Marketing mix. Precio

Август 2, 2022

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Marketing mix. Precio

Содержание

3. “Tenemos que bajar los precios”
4. Acoso de los competidores Mayor poder de negociación de canales de distribución El mayor costo de
5. ¿Cómo solucionamos el problema?
6. El manejo de los precios como una verdadera herramienta de marketing es el camino!!. En principio
7. Modificación de precios
8. Como pudimos ver, las empresas no fijan un precio, sino una política o estructura de precios
9. Existen 3 políticas respecto al factor geográfico FOB; flete entre punto distribución y el punto de
10. Fijación de precios geográfica
11. Fijación de precios geográfica
12. Es común ver empresas con política de descuento por pago contado Pronto pago Por volumen Por
14. Usado para bajar el precio en forma temporal También se utiliza entregando más producto al mismo
15. Precios para promociones
16. Lo idea es poder cobrar distinto dependiendo de la persona Esto fundamentalmente por la disposición a
17. Por Cliente Por Producto Por Ubicación (cines, estadio, etc.) Por Tiempo (pan) Podemos discriminar sobre distintos
18. Médicos que cobran a pacientes en base a su poder adquisitivo Servicios con precios preferenciales para
19. Lograr que pequeña diferencia en producto logre un precio mucho más alto Ej: pasajes bus salón
20. El mercado debe ser segmentable y los segmentos deben mostrar distintas intensidades de demanda. Los miembros
22. Ya vimos que innovaciones podemos descremar o penetrar el mercado Para una imitación podemos usar posicionamiento
23. Tomar en cuenta el conjunto de productos relacionados al fijar precios Los precios de una línea
25. Finalmente productos que usan insumos, cobrando bajo por el producto para poder ganar con el insumo.
26. Iniciación y Respuesta ante Cambios en los Precio
27. Además de fijar un precio, las empresas deben estar constantemente ajustándolos para enfrentar las condiciones del
28. Rebaja en los precios Una rebaja de precios sólo debiera llevarse adelante si estamos dispuestos a
29. Por esa razón las empresas tratan de evitar las guerras de precio, ya que cuando se
30. No obstante, existen varias razones que podrían llevar a una empresa a bajar sus precios. Exceso
31. Exceso capacidad de producción
32. Ante la imposibilidad de generarlos a través de incremento esfuerzos de ventas, mejora del producto u
33. Baja participación de mercado
34. Dominio de mercado liderando en costo Busqueda de eficiencia y eficacia para obtener mejores costos de
35. Aumento en los precios En ocasiones, debido a la inflación, al aumento del costo de la
36. Aumento en los precios Decidida el alza, la empresa debe decidir si elevar el precio de
37. Existen otras formas en que la empresa puede responder a un alza de costos o en
38. Elevar los precios es difícil porque enfrentará resistencia por parte de clientes, distribuidores e incluso de
39. Reacciones de consumidores frente a cambios de precio Los clientes no siempre dan una interpretación directa
40. Reacciones de consumidores frente a cambios de precio Un incremento en el precio normalmente reduce las
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“Tenemos que bajar los precios”

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Acoso de los competidores
Mayor poder de negociación de canales de distribución

El mayor costo de los medios
Presionan constantemente los márgenes a la baja
Empresas focalizadas en bajar costos y mejorar eficiencia

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¿Cómo solucionamos el problema?

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El manejo de los precios como una verdadera herramienta de marketing

es el camino!!.
En principio las decisiones de precio son simples, pero en la practica son complejas y llenas de sutilezas.

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Modificación de precios

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Como pudimos ver, las empresas no fijan un precio, sino una

política o estructura de precios que se modifica según diversos factores como:
Fijación de precios geográfica
Política de descuentos
Precios para promociones
Precios discriminatorios
Precios de productos nuevos
Precios dentro de un surtido de productos

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Existen 3 políticas respecto al factor geográfico
FOB; flete entre punto distribución

y el punto de entrega
Precio único; a todos se cobra lo mismo independiente de ubicación
Precio por zona; cobro por igual en determinada zona, pero distinto a otras

Fijación de precios geográfica

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Fijación de precios geográfica

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Fijación de precios geográfica

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Es común ver empresas con política de descuento por pago contado
Pronto

pago
Por volumen
Por temporada
Estas políticas se hacen más explícitas para incentivar compras ... o
Manejarlas en forma más reservada según el comportamiento del mercado.

Política de descuentos

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Usado para bajar el precio en forma temporal
También se utiliza entregando

más producto al mismo precio (temporal)
La promoción es por un período de tiempo limitado
De lo contrario da la impresión que se sube el precio cuando ésta termina

Precios para promociones

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Precios para promociones

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Lo idea es poder cobrar distinto dependiendo de la persona
Esto fundamentalmente

por la disposición a pagar que tienen las personas
El producto tienen un valor distinto para cada persona
Entonces algunas personas están dispuestas a pagar más que otras
Esto es lo que conocemos como descreme del mercado
El problema; si existe un precio en el mercado todos pagan el mismo precio

Precios discriminatorios

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Por Cliente
Por Producto
Por Ubicación (cines, estadio, etc.)
Por Tiempo (pan)
Podemos discriminar sobre

distintos factores

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Médicos que cobran a pacientes en base a su poder adquisitivo
Servicios

con precios preferenciales para escolares o tercera edad

Discriminación por cliente

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Lograr que pequeña diferencia en producto logre un precio mucho más

alto
Ej: pasajes bus salón clásico vs ejecutivo
Algunos casos el producto es el mismo y sólo cambia la marca
Ej: Aceites

Discriminación por producto

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El mercado debe ser segmentable y los segmentos deben mostrar distintas

intensidades de demanda.
Los miembros del segmento más bajo deben estar imposibilitados de revender el producto al segmento del precio más alto.
Los competidores no deben estar en condiciones de vender por debajo de la empresa al segmento de precio más alto.
El costo de segmentación y política del mercado no debe exceder el ingreso adicional derivado de la discriminación de precios.
La practica no debe alimentar resentimiento del cliente y mala fe.
La forma específica de discriminación de precios no debe ser ilegal.

