Аудит ОП. Первые недели в должности (1 - часть)

Более 8 лет в продажах и развитии бизнеса
Руководил направлением POS кредитования

Будьте активными, не стесняйтесь задавать вопросы.
Наша цель не просто провести время,

Проводим аудит отрасли и компании потенциального работодателя / собственной компании.
Определяем

Пошаговый план действий, который начинается еще ДО вступления в должность
План аудита

Аудит отрасли и компании

Для чего РОПу нужно проводить анализ рынка
Немного теории: какие бывают исследования,

Для чего РОПу анализировать рынок ?

Для чего РОПу анализировать рынок ?

Оценить ситуацию на рынке. Какой потенциальный

Общие исследования
Цель — выявление потенциальных направлений для инвестирования (когда идея для

Виды маркетинговых исследований:
Качественные гипотезы, выборочные мнения специалистов аналитиков, отдельных представителей целевой аудитории

Виды маркетинговых исследований:
Качественные гипотезы, выборочные мнения специалистов аналитиков, отдельных представителей целевой аудитории

Методология определения объемов рынка TAM – SAM – SOM

PAM

SAM

SOM

TAM

TAM (Total Available market)

Методология определения объемов рынка TAM – SAM – SOM

PAM

SAM

SOM

TAM

PAM (Potential Available Market)

Методология определения объемов рынка TAM – SAM – SOM

PAM

SAM

SOM

TAM

SAM (Served Available market)

Методология определения объемов рынка TAM – SAM – SOM

PAM

SAM

SOM

TAM

SOM (serviceable & Obtainable

Сверху-вниз Берём открытые/известные нам данные о рынке в целом, а затем отрезаем

Где искать информацию для анализа рынка ?

Можно выделить 2 типа информации

Первичная информация
Это та, которую нам нужно собирать самим
Например,

Государственная статистика

Отраслевые выставки, конференции

Отчеты маркетинговых аналитических агентств

https://alladvertising.ru/top/research/ - ТОП 20 агентств в категории Маркетинговые

Отраслевые агентства

https://alladvertising.ru/top/research/ - ТОП 20 агентств в категории Маркетинговые исследования 2021

Банковский

Отраслевые исследования по конкретному запросу

https://marketing.rbc.ru/articles/11988/

Сайт ФНС – источник бесплатной информации о компаниях

bo.nalog.ru

Сервисы для проверки контрагентов

https://postium.ru/servisy-dlya-proverki-kontragentov/

СПАРК – супер подробная информация о компаниях

СБИС –

Для B2B – сервисы для Госзакупок

https://pikabu.ru/story/top_30_servisov_dlya_poiska_tenderov_6669818

Seldon

Контур Закупки

Соц Сети – источник бесплатной информации

Популярные медиа публикуют разные рейтинги

rb.ru

рейтинг РБК 500

Look-alike

Ищем похожие компании через сервис SimilarWeb

Анализ конкурентов

SWOT анализ

Определение сильных и слабых сторон организации, а так же возможностей

Анализ конкурентов

А

В

С

D

QFD матрица
A1 * k1
A2 * k2
:
:
An * kn

Составление ценностно стоимостной

Цена
(в узком понимании) это количество денег, которое продавец просит за свой

Кейс: Анализ рынка изучения английского языка в Казахстане

АНАЛИЗ РЫНКА ОНЛАЙ ОБУЧЕНИЯ АНГЛИЙСКОМУ ЯЗЫКУ
КАЗАХСТАН

Население: 18,7 млн человек

1,2

1,6
1,5

1,3

Интернет Аудитория – 84,2 %
Достигнет 99% к

Целевая аудитория B2C

Женщина

25 лет

Нет детей

бизнесмен / руководитель / специалист

средний доход 55

Целевая аудитория B2B

Компании из разных секторов экономики

Преобладает оффлайн формат

Доля онлайн
образования – 15%

Доля изучения иностранных языков 28%

Рынок онлайн дополнительного образования

5 600 000 чел – клиенты, подходящие под описание ЦА
840 000

24,2 млрд руб - Потенциальный объем рынка доп образования
3,4 млрд руб

Основные игроки на рынке

80% - частные репетиторы
20% - крупные школы

Количество клиентов

Аудит отдела продаж
АВС анализ
Анализ воронки продаж
Аудит структуры и состава ОП
Знакомство с

Мы НЕ НАЧИНАЕМ с порога первым делом раздавать задачи, не разобравшись

Мы НЕ НАЧИНАЕМ с порога первым делом раздавать задачи, не разобравшись

ABC- анализ - выделение в бизнесе из большого количества однотипных объектов

ABC – XYZ анализ

AX

AY

AZ

BX

BY

BZ

CX

CY

CZ

Группа А

Группа B

Группа C

Группа Z

Группа Y

Группа X

Высокая

Низкая

Регулярный

Негулярный

Объем /

Оцениваем клиентов
– сколько клиент покупает и как часто (объем и количество

Аудит системы продаж

Аудит воронки продаж

Поступило заявок
Обработано заявок

Отправлено коммерческих предложений

Получено реквизитов

Подписано договоров

Оплачено счетов по

Роли сейлзов

Лидогенератор (HUNTER) - менеджер, который загоняет в воронку квалифицированных потенциальных

Хантеры
Исходящие холодные звонки
Входящие обращения
Активные продажи
Первичная квалификация MQL в SQL

Клоузеры
Продажи SQL (звонки/встречи/письма)
Формирование

Аудит менеджеров ОП

Аудит воронки продаж каждого конкретного менеджера позволит понять его

Личные встречи с каждым сотрудником

Составить опросник, исходя из информации, полученной в

После общения с каждым сотрудником отдельно сложилось общее впечатление об отделе Есть

Разобраться в структуре компании Понять основные бизнес-процессы Выявить возможные недопонимания и разногласия Проанализировать отношения

Проблема коммуникаций и конфликты между подразделениями внутри компании Ваше мнение – почему

Причины проблем коммуникаций между коллегами из разных отделов

Нечетко поставленные задачи. Неочевидность

Несколько советов начинающему РОПу

Несколько советов начинающему РОПу

Считайте сотрудников людьми, а не ресурсами
Будьте предсказуемы
Доверяйте, но