Содержание
- 2. Необходимо, чтобы товар был доставлен покупателю в нужное место и в нужное время
- 3. Вопросы лекции Сущность и основные направления реализации сбытовой политики предприятия. Понятие канала распределения (сбыта). Функции канала
- 4. Сущность сбытовой политики фирмы Сбытовая политика включает в себя: организацию оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж
- 5. Деятельность фирмы в области распределения и сбыта должна быть подчинена двуединой цели: во-первых – обеспечить доставку
- 6. Значение распределительной (сбытовой) политики Продажа товаров в системе маркетинга является единственным способом вернуть вложенные в производство
- 8. Для реализации целей сбытовой политики необходимо: во-первых, достаточно точно выявить потребность целевого рынка в товарах и
- 9. Задачи сбытовой политики Задача фирмы состоит в том, чтобы основываясь на материалах исследований маркетинга, выбрать наилучший
- 10. Стратегические решения в области распределения определение типа и длины канала распределения определение интенсивности распределения выбор между
- 11. Канал распределения Канал распределения может быть определен как цепь маркетинговых учреждений, вовлеченных в процесс продвижения товара
- 12. Типы каналов распределения Можно выделить четыре типа каналов распределения: ♦ прямо от производителя к потребителю (ультракороткий
- 14. Определение длины канала распределения Длина канала определяется количеством уровней. Существует ♦ прямое распределение ♦ косвенное распределение:
- 16. Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из: производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три
- 17. Одноуровневый и двухуровневый канал Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником
- 18. Трехуровневый канал Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и
- 19. Каналы распределения потребительских и промышленных товаров
- 20. Причины одновременного использования нескольких КТД: Зачастую компании используют одновременно несколько каналов товародвижения. Причины одновременного использования нескольких
- 21. Примеры Фирма Parker-Hannifin Corporation. Для реализации своей продукции (пневматические дрели для лесной, рыбной и авиационной промышленности)
- 22. Функции каналов товародвижения распределение и сбыт произведенной продукции маркетинговые исследования, сбор информации коммерческая работа по подготовке
- 23. Классификация методов сбыта Прямой метод сбыта –посредники не используются Косвенный метод сбыта –прибегают к услугам посредников
- 24. Отчего зависит выбор типа канала сбыта? Выбор варианта распределения зависит от многих факторов, и в первую
- 25. Прямой сбыт считается выгодным при следующих обстоятельствах: количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать немалые расходы
- 26. Косвенный сбыт оправдан в тех случаях когда: рынок очень разбросан географически; требуются достаточно срочные поставки небольших
- 27. Факторы, влияющие на формирование сбытовой сети Особенности конечных потребителей Возможности фирмы-производителя Характеристика товара Степень конкуренции и
- 28. Критерии выбора сбытового канала
- 29. Причины обращения к посредникам Обращение к посредникам связано с тем, что поставщик может испытывать нехватку денежных
- 30. Причины обращения к посредникам Высокий уровень затрат побуждает предприятия к оптимизации рыночной деятельности. Функции сбыта можно
- 31. К наиболее важным функциям посредников относятся: сбор информации продвижение товаров, ведение переговоров, выполнение заказов, урегулирование финансовых
- 32. Классификация посредников По стадиям (функциям) сбыта 1) оптовые торговцы 2) розничные торговцы 3) организаторы торговли 4)
- 33. Оптовые торговцы закупают большие партии товара у производителей; продают партии товара промежуточным пользователям (в розничное звено,
- 34. Розничные торговцы закупают большой объем товаров у производителей или оптовиков; продают партии товаров поштучно потребителю; аккумулируют
- 35. Организаторы торговли представители владельца товара (продавца) или покупателя, действуют за их счет, часто от их имени,
