Структура продаж

Июль 27, 2022

Главная
Экономика
Структура продаж

Содержание

2. План лекции 1. Подготовка к продаже 2. Установление контакта 3. Выявление потребности 4. Презентация коммерческого предложения
3. 1. Подготовка к продаже Процесс продажи – совокупность этапов, которые менеджер по продажам проходит во время
4. Этапы продажи:
5. Подготовка к продаже
6. Пять заповедей честного продавца 1. Продавай тот товар, которым клиент будет доволен. 2. Продавай товар таким,
7. Методика «Цикл нетерпения» Методика основана на непосредственном контакте с клиентом. Она состоит в определении «покупательского зуда»
8. 2. Установление контакта
9. Контакт через подобное поведение Установление контакта при помощи визуального канала
10. Установление контакта при помощи аудиального канала восприятия «Одних можно слушать, других нельзя слушать, третьих нельзя не
11. Установление контакта при помощи кинестетического канала восприятия Покорное и доминирующее рукопожатие Равноправное и дружелюбное рукопожатие Неуверенный
12. Типы клиентов Визуал - человек, воспринимающий большую часть информации с помощью зрения. Аудиал - тот, кто
13. Контакт через подобные цели, стратегии способности Фактор сходства, позволяющий добиться расположения и доверия клиента Запрещённые темы:
14. 3. Выявление потребности
15. Основные приёмы активного слушания прием «Эхо» прием «Резюме» прием «Логическое следствие» прием «Уточнение» Активное слушание включает
16. 4. Презентация коммерческого предложения Презентация - это не презентация в PowerPoint. Презентация - это любое удобное
17. Презентация-информация предназначена для сложных товаров или интеллектуальных услуг, процесс принятия решения о покупке которых не может
18. Презентация-демонстрация имеет своей целью демонстрацию возможностей товаров, программного обеспечения и т.д. и предназначена для технически сложных
19. Презентация-продажа – самый распространенный вид презентации, проводится для товаров массового спроса (продукты питания, косметика и т.д.).
20. Основные приемы для проведения презентации Прием «ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ» Прием «ГОВОРЯЩИЕ РУКИ» Прием «НАГЛЯДНОСТЬ» Прием «ВКЛЮЧЕНИЕ В ДЕЙСТВИЕ»
21. 5. Работа с возражениями. Типы возражений и приемы их преодоления Возражения – это негативная реакция на
22. Порядок работы с возражениями Шаг 1 – слушание. Шаг 2 – согласование. Шаг 3 – компромисс.
23. Способы преодоления возражений Метод БУМЕРАНГА .
24. Способы преодоления возражений Метод повторения и смягчения Клиент: «Два года назад вы настоятельно рекомендовали мне программное
25. Способы преодоления возражений Сообщайте отзывы Клиент: «Вы говорите, что это позволит снизить энергозатраты на 10%. Было
26. Способы преодоления возражений Обобщайте несколько возражений Клиент: «Ваше предложение не устраивает меня по нескольким причинам. Вы
27. Способы преодоления возражений Принимайте определённые условия Клиент: «При использовании ваших банков данных могут быть уничтожены мои.
28. Способы преодоления возражений Соглашайтесь и компенсируйте недостаток другим преимуществом Клиент: «Для разработки кодов потребуется много времени».
29. 6. Завершение продажи
30. Способы завершения сделки
31. Практический совет Чтобы заключить коммерческую сделку или получить согласие на переход к следующей фазе продажи, необходимо
32. Методы завершения сделки
34. Скачать презентацию

Слайд 2

План лекции
1. Подготовка к продаже
2. Установление контакта
3. Выявление потребности
4. Презентация коммерческого

предложения
5. Работа с возражениями. Типы возражений и приемы их преодоления
6. Завершение продажи

Слайд 3

1. Подготовка к продаже
Процесс продажи
– совокупность этапов,
которые менеджер по

продажам проходит во время продажи того или иного товара или услуги.

Слайд 4

Этапы продажи:

Слайд 5

Подготовка к продаже

Слайд 6

Пять заповедей честного продавца
1. Продавай тот товар, которым клиент будет доволен.
2.

Продавай товар таким, каков он есть.
3. Старайся исключить недоброкачественный товар из списка коммерческих предложений.
4. Поменяй работу в том случае, если убедился, что надо продавать недоброкачественный товар или услугу.
5. Лучше чистая совесть, чем чистая прибыль, полученная нечестным путем.
В.П. Шейнов

Слайд 7

Методика «Цикл нетерпения»
Методика основана на непосредственном контакте с клиентом. Она состоит

в определении «покупательского зуда» в той или иной области торговли.
Том Хопкинс советует начинать свою кампанию по возобновлению контактов с бывшими покупателями за 60 дней до предполагаемого обострения «нетерпения».

Слайд 8

2. Установление контакта

Слайд 9

Контакт через подобное поведение
Установление контакта при помощи визуального канала

Слайд 10

Установление контакта при помощи аудиального канала восприятия
«Одних можно слушать, других нельзя

слушать,
третьих нельзя не слушать»
Архиепископ Мэджи
«Один из самых простых способов заставить людей думать о Вас хорошо – выслушать их»
А. Шопенгауэр

Слайд 11

Установление контакта при помощи кинестетического канала восприятия
Покорное и доминирующее рукопожатие
Равноправное и

дружелюбное рукопожатие

Неуверенный (мягкий) партнёр
Неуступчивый человек

Слайд 12

Типы клиентов
Визуал - человек, воспринимающий большую часть информации с помощью зрения.
Аудиал - тот,

кто получает основную информацию через слух.
Кинестетик - тот, кто воспринимающий информацию через другие ощущения (обоняние, осязание и др.) и с помощью движений.
Дискрет (дигитал) - человек, у которого восприятие информации происходит через логическое осмысление, с помощью цифр, знаков, логических доводов.

