Построение отдела продаж

Классический отдел продаж

РОП

МПП

МПП

МПП

МПП

Каждый МПП сам…

Ищет потенциальных клиентов
Закрывает сделку
Ведет повторные продажи

Какие проблемы с такой моделью?

Проблемы

Сложно найти

Проблемы

Сложно найти
Разбегаются

Проблемы

Сложно найти
Разбегаются
Уводят клиентов

Проблемы

Сложно найти
Разбегаются
Уводят клиентов
Звездная болезнь

Проблемы

Сложно найти
Разбегаются
Уводят клиентов
Звездная болезнь
1 раз поработал и все…

Проблемы

Сложно найти
Разбегаются
Уводят клиентов
Звездная болезнь
1 раз поработал и все…
Надо много учить

3-х шаговый отдел продаж

Какие преимущества видите в такой модели?

Преимущества

LG – низкая квалификация
Требования к LC снижаются
Взаимозаменяемость
Узкая специализация
Гораздо сложнее уйти
Им тоже

В какой последовательности внедрять?

Необходимые рабочие инструменты

Отчет МПП по результатам
Журнал встреч и звонков
Рабочий

Базовая система оплаты в отделе продаж

6 процессов в отделе продаж

Что происходит при совмещении

Прозвон холодных клиентов + поддержка

Что происходит при совмещении

Повторные продажи + поддержка

Что происходит при совмещении

Бумаги + подогрев

Что происходит при совмещении

Бумаги + Сервис

Что НЕ должны делать продажники, что и в какой последовательности снимаем

Бумаги,

6 процессов в отделе продаж

Хорошее решение

Ассистент в отделе продаж
Бумажная работа, ввод данных, отчеты
Важно эту работу

Сортировка потенциальных клиентов

Если всем уделять одинаковое внимание - быстро потолок
Разные готовности купить => разное

Сортировка потенциальных клиентов

1. Идеал – готов прямо сейчас, есть деньги
Как понять?

Сортировка потенциальных клиентов

2. Есть деньги, проблема, но не готов прямо сейчас Если

Сортировка потенциальных клиентов

Ошибка – отпускать
«Хорошо, когда будете готовы – позвоните»

3. Зеленые (недозрелые)

Ищут на будущее, либо просто интересуются
Регулярные не продающие касания

4. Потерянные клиенты

Наши «промахи»
С ними работали, но они купили у других