Обучение действующих сотрудников отдела закупок

Содержание

Слайд 2

Компания Успешных людей

Компания Успешных людей

Слайд 3

От чего зависит успешность человека

От чего зависит успешность
человека

Слайд 4

Роли менеджера по закупкам ЭКСПЕРТ По клиентскому сервису По техническому осмотру По автомобильному рынку

Роли менеджера по закупкам

ЭКСПЕРТ

По клиентскому сервису
По техническому осмотру
По автомобильному рынку

Слайд 5

Чем отличается эксперт от обывателя?

Чем отличается эксперт от обывателя?

Слайд 6

Эксперт по Клиентскому сервису Александр Черняк

Эксперт по Клиентскому сервису

Александр Черняк

Слайд 7

Клиенты ведут себя на локациях одинаково? Поведение может быть: Открытым\закрытым Уверенным\не уверенным

Клиенты ведут себя на локациях одинаково?

Поведение может быть:
Открытым\закрытым
Уверенным\не уверенным

Слайд 8

Типология Клиентов

Типология Клиентов

Слайд 9

Работа с клиентами разных типов Аналитический Отношение ко времени: Спокойное Принимает

Работа с клиентами разных типов

Аналитический
Отношение ко времени: Спокойное
Принимает решения: Взвешенно
Основная

потребность: Выгода
Ориентируется на: Оптимальное

Целеустремленный
Отношение ко времени: Ценит
Принимает решения: Быстро
Основная потребность: Престиж
Ориентируется на: Лучшее

Эмоциональный
Отношение ко времени: Делает вид, что ценит
Принимает решения: Быстро и быстро их меняет
Основная потребность: Комфорт
Ориентируется на: Новейшее популярное

Гармонический
Отношение ко времени: неторопливое
Принимает решения: Старается не принимать
Основная потребность: Безопасность
Ориентируется на: Гарантированное, надежное

Слайд 10

Выявление потребностей Универсальные вопросы:

Выявление потребностей

Универсальные вопросы:

Слайд 11

Выявление потребностей Открытые вопросы Уточняйте Зарытые вопросы для получения согласия Взаимопонимание Слушай и запоминай

Выявление потребностей

Открытые вопросы

Уточняйте

Зарытые вопросы для получения согласия

Взаимопонимание

Слушай и запоминай

Слайд 12

Слайд 13

Анализ видео Что делала Эми? Как поменялось поведение Шелдона? Почему нам приятнее общаться когда нас слушают?

Анализ видео

Что делала Эми?
Как поменялось поведение Шелдона? 
Почему нам приятнее общаться когда

нас слушают?
Слайд 14

Техники Активного слушания Уточнение Пересказ (парафраз) Повтор (эхо) Развитие мысли

Техники Активного слушания

Уточнение
Пересказ (парафраз) 
Повтор (эхо)
Развитие мысли

Слайд 15

Управление информацией Выявляем потребности и выявляем тип клиента Запоминаем или записываем

Управление информацией

Выявляем потребности и выявляем тип клиента

Запоминаем или записываем

Используем при аргументации

цены

Клиент услышит только те аргументы, которые важны для него.

Слайд 16

Эксперт по автомобильному рынку Александр Черняк

Эксперт по автомобильному рынку

Александр Черняк

Слайд 17

Каждый клиент первый

Каждый клиент первый

Слайд 18

Вера в цену Динамичный аукцион Каждая цена верная Много сил вложено

Вера в цену

Динамичный аукцион

Каждая цена верная

Много сил вложено в эту цену

Вера

в цену менеджером- это 99% выкупа
Слайд 19

Эксперт по техническому осмотру Александр Черняк

Эксперт по техническому осмотру

Александр Черняк

Слайд 20

Как влияет не верный\ не полный тех. осмотр на компанию?

Как влияет не верный\ не полный тех. осмотр на компанию?

Слайд 21

Типичные ошибки инспектора Не отражает повреждения в чек-листе осмотра Нет достоверной

Типичные ошибки инспектора

Не отражает повреждения в чек-листе осмотра
Нет достоверной информации по

комплектации
Съемка видео не по стандартам
Нет указания признаков неисправности акпп и двигателя
Отсутствие съёмки доп опций автомобиля
Слайд 22

Почему они возникают?

Почему они возникают?

Слайд 23

Как будем решать? Отвлечение Абстрагироваться. Вы не отвечаете на телефон (вне

Как будем решать?

Отвлечение
Абстрагироваться. Вы не отвечаете на телефон (вне зависимости кто

звонит)
Запрещается отвлекать сотрудника проводящего ТО по любым вопросам
Памятка в помещение для персонала
Время
Работа с очередью. Каждый клиент должен знать сколько ему ждать
Тайминг осмотра
Ответственность менеджера
Ответственность менеджера за результат ТО
Рейтинг инспекторов
Слайд 24

Признаки неисправностей коробки передач Толчки коробки Аварийный режим коробки Явные

Признаки неисправностей коробки передач

Толчки коробки
Аварийный режим коробки

Явные