Фокусные KPI

Август 4, 2022

Главная
Экономика
Фокусные KPI

Содержание

2. Цель тренинга Научиться анализировать экономические показатели магазина и влиять на них для увеличения прибыли магазина.
3. Наши цели на SS 2022
4. Основной фокус - Budget Margin 100%
5. Основной фокус - Budget Margin 100% Что такое эта маржа? Это разница между ценой товара и
6. Давайте посчитаем, какой % маржи у магазина в этом примере. Основной фокус - Budget Margin 100%
7. Почему это важно? Потому что именно из маржи вычитаются все расходы магазина: зарплата, аренда и прочее.
8. Два пути увеличения маржи 1. Рост Net Sales 2. Рост % маржи Основной фокус - Budget
9. Задача 1: Какое значение в ячейке Actual в 12 строке было бы, если бы при том
10. Как контролировать маржу? Отчет RD-036 – за любой период Менеджерский файл RM-026 - ежемесячно Отчет по
11. Как влиять на маржу? Продавать больше (увеличить Net Sales) Продавать товар по полной стоимости Продавать товар
12. Продавать больше помогут фокусные KPI: ATV +15% vs 2021 UPT +7% vs 2021 AVR price +7%
13. Как влияют KPI магазина на продажи: Net Sales ATV TTQ Avg.Price UPT Traffic Conversion
14. Как влияют KPI магазина на продажи: Net Sales Avg.Price Q-ty Sold
15. Average Transaction Value +15% к 2021 Net Sales = ATV * TTQ
16. Average Transaction Value +15% к 2021 Как мы можем увеличить стоимость чека? Есть 2 основных пути:
17. Average Transaction Value +15% к 2021 Как мы можем увеличить стоимость чека?
18. Average Transaction Value +15% к 2021 Результат бренда за 1-2 периоды 2022 года - +5,2% к
19. Average Transaction Value +15% к 2021 Задача: Посчитайте, какими были бы продажи вашего магазина за 1
20. Units Per Transaction +7% к 2021 Net Sales = UPT * TTQ * Avg.Price
21. Как мы можем увеличить UPT? Units Per Transaction +7% к 2021
22. Units Per Transaction +7% к 2021 Задача: Посчитайте, какими были бы продажи вашего магазина за 1
23. Average price +7% к 2021 Net Sales = QS * Avg.Price
24. Как вы думаете, в вашем магазине продаются лучше: более дорогие футболки или футболки по более низкой
25. За период апрель-июнь 2019 года мы продали 82 тысячи футболок на сумму 69 млн рублей. Из
26. В рублях это выражается таким образом: Average price +7% к 2021 До 799 рублей: 20 млн.руб.
27. Как мы можем увеличить Avg.price? Average price +7% к 2021
28. Average price +7% к 2021 Задача: Посчитайте, какими были бы продажи вашего магазина за 1 и
29. Conversion 26% или рост к 2021 Net Sales = Conversion * ATV * Трафик
30. Conversion 26% или рост к 2021 Как мы можем увеличить конверсию?
31. Conversion 26% или рост к 2021 Задача: Посчитайте, какими были бы продажи вашего магазина за 1
32. Quantity Sales рост к 2021 Net Sales = QS * Avg.Price
33. Quantity Sales рост к 2021 Как мы можем увеличить QS?
34. Упущенные продажи Задача: Посчитайте, какими были бы продажи данного магазина при условии выполнения конверсии +1пункт и
35. Упущенные продажи Ответ:
36. Глоссарий Приложение
37. Итог Объективные показатели нужны для того, чтобы понимать, на что мы можем повлиять, чтобы поднять продажи.
39. Скачать презентацию

Слайд 2

Цель тренинга
Научиться анализировать экономические показатели магазина и влиять на них для

увеличения прибыли магазина.

