Поведенческая стратегия и тактика. Вербальные способы общения

Август 8, 2022

Главная
Разное
Поведенческая стратегия и тактика. Вербальные способы общения

Содержание

2. СОДЕРЖАНИЕ: Введение 1.Разработка поведенческой стратегии 2.Основные критерии поведенческой тактики 3.Поведение с собеседниками различных психологических типов 4.Основы
3. 1. РАЗРАБОТКА ПОВЕДЕНЧЕСКОЙ СТРАТЕГИИ Поведенческая стратегия - совокупность норм и принципов цивилизованной предпринимательской деятельностью, позволяющих определить
4. Постановка цели Цель - это сознательный мотив, направляющий и регулирующий действия субъекта. Постановка цели - это
5. Следование нормам деловой этики, деловой субординации Этика - совокупность принципов человеческого поведения. Деловая этика - совокупность
6. Учет этических и социально-психологических особенностей человека и ведения бизнеса Основывается на том, что при разработке поведенческой
7. 2. ОСНОВНЫЕ КРИТЕРИИ ПОВЕДЕНЧЕСКОЙ ТАКТИКИ Поведенческая тактика – это приемы, виды, формы, способы поведения человека в
8. Только правильная оценка конкретной деловой ситуации способна помочь выбрать оптимальный для данного случая алгоритм поведения. 3.
9. 3. ПОВЕДЕНИЕ С СОБЕСЕДНИКАМИ РАЗЛИЧНЫХ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ТИПОВ Чтобы не совершать поведенческих ошибок, полезно знать, к какому
10. ВЗДОРНЫЙ нетерпелив, не сдержан и возбужден. По отношению к нему следует вести себя следующим образом: —
11. ВСЕЗНАЙКА. Этот собеседник думает, что все знает наилучшим образом. Обо всем у него есть свое мнение.
12. БОЛТУН часто бестактно прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. К нему относиться
13. ХЛАДНОКРОВНЫЙ, НЕПРИСТУПНЫЙ. Такой собеседник замкнут, обычно чувствует себя вне времени и пространства. Все кажется недостойным его
14. «ВАЖНАЯ ПТИЦА» не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. С таким собеседником вы должны вести
15. ПОЧЕМУЧКА. Кажется, что он только для того и создан, чтобы задавать вопросы. Здесь может помочь следующее:
16. 4. ОСНОВЫ ПОВЕДЕНЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА Поведенческий маркетинг в деятельности организации — это деятельность по управлению поведением индивидов,
17. Поведенческий маркетинг оказывает значительное влияние на организационное поведение, что отражается в системе взаимоотношений организации: во внешней
18. 5.ВЕРБАЛЬНЫЕ СПОСОБЫ ОБЩЕНИЯ Общение, осуществляемое с помощью слов, называется вербальным. Оно может быть письменным и устным.
19. 6.ВИДЫ ВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ: а) эрудиция, ключевые слова; б) убеждение; в) аргументирование; г) искусство комплимента в деловом
20. 7.ЭРУДИЦИЯ Оценивается содержательностью речи. Эрудиция предполагает наличие глубоких и разносторонних знаний, а поскольку знания приобретаются на
21. 8.УБЕЖДЕНИЕ КАК МЕТОД ВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ В своей основе убеждать - это привлекать людей на свою сторону.
22. 9. ТЕХНИКА И ТАКТИКА АРГУМЕНТИРОВАНИЯ Аргументация - это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Для
23. ОСНОВНЫЕ КОНСТРУКЦИИ АРГУМЕНТАЦИИ доказательная аргументация, с помощью которой человек хочет что-то доказать или обосновать; контраргументация, с
24. ПРИЕМЫ ДЛЯ КОНСТРУКЦИЙ АРГУМЕНТАЦИИ 1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику 2. Метод противоречия
25. СПЕКУЛЯТИВНЫЕ МЕТОДЫ АРГУМЕНТАЦИИ Техника преувеличения состоит в обобщении и любого рода преувеличения, а также составлении преждевременных
26. 10. ИСКУССТВО КОМПЛИМЕНТА В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ Цель комплиментарности в общении — доставить удовольствие собеседнику, тем самым
27. 11.РЕФЛЕКСИВНОЕ СЛУШАНИЕ Рефлексивное слушание характеризуется активной письменной или устной обратной связью с говорящим. Это подтверждение при
29. Скачать презентацию

