по конкретному запросу

https://marketing.rbc.ru/articles/11988/

Слайд 25

Сайт ФНС – источник бесплатной информации о компаниях bo.nalog.ru

Сайт ФНС – источник бесплатной информации о компаниях

bo.nalog.ru

Слайд 26

Сервисы для проверки контрагентов https://postium.ru/servisy-dlya-proverki-kontragentov/ СПАРК – супер подробная информация о

Сервисы для проверки контрагентов

https://postium.ru/servisy-dlya-proverki-kontragentov/

СПАРК – супер подробная информация о компаниях

СБИС –

зато бесплатно ☺
Слайд 27

Для B2B – сервисы для Госзакупок https://pikabu.ru/story/top_30_servisov_dlya_poiska_tenderov_6669818 Seldon Контур Закупки

Для B2B – сервисы для Госзакупок

https://pikabu.ru/story/top_30_servisov_dlya_poiska_tenderov_6669818

Seldon

Контур Закупки

Слайд 28

Соц Сети – источник бесплатной информации

Соц Сети – источник бесплатной информации

Слайд 29

Популярные медиа публикуют разные рейтинги rb.ru рейтинг РБК 500

Популярные медиа публикуют разные рейтинги

rb.ru

рейтинг РБК 500

Слайд 30

Look-alike Ищем похожие компании через сервис SimilarWeb

Look-alike

Ищем похожие компании через сервис SimilarWeb

Слайд 31

Анализ конкурентов

Анализ конкурентов

Слайд 32

SWOT анализ Определение сильных и слабых сторон организации, а так же

SWOT анализ

Определение сильных и слабых сторон организации, а так же возможностей

и угроз, исходящих из ее рыночного окружения

PESTEL анализ

S – Strengths
Сильные стороны

W- Weaknesses
Слабые стороны стороны

T – Threats
Угрозы

O – Opportunities
Возможности

Внутренние факторы (компания)

Внешние факторы (рынок)

Учитывает влияние всех значимых факторов

Слайд 33

Анализ конкурентов А В С D QFD матрица A1 * k1

Анализ конкурентов

А

В

С

D

QFD матрица
A1 * k1
A2 * k2
:
:
An * kn

Составление ценностно стоимостной

карты
Слайд 34

Цена (в узком понимании) это количество денег, которое продавец просит за

Цена
(в узком понимании) это количество денег, которое продавец просит за свой

продукт

Воспринимаемая (потребительская) ценность
Видимая для потребителя разница между выгодами и издержками от выбора и использования продукта

Цена

Ценность

Цена и воспринимаемая ценность: как влияют на выбор потребителя

Слайд 35

Кейс: Анализ рынка изучения английского языка в Казахстане

Кейс: Анализ рынка изучения английского языка в Казахстане

Слайд 36

АНАЛИЗ РЫНКА ОНЛАЙ ОБУЧЕНИЯ АНГЛИЙСКОМУ ЯЗЫКУ КАЗАХСТАН

АНАЛИЗ РЫНКА ОНЛАЙ ОБУЧЕНИЯ АНГЛИЙСКОМУ ЯЗЫКУ
КАЗАХСТАН

Слайд 37

Население: 18,7 млн человек 1,2 1,6 1,5 1,3 Интернет Аудитория –

Население: 18,7 млн человек

1,2

1,6
1,5

1,3

Интернет Аудитория – 84,2 %
Достигнет 99% к

концу 2020 г
Население по возрастным группам, млн чел

20-24 года

25-29 лет

30-34 года

35-39 лет

Мужчины
9 108 414
48%

женщины
9 676 558
52%

Более 90 % населения билингвальны
Средняя з/п в 2020 году 481$

*https://stat.gov.kz/respondent/form?lang=ru

Слайд 38

Целевая аудитория B2C Женщина 25 лет Нет детей бизнесмен / руководитель

Целевая аудитория B2C

Женщина

25 лет

Нет детей

бизнесмен / руководитель / специалист

средний доход 55

т р

Ядро аудитории ( 44 % охват)

62% учеников - женщины
70% студентов — в возрасте 18-35 лет
Интересы аудитории:
Образование, Финансы, Путешествия, Красота и здоровье, Недвижимость, IT, Бизнес

Цели обучения:
учеба за рубежом
получение работы в международной компании повышение своей стоимости на рынке труда получение повышения или сохранения работы успешная сдача международных (IELTS, TOEFL) или выпускных (ЕГЭ, ГИА) экзаменов

Слайд 39

Целевая аудитория B2B Компании из разных секторов экономики Преобладает оффлайн формат