Слайд 3

Наши цели на SS 2022

Слайд 4

Основной фокус - Budget Margin 100%

Слайд 5

Основной фокус - Budget Margin 100%
Что такое эта маржа? Это разница между

ценой товара и его себестоимостью. По-простому - то, за сколько мы товар продали, минус то, за сколько мы его купили.

Купили за 700 руб.
Продали за 1000 руб.
Маржа = 300 руб.

Слайд 6

Давайте посчитаем, какой % маржи у магазина в этом примере.
Основной фокус

- Budget Margin 100%

Слайд 7

Почему это важно?
Потому что именно из маржи вычитаются все расходы магазина:

зарплата, аренда и прочее.
А чтобы тратить, нужно зарабатывать!

Основной фокус - Budget Margin 100%

Слайд 8

Два пути увеличения маржи
1. Рост Net Sales
2. Рост % маржи
Основной фокус

- Budget Margin 100%

Слайд 9

Задача 1: Какое значение в ячейке Actual в 12 строке было

бы, если бы при том же % маржи, магазин выполнил план продаж?

Задача 2: Какое значение в ячейке Actual в 12 строке было бы, если бы при том же NS, магазин показал запланированный % маржи?

Основной фокус - Budget Margin 100%

Слайд 10

Как контролировать маржу?
Отчет RD-036 – за любой период
Менеджерский файл RM-026 -

ежемесячно
Отчет по KFR - ежемесячно

Основной фокус - Budget Margin 100%

Слайд 11

Как влиять на маржу?
Продавать больше (увеличить Net Sales)
Продавать товар по полной

стоимости
Продавать товар Mothercare с высокой маржинальностью

Основной фокус - Budget Margin 100%

Слайд 12

Продавать больше помогут фокусные KPI:
ATV +15% vs 2021
UPT +7% vs 2021
AVR

price +7% vs 2021
Q-ty Sold рост vs 2021
Конверсия 26%

Основной фокус - Budget Margin 100%

Слайд 13

Как влияют KPI магазина на продажи:
Net Sales
ATV
TTQ
Avg.Price
UPT
Traffic
Conversion

Слайд 14

Как влияют KPI магазина на продажи:
Net Sales
Avg.Price
Q-ty Sold

Слайд 15

Average Transaction Value +15% к 2021
Net Sales = ATV * TTQ

Слайд 16

Average Transaction Value +15% к 2021
Как мы можем увеличить стоимость чека?
Есть

2 основных пути:
Продавать более дорой товар
Продавать больше товара в каждый чек
И тот, и другой пути работают. Но лучше всего они работают в комплексе!

Слайд 17

Average Transaction Value +15% к 2021
Как мы можем увеличить стоимость чека?

Слайд 18

Average Transaction Value +15% к 2021
Результат бренда за 1-2 периоды 2022

года - +5,2% к 2021 году.
В таблице магазины с минимальным отклонением от плана продаж за этот период

Обратите внимание, у всех этих магазинов прирост по ATV выше, чем средний по бренду.

Слайд 19

Average Transaction Value +15% к 2021
Задача:
Посчитайте, какими были бы продажи вашего

магазина
за 1 и 2 периоды 2022 года, если бы
при сохранении текущих показателей,
план по ATV был бы выполнен.

Слайд 20

Units Per Transaction +7% к 2021
Net Sales = UPT * TTQ

* Avg.Price

Слайд 21

Как мы можем увеличить
UPT?
Units Per Transaction +7% к 2021

Слайд 22

Units Per Transaction +7% к 2021
Задача:
Посчитайте, какими были бы продажи вашего

магазина за 1 и 2 периоды 2022 года,
если бы при сохранении текущих показателей, план по UPT был бы выполнен.

Слайд 23

Average price +7% к 2021
Net Sales = QS * Avg.Price

Слайд 24

Как вы думаете, в вашем магазине продаются лучше:
более дорогие футболки

или футболки по более низкой цене?