Слайд 2

СОДЕРЖАНИЕ:
Введение
1.Разработка поведенческой стратегии
2.Основные критерии поведенческой тактики
3.Поведение с собеседниками

различных психологических типов
4.Основы поведенческого маркетинга
5.Вербальные способы общения
6.Виды вербального общения
7.Эрудиция
8.Убеждение как метод вербального общения
9.Техника и тактика аргументирования
10.Исскуство комплимента в деловом общении
11.Рефлексивное слушание
Заключение

Слайд 3

1. РАЗРАБОТКА ПОВЕДЕНЧЕСКОЙ СТРАТЕГИИ
Поведенческая стратегия - совокупность норм и

принципов цивилизованной предпринимательской деятельностью, позволяющих определить стратегическое направление развития отношений.
Поведенческая стратегия включает в себя:
постановку цели;
следование нормам деловой этики и соблюдения правил служебной субординации;
учет этических и социально-психологических особенностей человека и ведения бизнеса.

Слайд 4

Постановка цели
Цель - это сознательный мотив, направляющий и регулирующий действия

субъекта.
Постановка цели - это ориентация и концентрация активности на том, что должно быть достигнуто. Процесс постановки цели проходит 3 этапа:
нахождение цели (чего я хочу);
ситуационный анализ (что я могу);
формулировка цели (к чему я конкретно приступаю).

Слайд 5

Следование нормам деловой этики, деловой субординации
Этика - совокупность принципов человеческого

поведения. Деловая этика - совокупность принципов поведения людей, занятых в сфере бизнеса.
В настоящее время нормы деловой этики определяются миссией и кодексами деловой этики. Для профессиональной группы людей различных фирм разрабатываются специальные кодексы делового поведения (этики).

Слайд 6

Учет этических и социально-психологических особенностей человека и ведения бизнеса
Основывается на том,

что при разработке поведенческой стратегии необходимо учитывать пол, возраст, национальные, социальные, психологические и другие особенности личности.

Слайд 7

2. ОСНОВНЫЕ КРИТЕРИИ ПОВЕДЕНЧЕСКОЙ ТАКТИКИ
Поведенческая тактика – это приемы, виды, формы,

способы поведения человека в конкретных условиях для достижения поставленной цели.
Облегчить эту работу помогает знание основных критериев такого выбора:
1. конкретная цель, которую ставит перед собой человек.
2. Учет конкретной деловой ситуации, в которой человек действует или оказался по стечению обстоятельств.

Слайд 8

Только правильная оценка конкретной деловой ситуации способна помочь выбрать оптимальный для

данного случая алгоритм поведения.
3. Самокритичный учет собственных возможностей и целесообразность их использования в данных условиях. Самое главное — не переоценивать свои возможности: ни физические, ни эмоциональные, ни социальные.
4.Последний критерий выбора алгоритма поведения реализуется через учет социально - психологических качеств личности (пол, возраст, образование, способности, мотивация, семейное положение, уровень жизни и другое).

Слайд 9

3. ПОВЕДЕНИЕ С СОБЕСЕДНИКАМИ РАЗЛИЧНЫХ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ТИПОВ
Чтобы не совершать поведенческих ошибок,

полезно знать, к какому типу характера принадлежит собеседник.
ПОЗИТИВНЫЙ ЧЕЛОВЕК. Самый приятный тип собеседника. С таким собеседником можно спокойно провести беседу и подвести ее итоги. По отношению к нему нужно занять следующую позицию:
— вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных вопросов;
— следить за тем, чтобы все собеседники были согласны с его позитивным подходом;

Слайд 10

ВЗДОРНЫЙ нетерпелив, не сдержан и возбужден. По отношению к нему следует

вести себя следующим образом:
— обсудить с ним спорные моменты (если они известны) до начала беседы;
— всегда оставаться хладнокровным;
— когда есть возможность, предоставлять другим опровергать его утверждения, а затем отклонять их;
— следить за тем, чтобы (по возможности) при принятии решения учитывались его предложения;
— привлечь его на свою сторону;
— беседовать с ним в перерывах и паузах переговоров, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции.

