Бизнес система: что нужно знать для начала

реализовать себя в жизни" - Радислав Гандапас

СМОТРЕТЬ:
YouTube – Гандапас – тренинг Селигер 2011

что бояться…»

Дмитрий Потапенко:
«Это, Родина сынок, мы должны играть по тем правилам, которые есть»

способ поумнеть – играть с более умным соперником»
– первое правило шахмат

«Умей внимательно слушать человека»

3. «.. и старайся подвинуть его к разговору о нем самом.»

4. «..Проявляй к человеку истинный интерес… старайся изо всех сил проникнуть в него, понять его, узнать чем живет, что собой представляет…»

5. И 6. «…Даже «Здравуствуй» можно сказать так, чтобы смертельно обидеть оскорбить человека и даже «сволочь» можно сказать так, что человек растает от радости.

перспективы;
Оценить силу конкурентов…
!!! Распорядок дня

Самое главное – учитесь эффективности у своего руководителя

вещами. Когда творческих людей спрашивают, как они что-то сделали, они чувствуют себя немного виноватыми, потому что они не сделали ничего на самом деле, а просто заметили. Это становится им понятно со временем. Они смогли связать разные кусочки своего опыта и синтезировать что-то новое. Это происходит потому, что они пережили и увидели больше, чем другие, или потому, что они больше об этом размышляют.

своя бизнес-модель.
Для каждой отдельной бизнес-модели – свой план маркетинговых мероприятий.
Самая важная бизнес-модель та, что приносит больше прибыли.

Тезис 1:
Определить одну или две важные бизнес модели (80% прибыли) и направить все инструменты маркетинга только на них. В результате мы экономим деньги и повышаем эффективность = прибыль

офисе
ЦА: Организации до 80 человека

Б-М: ОПТОВЫЙ КЕЙТЕРИНГ (20%)
Продукт: Оптовая торговля едой на вывоз
ЦА: Владельцы торговых точек/буфетов

Б-М: СВАДЬБЫ
Продукт: Свадьбы
ЦА: Молодожены

В разработке:

Б-М: ДОСТАВКА БИЗНЕС ЛАНЧЕЙ
Продукт: Бизнес-ланчи от 100 р
ЦА: Организация от 10 человек, в компания где или нет столовой или пункты питания находятся далеко

можно увеличить этот чек.
АВС- анализ по клиентам
Сколько зарабатываем и почему?
Низкие и высокие сезоны и как к ним подготовиться.
Какая реальная у нас прибыль.
Затраты на рекламу и сколько она принесла прибыли

клиентов) клиент тратить у нас денег?
В каком периоду возникает потребность?
У кого он покупал до этого (что нравилось и что не нравилось) или к кому еще думал обращаться?
Кто может заменить ваши услуги?
Что можно дополнительно предложить Клиенту
Сколько он на вас зарабатывает или экономит.
Какие бонусы Клиент получит?

Тезис 2
Когда делаются КП – обязательно указываются сумма прибыли или экономии для Клиента!

Два раза в год или перед выводом нового продукта, ездите по ключевым Клиентам сами. обязательно

качественных (описательных) данных о Клиенте, которые могут повлиять на продажу.
Задание: разделитесь на мини-группы и составьте пример «Карточки Клиента», выбрав важные на ваш взгляд пункты, которые туда должны войти.

Карточка Клиента:
Компания
Мероприятия/выручка по периодам (день месяц, год).
Есть ли сезон/когда
С кем работали до нас
Контактые данные/лица принимающие решения (директор, замы, секретари). День рождения и проф праздники
Дополнительная информация

Артем Сергеевич
Телефон ….
День рождения: 8 мая (любит Щуку, плов, гурман)
Коммерческий директор: Николай …
День рождения: 20 июня (вино – карте негро чили, Сапивари – грузия)
Телефон…
Зам директора Алексей
Телефон
Секретарь директора Татьяна
Телефон…
Почта…..

18.07.2014 «Летний день» 112 000
11.07.2015 «Летний день» 117 000 (скидка 5% 5 600)
Празднуют новый год 130 человек
День банковского работника 2 декабря

Сделайте календарь, профессиональных праздников для своих Клиентов для поздравления, хоты бы телефонным звонком. Или это можно использовать как повод для встречи! Самый важный вопрос: кому вы нас можете порекомендовать?

приносят дохода. Определяется характеристики ЦА (пол/возраст/заработок) причина выбора! (ответ на вопрос о причине выбора – дает нам ????)

Способ сбора информации:
Опрос продавцов или менеджеров (создается чек лист)
Опрос клиентов
Проблема российского маркетинга: Мы домысливаем, а не спрашиваем!

Тезис
Работа в качестве продавца регулярно – вы сможете понять, где происходит коммуникативный разрыв и у продавцов, выделит слабые стороны, претензии покупателей. И получить идеи для новых продуктов

тактики
Определение ЦА
Распределение бюджета продвижения

рынки
При создание акций или рекламы:
КЛИЕНТЫ ИЛИ КОНКУРЕНТЫ?

