Клиенты поставщика и стратегии работы

Август 8, 2022

Главная
Маркетинг
Клиенты поставщика и стратегии работы

Содержание

2. Управление клиентской базой По размеру: крупные, средние, мелкие По результативности АВС и Д По поведению: Активные
3. Сегментирование клиентов 50% 30% 20% КЛИЕНТЫ КРУПНЫЕ МЕЛКИЕ СРЕДНИЕ
4. Пример. Сегментирование клиентов. Критерии сегментирования: объем продаж и объем прибыли.
5. Потенциал клиентской базы в Архангельской области (всего предприятий 8 300)
6. Стратегии работы с клиентами
8. Направления работы с розницей Планирование ассортимента: обязательный минимальный ассортимент, дополнительный ассортимент и подавляющий конкурентов ассортиментный ряд;
9. Наполнение пакетного предложения для клиентов Фиксированная скидка с цены прайс – листа на объем закупок Локальные
10. Скидка на брак. Ретробоус по итогам работы за год. Бонус за вход – перекладывается теперь на
11. Раздел 1. Дополнительное соглашение с клиентом
12. Раздел 2. Дополнительное соглашения с клиентом
13. Ключевые сферы мерчандайзинга Запас Выкладка Представление
14. Управление территорией продаж Регион (область, город, район города) Количество ТТ Размер торгового зала: Крупные (гипермаркеты, супермаркеты
15. Методы мерчандайзинга Анализ и планирование продаж Периодическое исследование территории, Выявление и оценка новых возможностей для повышения
16. 3. Наблюдение и учет особенностей магазина торговые зоны количеству позиций ассортимента и продуктовых групп; количеству товарного
18. Правило рекламных материалов: •размещаются на месте продаж или по ходу к нему •не закрывают продукцию и
19. Обеспечение гибкости условий и политики заключения договоров Частичная предоплата предлагается новым клиентам. Сочетает предоплату и продажу
20. Передача товара на реализацию В каком случае это применяется? Если полная предоплата невозможна, следует чаще применять
21. Подготовка коммерческого предложения Коммерческое предложение должно быть интересным адресату Письмо должно заинтересовать, начиная с заголовка Использование
22. Текс письма визуально должен быть четко оформлен. Наиболее важные моменты, на которые Вы хотите обратить внимание,
24. Скачать презентацию

Слайд 2

Управление клиентской базой
По размеру: крупные, средние, мелкие
По результативности
АВС и Д
По поведению:
Активные
Новые

Потенциальные
Потерянные

Слайд 3

Сегментирование клиентов
50% 30% 20%
КЛИЕНТЫ
КРУПНЫЕ
МЕЛКИЕ
СРЕДНИЕ

Слайд 4

Пример. Сегментирование клиентов.
Критерии сегментирования: объем продаж и объем прибыли.

Слайд 5

Потенциал клиентской базы в Архангельской области (всего предприятий 8 300)

Слайд 6

Стратегии работы с клиентами

Слайд 7

Слайд 8

Направления работы с розницей
Планирование ассортимента: обязательный минимальный ассортимент, дополнительный ассортимент и

подавляющий конкурентов ассортиментный ряд;
Доля на полке: процентные доли на полке вашего товара;
Мерчандайзинг: определение правил расположения продукции в торговой точке в зависимости от формата и метода продаж товаров;
Специальные задачи: новинки, промоподдержка и др.
Кредитная политика.

Слайд 9

Наполнение пакетного предложения для клиентов
Фиксированная скидка с цены прайс – листа

на объем закупок
Локальные скидки на отдельные товарные группы и позиции.
Сидки на долгосрочные договора.
Дополнительные скидки на новинки с целью проведения акций: «товар месяца», «товар дня», «товар недели».
Скидка (бонус) на расширение ассортимента закупаемого товара.
Накопительные скидки.
Скидка за оплату без предоставления отсрочки платежа

Слайд 10

Скидка на брак.
Ретробоус по итогам работы за год.
Бонус за вход –

перекладывается теперь на товарный кредит.
Бонус за аренду прикассовой зоны.
Бонус за наличие паллеты (от 2недель до 3 месяцев).
Бонус за получение дополнительного места на полках.
Бонус за постановку своего оборудования.
Бонус за промоакцию.
Бонус за расширение ассортимента.
Разовый бонус по случаю открытия нового магазина.

Слайд 11

Раздел 1. Дополнительное соглашение с клиентом

Слайд 12

Раздел 2. Дополнительное соглашения с клиентом

Слайд 13

Ключевые сферы мерчандайзинга
Запас
Выкладка
Представление

Слайд 14

Управление территорией продаж
Регион (область, город, район города)
Количество ТТ
Размер торгового зала:
Крупные (гипермаркеты,

супермаркеты с площадью торгового зала выше 501 кв.м.)
Средние (магазины с площадью торгового зала от 151 до 501 кв.м.)
Мелкие (мини – маркеты, экономные, удобные магазины с площадью до 150 кв.м.)