Слайд 11

ВСЕЗНАЙКА. Этот собеседник думает, что все знает наилучшим образом. Обо всем

у него есть свое мнение. В общении с ним следует придерживаться следующих правил:
— посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой;
— время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться;
— дать ему возможность сформулировать промежуточные заключения;
— при незначительных и рискованных утверждениях дать возможность остальным собеседникам выразить свою точку зрения;
— иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.

Слайд 12

БОЛТУН часто бестактно прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно

потраченное время. К нему относиться нужно так:
— когда он начнет отклоняться от темы, его нужно тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.
ТРУСИШКА. Для этого типа характерна неуверенность при публичных выступлениях. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно:
— задавать ему несложные информативные вопросы;
— обращаться к нему с предложением пояснить свое замечание;
— пресекать любые попытки насмешек в его адрес;
— обращаться к нему приблизительно так: «Все бы хотели услышать и ваше мнение».

Слайд 13

ХЛАДНОКРОВНЫЙ, НЕПРИСТУПНЫЙ. Такой собеседник замкнут, обычно чувствует себя вне времени и

пространства. Все кажется недостойным его внимания и усилий. Любым способом необходимо:
— заинтересовать его в обмене опытом;
— в перерывах и паузах беседы выяснить причины такого поведения.
НЕЗАИНТЕРЕСОВАННЫЙ. Тема беседы не интересует такого собеседника. Он бы охотно «проспал» всю беседу. Поэтому нужно:
— задавать ему вопросы информативного характера;
— придать беседе интересную форму;
— попытаться выяснить, что интересует лично его.

Слайд 14

«ВАЖНАЯ ПТИЦА» не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. С

таким собеседником вы должны вести себя следующим образом:
— нельзя позволять разыгрывать ему роль гостя;
— нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы;
— не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц;

Слайд 15

ПОЧЕМУЧКА. Кажется, что он только для того и создан, чтобы задавать

вопросы. Здесь может помочь следующее:
— все вопросы, относящиеся к теме беседы, задавать всем собеседникам,
а если вы беседуете с ним с глазу на глаз, то переадресовывать вопрос ему самому;
— на вопросы информационного характера отвечать сразу;
— без промедления признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ.

Слайд 16

4. ОСНОВЫ ПОВЕДЕНЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА
Поведенческий маркетинг в деятельности организации — это деятельность

по управлению поведением индивидов, групп и организации в целом при их взаимодействии с субъектами рынка на основе принципов маркетинга.
Поведенческий маркетинг ориентирует деятельность всех структурных элементов организации на рыночные потребности. Поведенческий маркетинг определяет рынок как взаимодействие всех факторов окружающей среды, влияющих на результаты деятельности организации.

Слайд 17

Поведенческий маркетинг оказывает значительное влияние на организационное поведение, что отражается в

системе взаимоотношений организации:
во внешней среде (с потребителями, поставщиками, посредниками, конкурентами, партнерами, собственниками, органами управления, общественностью);
во внутренней среде (внутриличностные, межличностные, межгрупповые, личностно-групповые, внутриорганизационные отношения).
В основе поведенческого маркетинга лежит клиентоориентированная идеология, определяющая поведение персонала и организации в целом.

Слайд 18

5.ВЕРБАЛЬНЫЕ СПОСОБЫ ОБЩЕНИЯ

Общение, осуществляемое с помощью слов, называется вербальным.
Оно

может быть письменным и устным. Речевые (словесные) коммуникации в практическом смысле означают умение говорить и писать: то, что нужно; так, как нужно; там, где нужно; тогда, когда нужно; тому, кому нужно.