Condiciones para poder discriminar

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Ya vimos que innovaciones podemos descremar o penetrar el mercado
Para

una imitación podemos usar posicionamiento distinto a existente
Los más común es introducir nuevo producto a precio menor al existente

Precios productos nuevos

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Tomar en cuenta el conjunto de productos relacionados al fijar precios
Los

precios de una línea de productos debe ser tal que la demanda por los distintos productos sea la deseada y no sea dañina entre productos.
En muchos casos es necesario fijar los precios de los productos opcionales y las extensiones del producto.

Precios dentro de un surtido de productos

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Finalmente productos que usan insumos, cobrando bajo por el producto para

poder ganar con el insumo.

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Iniciación y Respuesta ante Cambios en los Precio

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Además de fijar un precio, las empresas deben estar constantemente ajustándolos

para enfrentar las condiciones del mercado y las acciones de la competencia.
De hecho, el precio es una de las variables más fáciles de modificar y cuyos cambios tienen un impacto más grande en las ventas y las utilidades.

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Rebaja en los precios
Una rebaja de precios sólo debiera llevarse adelante

si estamos dispuestos a comenzar una guerra de precios o si estamos muy seguros que la competencia no va a reaccionar.
Una guerra de precios se caracteriza por reiteradas rebajas de precios en reacción a las rebajas de precios de los competidores, hasta el punto en que el precio llega muy cerca o por debajo de los costos.

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Por esa razón las empresas tratan de evitar las guerras de

precio, ya que cuando se producen generan noticia.

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No obstante, existen varias razones que podrían llevar a una empresa

a bajar sus precios.
Exceso de capacidad de producción.
Necesidad de negocios adicionales
Baja en la participación de mercado
Dominio de mercado en liderando en costo

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Exceso capacidad de producción

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Ante la imposibilidad de generarlos a través de incremento esfuerzos de

ventas, mejora del producto u otras medidas, se puede abandonar la estrategia de “seguimiento del lider” en su fijación de precios y adoptar una estrategia “agresiva” de precios para impulsar las ventas.

Necesidad de negocios adicionales

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Baja participación de mercado

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Dominio de mercado liderando en costo
Busqueda de eficiencia y eficacia para

obtener mejores costos de producción, lo que les permite bajar los precios y traspasarlo a los consumidores, para así ganar rápidamente una mayor participación de mercado, disminuyendo así su costo unitario a través de las economías de escala conseguidas a través de mayor volumen de producción.

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Aumento en los precios
En ocasiones, debido a la inflación, al aumento

del costo de la materia prima o cuando la demanda supera a la oferta, es necesario subir los precios.
Otro factor es la sobre demanda.
Cuando una empresa no puede atender a todos sus clientes, puede elevar precios, poner cuotas a sus clientes o ambas cosas.
Ser el primero en subir los precios no es fácil, de hecho muchas empresas esperan que primero lo haga el líder de la industria para luego seguirlo en el aumento de precios a sus productos.

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Aumento en los precios
Decidida el alza, la empresa debe decidir si

elevar el precio de una sola vez o en forma gradual en el tiempo.
Por lo general los consumidores prefieren aumentos de precios graduales por sobre aumentos rápidos.
El alza debe ser acompañada de explicaciones que den razones para que se lleve a cabo.

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Existen otras formas en que la empresa puede responder a un

alza de costos o en la demanda sin elevar los precios, como por ejemplo:
Reducir el producto
Sustituir materiales o ingredientes por otros de menor costo
Quitar o reducir servicios al producto
Utilizar envases menos costosos
Promover el uso y compra de envases más grandes
Ofrecer menos tamaños y modelos
Crear nuevas marcas más económicas

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Elevar los precios es difícil porque enfrentará resistencia por parte de

clientes, distribuidores e incluso de la propia fuerza de ventas, pero un incremento exitoso de precios puede aumentar considerablemente las utilidades.

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Reacciones de consumidores frente a cambios de precio
Los clientes no siempre

dan una interpretación directa a los cambios de precio.
Un baja en el precio puede interpretarse varias maneras.
Sustitución del producto por un modelo nuevo.
Producto presenta fallas.
Producto no se vende bien.
La empresa tiene problemas financieros.
El precio va a seguir bajando por tanto hay que esperar
La calidad del producto ha disminuido

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Reacciones de consumidores frente a cambios de precio
Un incremento en el

precio normalmente reduce las ventas, pero en algunos casos puede tener el efecto inverso, ya que se puede interpretar como una mejora en calidad del producto.
Las reacciones también varían en relación a la percepción del costo del producto en relación a sus gastos totales.
Los clientes son sensibles al precio de productos costosos y a los que compran frecuentemente.
A penas notan las alzas en productos baratos y que compran poco