Аргументация и работа с возражениями. Коммерческое предложение, техники НЛП в продажах

Август 3, 2022

Главная
Маркетинг
Аргументация и работа с возражениями. Коммерческое предложение, техники НЛП в продажах

Содержание

2. - 2 - Стратегия САЗ: - Сообщение: предварение аргумента вводной фразой («А теперь – о важном»)
3. - 3 - 6. Выбор подходящих для клиента примеров для лучшего восприятия аргументации. 7. Применение стратегии
4. - 4 - Проявление реакции продавца на возражения клиента: 50% - в выражении лица, 40% -
5. - 5 - Применение психологического «айкидо» - техники подстройки к возражению, куда относится и комплимент возражению.
6. - 6 - Задание 2. Разделиться на 2 команды. 1-ая по первой технике работает с возражением:
7. - 7 - ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ Удачная презентация – КУЛЬМИНАЦИЯ переговоров. То, что клиент видит, действует
8. - 8 - Постоянный акцент на пользе и выгоде покупателя Краткосрочность и выразительность презентации (правило КИСС)
9. - 9 - 5 ОСНОВНЫХ ТЕХНИК ПРЕЗЕНТАЦИИ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ 1. ТЕХНИКА «ОППП»: ОБЪЯСНИТЬ, что будет демонстрироваться
10. - 10 - 3. ТЕХНИКА «СВ» - перевод в презентации Свойств товара в Выгоды от его
11. - 11 - ТЕХНИКА 6-ти ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ ТОЧЕК ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПОКУПАТЕЛЯ (техника Ж.Кролара) ТРЕВОЖНОСТЬ, стремление обезопасить себя
12. - 12 - Задание 3. По технике Кролара: назвать акценты презентации по всем шести точкам воздействия
13. - 13 - ТЕХНИКИ НЛП В ПРОДАЖАХ НЛП – нейролингвистическое программирование. Технологии разработаны Мильтоном Эриксоном, Фрицем
14. - 14 - НЛП-ТЕХНИКА ФОРМИРОВАНИЯ ДОВЕРИЯ КЛИЕНТА: Использование доверительных интонаций Уверенность позы продавца Периодическое смотрение в
15. - 15 - НЛП-СПОСОБЫ ФОКУСИРОВКИ ВНИМАНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ: Периодически «будить» покупателя: Изменять позу Изменять громкость речи Делать
16. - 16 - Создание эффекта незавершенного действия. «У нас есть несколько выгодных для Вас предложений. Давайте,
17. - 17 - Гипнотическое внушение сделать покупку. Первая часть высказывания адресуется рассудку – произносится уверенно и
19. Скачать презентацию

Слайд 2

- 2 -
Стратегия САЗ:
- Сообщение: предварение аргумента вводной фразой («А

теперь – о важном»)
- Аргументация (приведение аргумента)
- Заключительный вопрос («И что Вы думаете по этому поводу?» - возможность для клиента выразить свое отношение к аргументу)
Аргументы покупки вместо аргументов продажи (продажа не характеристик товара, а пользы для клиента).
Аргументы, связанные с проблемой клиента.
8 практических правил аргументации:
Аргументация – только после персонального обращения к клиенту (сигнал о том, что информация предназначена специально для него).
После обращения – маленькая пауза (привлечение внимания к информации).
Настойчивость и уверенность. Повышение голоса вначале и понижение в конце.
Детализированное и конкретное описание выгоды клиента.
Образная форма аргументации воздействует на чувства клиента, способствуя принятию решения.

Слайд 3

- 3 -
6. Выбор подходящих для клиента примеров для лучшего восприятия

аргументации.
7. Применение стратегии САЗ и предоставление клиенту высказать свое мнение.
8. Повторить наиболее важные аргументы для закрепления полноты картины. Если убедительным будет уже 1-ый аргумент, – остальные не приводить.
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Задание 1. Без подготовки приведите наиболее распространенные возражения клиентов. Какие основные причины возражений клиентов можно назвать?
Не относиться к возражениям клиентов как к проявлению агрессии. Не бороться с ними, а РАБОТАТЬ! Только поняв позицию клиента, можно заставить его услышать аргументы продавца.
Скрытость истинных причин возражений. Очевидна ¼, скрыты ¾. (Вариант ответа: «У Вас возникли сомнения. Что бы Вы хотели узнать подробнее/уточнить?»).