Слайд 19

6.ВИДЫ ВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ:
а) эрудиция, ключевые слова;
б) убеждение;
в) аргументирование;

г) искусство комплимента в деловом общении;
д) рефлексивное слушание.

Слайд 20

7.ЭРУДИЦИЯ
Оценивается содержательностью речи.
Эрудиция предполагает наличие глубоких и разносторонних знаний, а

поскольку знания приобретаются на языковой основе, то предполагается, что эрудит обладает искусством речи.
Основные правила эффективного выступления учитывают как подготовку к выступлению, так и непосредственно выступление. При подготовке выступления необходимо учитывать интересы слушателей, выделить стержневую идею и ключевые слова (главные понятия), определить объем и тональность выступления, провести репетицию.

Слайд 21

8.УБЕЖДЕНИЕ КАК МЕТОД ВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ
В своей основе убеждать - это привлекать

людей на свою сторону. Убеждение осуществляется с помощью слова, примера или дела. Во всех случаях превалирует слово.
Этапы убеждения: внимание-интерес-желание-действие.
Приемы убеждения: наставление, косвенное одобрение, обманутое ожидание, "Взрыв", критическое требование, запрещение, ''Плацебо", намек, порицание.

Слайд 22

9. ТЕХНИКА И ТАКТИКА АРГУМЕНТИРОВАНИЯ
Аргументация - это способ убеждения кого-либо посредством

значимых логических доводов. Для того, чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера. (К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?).
Аргументация основана на аргументах. Аргумент - это суждение, приводимое в подтверждение какого-либо другого суждения (суждение - мысль, выраженная в повествовательной форме, в которой нечто утверждается, и которая может быть либо истинной, либо ложной).

Слайд 23

ОСНОВНЫЕ КОНСТРУКЦИИ АРГУМЕНТАЦИИ
доказательная аргументация, с помощью которой человек хочет что-то доказать

или обосновать;
контраргументация, с помощью которой человек опровергает тезисы и утверждения собеседника.

Слайд 24

ПРИЕМЫ ДЛЯ КОНСТРУКЦИЙ АРГУМЕНТАЦИИ
1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к

собеседнику
2. Метод противоречия основан на выявлении противоречий аргументации партнера. По сути этот метод является оборонительным.
3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому результату.
4. Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.
5. Метод "да…но". Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое "но".
6. Метод "бумеранга" дает возможность использовать "оружие" собеседника против него самого.
7. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.
8. Метод видимой поддержки Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар

Слайд 25

СПЕКУЛЯТИВНЫЕ МЕТОДЫ АРГУМЕНТАЦИИ
Техника преувеличения состоит в обобщении и любого рода преувеличения,

а также составлении преждевременных выводов.
Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.
Техника использования авторитета состоит в цитировании известных авторитетов. Слушателям обычно достаточно упоминания одного известного имени.
Техника дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то, по меньшей мере, нужно поставить под сомнение личность собеседника.
Техника изоляции основывается на "выдергивании" отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.
Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.
Техника введения в заблуждение основывается на сообщении путаной информации.
Техника отсрочки. Ее целью является затягивание дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.
Техника апелляции. Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы
Техника искажения представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов.
Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае

Слайд 26

10. ИСКУССТВО КОМПЛИМЕНТА В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ
Цель комплиментарности в общении — доставить

удовольствие собеседнику, тем самым запрограммировав его (воздействуя через подсознание на его эмоции и чувства, увеличивая количество эндорфинов) на дальнейшее сотрудничество с вами.
Комплимент — это небольшое преувеличение чего – либо, что каждый желает видеть в себе или в своем окружении.
Он может быть прямым, т. е. направленным на личность, или косвенным, направленным на то, что его окружает.
Комплимент только тогда достигнет цели, когда он будет правильно сформулирован.