неудачный опыт!
Конкуренты могут создать хорошую услугу и подготовить к ней рынок!
Сильный конкурент может показать принципы качественного обслуживания!

Что нужно узнать о Ваших конкурентах?

Кому продают
Сколько продают?
Что продают? Почему такая цена?
Как работают с Клиентом / доп услуги

Ошибочно думать, что нужно создавать тот товар, которого еще нет на рынке (а может на него нет спроса). Берите товары хиты и копируйте их!

Тезис
Являясь экспертом на своем рынке, вы будете продавать больше!

аналогичным продуктам и услугам – количественный анализ ближайших конкурентов
3. Мониторинг конкурентов заменителей
4. Мониторинг конкурентов крупных городах
5. Мониторинг западных компаний

если после покупочный сервис, как меняется цена (от той какой планировали и так которая в чеке?)
Какие услуги могут предложить аналогичные вашим на определенную сумму?
Лучше идти самим пока вас не знают. Если нет – то составляем анкету с интересующими вопросами.

Тоже самое можно сделать по телефону

балов)/сайт/оценка сайта – как просто сделать заказ (5 балов) /аккаунты в соц сетях (5 балов)
Выбирается услуга или товар анализа
Выбираются компании для прозвона (дубль гис, справочники, реклама в газетах, авито, соц . Сети)

сети:
Новые продукты/новые услуги/фишки рекламы и дизайна/тексты
Лучшие примеры фиксируем в таблице

После мониторинга – вы лучше разбираетесь в рынке, видите слабые и сильный стороны конкурентов, ловите тренды и новые идей. На основе этого можно свое предложение сделать еще лучше.

это чего то стоит, это стоит украсть.

Олег Тиньков: «России не нужны инновации, мы настолько отстали от жизни, что нам нужно просто тупо копировать»

уровне и огромное количество незатронутых тем. Лет тридцать еще можно будет с Запада идеи привозить и здесь развивать. [Forbes, 2009]
Принципы Максима Ноготкова, Владелец группы «Связной»

advertologi.ru - тренды дизайна
Профессиональные порталы и журналы
Сайты cfin.ru/executives.ru

Собирайте лучшие идей от дизайна до названий – пусть даже из других областей. Визуализируйте – чтобы не забыть!

чтобы добиваться успеха в конкурентной среде, надо отчетливо осознавать свои сравнительные преимущества. И работать. [«Ведомости», 2007]
Принципы Петра Авена - Председатель совета директоров Альфа-банка

Задача: понять почему у Вас покупают клиенты? И сделать это своим слоганом!
Агрохимический завод «Вика» - один день от заказа до доставки!

все работа маркетинга основывается на существующих клиентах!

еще покупают аналогичного, сколько вообще есть денег)
Разработка послепродажного сервиса (звонки после месяца и тд);
Рекомендации и отзывы;
Сбор историй успеха;
Рассылка новых продуктов или услуг/бесплатные образцы ;
Опросы по новым продуктам или рекламе;
Поздравление с праздниками и днями Рождения;
«Пробуждение спящих»;

Тезис Проще увеличить средний чек с существующих клиентов, чем искать новых.

другим, какие вы замечательные». – Игорь Манн

Создание ПРОПИСАННЫХ бизнес-процессов по обслуживанию клиентов (новые продукты, жалобы, акции)
Пункт номер один – При заходе клиента в офис. Обращаем на него внимание, ловим зрительный контакт, здороваемся.
Пункт номер два. Если вы заняты работой с другим клиентом, находим удобный момент, чтобы уточнить по какому вопросу пришел клиент и просим его подождать определенное время…
….
Книга Майкл Э. Гербер «Малый бизнес. От иллюзии к успеху»

началу рабочего дня:
Заказ наряд с расписание всех блюд, которые необходимо приготовить (заказ наряд составляется до 15.00 предыдущего дня по юр лицам и до 18 по физ лицам.
Фаил заказ наряда: папка кейтеринг/наряд заказ /месяц 2013.
Должны быть готовы счеты для доставки и вывешены рядом с местом сборки.
Должно быть проверены наличие всех продуктов и п/ф. в случае отсутствия к 8.00 составляется список, необходимых продуктов для экстренной закупки.
До 6,30 на 5 минутке должно быть распределены все дела между стафом, определение зоны/блюд, которые придется перекрывать старшему смены.
Старший смены –занимается страховкой персонала и работает на тех позициях, на которые не успевают. В случае необходимости старший смены чистит картофель, моей посуду и делает другие мелкие дела.
К 9.30 должно быть собрано 90% первой волны доставки
9,50 машина доставки должна выехать с территории
10.00 контроль за подготовкой доставки для физ лиц
11.00 начало доставки для физ лиц.
11.30 старт работы столовой: старший смены оказывает содействие кассиру или на раздаче
13.00 союирает деньги от доставки – фиксирует в файле выручки. Контролирует запись денег в кассе. – ведет учет.
13.30 выезжает за продуктами – если это необходимо. Продукты закупаются дважды в неделю и при необходимости пополняются ежедневно.
14.00 собирается список от поваров по остатком и формируется список – что необходимо купить для доставки и производства

– Александр Левистас

Прозвоните всех отказников – узнайте причину отказа, и если есть такая возможность сообщите – что вы устранили ее.