Целевая аудитория B2B

Компании из разных секторов экономики

Преобладает оффлайн формат

Слайд 40

Доля онлайн образования – 15% Доля изучения иностранных языков 28% Рынок

Доля онлайн
образования – 15%

Доля изучения иностранных языков 28%

Рынок онлайн дополнительного образования

в РФ

*https://research.edmarket.ru/

Слайд 41

5 600 000 чел – клиенты, подходящие под описание ЦА 840

5 600 000 чел – клиенты, подходящие под описание ЦА
840 000

чел – получают дополнительное образование

235 000 чел – так или иначе изучают английский язык
23 500 чел – достижимый объем рынка (предположительно 10%)

Емкость рынка изучения иностранных языков в Казахстане
По некоторым данным рынок изучения английского языка в Казахстане в денежном выражении не отстает от РФ – около 1 млрд $*

* https://inbusiness.kz/ru/news/“ya-mogu-sdelat-mir-luchshe-i-zarabotat-na-etom-dengi”

Слайд 42

24,2 млрд руб - Потенциальный объем рынка доп образования 3,4 млрд

24,2 млрд руб - Потенциальный объем рынка доп образования
3,4 млрд руб

– Объем онлайн рынка доп образования
1 млрд – объем рынка онлайн изучения английского языка
С потенциалом роста до 2 млрд к 2025 году при среднегодовых темпах роста на уровне 15%

Емкость рынка изучения иностранных языков в Казахстане

Слайд 43

Основные игроки на рынке 80% - частные репетиторы 20% - крупные

Основные игроки на рынке

80% - частные репетиторы
20% - крупные школы

Количество клиентов

у самого большого онлайн игрока SkyEng порядка 1200 человек
Слайд 44

Аудит отдела продаж АВС анализ Анализ воронки продаж Аудит структуры и

Аудит отдела продаж
АВС анализ
Анализ воронки продаж
Аудит структуры и состава ОП
Знакомство с

командой
Знакомство с коллегами из смежных отделов

Первые дни после вступления в должность

Слайд 45

Мы НЕ НАЧИНАЕМ с порога первым делом раздавать задачи, не разобравшись в ситуации

Мы НЕ НАЧИНАЕМ с порога первым делом раздавать задачи, не разобравшись

в ситуации
Слайд 46

Мы НЕ НАЧИНАЕМ с порога первым делом раздавать задачи, не разобравшись

Мы НЕ НАЧИНАЕМ с порога первым делом раздавать задачи, не разобравшись

в ситуации

АВС анализ – самое простое, что нужно сделать
Позволит определить что продается, и что кормит компанию
От РОПа результат ждут еще вчера
АВС анализ позволит сделать первые выводы и начать предпринимать действия

Слайд 47

ABC- анализ - выделение в бизнесе из большого количества однотипных объектов

ABC- анализ - выделение в бизнесе из большого количества однотипных объектов

те, на которых нужно сосредоточить главное внимание исходя из конкретной выбранной цели
В ABC-анализе делят факторы бизнеса на 3 категории:
А — наиболее ценные ресурсы (20%), результат от которых в бизнесе равен 80%;
В — 30% ресурсов, дающих 15% результата;
С — 50% ресурсов, от которых результат составляет всего 5%.
XYZ- анализ – определяет уровень стабильности или вариативности в продажах. Группирует объекты бизнеса исходя из равномерности продаж, выявляет колебания в разные временные промежутки и классифицирует объекты по уровню прогнозируемости.
Если ABC-анализ выделяет самые продаваемые товары, то XYZ помогает понять, насколько стабилен спрос на них.

ABC – XYZ анализ

 

 

Слайд 48

ABC – XYZ анализ AX AY AZ BX BY BZ CX

ABC – XYZ анализ

AX

AY

AZ

BX

BY

BZ

CX

CY

CZ

Группа А

Группа B

Группа C

Группа Z

Группа Y

Группа X

Высокая

Низкая

Регулярный

Негулярный

Объем /

стоимость

Частота / спрос

Таблица (график) ABC-XYZ

показывает, что стоит усилить, а от чего избавиться

AZ - стоит обратить особое внимание. Эти клиенты покупают много, но не часто, бессистемно
CX - не имеет смысла тратить ресурс ОП. клиенты покупают прогнозируемо, денег приносят мало

Слайд 49

Оцениваем клиентов – сколько клиент покупает и как часто (объем и

Оцениваем клиентов
– сколько клиент покупает и как часто (объем и количество

покупок за период)

Оцениваем продукты
– сколько каждого покупают и как часто (объем и количество покупок за период)

