Группа Светотехника. Отдел категорийного менеджмента

Август 9, 2022

Главная
Разное
Группа Светотехника. Отдел категорийного менеджмента

Содержание

2. Обзор российского рынка светотехники
3. Ведущие игроки рынка светотехники (по состоянию на 2011г.) Более 70% рынка приходилось на 3-х производителей: Киржач,
4. Особенности российского рынка светотехники Несмотря на давний уход с российского рынка светотехники торговых марок BOSCH и
5. Сегментирование рынка светотехники Существует не менее двухсот групп, по которым можно выполнить сегментирование рынка автомобильной светотехнической
6. Структура потребительского спроса
7. Динамика и структура продаж НПН по категориям
8. Анализ отклонений по категориям 2016/2015
9. Анализ отклонений по ценовым сегментам 2016/2015
10. Анализ наценки
11. Анализ отклонений по поставщикам 2016/2015
12. Комплектация заявок по поставщикам 2016/2015
13. ФАРЫ: динамика и структура продаж по поставщикам
14. ФОНАРИ: динамика и структура продаж по поставщикам
15. ПРОТИВОТУМАНКИ: динамика и структура продаж по поставщикам
16. Структура продаж Светотехники по филиалам
17. Структура продаж Светотехники по сегментам
18. Регионы-лидеры по приросту продаж Светотехника
19. Регионы-лидеры по падению продаж Светотехника
20. Структура продаж по категориям (Россия и НПН) Россия: НПН:
21. ФАРЫ: анализ продаж в РТТ по регионам
22. ФАРЫ: анализ продаж в РТТ в Нижегородской области
23. ФАРЫ: анализ наличия в РТТ г. Дзержинска
24. СВЕТОТЕХНИКА: анализ конкурентов
25. Структура группы Светотехника Матрица состава группы по категориям (проверка сбалансированности группы по категориям)
26. ФАРЫ: матрица применяемости а/м ВАЗ
27. НЕЛИКВИДЫ
28. ВЫВОДЫ: 1) В 2016 г. произошло увеличение продаж по группе Светотехника в шт. (23%). Наибольший вклад
29. ВЫВОДЫ: 8) Анализ отгрузок категории «Фары головного света» нашим клиентам свидетельствует о том, что наша целевая
30. ВЫВОДЫ: 11) Проверка ассортиментной матрицы по группе «Светотехника» на сбалансированность по применяемости по моделям автомобилей выявила
31. ПРЕДЛОЖЕНИЯ: 1) Так как почти половину в структуре потребительского спроса в группе Светотехника составляет категория «Фары
32. ПРЕДЛОЖЕНИЯ:
33. Что нужно, чтобы достичь плановых показателей: 1. Ассортимент. Ассортиментная матрица представлена в следующей структуре: Премиум-сегмент: Аутомотив
34. Что нужно, чтобы достичь плановых показателей: 4. Финансы. Для увеличения комплектации заявок необходима оплата в соответствие
35. Что нужно, чтобы достичь плановых показателей: 6. Потенциальные поставщики: Руденск, Беларусь Автонормаль, Димитровград РосЛада, Тольятти ТехАвтоСвет,
36. ПРЕДЛОЖЕНИЯ: 2) Переформировать отчет Светотехника (сборная солянка) по производителям (торговым маркам). 3) Завести в ассортиментную матрицу
38. Скачать презентацию

Слайд 2

Обзор российского рынка светотехники

Слайд 3

Ведущие игроки рынка светотехники (по состоянию на 2011г.)
Более 70% рынка приходилось

на 3-х производителей: Киржач, Освар и ДЗС.

Слайд 4

Особенности российского рынка светотехники
Несмотря на давний уход с российского рынка

светотехники торговых марок BOSCH и Киржач, все операторы рынка (как оптовики, так и розничные торговые точки) продолжают называть данными торговыми марками продукцию, которая к ним уже давно не имеет никакого отношения.
*Для справки:
Концерн «Аутомотив Лайтинг» (бывший БОШ-Рязань) с 2003г. полностью принадлежит корпорации «Магнети Марелли» (Италия).
Завод «Автосвет» г. Киржач с 2013г. существует в виде Индустриального парка, а все производственные мощности были перемещены в «Освар» г. Вязники и «Автосвет» г. Димитровград.