Average price +7% к 2021

Слайд 25

За период апрель-июнь 2019 года мы продали 82 тысячи футболок на

сумму 69 млн рублей.
Из всего этого объема половину (41 тысячи штук) составили футболки по цене ниже 799 рублей и ровно столько же по более высокой.

Average price +7% к 2021

Слайд 26

В рублях это выражается таким образом:
Average price +7% к 2021
До

799 рублей:
20 млн.руб.
29% от общих продаж

Дороже:
41 млн.руб.
71% от общих продаж

Слайд 27

Как мы можем увеличить Avg.price?
Average price +7% к 2021

Слайд 28

Average price +7% к 2021
Задача:
Посчитайте, какими были бы продажи вашего магазина

за 1 и 2 периоды 2022 года,
если бы при сохранении текущих показателей,
план по Avg.price был бы выполнен.

Слайд 29

Conversion 26% или рост к 2021
Net Sales = Conversion * ATV

* Трафик

Слайд 30

Conversion 26% или рост к 2021
Как мы можем увеличить конверсию?

Слайд 31

Conversion 26% или рост к 2021
Задача:
Посчитайте, какими были бы продажи вашего

магазина за 1 и 2 периоды 2022 года,
если бы при сохранении текущих показателей,
ваша конверсия была бы на 1 пункт выше.

Слайд 32

Quantity Sales рост к 2021
Net Sales = QS * Avg.Price

Слайд 33

Quantity Sales рост к 2021
Как мы можем увеличить QS?

Слайд 34

Упущенные продажи
Задача: Посчитайте, какими были бы продажи данного магазина при условии

выполнения конверсии +1пункт и ATV +10% (таргеты 2021 года):

Слайд 35

Упущенные продажи
Ответ:

Слайд 36

Глоссарий
Приложение

Слайд 37

Итог
Объективные показатели нужны для того, чтобы понимать, на что мы можем

повлиять, чтобы поднять продажи.
Начав работать с одним или двумя показателями, вы сможете существенно поднять доходы магазина, но если задействовать все составляющие сразу, объем продаж и прибыль можно увеличить в несколько раз.
И наоборот, если не работать над этими показателями, вы будете трудиться много, а результата не будет.

Фокусные KPI

Содержание

Цель тренингаНаучиться анализировать экономические показатели магазина и влиять на них для

Наши цели на SS 2022

Основной фокус - Budget Margin 100%

Основной фокус - Budget Margin 100%Что такое эта маржа? Это разница между

Давайте посчитаем, какой % маржи у магазина в этом примере.Основной фокус

Почему это важно?Потому что именно из маржи вычитаются все расходы магазина:

Два пути увеличения маржи1. Рост Net Sales2. Рост % маржиОсновной фокус

Задача 1: Какое значение в ячейке Actual в 12 строке было

Как контролировать маржу?Отчет RD-036 – за любой периодМенеджерский файл RM-026 -

Как влиять на маржу?Продавать больше (увеличить Net Sales)Продавать товар по полной

Продавать больше помогут фокусные KPI:ATV +15% vs 2021UPT +7% vs 2021AVR

Как влияют KPI магазина на продажи:Net SalesATVTTQAvg.PriceUPTTrafficConversion

Как влияют KPI магазина на продажи:Net SalesAvg.PriceQ-ty Sold

Average Transaction Value +15% к 2021Net Sales = ATV * TTQ

Average Transaction Value +15% к 2021Как мы можем увеличить стоимость чека?Есть

Average Transaction Value +15% к 2021Как мы можем увеличить стоимость чека?

