Переговоры. Компромисс позиций

Компромисс позиций - успех переговоров?

ПОЗИЦИИ
способы удовлетворе-ния
интересов

ПРИЧИНА

СЛЕДСТВИЕ

- обоюдные

Партнерское взаимодействие

- часто ли так бывает?

Что мешает партнерству?

В начале…

Вы хотите получить деньги, а они -

Успех - от работы с причинами!

Согласование по интересам проходит легче и

Как отыскать интерес за позицией...

Побольше открытых вопросов!

Почему?

Что?

Почему для Вас это важно?
Почему

Как отыскать интерес за позицией...

Побольше открытых вопросов!

Почему бы нет?

Что если?

Почему бы

Почему бывает не просто?

на Ваши вопросы не всегда расположены отвечать,

поскольку

“не в

Как дойти до «победного конца»?

Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
Поддерживайте

Как дойти до «победного конца»?

Признайте право партнера на собственную точку зрения.

Как дойти до «победного конца»?

Не принимайте решений под давлением – сделайте

Уступка - сдача позиций?

Каждый интерес может быть удовлетворен реализацией нескольких

Торговля уступками

Помните о своем пределе
по стоимости уступки.
Ориентируйтесь на их
ценность

Этапы переговоров

2 способа проиграть переговоры

Воспринять скептицизм и/или возражения как нежелание покупать

Ввязаться

Возражения

Воспринимаются как АГРЕССИЯ

А на самом деле - это

ЗАПРОС ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ

соглашаемся с

Как дойти до сути?..

А почему Вы так думаете?
Другими словами можно

Техника активного слушания

“Да“ - реакция
Эхо (рефлексия) услышанного
Резюмирование
Развитие мысли собеседника

поощрение к продолжению
проверка

Аргументация

Лучше один подходящий аргумент, чем десять правильных!
Ценность для собеседника.
Последовательность аргументов

МАНИПУЛЯЦИИ – ЧТО ЭТО
Манипуляция – это преднамеренное или скрытое побуждение другого

МАНИПУЛЯЦИИ – ЧТО ЭТО

Щипок – затрагивание чувствительной струны
Щипок снизу
Тебя что, так

МАНИПУЛЯЦИИ – ЧТО ЭТО

Щипок – затрагивание чувствительной струны
Щипок сверху
Я знаю, тебя

Ложь
удостоверяйте факты.
Сомнительные полномочия
проверяйте, не понадобятся ли «дополнительные согласования».
Введение в заблуждение
задавайте вопросы,

Личностные нападки
прямо спросите о том, как это относится к делу.
Хороший/плохой полицейский
проговорить,

«У меня нет выбора»
настаивайте на справедливой оценке.
Растущие требования
прервите переговоры, смените

Мало расхождений в пожеланиях сторон.
Они перестали уступать.
Вы достигли цели (или предела).
Они

когда Вы чувствуете, что они готовы сказать “нет” и не

Оценить и выбрать оптимальные альтернативы
Резюмировать все договоренности.
Зафиксировать достигнутые договоренности.

Заключение сделки

Обмен уступками по их ценности для сторон.
Задать внушающий вопрос-предупреждение.
Задать

Заключение сделки

Прямые вопросы - в меру.
Записывать договоренность.
Остерегаться незаметных добавочных пунктов,

Анализ соглашения. Дальнейшие шаги.

А все ли условия договора выполняются согласно

Переговоры были сложны?

Ситуацию (место, состав, время).
Информацию (о них, конкурентах, себе).
Себя.

Кто-то

Подготовка себя

А нужны ли эти переговоры

Вести переговоры только тогда, когда в

Подготовка себя. Тактики переговоров.

Подготовка себя

Лист подготовки к переговорам
Материалы, информация, аргументация, расчеты
Оптимизм
Внешний вид

Круг условий

необходим, если противоположная сторона просит об изменении условий.

Цена - единственное,

Круг условий:

ИСХОДНАЯ ПОЗИЦИЯ
-ЦЕЛЬ-
НИЖНИЙ ПРЕДЕЛ

Результаты подготовки

Оптимальные время и частота встреч.

Список ключевых лиц и лиц влияния.

Правильно