Слайд 5

Сегментирование рынка светотехники
Существует не менее двухсот групп, по которым можно

выполнить сегментирование рынка автомобильной светотехнической продукции.
Перечислим основные сегменты рынка автомобильных фар:
1) Головной свет автомобиля: блок фары и оптические элементы.
2) Приборы световой сигнализации: фонари задние, боковые фары указателя поворота, фары заднего хода, фары контурные, фары освещения номерного знака, габаритные фонари.
3) Приборы дополнительного света: противотуманные фары с рассеивателями различных цветов, дневные ходовые огни, фары искатели и фары прожекторы.

Слайд 6

Структура потребительского спроса

Слайд 7

Динамика и структура продаж НПН по категориям

Слайд 8

Анализ отклонений по категориям 2016/2015

Слайд 9

Анализ отклонений по ценовым сегментам 2016/2015

Слайд 10

Анализ наценки

Слайд 11

Анализ отклонений по поставщикам 2016/2015

Слайд 12

Комплектация заявок по поставщикам 2016/2015

Слайд 13

ФАРЫ: динамика и структура продаж по поставщикам

Слайд 14

ФОНАРИ: динамика и структура продаж по поставщикам

Слайд 15

ПРОТИВОТУМАНКИ: динамика и структура продаж по поставщикам

Слайд 16

Структура продаж Светотехники по филиалам

Слайд 17

Структура продаж Светотехники по сегментам

Слайд 18

Регионы-лидеры по приросту продаж Светотехника

Слайд 19

Регионы-лидеры по падению продаж Светотехника

Слайд 20

Структура продаж по категориям (Россия и НПН)
Россия:
НПН:

Слайд 21

ФАРЫ: анализ продаж в РТТ по регионам

Слайд 22

ФАРЫ: анализ продаж в РТТ в Нижегородской области

Слайд 23

ФАРЫ: анализ наличия в РТТ г. Дзержинска

Слайд 24

СВЕТОТЕХНИКА: анализ конкурентов

Слайд 25

Структура группы Светотехника
Матрица состава группы по категориям (проверка сбалансированности группы по

категориям)

Слайд 26

ФАРЫ: матрица применяемости а/м ВАЗ

Слайд 27

НЕЛИКВИДЫ

Слайд 28

ВЫВОДЫ:
1) В 2016 г. произошло увеличение продаж по группе Светотехника в

шт. (23%). Наибольший вклад в увеличение продаж внес Воронежский филиал (66%).
2) Увеличение продаж произошло за счет сегмента «Эконом», в результате чего выручка и прибыль увеличились незначительно по сравнению с прошлым годом (2% и 1% соответственно).
3) Наибольшее падение продаж в 2016г. произошло в категориях «Фары головного света» и «Фары противотуманные».
4) По торговым маркам наибольшее падение продаж в 2016г. произошло по «Аутомотив Лайтинг» (-40%) и «Руденск» (-26%).
5) Комплектация заявок клиентов по группе Светотехника в 2016г. составила всего 76% (2015 – 79%). Наибольшее падение в комплектации заявок в 2016г. наблюдается по ТМ «Аутомотив Лайтинг» (с 92% до 79%).
6) Основной сегмент продаж НПН – РТТ (92%).
7) Небольшая доля продаж НПН в категории «Фары головного света» (25%) в сравнении с общероссийской структурой потребительского спроса (45%) свидетельствует о наших серьезных упущениях в продажах именно данной категории.

Слайд 29

ВЫВОДЫ:
8) Анализ отгрузок категории «Фары головного света» нашим клиентам свидетельствует о

том, что наша целевая группа (РТТ) не рассматривает нас как серьезного поставщика Светотехники. Об этом свидетельствует ничтожно низкий процент дистрибуции по данной группе (например, в г. Дзержинске из 18 торговых точек, с нами по группе Светотехника активно работает только 1 клиент., в Арзамасе – 0).
9) Анализ ассортиментных матриц конкурентов и РТТ выявил следующие марки-лидеры: «Аутомотив Лайтинг», ОАТ, Лада-Имидж. Т.е. РТТ в категории «Фары головного света» предпочитают торговать проверенными качественными производителями премиум-сегмента. Эконом-сегмент допускается в категориях «попроще»: подфарники, фонари, рассеиватели.
10) Проработка ассортиментной матрицы на предмет полноты представленных категорий в группе «Светотехника» выявила отсутствие в нашем ассортименте целой категории – «Гидрокорректор фар», которая присутствует в ассортименте всех наших конкурентов.