Average Transaction Value +15% к 2021Результат бренда за 1-2 периоды 2022

Average Transaction Value +15% к 2021Задача:Посчитайте, какими были бы продажи вашего

Units Per Transaction +7% к 2021Net Sales = UPT * TTQ

Как мы можем увеличить UPT?Units Per Transaction +7% к 2021

Units Per Transaction +7% к 2021Задача:Посчитайте, какими были бы продажи вашего

Average price +7% к 2021Net Sales = QS * Avg.Price

Как вы думаете, в вашем магазине продаются лучше: более дорогие футболки

За период апрель-июнь 2019 года мы продали 82 тысячи футболок на

В рублях это выражается таким образом: Average price +7% к 2021До

Как мы можем увеличить Avg.price?Average price +7% к 2021

Average price +7% к 2021Задача:Посчитайте, какими были бы продажи вашего магазина

Conversion 26% или рост к 2021Net Sales = Conversion * ATV

Conversion 26% или рост к 2021 Как мы можем увеличить конверсию?

Conversion 26% или рост к 2021Задача:Посчитайте, какими были бы продажи вашего

Quantity Sales рост к 2021 Net Sales = QS * Avg.Price

Quantity Sales рост к 2021 Как мы можем увеличить QS?

Упущенные продажи Задача: Посчитайте, какими были бы продажи данного магазина при условии

Упущенные продажи Ответ:

ГлоссарийПриложение

ИтогОбъективные показатели нужны для того, чтобы понимать, на что мы можем

Похожие презентации

Цель тренинга
Научиться анализировать экономические показатели магазина и влиять на них для

Основной фокус - Budget Margin 100%
Что такое эта маржа? Это разница между

Давайте посчитаем, какой % маржи у магазина в этом примере.
Основной фокус

Почему это важно?
Потому что именно из маржи вычитаются все расходы магазина:

Два пути увеличения маржи
1. Рост Net Sales
2. Рост % маржи
Основной фокус

Как контролировать маржу?
Отчет RD-036 – за любой период
Менеджерский файл RM-026 -

Как влиять на маржу?
Продавать больше (увеличить Net Sales)
Продавать товар по полной

Продавать больше помогут фокусные KPI:
ATV +15% vs 2021
UPT +7% vs 2021
AVR

Как влияют KPI магазина на продажи:
Net Sales
ATV
TTQ
Avg.Price
UPT
Traffic
Conversion

Как влияют KPI магазина на продажи:
Net Sales
Avg.Price
Q-ty Sold

Average Transaction Value +15% к 2021
Net Sales = ATV * TTQ

Average Transaction Value +15% к 2021
Как мы можем увеличить стоимость чека?
Есть

Average Transaction Value +15% к 2021
Как мы можем увеличить стоимость чека?

Average Transaction Value +15% к 2021
Результат бренда за 1-2 периоды 2022

Average Transaction Value +15% к 2021
Задача:
Посчитайте, какими были бы продажи вашего

Units Per Transaction +7% к 2021
Net Sales = UPT * TTQ

Как мы можем увеличить
UPT?
Units Per Transaction +7% к 2021

Units Per Transaction +7% к 2021
Задача:
Посчитайте, какими были бы продажи вашего

Average price +7% к 2021
Net Sales = QS * Avg.Price

Как вы думаете, в вашем магазине продаются лучше:
более дорогие футболки

В рублях это выражается таким образом:
Average price +7% к 2021
До

Как мы можем увеличить Avg.price?
Average price +7% к 2021

Average price +7% к 2021
Задача:
Посчитайте, какими были бы продажи вашего магазина

Conversion 26% или рост к 2021
Net Sales = Conversion * ATV

Conversion 26% или рост к 2021
Как мы можем увеличить конверсию?

Conversion 26% или рост к 2021
Задача:
Посчитайте, какими были бы продажи вашего

Quantity Sales рост к 2021
Net Sales = QS * Avg.Price

Quantity Sales рост к 2021
Как мы можем увеличить QS?

Упущенные продажи
Задача: Посчитайте, какими были бы продажи данного магазина при условии

Упущенные продажи
Ответ:

Глоссарий
Приложение

Итог
Объективные показатели нужны для того, чтобы понимать, на что мы можем