Содержание
- 2. Установление зрительного контакта – дать понять вошедшему,что его увидели и даже если в этот момент вы
- 3. Идеальная фраза после дежурного приветствия это: “Если будут вопросы или Вас заинтересует что-то определенное , обращайтесь.
- 4. Подойти к клиенту и инициировать общение - Давайте сразу разграничим ситуации: есть вариант, когда клиент приходит
- 5. Пример: «фраза-интрига» Если клиент не идёт к нам, то мы идём к нему. Но делаем это
- 6. Уточняющий вопрос Самое универсальное решение — задать закрытый вопрос. Всё верно, именно закрытый. Например: « Вам
- 7. Выявление потребностей «Самый главный секрет искусства торговать заключается в том, чтобы узнать, что нужно другому человеку
- 8. Помните ! 1. Кто задает вопросы, тот управляет беседой. 2. Задавайте по одному вопросу! После каждого
- 9. Типы вопросов Открытые вопросы должны быть сформулированы так, чтобы клиенту хотелось на них отвечать. Эти вопросы
- 10. Закрытые вопросы предполагают однозначный ответ (например, сообщение точной даты, названия, указания на количество чего-либо) или ответ
- 11. Альтернативные вопросы предлагают выбор из двух, трех предложенных вариантов ответа. Удобно использовать в начале разговора. В
- 12. Уточняющие вопросы предполагают получение от собеседника коротких лаконичных ответов. Применяются, если вы в чем-то не уверены,
- 13. Презентация товара Презентация – это информация о выгодах товара и услуг в доступной и понятной для
- 14. Виды презентации: Общая (ознакомительная) презентация – дать общую информацию об ассортименте, логике размещения товара (по бренду,
- 15. Презентация сравнительная – сравнение характеристик с обязательным указанием бренда, преимуществ разных моделей товара (желательно двух), в
- 16. В презентации важно учитывать на что именно ориентирован клиент. Итак, если : - Комфорт/Удобство - В
- 17. Безопасность/Надежность - Эта модель выполнена из гипоаллергенных материалов, что минимизирует для Вас возможные аллергические реакцию. -
- 18. Финансы/Практичность - Приобретая эту модель по акции (со скидкой), Вы получите отличное решение со значительной экономией.
- 19. Сервис/Контакт - Наш мастер сделает индивидуальную посадку оправы, что минимизирует возможный дискомфорт. - Обслуживаясь в нашем
- 20. Работа с возражениями - возражения, это хорошо! Они показывают , что клиент заинтересовался товаром .
- 21. Пример: «Дорого!» Продаж без цены не бывает, возникает вопрос - как учитывать ее в консультационных продажах?
- 22. Вопрос цены при выявлении потребностей : Пытайтесь подвести клиента к озвучиванию своего предпочтения по цене, если
- 23. Уходить от обсуждения цены или не уверенно себя вести в этот момент – давать клиенту плохой
- 24. Пример: «Я видел дешевле» Да, действительно сейчас многие оптики предлагают похожий ассортимент с различным ценовым диапозоном.
- 25. Пример: « Мне срочно нужны очки » Да, конечно! В наших салонах «Actual Optic» работают мастера-оптики,
- 26. Завершение продажи Предрасположенность к покупке начинается с выбора в пользу того или иного товара !
- 27. Возможные сигналы готовности к покупке: - Клиент не прекращает общение. - Задает вопросы. - Просит еще
- 28. Примеры: - Мы с Вами остановились на 2-х моделях оправ , каждая из них удачно подчеркивает
- 30. Скачать презентацию