Слайд 30

ВЫВОДЫ:
11) Проверка ассортиментной матрицы по группе «Светотехника» на сбалансированность по применяемости

по моделям автомобилей выявила отсутствие Фар головного света на ВАЗ-2190 «Гранта».
12) Анализ ассортиментной матрицы по моделям а/м и торговым маркам выявил пробелы по наличию в матрице торговой марки производителя «Освар» (ТМ ОАТ и Лада-Имидж) в моделях ВАЗ-2115 и ВАЗ-2110.

Слайд 31

ПРЕДЛОЖЕНИЯ:
1) Так как почти половину в структуре потребительского спроса в группе

Светотехника составляет категория «Фары головного света» основной упор в увеличении продаж группы Светотехника следует сделать именно на эту категорию как самую емкую. Данные по продажам данной категории в НПН свидетельствуют о серьезных недоработках как в ассортиментном предложении, так и в дистрибуции. Поэтому, предлагаем следующий план продаж на 9 мес. 2017г.:

Слайд 32

ПРЕДЛОЖЕНИЯ:

Слайд 33

Что нужно, чтобы достичь плановых показателей:
1. Ассортимент. Ассортиментная матрица представлена в

следующей структуре:
Премиум-сегмент: Аутомотив Лайтинг и ОАТ (Лада-Имидж)
Средний сегмент: Руденск
Эконом-сегмент: Формула-Света, ТехАвтоСвет, Автонормаль.
Комплектация заявок клиентов не менее – 92%.
2. Ценообразование.
Аутомотив Лайтинг и ОАТ (Лада-Имидж) – невысокая наценка (10-12%), чтобы быть не дороже основных конкурентов. Цель данных ТМ – обеспечить поток основных покупателей, т.к. данные ТМ есть в ассортименте почти всех РТТ.
Руденск – цель прямой контракт. Как результат более высокая наценка (20%). На Руденске мы зарабатываем.
Формула-Света, ТехАвтоСвет, Автонормаль. Цена на уровне рынка. Наценка (15-20%). Основная цель – обеспечить потребителей эконом-сегмента недорогой продукцией. В эконом-сегменте упор делаем на Формулу-Света, как компанию с наиболее широким ассортиментом.
3. Дистрибуция. Цель увеличить наше присутствие по фарам головного света в наших приоритетных регионах до 50%.

Слайд 34

Что нужно, чтобы достичь плановых показателей:
4. Финансы. Для увеличения комплектации заявок

необходима оплата в соответствие с договорными обязательствами. У нас очень низкая репутация у поставщика Аутомотив Лайтинг – компании «Прего». По Формуле Света очень жесткая позиция по соблюдению сроков оплаты. Руденск – полгода работа на условиях предоплаты.
5. Продвижение.
Аутомотив Лайтинг и ОАТ – не продвигаем, т.к. Аутомотив Лайтинг не вкладывается в продвижение, а ОАТ и Лада-Имидж мы не первые руки. Данные торговые марки известны и не требуют особых усилий по продвижению. Наша задача поддерживать наличие и контролировать цены, чтобы были не выше рынка.
Руденск – делаем упор в продвижении при условии заключения прямого контракта и участия поставщика. Легенда продвижения – завод, аналог Освара и Аутомотив Лайтинг, но дешевле.
Формула Света. Не готовы на сегодняшний момент вкладываться в продвижение.

Слайд 35

Что нужно, чтобы достичь плановых показателей:
6. Потенциальные поставщики:
Руденск, Беларусь
Автонормаль, Димитровград
РосЛада, Тольятти
ТехАвтоСвет,

Орехово-Зуево

Слайд 36

ПРЕДЛОЖЕНИЯ:
2) Переформировать отчет Светотехника (сборная солянка) по производителям (торговым маркам).
3) Завести

в ассортиментную матрицу категорию «Гидрокорректор фар».
4) Завести фары головного света на Ладу Гранта.
5) Провести обучение среди менеджеров отдела продаж по применяемости Светотехники на различные а/м и по техническим особенностям продукции разных производителей.
6) Менеджерам отделов продаж провести в своих регионах мониторинг РТТ на предмет какие торговые марки есть в рознице. Цель мониторинга – проверка гипотезы, что в маленьких городах предпочитают Светотехнику эконом-сегмента.
7) В наименовании товара вместо BOSCH указать Аутомотив Лайтинг.
8) Привести карточки товара по группе Светотехника к единому написанию.
9) Установить наценку на Аутомотив Лайтинг в соответствие с рынком.
10) Провести переговоры и составить список альтернативных поставщиков по продукции Освар и Автосвет (ОАТ и Лада-Имидж).