Увеличение доли продаж компенсаторов

Август 4, 2022

Главная
Бизнес и предпринимательство
Увеличение доли продаж компенсаторов

Содержание

2. Информация о салоне: Интерне Салон 7.1 Челябинск. Единственное подразделение в своем роде Численность штата 51 человек
3. Актуальность темы Компенсаторы – слово, говорящее само за себя, это товары помогающие Компании заработать при не
4. Отличия РМ и ИМ Розничный магазин 1 Наличие образцов 2 Прямое общение с клиентом, достаточное кол-во
5. Сравнительный анализ ИМ 2015 к 2014
6. Сравнительный анализ ИМ 2015 к 2014 Средний показатель по 2014 г с Июня по Август составил
7. Сравнительный анализ ИМ Из графика понятно, что оборот ГОСТ в Июне 2015 к 2014 снизился на
8. Сравнительный анализ ИМ Сопутка в Июне 2015 осталось почти на уровне 2014, рост составил 1,46%, в
9. Сравнительный анализ ИМ Прирост СТМ в Июне 2015 к 2014 составил 149,09%, в этом году очень
10. ИМ в разрезе типов менеджеров Менеджеры на исходящих обрабатывают готовые заказы, имеют возможность предложить ГОСТ и
11. Менеджеры на исходящих
12. Менеджеры на входящих
13. Ночники
14. Сравнение средних показателей между типами менеджеров 2014 г
15. Сравнение средних показателей между типами менеджеров 2015 г
16. Выводы Из таблиц и графиков следует, что в 2014 г показатели по сопутке и СТМ у
17. Что мешает продавать? Внутренние причины: Результаты прослушки звонков: Менеджеры на входящих: Алиярова : не предлагает сопутку,
18. Выводы Из предыдущего слайда видно, что менеджеры на входящих предлагают ГОСТ, но не всегда могут отработать
19. Что мешает продавать? По этим графикам понятно, что менеджеры на входящих имеют больше знаний по Технике,
20. Что мешает продавать? Внешние причины: Поиск сопутки, которая есть в наличии в городе осуществления Заказа, неудобен
21. Цели: Поднять долю ГОСТ на исходящих звонках с 0,34% до 0,5% на 47% Поднять долю ГОСТ
22. План мероприятий ГОСТ 1 Внедрить в использование всеми менеджерами раздаточный материал с тренинга по работе с
23. План мероприятий СТМ 1 Проведение обучения менеджерами, имеющими лучшие показатели по СТМ Фролов Артем, Исмагилов Алексей
24. План мероприятий Сопутка 1 Внедрение в использование в тестовом режиме дополнения к 1С в виде принудительной
26. Скачать презентацию

Слайд 2

Информация о салоне:
Интерне
Салон 7.1 Челябинск. Единственное подразделение в своем роде
Численность

штата 51 человек
10 менеджеров на входящих звонках
17 менеджеров на исходящих звонках
3 менеджера, работающих в ночь

Слайд 3

Актуальность темы
Компенсаторы – слово, говорящее само за себя, это товары
помогающие

Компании заработать при не высокой наценке
на основной товар

Что входит: ГОСТ, Сопутствующие товары, СТМ

Интернет-магазин – подразделение с самым большим
оборотом и самой низкой долей компенсаторов

Поднятие доли компенсаторов – выгода для всех
сотрудников ИМ и Компании в целом

Слайд 4

Отличия РМ и ИМ
Розничный магазин
1 Наличие образцов
2 Прямое общение с клиентом,

достаточное кол-во времени для консультации
3 Оформление витрины по мерчендайзингу
4 Большой чек при продаже в кредит

Интернет-магазин
1Клиенту не нужно делать никаких перемещений
1 Только виртуальный осмотр товара
2 быстрая и короткая консультация, клиент не располагает временем
3 Минимальный чек при продаже в кредит

Слайд 5

Сравнительный анализ ИМ 2015 к 2014

Слайд 6

Сравнительный анализ ИМ 2015 к 2014
Средний показатель по 2014 г

с Июня по Август составил 4,72%
Средний показатель по 2015 г с Июня по Август составил 7,37%

Слайд 7

Сравнительный анализ ИМ
Из графика понятно, что оборот ГОСТ в Июне

2015 к 2014 снизился
на 38,33% , в Июле вырос на 1,76%, в Августе упал на 24,39% к 2014 г
В целом, ГОСТ стали продавать хуже.

