ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ ПОВЕДЕНИЕ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ПРОЦЕССЕ ПОКУПКИ ТОВАРОВ

Типы поведения потребителей
при принятии решения о покупке:
сложное покупательское поведение;
неуверенное покупательское

Значительная разница между аналогичными марками товара
Незначительная разница между аналогичными марками товара

УЧАСТНИКИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

ИНИЦИАТОР-ЭТО ЧЕЛОВЕК, КОТОРЫЙ ПЕРВЫЙ ПРЕДЛОЖИЛ КУПИТЬ ОПРЕДЕЛЕННЫЙ ТОВАР
ВЛИЯТЕЛЬНОЕ ЛИЦО-ЭТО

Процесс принятия решения о покупке

ОБЩИЙ ПРОЦЕСС ПОВЕДЕНИЯ ИНДИВИДУАЛЬНОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ ПРИ ОСУЩЕСТВЛЕНИИ ПОКУПКИ

Осознание проблемы
(потребности)

Поиск способов
удовлетворения
потребности

Оценка
альтернатив

Покупка

Оценка

ЧАСТНЫЙ ПРОЦЕСС ПОВЕДЕНИЯ ИНДИВИДУАЛЬНОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ ПРИ ОСУЩЕСТВЛЕНИИ ПОКУПКИ

Осознание проблемы
(потребности)

Покупка

Оценка результата

Повторная покупка

Факторы

КОНЦЕПЦИЯ ТОВАРА, КАК СОВОКУПНОСТИ СВОЙСТВ

Индивиды воспринимают товар, как совокупность свойств (атрибутов);
Важность

ОЦЕНКА ОТНОШЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ К ПРОДУКТУ ПОВСЕДНЕВНОГО СПРОСА

Очень
вкусно

Полезный для
здоровья

Дорогой

Трудоемкий в
приготовлении

Удовольствие

Продлевает
жизнь

Уменьшает
количество
наличных
денег

Уменьшает
свободное
время

Продукт
питания

e= +5

e=+2

e=-1

e=-2

b=5

b=3

b=1

b=3

А

ПРИМЕР МОДЕЛИ ТОВАРА КАК СОВОКУПНОСТИ СВОЙСТВ

ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ
ПОВЕДЕНИЕ КОРПОРАТИВНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ В

РЫНОК ПРЕДПРИЯТИЙ И ЕГО ОСНОВНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

1. ПРОИЗВОДНЫЙ ХАРАКТЕР СПРОСА
2. НАЛИЧИЕ ЗАКУПОЧНЫХ

ОСНОВНЫЕ ВИДЫ СИТУАЦИЙ СОВЕРШЕНИЯ ЗАКУПОК

1. ОБЫЧНАЯ ПОВТОРНАЯ ЗАКУПКА
2. ИЗМЕНЕННАЯ ПОВТОРНАЯ ЗАКУПКА,

УЧАСТНИКИ ПРОЦЕССА ПОКУПКИ ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ

ЗАКУПОЧНЫЙ ЦЕНТР
ПОЛЬЗОВАТЕЛИ
ЛИЦА, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ
ПОКУПАТЕЛИ
ЛИЦА, ПРИНИМАЮЩИЕ РЕШЕНИЯ
«ПРИВРАТНИКИ»

ЗАКУПОЧНЫЙ ЦЕНТР – ЭТО СОВОКУПНОСТЬ ОТДЕЛЬНЫХ ЛИЦ И СТРУКТУРНЫХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ ОРГАНИЗАЦИИ,

ПОЛЬЗОВАТЕЛИ – ЭТО РАБОТНИКИ ОРГАНИЗАЦИИ, НЕПОСРЕДСТВЕННО БУДУТ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПОКУПАЕМЫЕ ТОВАРЫ И

ЛИЦА, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ – ЭТО ЧЛЕНЫ ЗАКУПОЧНОГО ЦЕНТРА ОРГАНИЗАЦИИ, КОТОРЫЕ ВЛИЯЮТ

ОБЩАЯ МОДЕЛЬ ПРОЦЕССА ПОКУПКИ ПРОДУКТА ОРГАНИЗАЦИЕЙ

Инициирование закупки

Определение критериев оценки

Поиск информации

Составление

МОДЕЛЬ ПРОЦЕССА ПОВТОРНОЙ ПОКУПКИ ПРОДУКТА ОРГАНИЗАЦИЕЙ

Инициирование закупки

Оценка предложений
поставщиков

Переговоры с поставщиками

Выбор

Факторы окружающей среды
Уровень первичного спроса
Экономи-ческая перспектива
Стоимость получения займа
Условия поставки
Политические события и

ВЫБОР ПОСТАВЩИКА