Маркетинг как взаимодействие. Лекция 1

Август 11, 2022

Главная
Маркетинг
Маркетинг как взаимодействие. Лекция 1

Содержание

2. Рассмотрим процесс обмена между продавцом и покупателем. Покупатель: - не обязательно конкретный человек, м.б. другой компанией
3. Маркетинг: определение - есть понимание, что взаимоотношениями с клиентами нужно заниматься: нужно изучать, выстраивать, развивать. Маркетинг
4. Ориентация рынка на продукт или на клиента? Если покупатель сам идет к продавцу за товаром –
5. Ориентация на продукт
6. Ориентация на клиента Продавец конкурирует за покупателей. Чтобы привлечь покупателя, нужно на нем сосредоточиться, изучить, предоставить
7. Ориентация на клиента
8. 3 элемента и принципа маркетинга Элементы: - товары (что производим и продаем покупателю) - потребители -
9. Чем может управлять компания? Модель 4P отражает основные направления, через которые компания действует на рынке: Product
10. Конкурентоспособность В 1995 г. была выпущена книга «The Discipline of Market Leaders». Авторы определили 3 группы
11. Для операционных преимуществ: требуются операционные компетенции: специалисты, гибкие системы ценообразования и т.д. На этом направлении есть
12. Конкурентоспособность Для понимания своего положения на рынке нужно систематическое проведение исследований рынка по всем направлениям (где
14. Скачать презентацию

Слайд 2

Рассмотрим процесс обмена между продавцом и покупателем.
Покупатель:
- не обязательно конкретный

человек, м.б. другой компанией или институтом (напр. государственным органом)
Продавец:
- продает товары или услуги
Обмен:
- взаимодействие с покупателями.
Как эффективно взаимодействовать с покупателями, чтобы компания достигла успеха?

Слайд 3

Маркетинг: определение
- есть понимание, что взаимоотношениями с клиентами нужно заниматься: нужно

изучать, выстраивать, развивать.
Маркетинг - деятельность, набор институтов и процессов для создания, коммуникации, доставки и обмена предложениями, которые имеют ценность для потребителей, клиентов, партнеров и общества в целом (Американская маркетинговая ассоциация 2007г.).

Слайд 4

Ориентация рынка на продукт или на клиента?
Если покупатель сам идет к

продавцу за товаром – бизнес может в большей степени ориентироваться на продукт.
Классические примеры – Ford, McDonalds
При ориентации на продукт выгодная стратегия:
снижение издержек производства
максимизация объема
развитие продукта
Цель бизнеса – увеличение доли рынка.

Слайд 5

Ориентация на продукт

Слайд 6

Ориентация на клиента
Продавец конкурирует за покупателей. Чтобы привлечь покупателя, нужно на

нем сосредоточиться, изучить, предоставить продукт отвечающий потребностям.
При ориентации на продукт выгодная стратегия:
- все потребители разные (разная ценность и доступ), нужно выбрать основную группу потребителей (сегмент) и концентрировать усилия на ней;
- продукт разрабатывается с учетом потребностей;
- задача – повышение лояльности клиентов.
Дополнительная прибыль берется не от объема, а от создания стоимости для клиента (цена имеет меньшее значение), удержание клиентов.
Цель компании – увеличение доли активных клиентов (а не рынка).

Слайд 7

Ориентация на клиента

Слайд 8

3 элемента и принципа маркетинга
Элементы:
- товары (что производим и продаем покупателю)
-

потребители
- конкуренты
Принципы:
- Принцип ценности клиента: клиент имеет текущую и будущую ценность. Привлечение клиентов стоит денег.
- Принцип дифференциации предложения: нужно предоставлять клиенту то что он хочет и лучше чем у конкурента.
- Принцип сегментации, таргетинга и позиционирования: не можем охватить потребности всех клиентов, не все клиенты одинаково ценны. Следовательно нужно выбирать аудиторию, на которой будем концентрироваться.

Слайд 9

Чем может управлять компания?
Модель 4P отражает основные направления, через которые

компания действует на рынке:
Product – то что продавец вкладывает в обмен: товар, дизайн упаковки, доп.услуги и т.д.
Price – то что покупатель вкладывает в обмен: цена которую он платит, дополнительные расходы, связанные с владением товара, не только выраженные материально.
Promotion – как продавец сообщает о преимуществах товара покупателю
Place – как продавец доставляет товар до покупателя: где и как соприкасаемся с клиентом?

Слайд 10

Конкурентоспособность
В 1995 г. была выпущена книга «The Discipline of Market Leaders».

Авторы определили 3 группы факторов:
- операционные факторы (цена, себестоимость, сервис, логистика);
- особенности продукта: дизайн, инновации, технологии;
- соответствие потребностям клиента, близость к клиенту.
Для разработки стратегии конкурентоспособной стратегии необходимо соотносить свое положение по всем группам факторов.
Рыночная стратегия: достаточно быть лучшим в одном направлении и иметь хорошие позиции в 2-х других.

Слайд 11

Для операционных преимуществ: требуются операционные компетенции: специалисты, гибкие системы ценообразования и

т.д. На этом направлении есть риск ценовых войн и ухода в какономику.
Для продуктового преимущества: продуктовая дифференциация. Экспертиза на уровне технологий, инвестиции в инновации.
Для преимущества через близость к клиенту: сегментация аудитории, регулярное изучение аудитории, разработка механизмов хранения и обработки информации о точках касания клиентов с компанией.

Конкурентоспособность

Слайд 12

Конкурентоспособность
Для понимания своего положения на рынке нужно систематическое проведение исследований рынка

по всем направлениям (где мы и где конкуренты).
На рынке все пытаются уменьшить преимущества конкурентов. Нужно задумываться о будущих преимуществах.
Последнее слово остается за клиентом. Клиент будет покупать то, что ему нужно. Нельзя навязывать продукт или услугу без изучения мнения клиента. Это налагает определенные риски на выпуск новых продуктов.

Маркетинг как взаимодействие. Лекция 1

Содержание

Рассмотрим процесс обмена между продавцом и покупателем.Покупатель: - не обязательно конкретный

Маркетинг: определение- есть понимание, что взаимоотношениями с клиентами нужно заниматься: нужно

Ориентация рынка на продукт или на клиента?Если покупатель сам идет к

Ориентация на продукт

Ориентация на клиентаПродавец конкурирует за покупателей. Чтобы привлечь покупателя, нужно на

Ориентация на клиента

3 элемента и принципа маркетингаЭлементы:- товары (что производим и продаем покупателю)-

Чем может управлять компания? Модель 4P отражает основные направления, через которые

КонкурентоспособностьВ 1995 г. была выпущена книга «The Discipline of Market Leaders».