Слайд 8

Сравнительный анализ ИМ
Сопутка в Июне 2015 осталось почти на уровне

2014, рост составил 1,46%,
в Июле произошел значительный прирост и составил 12,94% . В Августе рост 2015 к
2014 гг составил 9,87%. По всем 3 месяцам показатель вырос. В целом, доля сопутки
поднялась.

Слайд 9

Сравнительный анализ ИМ
Прирост СТМ в Июне 2015 к 2014 составил

149,09%, в этом году очень хорошо
продавалась климатическая техника, была в достаточном кол-ве на складах.
Июль 2015 тоже вырос к 2014, но уже на 65,08%. Август стал провальным,
показатель по СТМ снизился на 16,12% к 2014 г и на 51% к Июлю 2015. От части это
связано с окончанием сезона климата и выводом телевизоров Sony из компенсаторов

Слайд 10

ИМ в разрезе типов менеджеров
Менеджеры на исходящих обрабатывают готовые заказы,

имеют возможность предложить ГОСТ и сопутку

Менеджеры на входящих сами создают заказ с клиентом, консультируют, имеют возможность переориентации на СТМ, помимо предложения ГОСТ и сопутки

Ночники обрабатывают готовые заказы,
имеют возможность предложить ГОСТ и сопутку, но очень
ограничены во времени

Слайд 11

Менеджеры на исходящих

Слайд 12

Менеджеры на входящих

Слайд 13

Ночники

Слайд 14

Сравнение средних показателей между типами менеджеров 2014 г

Слайд 15

Сравнение средних показателей между типами менеджеров 2015 г

Слайд 16

Выводы
Из таблиц и графиков следует, что
в 2014 г показатели по

сопутке и СТМ у менеджеров
на исходящих звонках были выше, чем на входящих.
Гост больше продавали на входящих.Ночники отставали по
всем параметрам
В 2015 ситуация изменилась. Доля сопутки сравнялась, т.к. менеджеры на
исходящих и входящих находятся в равных условиях по предложению сопутки.
СТМ на входящих значительно выше – это связано со спецификой работы,
умением и возможностью переориентировать клиентов. Показатель по ГОСТ
остался чуть выше на входящих . Ночники по-прежнему дают самые слабые
показатели

Слайд 17

Что мешает продавать?
Внутренние причины:
Результаты прослушки звонков:
Менеджеры на входящих:
Алиярова : не

предлагает сопутку, не работает с возражениями по ГОСТ
Фролов А: не всегда отрабатывает возражения по ГОСТ
Исмагилов: не всегда предлагает сопутку, не всегда отрабатывает возражения
Ночники:
Черепанов: не предлагает сопутку, не всегда предлагает ГОСТ, не отрабатывает возражения
Фролов О: не всегда предлагает сопутку, не отрабатывает возражения по гост
Кокшарова: не отрабатывает возражения
Менеджеры на исходящих:
Бутцева: не всегда предлагает сопутку и ГОСТ, не работает с возражениями
Марунина: не всегда предлагает ГОСТ и сопутку, не работает с возражениями
Мурзин: не всегда предлагает сопутку , не работает с возражениями
Пахомова : не всегда предлагает сопутку , не работает с возражениями
Пряхина: не всегда предлагает ГОСТ и сопутку, не работает с возражениями
Сапожникова: не всегда предлагает ГОСТ, не работает с возражениями

Слайд 18

Выводы
Из предыдущего слайда видно, что менеджеры на входящих
предлагают ГОСТ, но

не всегда могут отработать возражения.
Сопутку тоже предлагают не всегда
Ни один ночник не отрабатывает возражения по ГОСТ
Менеджеры на исходящих не отрабатывают возражения по
ГОСТ и даже не всегда его предлагают

Слайд 19

Что мешает продавать?
По этим графикам понятно, что менеджеры на входящих

имеют больше знаний по
Технике, чем другие группы. Но обучения необходимы всем

Слайд 20

Что мешает продавать?
Внешние причины:
Поиск сопутки, которая есть в наличии в

городе осуществления
Заказа, неудобен и занимает много времени. Доля сопутки ,
проданной на подвоз составляет порядка 30%
К заказам, оформленным в кредит продать ГОСТ или сопутки
сложно,т.к. клиент оформляет завку и получает
решение от банка онлайн, расчитывает на
определенный ПВ

