Продавец. Методические материалы

с возражениями продавцов
40 сек.
3 «Аристократ»

знание скрипта «Презентация аналитики»
1 мин. 30 сек.
4 «Аристократ»

знание скрипта «Принятие решения о продаже»
1 мин.
5 «Аристократ»

знание регламента работы с собственником
10 «Аристократ»

Ход игры:

у модератора воронки, в противном случае деньги выплачиваются только за последний пройденный этап
отказ на любом этапе - 1 «Аристократ»
лиды из графы «отказ» запускаются в работу ТОЛЬКО в следующем раунде
3 отказа = расторжение
клиент, без единого отказа выведенный на сделку = + 1 клиент
НОП может подсказывать любому участнику на любом этапе, кроме этапа «сделка»
Деньги получает только ТОП
Один человек, стоявший в очереди – один ответ
Если бланк продавца не подписан – в конец очереди
Все спорные вопросы решаются ТОЛЬКО в перерывах между раундами

возражениями продавцов
3 «Аристократ»

знание скрипта «Презентация аналитики»
4 «Аристократ»

знание скрипта «Принятие решения о продаже»
5 «Аристократ»

знание регламента работы с собственником
10 «Аристократ»

Ход игры:

получение очередной отметки необходимо фиксировать у модератора воронки
отказ на любом этапе - 1 «Аристократ»
лиды из графы «отказ» запускаются в работу ТОЛЬКО в следующем раунде
3 отказа = расторжение
клиент, без единого отказа выведенный на сделку = + 1 клиент

покупателя?
Сколько ОН в твоей соте выставлено на продажу всего?
Сколько договорных в компании?
Сколько ОН было выставлено в продажу за последний месяц?
Сколько ОН было продано за последние 3 месяца?
Сколько, в среднем, продается ОН в месяц (данные берутся за последнее полугодие)?
Самая дешевая в продаже?
Самая дешевая проданная?
Первая цена «плюс комната»

выбрали?
- Надо же продать сначала

КРЮЧКИ об ориентации в рынке
Я веду статистику продаж ___квартир в ___районе. Могу вам показать, по каким ценам сегодня продаются аналогичные квартиры, чтобы вы могли четко понимать цену и реальные сроки продажи Вашей квартиры. Интересно?

Почему?
- Хочу получить максимальную цену

1. Установление контакта: Добрый день, меня зовут ______ сервис недвижимости Аристократ
Продаете ___ комнатную квартиру (дом) в _____ районе?

По квартирам:
Какое состояние квартиры? Ремонт давно делали?
Что остается из мебели?

По домам:
Какой фасад?
Сколько спален?
Площадь з/у?

2. Поиск ПРОБЛЕМЫ:

не знаю, когда продам

На сегодняшнем рынке действительно сложно прогнозировать…
А хотите понимать, в какие сроки (за сколько) можно продать такую квартиру как у Вас?

Мало покупателей.

А знаете, как можно значительно увеличить поток покупателей?

Почему не отдали? (Мало предлагали)
А встречное предложение делали?
Почему?

- …

Это мало. Так можно и не успеть.

Холодный звонок продавцу

Как Вас зовут?
Вы собственник?

Для чего продаете?

ВСТРЕЧКА

ДЕНЬГИ

Почему сомневаетесь, что продадите?

не знаю, за сколько

Уже кто-то смотрел Вашу квартиру? (понять, насколько интенсивно идет продажа: количество звонков, показов)
А звонки были? От покупателей?
Сколько покупателей смотрели?
Это за какой период?

Много покупателей.

Предложения о покупке были?.

А если ситуация не изменится? Что будете делать?

ДА

НЕТ

3. Крючки:

КРЮЧКИ о том, как продать выгодно
Каждый должен заниматься своим делом – поэтому, работая с профессиональным агентом, собственники продают в среднем на 10% выгоднее, чем действуя самостоятельно, знаете, почему?

КРЮЧКИ об увеличении потока покупателей
В компанию еженедельно заходит около 2000 звонков от покупателей. Имея доступ к этому ресурсу, вы получаете больше шансов продать в короткие сроки и по более выгодной цене. Интересно?

А готовы будете торговаться с покупателем (в пределах разумного)?
А знаете как не продешевить при торгах?

А знаете, как нужно действовать, чтобы на сегодняшнем рынке получить максимальную цену?

Почему?

Только начал.

Не знаю.

Получение отметки «ПРОЗВОН»