Слайд 4

- 4 -
Проявление реакции продавца на возражения клиента: 50% - в

выражении лица, 40% - в интонации и тоне голоса, 10% - в содержании речи.
Спонтанна – негативная реакция продавца. Не профессионально:
Отрицание возражения
Выражение сомнений в обоснованности возражений
Игнорирование возражений
Прерывание возражений
Рассмотрение возражений как направленных лично против продавца; агрессивность
Профессиональная позитивная реакция продавца на возражения клиента:
Комплимент возражению и аргументация
Допустимость возражения
Задавание вопроса по существу возражения
Получение ответа на возражение от 3-ьего лица
Предоставление клиенту возможности выступить в роли эксперта, узнав его мнение

Слайд 5

- 5 -
Применение психологического «айкидо» - техники подстройки к возражению, куда

относится и комплимент возражению. Цель этих техник – в ситуации разных целей создать атмосферу взаимопонимания. Переход к аргументу – через союз «и» («Вы совершенно правы, и, давайте, посмотрим на это с другой стороны». «Хорошо, что Вы обратили на это внимание, и также необходимо иметь в виду, что …»).
2 ОСНОВНЫЕ ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Техника 1:
Согласие
Уточнение
Агрументация
Резюме
Техника 2.
Возражение клиента
Подстройка продавца к возражению клиента
Уточняющие вопросы/аргументация/конкретный ответ
Побуждение к сделке

Слайд 6

- 6 -
Задание 2. Разделиться на 2 команды.
1-ая по первой

технике работает с возражением: «Я не уверен, что качество отечественной краски обеспечит сохранность фасада в течение нескольких лет».
2-я по второй технике работает с возражением: «У нас уже есть свой поставщик комплектов постельного белья».
Подготовка 3-5 мин. Обсуждение.
ТАКТИКА ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЯ:
Позитивность и доброжелательность.
Использование 1-й или 2-й техники.
Не подвергать сомнению обоснованность возражений клиента.
Не перебивать, дать возможность высказаться и обнаружить позицию.
Использовать отзывы и рекомендации (величина фирмы менее значима, чем известность владельца.)
Завести на фирме сценарную книгу наиболее удачных ответов на типичные возражения. Знать и использовать эти ответы.

Слайд 7

- 7 -
ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Удачная презентация – КУЛЬМИНАЦИЯ переговоров. То,

что клиент видит, действует вдвое сильнее, по сравнению с тем, что слышал.
ВИДЫ ПРЕЗЕНТАЦИИ:
Показ документов, проспектов, каталогов, буклетов, фотографий, результатов тестирования, сертификатов, отзывов и рекомендаций.
Демонстрация видеофильма, слайдов, диапозитивов (при наличии оборудования).
Мультимедийная демонстрация на ноутбуке (при наличии).
Демонстрация товара, образцов продукции.
ПРАВИЛА ПРЕЗЕНТАЦИИ:
Тщательная подготовка презентации.
Предварительное объяснение клиенту, что будете показывать.
Фокусировка в презентации только на интересе клиента.
Клиент – активный участник презентации.

Слайд 8

- 8 -
Постоянный акцент на пользе и выгоде покупателя
Краткосрочность и

выразительность презентации (правило КИСС)
Обратная связь с клиентом после завершения презентации (что заинтересовало и понравилось?)
СТРУКТУРА ВСТУПЛЕНИЯ И ЗАВЕРШЕНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ
ВСТУПЛЕНИЕ
Комплимент аудитории/покупателю
Информирование о теме презентации
Пояснение целей презентации
Обращение к интересам аудитории/покупателя
Регламент (кратко)
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Подведение итогов
Призыв к действию/cовершению сделки
Комплимент аудитории/покупателю
Броская цитата
Благодарность
Регламент (кратко)

Слайд 9

- 9 -
5 ОСНОВНЫХ ТЕХНИК ПРЕЗЕНТАЦИИ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
1. ТЕХНИКА «ОППП»:
ОБЪЯСНИТЬ, что

будет демонстрироваться
ПОКАЗАТЬ, что объявлено. Демонстрация образца эффективнее видеофильма или буклета. Изначально – образец на столе. Взяв в руки, держать на уровне глаз клиента. Демонстрация разборки/сборки, если необходимо.
ПОДКЛЮЧИТЬ клиента к демонстрации («нажмите эту кнопку», «попробуйте сами…»
ПОДТВЕРДИТЬ убедительность презентации («Как Вы находите преимущества этого изделия?», «Не правда ли, эксплуатация изделия предельно проста и характеристики отвечают всем современным требованиям?»)
2. ТЕХНИКА «ВИЖУД» (продает тот, кто более убедителен в маркетинговом призыве купить):
ВНИМАНИЕ к товару.
ИНТЕРЕС к товару.
ЖЕЛАНИЕ приобрести.
УВЕРЕННОСТЬ в необходимости товара.
ДЕЙСТВИЕ по совершению сделки.