Откуда цифры CRM, 1С (встроенная функция анализа) или вручную в Excel

Как проводить ABC – XYZ анализ

Слайд 50

Аудит системы продаж

Аудит системы продаж

Слайд 51

Аудит воронки продаж Поступило заявок Обработано заявок Отправлено коммерческих предложений Получено

Аудит воронки продаж

Поступило заявок
Обработано заявок

Отправлено коммерческих предложений

Получено реквизитов

Подписано договоров

Оплачено счетов по

договору
Слайд 52

Роли сейлзов Лидогенератор (HUNTER) - менеджер, который загоняет в воронку квалифицированных

Роли сейлзов

Лидогенератор (HUNTER) - менеджер, который загоняет в воронку квалифицированных потенциальных

клиентов в соответствии с целевой аудиторией

Клоузер (CLOSER) -
специалист по завершению сделки, который получает первую оплату от клиента и передаёт его “фермеру”

Фермер (ACCOUNTER/FARMER) -
специалист, занимающийся сопровождением и развитием клиента, увеличением среднего чека за счет up / cross-продаж и “выращивания” потребности

Слайд 53

Хантеры Исходящие холодные звонки Входящие обращения Активные продажи Первичная квалификация MQL

Хантеры
Исходящие холодные звонки
Входящие обращения
Активные продажи
Первичная квалификация MQL в SQL

Клоузеры
Продажи SQL (звонки/встречи/письма)
Формирование

потребности
Закрытие сделки
Получение первой оплаты
Сегментирование клиентов

Фермеры
Сопровождение / ведение клиентов и развитие потребности
Повторные продажи в случае отказа / удержание
Увеличение чека / стоимости договора
Сбор рекомендаций
Получение отзывов

Слайд 54

Аудит менеджеров ОП Аудит воронки продаж каждого конкретного менеджера позволит понять

Аудит менеджеров ОП

Аудит воронки продаж каждого конкретного менеджера позволит понять его

экспертизу, отнести к одному из 3х типов продавцов и тем самым повысить его эффективность
Слайд 55

Личные встречи с каждым сотрудником Составить опросник, исходя из информации, полученной

Личные встречи с каждым сотрудником

Составить опросник, исходя из информации, полученной в

ходе аудита на предыдущих шагах

Минимум, который нужно спросить :
Понимание сотрудником какие цели и задачи перед ним стоят
Понимание системы мотивации
Отношение к работе - что нравится / не нравится, что хотелось бы поменять
Отношение к предыдущему руководителю и процессам, которые тот выстроил
Отношения внутри команды- какие сложности и проблемы существуют
Мотивация. Что движет, чем было бы интересно заниматься в дальнейшем
Попросить рассказать немного о себе% увлечения и интересы вне работы
Это поможет лучше понять каждого члена команды, их сильные и слабые стороны, — и то, какие задачи можно делегировать каждому из сотрудников.
Если такие встречи не проводить, то команда почувствует себя ненужной: будет ждать поручений сверху и выступать в роли рядовых исполнителей, что чревато снижением эффективности и в целом демотивацией команды.

Слайд 56

После общения с каждым сотрудником отдельно сложилось общее впечатление об отделе

После общения с каждым сотрудником отдельно сложилось общее впечатление об отделе Есть

общие проблемы и недопонимания, которые можно осудить со всей группой
Слайд 57

Разобраться в структуре компании Понять основные бизнес-процессы Выявить возможные недопонимания и

Разобраться в структуре компании Понять основные бизнес-процессы Выявить возможные недопонимания и разногласия Проанализировать отношения

между отделами, найти неформальные связи Понять цели отдельно взятых подразделений и то, как они бьются с общими целями компании

Знакомство и взаимодействие с другими отделами

Слайд 58

Проблема коммуникаций и конфликты между подразделениями внутри компании Ваше мнение – почему так происходит ?

Проблема коммуникаций и конфликты между подразделениями внутри компании Ваше мнение – почему

так происходит ?
Слайд 59

Причины проблем коммуникаций между коллегами из разных отделов Нечетко поставленные задачи.

Причины проблем коммуникаций между коллегами из разных отделов

Нечетко поставленные задачи. Неочевидность

результатов, которых нужно достичь

Разный понятийный аппарат сотрудников, выполняющих разный функционал

Подразделения могут находиться на разных этапах реализации задачи или проекта

Слайд 60

Несколько советов начинающему РОПу

Несколько советов начинающему РОПу

Слайд 61

Несколько советов начинающему РОПу Считайте сотрудников людьми, а не ресурсами Будьте

Несколько советов начинающему РОПу

Считайте сотрудников людьми, а не ресурсами
Будьте предсказуемы
Доверяйте, но

проверяйте
Взаимодействуйте с руководством
Добиться первых успехов = преодолеть отчуждение новой команды