всех прошедших в компании сделок, вы сможете понимать, на какую цену можно рассчитывать на сегодняшнем рынке;
Есть цены, по которым собственники хотят продать, а есть цены, по которым реально продают. У меня есть эта информация. Интересно?
Мы анализируем состояние рынка, тенденции и цены. Благодаря этим данным, Вы сможете принять взвешенное решение: продавать сейчас или дождаться лучших времен
У нас собрана информация обо всем, что сегодня продается, поэтому благодаря сотрудничеству со мной, вы во-первых сориентируетесь, что можно купить взамен, а во-вторых, совершите покупку быстро, чтобы вложить деньги с максимальной эффективностью. Интересно?
КРЮЧКИ о том, как продать выгодно и быть уверенным, что не продешевил
Чтобы получить максимальную цену за квартиру, нужно, чтобы как можно больше покупателей ее посмотрели и сделали предложение по цене (оферту) – это увеличит шанс найти того покупателя, который готов будет дать максимальную цену; Интересно?
По нашей технологии работы, получив от покупателя оферту, вы можете сделать встречное предложение, что позволит договориться с покупателем о той цене, которая устроит вас обоих; Хотите воспользоваться такой возможностью?
Сегодня рынок динамичен и меняется каждый день, поэтому мы поменяли технологию работы, чтобы наши собственники имели возможность получить максимальную цену за свою недвижимость на сегодняшнем рынке;
Просто показать ОН недостаточно, нужно знать, что важно для покупателя и при показе обратить на это его внимание. Такой показ заканчивается выгодным предложением.
Возможность получить от покупателей несколько оферт позволит выбрать лучшее предложение и быть уверенным, что не продешевили;
Чтобы вы могли оценить, насколько выгодно то или иное предложение от покупателей, я подготовлю для вас аналитику рынка и информацию о конкурентах;
Имея несколько предложений от покупателя, вы сможете принять решение, продавать свою недвижимость по предлагаемой рынком цене или нет;
Чтобы продать квартиру выгодно, необходимо понимать, с чем она конкурирует, с какими квартирами ее сравнивают потенциальные покупатели, ведь так?
Покупатели сравнивают объекты между собой и выбирают лучший для себя. Интересно узнать, как сделать так, чтобы на фоне конкурентов Ваша квартира выглядела более привлекательно?
Я сумею обратить внимание покупателей на конкурентные преимущества, что сделает вашу квартиру более привлекательной на фоне конкурентов
КРЮЧКИ об увеличении потока покупателей
У Вас для генерации спроса есть только Ваша квартира, а наша компания рекламирует большое количество объектов, это позволит привлечь тех покупателей, которые не знали о вашей квартире. Интересно?
Сегодняшние покупатели, хоть и ищут недвижимость по «старым» ценам, на самом деле готовы давать больше, чем планировали, готовы торговаться вверх. Я могу предлагать вашу квартиру тем покупателям, которые позвонили нам по более дешевым объектам. Вполне возможно, что выбирая между дешевым и более качественным, покупатели предпочтут именно вашу квартиру. Хотите увеличить шансы выгодной продажи?
В нашей компании более 700 агентов, у каждого из которых 3-5 покупателей в работе, вполне возможно, что ваш будущий покупатель уже работает с кем-то из моих коллег; Хотите получать реальные предложения о покупке?
Я специализируюсь на продаже 2-х комнатных квартир в вашем районе и знаю всех покупателей, которые сейчас присматривают такую квартиру для себя. Хотите подключить этот ресурс для продажи Вашей квартиры?
А хотели бы получить тех покупателей, которые не ищут через интернет?
Каждый показ может заканчиваться предложением цены. Это позволит продать быстро. Вам будет интересно продать за 2-3 недели?

4. Презентация встречи Тогда вот что мы с Вами будем делать:
встретимся у меня в офисе, вы увидите, с чем конкурирует ваша квартира, я расскажу, что можно сделать, чтобы повысить интерес к ней и получить максимально выгодное предложение цены. Предложу несколько вариантов продажи, расскажу, как работаю, обсудим возможные варианты сотрудничества. (Заодно присмотрим, что можно купить взамен). Хотите так поработать?

5. Назначение времени. Во сколько приедете?
Запишите адрес: ул. Рашпилевская, 179/1, 9 этаж, офис 910. Как вам сбросить мою визитку: через Whats App или по СМС? Возьмите с собой паспорт и документы на недвижимость. До встречи!

покупатели, какие оферты можно ожидать от сегодняшнего рынка и с какой стартовой ценой лучше выйти в продажу.
В среднем в месяц, в вашем сегменте рынка продается ___ таких же ОН как у Вас. Это значит, что в следующем месяце будет продано всего ___. И если мы хотим, чтобы ваш ОН был продан в следующем месяце, цена его должна попасть в первые ___.
Давайте посмотрим, какие ОН являются нашими основными конкурентами:
1. Аналогичные ОН
Вот, посмотрите: есть ОН по характеристикам такой же, как ваш. У него первая цена и на сегодняшний день это__________(руб.)
Покупатель будет сравнивать между собой ваш ОН и этот. Что, на ваш взгляд, выберет покупатель, как бы Вы поступили?

То есть, если они будут выставлены по одинаковой цене, то покупатель ТОЧНО выберет Ваш. А если по разным?
На сколько, на ваш взгляд, можно дороже поставить цену на ваш ОН, чтобы в глазах покупателя он казался все еще более привлекательным?

Тогда, чтобы сохранить конкурентоспособность с этим ОН, нужна более привлекательная цена.
За сколько, на Ваш взгляд, нужно выставить, чтобы Ваш ОН ТОЧНО был более привлекательным, чем этот?

2. Строящиеся ОН.
3. Сегмент выше

Получение отметки «ДОГОВОР»

мой лучше

конкурент лучше

Учитывая эти факты, с какой ценой будем выходить на рынок?
- _______________
Хорошо. Так и поступим.

результатам показа я отправил вам оферту от покупателя с предложением сделки по цене ______________________ руб.
Есть два возможных варианта решений по данной оферте:
1. Мы можем принять предложение и выйти на сделку
2. Мы можем выйти со встречным предложением по цене и провести торги.
Какой решение принимаете?
Если 1: тогда я сообщу покупателю о вашем решении, мы бронируем юриста и принимаем задаток
Если 2: какое будет наше встречное предложение?
Возражения собственника:
1. А мы можем отказаться?
2. Я наверное возьму паузу в продаже
3. Я возьму паузу в решении
4. Давайте подождем более выгодного предложения

Получение отметки «ЗАДАТОК»