Слайд 21

Цели:
Поднять долю ГОСТ на исходящих звонках с 0,34% до 0,5%

на 47%
Поднять долю ГОСТ у ночников с 0,30% до 0,45% на 50%
Поднять долю ГОСТ на входящих звонках с 0,41% до 0,6% на 46%
Поднять долю сопутки до 3,5%, на исходящих на 28%, на
входящих на 29%,
Поднять долю сопутки у ночников до 3% на 27%
Поднять долю СТМ у менеджеров на исходящих до 4,5% на 23%
Поднять долю СТМ у ночников до 4% на 29%
Средний показатель за 3 месяца составил 7,37%, но с учетом резкого падения в Июле и Августе % составил 6,02, цель поднять на 24% до 7.5%

Слайд 22

План мероприятий ГОСТ
1 Внедрить в использование всеми менеджерами раздаточный материал

с тренинга
по работе с возражениями. Срок 23-25 сентября. Ответственные: Келлер, Солдатов.
2 Проведение контрольных срезов в виде аналитического отчета по продажам и прослушки звонков каждую неделю. Ответственные по прослушке : Келлер, Радогорский
Ответственные за аналитич. отчет: Келлер, Солдатов

Слайд 23

План мероприятий СТМ
1 Проведение обучения менеджерами, имеющими лучшие
показатели по

СТМ Фролов Артем, Исмагилов Алексей
Срок 25 сентября- 5 октября. Ответственные: Келлер, Радогорский
2 Проведение теста после обучения
3 Проведение контрольного среза в виде аналитического отчета
по продажам через 2 и 15 дней после обучения.
Ответственный: Келлер

Слайд 24

План мероприятий Сопутка
1 Внедрение в использование в тестовом режиме дополнения

к 1С в виде принудительной
подсказки по сопутст. Товарам, присутствующим в городе обращения клиента.
Согласовано с Булатовой В. Срок до 15 октября
2 Проведение контрольных срезов в виде аналит. отчета каждую неделю. Ответственный: Келлер, Солдатов
3 Проведение прослушки каждую неделю. Ответственные: все администраторы
4 Согласовать размещение на сайте в корзине, при покупке в кредит, сопутки с суммой разбитой на дни.
Например: Для ПММ Вам обязательно понадобится стартовый набор, при покупке в кредит, плата составит 3,3 р в день

Увеличение доли продаж компенсаторов

Содержание

Информация о салоне:ИнтернеСалон 7.1 Челябинск. Единственное подразделение в своем роде Численность

Актуальность темыКомпенсаторы – слово, говорящее само за себя, это товары помогающие

Отличия РМ и ИМРозничный магазин1 Наличие образцов2 Прямое общение с клиентом,

Сравнительный анализ ИМ 2015 к 2014

Сравнительный анализ ИМ 2015 к 2014Средний показатель по 2014 г

Сравнительный анализ ИМИз графика понятно, что оборот ГОСТ в Июне

Сравнительный анализ ИМСопутка в Июне 2015 осталось почти на уровне

Сравнительный анализ ИМПрирост СТМ в Июне 2015 к 2014 составил

ИМ в разрезе типов менеджеровМенеджеры на исходящих обрабатывают готовые заказы,

Менеджеры на исходящих

Менеджеры на входящих

Ночники

Сравнение средних показателей между типами менеджеров 2014 г

Сравнение средних показателей между типами менеджеров 2015 г

ВыводыИз таблиц и графиков следует, что в 2014 г показатели по

Что мешает продавать?Внутренние причины:Результаты прослушки звонков:Менеджеры на входящих:Алиярова : не

ВыводыИз предыдущего слайда видно, что менеджеры на входящих предлагают ГОСТ, но

Что мешает продавать?По этим графикам понятно, что менеджеры на входящих

Что мешает продавать?Внешние причины:Поиск сопутки, которая есть в наличии в

Цели: Поднять долю ГОСТ на исходящих звонках с 0,34% до 0,5%

План мероприятий ГОСТ1 Внедрить в использование всеми менеджерами раздаточный материал

План мероприятий СТМ1 Проведение обучения менеджерами, имеющими лучшие показатели по

План мероприятий Сопутка1 Внедрение в использование в тестовом режиме дополнения

Похожие презентации