Слайд 10

- 10 -
3. ТЕХНИКА «СВ» - перевод в презентации Свойств товара

в Выгоды от его использования:
Свойства презентируемого товара.
Использование связующей фразы: «Это Вам позволит …».
Потребительские выгоды, вытекающие из свойств.
Подтверждение интереса клиента к выгодам «Это Вам интересно?», «Это для Вас существенно?».
Пауза для ответа клиента.
Побуждение к сделке.
4. ТЕХНИКА «ВОРОНКИ» - метод описания только тех конкурентных преимуществ коммерческого предложения, которые важны для клиента. Верхняя часть вороники – вся совокупность свойств и выгод товара, нижняя – важная для клиента. Работать над уникальностью своего коммерческого предложения, чтобы не было возможности сравнения с конкурентами – 100% постоянный покупатель.

Слайд 11

- 11 -
ТЕХНИКА 6-ти ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ ТОЧЕК ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПОКУПАТЕЛЯ (техника Ж.Кролара)
ТРЕВОЖНОСТЬ,

стремление обезопасить себя – в презентации. акцентируются гарантия, репутация, надежность, рекомендации.
АЛЧНОСТЬ – стремление к экономии и минимальным затратам – акцент на цене, по сравнению с конкурентами.
НОВИЗНА, следование рекламе – упор на эти характеристики.
КОМФОРТ – акцент на удобства, получаемые с приобретаемым товаром.
ГОРДОСТЬ, превосходство – акцент на уникальности и престижности товара.
ПРИВЯЗАННОСТЬ, консерватизм – акцент на приверженности стилю, определенной марке.

Слайд 12

- 12 -
Задание 3. По технике Кролара: назвать акценты презентации по

всем шести точкам воздействия при продаже:
новой модели дорогого автомобиля;
жидкокристаллического плоского телевизора с боковой подсветкой;
моющего пылесоса;
облегченного краскопульта дальнего действия;
женских наручных часов марки ТИССО;
спортивных термокостюмов;
щенков породы «китайская хохлатая»;
туфель со съемными каблуками;
детского автокара;
напольного длинноворсового покрытия яркой расцветки:
дорогих модных ассиметричных гардин;
комплектов яркого шелкового постельного белья.
5 минут на подготовку. Обсудить каждый из вариантов в парах.

Слайд 13

- 13 -
ТЕХНИКИ НЛП В ПРОДАЖАХ
НЛП – нейролингвистическое программирование.

Технологии разработаны Мильтоном Эриксоном, Фрицем Перлзом и Вирджинией Сатир. Техники НЛП в продажах – это нахождение баланса между убеждающим воздействием и гипнотическим внушением, пошаговое программирование продавцом вербальных и невербальных реакций покупателя.
АЛГОРИТМ ДЕЙСТВИЙ ПРОДАВЦА, с использованием техник НЛП:
построение доверительных отношений с покупателем;
фокусировка внимания покупателя на словах продавца;
создание и закрепление у покупателя мотива на скорейшую сделку.
ТЕРМИНОЛОГИЯ НЛП:
СТОСТОЯНИЕ РАППОРТА (взаимопонимания) с клиентом – это снятие барьера недоверия у покупателя.
КОНГРУЭНТНОСТЬ – это соответствие между внешним демонстрируемым и внутренним, бессознательно проявляющимся в мимике, интонации, телодвижениях.

Слайд 14

- 14 -
НЛП-ТЕХНИКА ФОРМИРОВАНИЯ ДОВЕРИЯ КЛИЕНТА:
Использование доверительных интонаций
Уверенность позы продавца
Периодическое

смотрение в глаза покупателю
Неторопливое говорение
Руки продавца в поле зрения и в открытой позиции
Достижение собственной конгруэнтности продавцом для снятия недоверия покупателя.
Достижение конгруэтности продавца с покупателем. Зеркальная подстройка под покупателя на основе умения слышать и видеть клиента. Три техники подстройки к поведению покупателя:
Под тональность и темп речи покупателя
Под характер движений покупателя
Имитация позы покупателя

Слайд 15

- 15 -
НЛП-СПОСОБЫ ФОКУСИРОВКИ ВНИМАНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ:
Периодически «будить» покупателя:
Изменять позу
Изменять громкость

речи
Делать движения рукой
Изменять интонацию
Изменять тему разговора
В результате у покупателя должна проявиться реакция во взгляде, изменении позы, темпа речи. Следующий обязательный шаг – вызвать интерес к предложению.
Перефокусировка внимания покупателя на его внутреннее состояние. Определяющим становится внутреннее желание сделать покупку. Рациональные внешние соображения о финансовых потерях игнорируются. Механизм перефокусировки: продавец, фокусируясь на проблеме клиента, фокусирует его внимание на себе.
Вовлечение покупателя в совместную деятельность продажи. Использование местоимения «мы». («Сейчас мы посмотрим, как действует прибор»).

