Телефонные переговоры. Правила проведения. Цикл прямых продаж

Давайте
Знакомиться!

Вадим Кочкин давайте знакомиться Образование Опыт

Медицинский университет, 1989-95
Diploma in Management & Marketing,

> 90 препаратов, 12 лончей

Tienam Top 5 Performers, Y2011

Invanz Top 10 Performers, Y2012

Что будем обсуждать сегодня?

Цикл прямых продаж
5 ТОП правил в проведении телефонных

I. Цикл прямых продаж, 8 шагов

Контроль

Поиск потенциальных клиентов

Уточнение

Поиск фактов

Презентация

Реализация

Развитие

Планирование

1

7

6

5

3

4

2

8

1. ПЛАНИРОВАНИЕ
План продаж

KISS – Keep It Short & Simple
Краткий конспект –

1. ПЛАНИРОВАНИЕ
10 шагов развития отношений с клиентом

Определите приоритетные цели
Составьте список ненадежных

1. ПЛАНИРОВАНИЕ
Знания

Миссия компании
Стратегия
Цели вашего руководства
Ваши личные ключевые результаты и действия
Продукция и

1. ПЛАНИРОВАНИЕ
Выгода (FAB)

Свойство – ЭТО лампочка
Польза/преимущество – она дает свет
Выгода –

1. ПЛАНИРОВАНИЕ
Партнерство

2. ПОИСК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
Назначение встречи по телефону

Представьтесь
Установите контакт
Стимулируйте интерес
Определите желание и

2. ПОИСК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
Назначение встреч

ДО ЗВОНКА подготовьте
Ваши цели на день
Вступительные слова

2. ПОИСК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
Образное описание

Создавайте правильную атмосферу!

2. ПОИСК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
Работа с возражениями. Позиция «Предположим»

Отсутствие бюджета
Предположим, наше предложение

3. УТОЧНЕНИЕ
Входящие телефонные звонки

Держите под рукой блокнот для записей
Снимайте трубку не

3. УТОЧНЕНИЕ
Входящие телефонные звонки

Продайте выгоду
Наши клиенты получают выгоду от нашего нового

3. УТОЧНЕНИЕ
Типы личностей

4. ПОИСК ФАКТОВ
Ответы на вопросы

НЕ давайте ненужных советов. НЕ притворяйтесь. НЕ

5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Подготовка

5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Выступление. Слышу-Вижу-Чувствую

Мы запоминаем:
10% того, что мы читаем
20% того, что мы

6. РЕАЛИЗАЦИЯ
Согласование критериев покупки

Представьте потенциальным покупателям преимущества ваших уникальных услуг:
Проясните текущие

6. РЕАЛИЗАЦИЯ
Возражения

Для главных возражений
Находите приоритеты: «Насколько это важно?»
Переформулируйте в потребность: «Итак,

6. РЕАЛИЗАЦИЯ
Переговоры
Подготовка

Перед началом переговоров подготовьте список, который содержит:
Ваши первостепенные и второстепенные

6. РЕАЛИЗАЦИЯ
Переговоры
Начало

Установите контакт
Согласуйте цели и процесс их достижения
Сделайте краткий анализ позиции

6. РЕАЛИЗАЦИЯ
Переговоры
Середина

Заявите о своей сверхцели как о минимальной
Скажите, что у вас

6. РЕАЛИЗАЦИЯ
Переговоры
Конец, если дошли до цены

Постановка вопроса о цене подразумевает «желание»

6. РЕАЛИЗАЦИЯ
Последние средства для разбивание «замков»

Делайте перерывы во времени
Отступайте от формальностей
Предложите

6. РЕАЛИЗАЦИЯ
Завершение сделки

Покупка – это эмоция, подтвержденная фактом.
Высказанные или подразумеваемые потребности

7. РАЗВИТИЕ
Входящие телефонные звонки

Люди судят о вас по тому, как вы

7. РАЗВИТИЕ
Забота о покупателе

Ранжируйте потенциальную прибыль на каждого клиента
А – высокий

7. РАЗВИТИЕ
Работа с жалобами по телефону

Слушайте и оставайтесь спокойны
Не прерывайте и

8. КОНТРОЛЬ
Красные флажки

Каждый красный флажок снижает вероятность прогноза на 10%
Не было

II. 5 ТОП правил
в проведении телефонных переговоров

Озвучиваем выгоду
Доносим всю логическую цепочку

III. Что делать
Если клиенту ничего не надо?

Задаем вопросы
Задать 2-5 вопросов до

IV. Статистика личных звонков. Вариант для KPI