- 36. Коммерческие фирмы по обслуживанию сбыта оказывают услуги, сопутствующие продаже. Являются субподрядчиками, выполняющими определенные функции благодаря опыту
- 37. Виды посредников Посредническое звено может состоять из зависимых и независимых посредников. Зависимые посредники не приобретают право
- 38. Классификация зависимых посредников Брокеры (сводит продавца и покупателя, организует встречи по поручению продавца или покупателя, часто
- 39. Классификация независимых актовых посредников Независимые оптовые и розничные торговцы- юридические и физические лица, занимающиеся закупкой и
- 40. Критерии выбора посредника По отношению к оптовому посреднику: дополняет ли Ваш товар ту номенклатуру, которой занимается
- 41. По отношению к сбытовому агенту: какова зона его действия? достаточно ли велик объем его операций? удовлетворителен
- 42. Управленческие решения о количестве посредников Вопрос о необходимом количестве посредников решается компанией в зависимости от принятой
- 43. Виды решений о структуре канала товародвижения(числе посредников): Интенсивное распределение (обеспечение запасов своих товаров в возможно большим
- 44. Стратегии распределения Эксклюзивное распределение предполагает жесткое ограничение числа посредников. Такой тип распределения применяется, когда производителю —
- 45. Стратегии распределения Селективное распределение заключается в увеличении (по сравнению с эксклюзивным) количества посредников путем тщательного отбора
- 46. Стратегии распределения Интенсивное распределение заключается в размещении товаров или услуг в максимально возможном числе торговых (или
- 47. Проектирование канала распределения: стратегия «проталкивания» товара В деле управления своими посредниками фирма должна найти баланс между
- 48. Стратегия привлечения клиентов («протаскивания») При использовании стратегии притягивания товары продвигаются по каналам, напрямую связанным с потребителями,
- 50. Динамика маркетинговых каналов Маркетинговые каналы находятся в постоянном развитии. Появляются новые формы оптовой и розничной торговли,
- 51. Традиционный канал распределения Традиционный канал распределения включает в себя независимого производителя, одного (нескольких) оптовых торговцев и
- 52. Конфронтация в каналах товародвижения Формы конфронтации: – производитель задерживает отправку; - отказывается иметь дело с определенным
- 53. Распространение вертикальных маркетинговых систем Одним из наиболее значительных событий последнего времени стало появление вертикальных маркетинговых систем,
- 54. Вертикальная маркетинговая система (ВМС) Вертикальная маркетинговая система (ВМС) состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев
- 56. Типы ВМС Корпоративные (интегрированные) ВМС создаются на базе общей собственности по всей длине КТД, контроль производства
- 57. Франчайзинг как форма координации Одно из значений слова «франчайзинг» – право, привилегия; «франшизы» (франц- franchise) –
- 58. Фирма-франшизер (франчайзер): 1) предоставляет другой фирме (франчайзи) право (лицензию, франшизу) на ведение определенного бизнеса: а) на
- 59. Покупатель франшизы (франчайзи): 1) уплачивает франшизеру некоторую начальную сумму и отчисления от валовой выручки (gross receipts)
- 60. Преимущества франчайзинга как системы сбыта Для франчайзера: Создание нового источника дохода, основанного на коммерческом ноу-хау. Доступ
- 61. Преимущества франчайзинга как системы сбыта Для франчайзи: Использование опыта, известности, гарантий имиджа (марки) франчайзера. Возможность начать
- 62. Примеры Традиционной системой является франшиза розничного торговца под эгидой производителя. Так, компания Ford выдает дилерам лицензии
- 63. Горизонтальные маркетинговые системы Еще одно направление развития каналов распределения — горизонтальные маркетинговые системы, в которых две
- 64. Многоканальные маркетинговые системы Все больше компаний внедряют системы многоканального маркетинга, когда одна фирма использует два и
- 65. Управление конфликтами и конкуренция между участниками каналами В любом маркетинговом канале возможны конфликты и конкуренция между
