Оперативное управление продажами

персонала и этикет в торговых отношениях
4. Поведение участников продаж
5. Структура оперативного управления продажами

продукции, направленный на реализацию общей стратегии.

Такой тип управления продажами обычно предполагает планирование тактических действий и разработку конкретных задач для достижения глобальных целей.
Оперативность предусматривает быстрое реагирование на все изменения и прогнозирование деятельности на срок, не превышающий год.

деятельности.
Она определяет основные направления, тактические цели, текущий план мероприятий и необходимые ресурсы, сроки их получения или восполнения.

Концепция включает в себя:
1. Определение целевых клиентов, на которых направлены продажи
2. Используемые каналы распределения
3. Управление каналами
4. Организацию и стратегию отдела продаж
5. Управление отделом продаж
6. Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями
7. Корректировку системы продаж

решению важных задач.

К наиболее важным элементам управления продажами относятся:
планирование (для достижения долгосрочных целей нужно, чтобы у всех сотрудников отдела продаж на каждый день был план по количеству звонков, презентаций, встреч, подписанных договоров);
организация (чтобы повысилась эффективность работы, увеличился объем продаж, своевременно и качественно выполнялись любые поставленные задачи, необходимо добиться от каждого специалиста соблюдения всех важных стандартов и регламентов);
контроль (в рамках управления продажами для принятия объективных управленческих решений следует постоянно проверять качество и оперативность работы всех сотрудников, а также определять соответствие фактических результатов плану);
анализ (без постоянного выявления основных тенденций на рынке, предотвращения проблемных ситуаций в процессе продаж, определения наиболее прибыльных и убыточных направлений невозможно успешно вести конкурентную борьбу);
мотивация (для управления продажами важна личная заинтересованность каждого сотрудника отдела в максимально правильной и быстрой реализации стратегии компании; ее отсутствие приведет к снижению объемов продаж и ухудшению качества работы).

формальных и неформальных правил и норм деятельности, обычаев и традиций, индивидуальных и групповых интересов, особенностей поведения персонала данной организационной структуры, стиля руководства, показателей удовлетворенности работников условиями труда, уровня взаимного сотрудничества и совместимости работников между собой и с организацией, перспектив развития.

принятая и поддерживаемая в области организационных отношений относительно продаж товарной продукции.

Цели организационной культуры продаж:
1. Расширение глубины взаимоотношений с клиентом.
2. Оптимизация клиентской базы.
3. Увеличение нормы прибыли.
4. Увеличение прибыльности на единицу
продукта, услуги или клиента.
5. Увеличение доли присутствия на целевых
рынках.

руководителей.

Методы культуры продаж:
Церемонии и обычаи
Предания
Символы
Высказывания, слоганы, метафоры
и другие языковые формы для
передачи того или иного сообщения.

персонала — это поведение, основанное на следующих принципах:
быть честным;
поддерживать конфиденциальность и доверие;
следовать принятым правилам и вести себя подобающим образом;
быть справедливым по отношению к другим;
демонстрировать преданность компании и коллегам;
выполнять свою часть работы и нести свою долю ответственности.

к торговым специалистам менеджеру по продажам приходится рассматривать пять этических вопросов:
до какой степени можно оказывать давление на специалиста по продажам;
какова должна быть территория продаж конкретного агента;
надо ли быть честным с торговым агентом;
что делать, если агент заболел;
какие права должны быть у работника?

работодателей касается следующих ситуаций:
злоупотребление имуществом компании;
работа на стороне;
мошенничество;
нанесение ущерба коллегам по работе;
кража технологий и т.д.

может возникнуть множество спорных этических ситуаций, а именно:
предложение покупателю взятки или подарка;
представление покупателю искаженной информации о товаре;
ценовая дискриминация клиентов (например, когда скидки с цены одним клиентам предоставляются, а другим — нет);
предложение товаров в нагрузку;
осуществление взаимных сделок, ограничивающих конкуренцию на рынке, и т.д.

Создание этических структур.
Поощрение информирования о неэтическом поведении.
Создание этического климата для продаж.
Создание систем контроля.

1. Установление контакта.
Этап 2. Формирование желания.
Этап 3. Принятие решения.
Этап 4. Действие.

особенности организации;
2) окружающая обстановка;
3) межличностные отношения;
4) экономические особенности;
5) особенности личности, участвующей в принятии решений о покупке.
Модель принятия решения о закупке товаров

или их группам.
Привязка плана продаж к специалистам по продажам.
Динамический анализ результатов продаж: по сегментам и в рамках свободно выбираемого периода времени, возможность создать графическое изображение.
Отслеживание статуса сделки, начиная с проявленного интереса (сделанного предложения) до совершения сделки (до заключенного договора).
Отслеживание результата предложения (принято или отклонено, причина отказа).
Схема применения индивидуальных скидок для клиента.
Контроль срока исполнения сделки и автоматические напоминания для вовлеченного в процесс персонала.
Поддержка финансовой информации сделки (объем, график платежей).
Управление ролью и действиями специалистов, вовлеченных в сделки (право подписи, изменение статуса сделки, право присвоения скидки, заключение сделки).

уже приносит компании значительный доход.
• Перспективный клиент.
• Известный в своей отрасли или на своей территории клиент.
• Исключительно компетентный и требовательный клиент.

календарь) представляют собой реальный переход от финансово-экономического планирования на уровень торговой практики: конкретных клиентов, конкретных действий и конкретного времени выполнения этих действий

• Каков личный план продаж на текущий месяц?
• Каково выполнение плана на текущую дату?
• Каков объем гарантированных продаж?
• Каков объем случайных продаж?
• Каков "сухой остаток"?
• Кто отдаст деньги?
• Как я заберу деньги?
• Когда я заберу деньги?

или непоследовательные, скидки.
• Спасающие от дополнительных затрат.

роль исполнителей.
Принцип 3. Наличие планов по клиентам.
Принцип 4. Наличие планов действий.
Принцип 5. Наличие календаря/графика работы
(планирование времени).
Принцип 6. Инфраструктура планирования.
Принцип 7. Планирование работы с ключевыми клиентами.