Слайд 15

Методы мерчандайзинга
Анализ и планирование продаж
Периодическое исследование территории,
Выявление и оценка

новых возможностей для повышения продаж товара.
Составление плана охвата локальных рынков
Мониторинг деятельности конкурентов.
2. Улучшение сервиса для розничных торговцев
Логистические услуги,
Консультационные услуги,
Рекламно-информационные услуг.

Слайд 16

3. Наблюдение и учет особенностей магазина
торговые зоны
количеству позиций ассортимента и

продуктовых групп;
количеству товарного запаса и оборачиваемости;
особенностям выкладки товара;
количеству и типам точек продаж (основные и дополнительные);
стандартам информации;
количеству и размещению рекламных материалов, проведению специальных акций;
4. Грамотная организация места продаж
Оптимальное размещение и выкладка товара, снабжение рекламными материалами с учетом условий конкретного магазина.
5. Проведение специальных рекламных акций в магазинах

Слайд 17

Слайд 18

Правило рекламных материалов:
•размещаются на месте продаж или по ходу к нему
•не

закрывают продукцию и не мешают продавцу или покупателю
•постоянно обновляются –яркие, чистые, привлекательные
•соответствуют рекламным акциям, проводимым в данный момент
•в торговой точке размещается оптимальное количество POSm–не перегружай ТТ рекламными материалами, избегай «эффекта маскарада»!

Слайд 19

Обеспечение гибкости условий и политики заключения договоров
Частичная предоплата предлагается новым клиентам.

Сочетает предоплату и продажу в кредит.
Выставление промежуточного счета эффективно при долгосрочных контрактах.
Банковская гарантия предусматривает, что в случае неисполнения обязательств банк будет возмещать необходимую сумму. Она же может выступать в качестве обеспечения займа.
Гибкое ценообразование – защищает компанию от инфляционных потерь.
Скидки – инструмент поощрения клиентов, чтобы они покупали больше, чаще, либо раньше платили.

Слайд 20

Передача товара на реализацию
В каком случае это применяется?
Если полная предоплата невозможна,

следует чаще применять частичную предоплату.
Если частичная предоплата не возможна, необходимо снижать объем отгружаемой партии товара.
Ввести систему скидок, а не применять ряд разрозненных.
создать систему анализа влияния скидок на финансовые результаты деятельности компании.
Установить целевые ориентиры для различных видов продаж.
Установить зависимость вознаграждения персонала отдела продаж от эффективности мер по получению платежей и вклада в общий финансовый результат

Слайд 21

Подготовка коммерческого предложения
Коммерческое предложение должно быть интересным адресату
Письмо должно заинтересовать, начиная

с заголовка
Использование в письме официального казенного языка, особенно густо приправленного специфическими профессиональными и техническими терминами, является для самого письма прямым путем в мусорную корзину.

Слайд 22

Текс письма визуально должен быть четко оформлен. Наиболее важные моменты, на

которые Вы хотите обратить внимание, лучше выделить – жирным шрифтом, курсивом или другим цветом. При этом не стоит употреблять несколько разных шрифтов в одном письме
Доказательства
Любое заявление о качественных сторонах продукта или услуги, их способности удовлетворять потребности потенциального клиента должно быть доказано. Априори большинство людей настроено скептически к письмам подобного рода.
Чтобы Вам поверили, надо доказать что продукт действительно способен сделать то-то и то-то. В качестве доказательств можно привести отзывы других клиентов или покупателей, внутреннюю истории успеха, технические характеристики, условия и т.д.

Клиенты поставщика и стратегии работы

Содержание

Управление клиентской базойПо размеру: крупные, средние, мелкиеПо результативностиАВС и ДПо поведению:АктивныеНовые

Сегментирование клиентов50% 30% 20%КЛИЕНТЫКРУПНЫЕМЕЛКИЕСРЕДНИЕ

Пример. Сегментирование клиентов.Критерии сегментирования: объем продаж и объем прибыли.

Потенциал клиентской базы в Архангельской области (всего предприятий 8 300)

Стратегии работы с клиентами

Направления работы с розницейПланирование ассортимента: обязательный минимальный ассортимент, дополнительный ассортимент и

Наполнение пакетного предложения для клиентовФиксированная скидка с цены прайс – листа

Скидка на брак.Ретробоус по итогам работы за год.Бонус за вход –

Раздел 1. Дополнительное соглашение с клиентом

Раздел 2. Дополнительное соглашения с клиентом

Ключевые сферы мерчандайзингаЗапасВыкладкаПредставление

Управление территорией продажРегион (область, город, район города)Количество ТТРазмер торгового зала:Крупные (гипермаркеты,

Методы мерчандайзингаАнализ и планирование продаж Периодическое исследование территории, Выявление и оценка

3. Наблюдение и учет особенностей магазинаторговые зоны количеству позиций ассортимента и

Правило рекламных материалов: •размещаются на месте продаж или по ходу к нему•не

Обеспечение гибкости условий и политики заключения договоров Частичная предоплата предлагается новым клиентам.

Передача товара на реализацию В каком случае это применяется?Если полная предоплата невозможна,

Подготовка коммерческого предложенияКоммерческое предложение должно быть интересным адресатуПисьмо должно заинтересовать, начиная