- 66. Организация процесса товародвижения Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает поставку товара к местам продажи в
- 67. Понятие логистики Управление физическим перемещением и складированием товаров представляет собой важную и ответственную задачу, от успешного
- 68. Маркетинг-логистика маркетинг-логистика - это составная часть логистики распределения, которая связана с исследованием и оптимизацией всех видов
- 69. Основные задачи маркетинг-логистики: оптимизация технических и технологических структур транспортировки товара; • выбор оптимальных направлений движений товарной
- 70. Уровень логистического обслуживания зависит от следующих факторов: скорости выполнения заказа; готовности принять обратно поставленный товар, если
- 71. Почему издержки товародвижения нередко связаны между собой в обратно пропорциональной зависимости? К сожалению, ни одна из
- 72. Отправная точка создания системы товародвижения – изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов
- 73. Элементы системы товародвижения (структура затрат) Транспортировка – (46%) Складирование, хранение – (26%) Поддержание товарно-материальных запасов –
- 75. Для контроля эффективности работы службы товародвижения используют формулу общих издержек D = Т+F+W+S, где D –
- 76. Система управления товародвижением Система управления товародвижением – направлена на минимизацию расходов по распределению. С помощью этой
- 77. Стратегия управления товарным запасом Управление объемом товарных запасов ведут обычно в соответствии с одной из двух
- 78. Принципы организации эффективного сбыта Чтобы сбыт шел успешно, необходима высокая личная заинтересованность персонала в результатах сбыта.
- 79. Стандарты обслуживания помогают посреднику уяснить, какие именно критерии будут приняты во внимание при оценке его работы.
- 80. Сервис в процессе реализации товара Сервис является подсистемой маркетинговой деятельности предприятия, обеспечивающей комплекс услуг, связанных со
- 81. Принципы современного сервиса максимальное соответствие его требованиям потребителей и характеру потребляемых изделий; неразрывная связь сервиса с
- 82. Сервис позволяет формировать перспективный рынок для своих товаров; повысить конкурентоспособность товара; создать высокий авторитет (имидж) предприятия.
- 83. Сервис Предпродажный Послепродажный Гарантийный Послегарантийный Виды сервиса
- 84. действия сервисной службы Вид сервиса Действия сервисной службы до покупки товара после покупки товара Право обмена
- 85. Предпродажное обслуживание Прежде чем продать некий товар, фирма должна суметь заинтересовать покупателя, предложив ему необходимый и
- 86. Послепродажный сервис Послепродажный сервис представляет собой гарантийное и послегарантийное обслуживание в процессе эксплуатации товара. Техническое обслуживание
- 87. Сервис-центры Для организации сервисного обслуживания могут создаваться сервисные центры по оказанию до- и послепродажных услуг. Такие
- 88. Типичные услуги, оказываемые розничными магазинами
- 89. Деятельность сбытового аппарата может быть организована следующими способами: - по функциям - по типу ассортимента -
- 90. Управляющий по сбыту Зам. управляющего сбытом по регионам Руководитель отдела сбыта Зам. управляющего по сбыту посредством
- 91. Управляющий по сбыту Управляющий по сбыту (электроника) Управляющий по сбыту (торговля) Управляющий по сбыту (строительные материалы)
- 92. Управляющий по сбыту Управляющий по сбыту (розничная сеть) Управляющий по сбыту (оптовые операции) Управляющий по сбыту
- 93. Управляющий по сбыту Управляющий по сбыту товара А Управляющий по сбыту товара В Управляющий по сбыту
- 94. Управляющий по сбыту Управляющий по внутреннему сбыту Управляющий по зарубежному сбыту Управляющий по сбыту в регионе
- 95. Розничная торговля К розничной торговле относятся все виды деятельности, связанные с реализацией товаров и услуг непосредственно
- 96. Виды розничных торговцев В розничной торговле оперируют организации самых разных типов, непрерывно появляются новые формы продаж.
