ПРОДАЖИ СЕРДЦЕ БИЗНЕСА http://sheremetirina.com/ 3 волшебных вопроса для выявления потребностей Ирина Шеремет Специалист-практик и тр

Когда люди покупают?

Когда у них есть явно выраженная
потребность, проблема, желание

Что делать, если потребности нет?
Найти ее – очень часто люди имеют
потребности,

Как это сделать?
1. Задать правильные вопросы
2. Задать вопросы в определенной

Что такое правильные вопросы?
Правильные вопросы – те, которые
подводят покупателя к осознанию

Цель вопросов:

Выяснить для себя, существует ли потребность и помочь покупателю осознать

Три типа вопросов

Открытые – для освещения проблемы в целом. Эти вопросы

Вспомогательные вопросы

Направляющие или наводящие – нужны
для неразговорчивых клиентов или когда
они уклоняются

В какой последовательности их задавать?

Открытые
Узкие
Закрытые

Пример

1. Открытый вопрос:
Как у Вас обстоят дела с продажами на данный

Пример

2. Узкий вопрос:
Насколько серьезно это может повлиять на Ваш доход, на

Пример

3. Закрытый вопрос:
Если бы я показала Вам эффективный способ как быстро

Пример

Вспомогательный вопрос:
Вы же согласны, что любой бизнес что-то продает и без

Пример

Наводящий вопрос:
Вы же не хотите терять драгоценное время на эксперименты и

Что происходит с покупателем

Покупатель понимает и осознает, что проблема существует на

Что делать, если собеседник не хочет отвечать на вопросы?
Пойти к следующему:
У