Тема 5. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

План лекции
Переговоры как образ мышления и жизни
Этапы переговорного процесса
Типичные модели

Модель проведения деловых переговоров

I этап
Подготовка
переговоров

II этап
Проведение
переговоров

III этап
Решение проблемы
(завершение

ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ

план переговоров
место, дата и время встречи;
состав участников;
вопросы для

Предметом переговоров является список взаимопринятых предложений из пакетов предложений участников переговорного

Интересы - это неуловимые мотивы, которые приводят вас к принятию позиции.

Позиция - сформулированное одной стороной и принятое другой стороной предложение (система

Требования к формулировке позиции

Позиция должна быть сформулирована ясно и четко
Основные положения

Требования к формулировке позиции (продолжение)

Формулировка позиции не должна содержать условных предложений
Позиция

В качестве результатов переговоров могут выступать самые разные акты. Однако в

Виды договоров

Договор - это правовой акт, который устанавливает права и обязанности

Виды договоров (продолжение)

Протокол фиксирует в кратком изложении соглашение, достигнутое по отдельному

Виды договоров (продолжение)

Декларация и меморандум - сравнительно редкие документы, в которых

АНАЛИЗ ИТОГОВ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

цели:
сравнение целей переговоров с их результатами
определение мер

Направления анализа переговоров

анализ сразу после завершения переговоров
анализ на уровне высшего

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫ

Участники переговоров – противники
Цель переговоров – победа
Средства –

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫ

требования уступок в качестве условий для продолжения отношений;
выражение

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИ

Участники переговоров – друзья
Цель переговоров – соглашение
Средства –

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИ

сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений

МЕТОД ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Участники переговоров –не враги и не друзья, а партнеры,

Положения метода принципиальных переговоров

Люди. Разграничение между участниками переговоров и предметом

Тактика метода принципиальных переговоров

быть мягким в отношениях с людьми и

Тактика метода принципиальных переговоров (продолжение)

анализировать и обсуждать все предложения;
предлагать и обдумывать

Одна из сторон имеет более выгодные позиции

цели партнера:
защитить себя от

Одна из сторон имеет более выгодные позиции

Наиболее эффективная тактика поведения –

Что такое ЛАСДП?

К чему вы приходите, если не достигаете согласия
Ни одного

Преимущества создания ЛАСДП

Это - источник власти, так как у вас есть

Технология разработки наилучших альтернатив:

обдумать план действий, которые можно будет предпринять, если

8 ключевых концепций переговоров

Встаньте над проблемой
Отделите людей от проблем
Станьте на их

Наиболее распространенные виды переговоров:

Деловой разговор
Беседа
Обсуждение и собеседование
Спор, полемика, дискуссия, дебаты,

Спор, полемика, дискуссия, дебаты, прения, диспут

Спор, как вид аргументации, широко применяется при обсуждении спорного положения.

Основные черты спора:
Наличие субъектов с различными мнениями
Равенство субъектов в процессе обмена

Дискуссия – это деятельность, которая в отличие от спора не

Основные черты дискуссии:
Субъектная структура внешне такая же, как и в споре.

Полемика – это вид аргументации в переговорах, основанная на непримиримости

Основные черты полемики
Полемика – это борьба, конфликт мнений
Полемика никак не связана

Диспут – это всегда публичный спор.
Предмет диспута – научная