- 97. Основные типы магазинов розничной торговли Специализированные магазины. В них представлен узкий спектр товаров глубокого ассортимента —
- 98. Основные типы магазинов розничной торговли Супермаркеты. Относительно крупные торговые предприятия, имеющие более низкие (по сравнению с
- 99. Основные типы магазинов розничной торговли Магазины бросовых цен. Закупают товар по низким оптовым ценам и продают
- 100. Основные типы магазинов розничной торговли Супермагазины (суперсторы). Торговая площадь составляет в среднем 3-5 тыс. м2, традиционно
- 101. Розничные торговцы могут позиционироваться на рынке в соответствии со следующими уровнями сервиса: Самообслуживание. Это краеугольный камень
- 102. Внемагазинная розничная торговля Сегодня подавляющее большинство товаров и услуг (97%) продаются в стенах тех или иных
- 103. Маркетинговые решения в розничной торговле Эффективное дифференцирование в современной розничной среде требует дальновидных маркетинговых решений относительно
- 104. Целевой рынок Одно из самых важных и ответственных решений, которое приходится принимать менеджменту компании розничной торговли,
- 105. Поставки и ассортимент товаров Товарный ассортимент организации, занимающейся розничной торговлей, должен соответствовать ожиданиям целевых покупателей. Компании
- 106. Услуги магазина Каждая компания розничной торговли должна принять решение о предлагаемом покупателям наборе услуг (сервисе-микс). Продавец
- 107. Атмосфера магазина Каждый магазин отличается особой планировкой, облегчающей или, наоборот, затрудняющей передвижение покупателей, у каждого —
- 108. Ценовые решения Цены — ключевой фактор в позиционировании. Цены должны назначаться в соответствии с характеристиками целевого
- 109. Решения, связанные с продвижением Для привлечения покупателей и стимулирования продаж розничные торговцы применяют целый арсенал средств.
- 110. Решения относительно месторасположения Розничные торговцы утверждают, что в их деле три ключа к успеху — это
- 112. Тенденции развития розничной торговли Новые формы розничной торговли рождаются постоянно. Конкуренция становится все более универсальной —
- 113. Оптовая торговля Оптовая торговля — это все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг тем
- 114. Оптовые торговцы (или дистрибьюторы) во многом отличаются от розничных: Во-первых, оптовики в меньшей степени занимаются продвижением
- 115. Зачем нужны оптовые продавцы? Ответ прост: посредники необходимы, если они эффективнее производителей или покупателей выполняют одну
- 116. Зачем нужны оптовые продавцы? Принятие риска. Оптовые торговцы принимают на себя часть риска, приобретая право собственности
- 117. типы оптовиков Оптовые торговцы. Частные компании, получающие право собственности на товары, с которыми они работают. В
- 118. типы оптовиков 2. Оптовики с ограниченным циклом обслуживания. По сравнению с оптовиками с полным циклом сервиса
- 119. типы оптовиков 2.3 Оптовики-брокеры работают в отраслях, для которых характерны большие объемы грузов, — угольной, деревообрабатывающей,
- 120. типы оптовиков 2.5 Производственные кооперативы находятся в коллективном владении у фермеров и занимаются производством сельскохозяйственной продукции
- 121. Маркетинговые решения компаний оптовой торговли Оптовые продавцы совершенствуют процессы принятия стратегических решений относительно целевых рынков, ассортимента
- 122. Решения относительно целевого рынка Оптовые торговцы должны определить, на каком из рынков они сконцентрируют свои усилия.
- 123. Ассортиментные решения Товар оптовика — это его ассортимент. Оптовая компания должна гарантировать своевременные поставки, увеличивать количество
- 124. Ценовые решения Дабы покрыть издержки, оптовики устанавливают определенную наценку на продаваемые товары, скажем 20%. Затраты оптовика
- 125. Решения, связанные с продвижением В проведении мероприятий по продвижению товаров оптовые компании, как правило, полагаются на
- 126. Решения относительно места Сегодня оптовики используют автоматизированные склады, позволяющие экономить время и затраты на обработку заказов.
- 128. Скачать презентацию