Если ваши работники «накосячили» собирайтесь и сами езжайте к клиенту!

для Клиента;
Способ оплаты и тд.

А знаете ли Вы свой продукт?

КАЧЕСТВО!

отличаются от других);
Внешнее преимущество;
Логистика (как товар/услуга попадает к клиенту);
Способ оплаты
Способ продвижения;
Как оказывается подобная услуга на западе…

Основные характеристики товары или услуги

товары, назначьте нескольким товарам очень высокую цену»

Товар А – дешевый (минимальная комплектация)
Товар С – максимально дорогой (полная комлектация + наценка)
Товар В – самый выгодный дня вас –средняя цена.

Покупатели выбирают товар по такой цене, которую могут себе максимально позволить

возражения и вопросы).
Скрипты входящие звонки
Менеджер по холодным звонкам 38
Помощник по работе с сайтом и соц. сетями
Тренинги по трендам в отрасли и продажам
Ездить на встречи с клиентами и раз в год самостоятельно
Разделить менеджеров по стадиям продаж

кого-нибудь, кому могут пригодиться мои услуги…

и 2 минуты на презентацию коммерческого предложения;
Умейте грамотно представиться;
Пусть вас ничего не сковывает при общение (поза, жесты);
Серьезная интонация (развивайте уверенность в себе);
Подготовьте тезисы звонка, возможно, шутки;
Переходите сразу к делу;
В конце звонка всегда резюмируйте до чего договорились;

Елена Бакирова – пять ключевых стадий продаж

(необходимо держать паузу пока, человек не перестроиться и скажет нам хотя бы «Угу»);
Узнать удобное ли время;
Убедитесь с тем ли человеком вы общаетесь и слушают ли вас?;
Называйте собеседника по имени (мин 3 раза);
Улыбайтесь;
Определите тип с кем вы общаетесь;
Поощряйте сотрудничество фразами «Вы согласны»;
Не пейте и не жуйте;
Резюмируйте и вежливо прощайтесь, назначайте время следующего звонка;
Благодарные звонки после услуги…

Елена Бакирова – пять ключевых стадий продаж

(«ну нет, так нет».
Принятие отказа, как факта, что не нужен продукт, а не вы виноваты;
Принцип самурая «рассмотреть самый худший сценарий»

Елена Бакирова – пять ключевых стадий продаж

Важно: не считать свой звонок бесполезным или пустым

«денежки»);
Извиняюсь!!!
Вас беспокоит!!!!
Смотрите, квартирка, двушечка…
Избегать междометия и слова паразиты:
Эта/Это; (но, можно использовать если ваши клиенты, говорят так же)

Елена Бакирова – пять ключевых стадий продаж

между собой и со схожей целевой аудиторией.

2. (31) Предложите им добавит Ваши услуги в свой ассортимент! За комиссию (10%)

3. (32) Предложите им сделать совместную рекламу (визитки/буклеты)

3. (33) Предложите им добавит подарок для Клиентов при заказе от…

3. (34) Разместите их визитки у себя /оставьте свои визитки у них (сайт/соц.сети)

3. (35) Предложите совместное мероприятие (бизнес-завтрак, обучающий семинар, встреча клиентов)

КП с учетом сильных сторон своей компании и чем мы можем быть полезны
3.Рассчитываем размер комиссии (сколько они на нас могут заработать с реальными примерами)
4. Встречаемся со всем возможными партнерами и оставляем визитки.
5. После каждой встречи делаем резюме – основная мысль – как можем сработать или что можем предложить

(36) Встреча со всеми Партнерами как минимум даст вам экспертность и рекламу!

6. Делаем повторный звонок и назначаем вторую встречу, где обсудите конкретные предложения
7. Приходим на встречу с РАСПЕЧАТАНЫМ предложением.
8. Работаем!

для обсуждения новинок в отрасли/маркетинге/менеджменте/продажах
Рассылки полезной информации

что можно использовать.

Сайт/социальные сети
E-mail

(услуги, цены, отзывы, телефон (3 раза);
Рассылки по клиентам (полезные новости/реклама/напоминания/поздравления ) – смс/e-mail/письма
Работа с соц. сетями
-

блюд)
2. Реклама через другие группы
3. Использование специальных программ (платных/бесплатный)
4. Личные сообщения от лица Акка
5. Контент (отсроченные сообщения)
6. Собрать всех своих клиентов
Лучшие: Вконтакте, instagram