Слайд 16

- 16 -
Создание эффекта незавершенного действия. «У нас есть несколько выгодных

для Вас предложений. Давайте, начнем с первого».
Создание позитивных ожиданий. «Ваше самоощущение после установки климат-контроля будет намного комфортнее».
Использование слов повышенной эмоциональной значимости, таких как «польза», «выгода», «скидка», а также выражений «это Вам позволит…».
Смещение фокуса внимания на более значимое. Например, с характеристик товара на возможность получения выгодной скидки.
НЛП-СПОСОБЫ ФОРМИРОВАНИЯ УСТАНОВКИ НА НЕМЕДЛЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ (ПРЕОДОЛЕНИЯ НЕРЕШИТЕЛЬНОСТИ)
Навязывание срочности принятия положительного решения.
Причинно-следственная связь с принятием решения, либо гипотетические предположения в связи с принятием решения.
Предоставление покупателю иллюзии выбора из вариантов, устраивающих продавца.

Слайд 17

- 17 -
Гипнотическое внушение сделать покупку. Первая часть высказывания адресуется рассудку

– произносится уверенно и энергично. Вторая – к бессознательному, внутреннему, к формированию ощущения выгоды, связанной с первой частью высказывания; произносится с понижением интонации и замедлением темпа речи. («Вам просто необходим этот костюм, в нем Вы будете совершенно неотразимы»).
НЛП-ТЕХНИКИ ПРОВЕДЕНИЯ УСПЕШНЫХ ПРЕЗЕНТАЦИЙ
Создание живого образа товара в сознании покупателя («Представьте, что…). Лучше запоминается и усиливает внутреннее желание купить.
Создание позитивного эмоционального состояния, например, говоря о прошлых приятных состояниях («Вы помните свое ощущение, когда, наконец, сели за руль своего нового автомобиля?»).
Внушение о товаре как лучшем на рынке («Продукцию этой фирмы Вы не найдете больше ни в одном магазине города!»).
Внушение забыть о товаре-конкуренте («В других фирмах офисные аквариумы только продают и обслуживают, а мы дополнительно предоставляем бесплатные услуги по монтажу электрической подводной подсветки»).
Внушение на снятие сомнений о правильности покупки (Даже не сомневайтесь, это вещь сшита прямо на Вас!»).

Аргументация и работа с возражениями. Коммерческое предложение, техники НЛП в продажах

Содержание

- 2 -Стратегия САЗ: - Сообщение: предварение аргумента вводной фразой («А

- 3 -6. Выбор подходящих для клиента примеров для лучшего восприятия

- 4 -Проявление реакции продавца на возражения клиента: 50% - в

- 5 -Применение психологического «айкидо» - техники подстройки к возражению, куда

- 6 -Задание 2. Разделиться на 2 команды. 1-ая по первой

- 7 -ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ Удачная презентация – КУЛЬМИНАЦИЯ переговоров. То,

- 8 - Постоянный акцент на пользе и выгоде покупателяКраткосрочность и

- 9 -5 ОСНОВНЫХ ТЕХНИК ПРЕЗЕНТАЦИИ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ1. ТЕХНИКА «ОППП»:ОБЪЯСНИТЬ, что

- 10 -3. ТЕХНИКА «СВ» - перевод в презентации Свойств товара

- 11 -ТЕХНИКА 6-ти ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ ТОЧЕК ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПОКУПАТЕЛЯ (техника Ж.Кролара)ТРЕВОЖНОСТЬ,

- 12 -Задание 3. По технике Кролара: назвать акценты презентации по

- 13 - ТЕХНИКИ НЛП В ПРОДАЖАХ НЛП – нейролингвистическое программирование.

- 14 - НЛП-ТЕХНИКА ФОРМИРОВАНИЯ ДОВЕРИЯ КЛИЕНТА:Использование доверительных интонацийУверенность позы продавцаПериодическое

- 15 - НЛП-СПОСОБЫ ФОКУСИРОВКИ ВНИМАНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ:Периодически «будить» покупателя:Изменять позуИзменять громкость

- 16 -Создание эффекта незавершенного действия. «У нас есть несколько выгодных

- 17 -Гипнотическое внушение сделать покупку. Первая часть высказывания адресуется рассудку

Похожие презентации