Слайд 27

11.РЕФЛЕКСИВНОЕ СЛУШАНИЕ
Рефлексивное слушание характеризуется активной письменной или устной обратной связью с

говорящим. Это подтверждение при помощи слов того, что вы слушаете собеседника.
Виды устного рефлексивного слушания:
- выяснение ("Что вы имеете в виду?", "Уточните, пожалуйста" и т.д.);
- перефразирование ("Другими словами…", "По вашему мнению…" и т.д.);
- отражение чувств ("Вероятно, вы чувствуете…", "Вижу, что вы этим очень расстроены" и т.д.);
- резюмирование ("Если подытожите все сказанное, то…").
Роль записей
Мы забываем 90% того, что услышим, 58% того, что видим и только 10% того, что делаем.
Записывая, мы и видим, и делаем, то есть лучше запоминаем.

Поведенческая стратегия и тактика. Вербальные способы общения

Содержание

СОДЕРЖАНИЕ:Введение 1.Разработка поведенческой стратегии 2.Основные критерии поведенческой тактики 3.Поведение с собеседниками

1. РАЗРАБОТКА ПОВЕДЕНЧЕСКОЙ СТРАТЕГИИ Поведенческая стратегия - совокупность норм и

Постановка целиЦель - это сознательный мотив, направляющий и регулирующий действия

Следование нормам деловой этики, деловой субординацииЭтика - совокупность принципов человеческого

Учет этических и социально-психологических особенностей человека и ведения бизнесаОсновывается на том,

2. ОСНОВНЫЕ КРИТЕРИИ ПОВЕДЕНЧЕСКОЙ ТАКТИКИПоведенческая тактика – это приемы, виды, формы,

Только правильная оценка конкретной деловой ситуации способна помочь выбрать оптимальный для

3. ПОВЕДЕНИЕ С СОБЕСЕДНИКАМИ РАЗЛИЧНЫХ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ТИПОВЧтобы не совершать поведенческих ошибок,

ВЗДОРНЫЙ нетерпелив, не сдержан и возбужден. По отношению к нему следует

ВСЕЗНАЙКА. Этот собеседник думает, что все знает наилучшим образом. Обо всем

БОЛТУН часто бестактно прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно

ХЛАДНОКРОВНЫЙ, НЕПРИСТУПНЫЙ. Такой собеседник замкнут, обычно чувствует себя вне времени и

«ВАЖНАЯ ПТИЦА» не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. С

ПОЧЕМУЧКА. Кажется, что он только для того и создан, чтобы задавать

4. ОСНОВЫ ПОВЕДЕНЧЕСКОГО МАРКЕТИНГАПоведенческий маркетинг в деятельности организации — это деятельность

Поведенческий маркетинг оказывает значительное влияние на организационное поведение, что отражается в

5.ВЕРБАЛЬНЫЕ СПОСОБЫ ОБЩЕНИЯ Общение, осуществляемое с помощью слов, называется вербальным. Оно

6.ВИДЫ ВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ: а) эрудиция, ключевые слова; б) убеждение; в) аргументирование;

7.ЭРУДИЦИЯОценивается содержательностью речи. Эрудиция предполагает наличие глубоких и разносторонних знаний, а

8.УБЕЖДЕНИЕ КАК МЕТОД ВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯВ своей основе убеждать - это привлекать

9. ТЕХНИКА И ТАКТИКА АРГУМЕНТИРОВАНИЯ Аргументация - это способ убеждения кого-либо посредством

ОСНОВНЫЕ КОНСТРУКЦИИ АРГУМЕНТАЦИИдоказательная аргументация, с помощью которой человек хочет что-то доказать

ПРИЕМЫ ДЛЯ КОНСТРУКЦИЙ АРГУМЕНТАЦИИ1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к

СПЕКУЛЯТИВНЫЕ МЕТОДЫ АРГУМЕНТАЦИИТехника преувеличения состоит в обобщении и любого рода преувеличения,

10. ИСКУССТВО КОМПЛИМЕНТА В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИЦель комплиментарности в общении — доставить

11.РЕФЛЕКСИВНОЕ СЛУШАНИЕ Рефлексивное слушание характеризуется активной письменной или устной обратной связью с

Похожие презентации