Слайд 13

Контакт через подобные цели, стратегии способности
Фактор сходства, позволяющий добиться расположения и

доверия клиента
Запрещённые темы:
Политика, экономика
Возраст, пол
Различные спортивные
клубы
Религия, национальность

Слайд 14

3. Выявление потребности

Слайд 15

Основные приёмы активного слушания
прием «Эхо»
прием «Резюме»
прием

«Логическое следствие»
прием «Уточнение»
Активное слушание включает также соответствующее
невербальное поведение:
вы смотрите в глаза собеседника,
ваша поза выражает внимание,
вы киваете головой и произносите звуки одобрения.

Слайд 16

4. Презентация коммерческого предложения
Презентация - это не презентация в PowerPoint.
Презентация

- это любое удобное место, где вы можете «показать товар лицом»: в ресторане, на охоте, в сауне, в лифте наконец, машина и т.д. и т.п.

Слайд 17

Презентация-информация предназначена для сложных товаров или интеллектуальных услуг, процесс принятия решения

о покупке которых не может быть импульсным.

Слайд 18

Презентация-демонстрация имеет своей целью демонстрацию возможностей товаров, программного обеспечения и т.д.

и предназначена для технически сложных товаров и оборудования

Слайд 19

Презентация-продажа – самый распространенный вид презентации, проводится для товаров массового спроса

(продукты питания, косметика и т.д.).

Слайд 20

Основные приемы для проведения презентации
Прием «ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ»
Прием «ГОВОРЯЩИЕ РУКИ»
Прием «НАГЛЯДНОСТЬ»
Прием «ВКЛЮЧЕНИЕ В

ДЕЙСТВИЕ»
Использование МЕТАФОР
Использование ИЗВЕСТНЫХ ИМЕН
Прием СРАВНЕНИЯ
Прием КОМПЛИМЕНТАРНОСТИ

Слайд 21

5. Работа с возражениями. Типы возражений и приемы их преодоления
Возражения –

это негативная реакция
на то что сказал собеседник; мнение
против чего-нибудь , выражение
Несогласия с чем-либо.
Порядок работы с возражениями:
установить причины возражений;
классифицировать возражения;
отвечать на возражения.

Слайд 22

Порядок работы с возражениями
Шаг 1 – слушание.
Шаг 2 – согласование.

Шаг 3 – компромисс.
Шаг 4 – аргументы.
Шаг 5 – действие
(дальнейшая стратегия).

Слайд 23

Способы преодоления возражений
Метод БУМЕРАНГА
.

Слайд 24

Способы преодоления возражений
Метод повторения и смягчения
Клиент: «Два года назад вы настоятельно

рекомендовали мне программное обеспечение, которое мы с тех пор используем. Теперь же вы утверждаете, что оно больше не эффективно».
Возможный ответ: «Да, в то время мы вместе с вами пришли к выводу о необходимости использования вами того программного обеспечения. Ваши тогдашние представления и наш общий уровень знаний были именно такими. Разве это означает, что два года назад вы приняли неправильное решение?»

Слайд 25

Способы преодоления возражений
Сообщайте отзывы
Клиент: «Вы говорите, что это позволит снизить энергозатраты

на 10%. Было бы неплохо, но вот только соответствует ли это действительности?»
Возможный ответ: «Согласен, это высокий процент, и мне понятны ваши сомнения. Наш клиент XY, фирма которого находится неподалеку, тоже поначалу сомневался. А сейчас он успешно использует эту новую программу оптимизации потребления электроэнергии. При последней встрече он сказал мне: «Вначале я очень скептически воспринял ваши слова, но теперь, можете себе представить, после того, как мы стали применять новую программу, наши энергозатраты снизились даже на 15%!».

Слайд 26

Способы преодоления возражений
Обобщайте несколько возражений
Клиент: «Ваше предложение не устраивает меня по

нескольким причинам. Вы отказываетесь предоставить мне скидку, за вашу сервисную поддержку я должен платить дополнительно, а ваши расчеты по экономии, по крайней мере, в отношении персонала, кажутся мне нереальными».
Возможный ответ: «Могу ли я, исходя из того, что вы перечислили, сделать вывод о том, что ваше главная претензия к нашему предложению заключается в уровне рентабельности?»

Слайд 27

Способы преодоления возражений
Принимайте определённые условия
Клиент: «При использовании ваших банков данных могут

быть уничтожены мои. Это нанесет ущерб моей организационной структуре».
Возможный ответ: «Предположим, ваш банк данных по каким-либо причинам ликвидирован. Что вы можете предпринять в такой ситуации? Обезопасить себя, сделав заранее его дубликат на другом магнитном диске. В этом случае вы в любое время можете восстановить свой банк данных»

Слайд 28

Способы преодоления возражений
Соглашайтесь и компенсируйте недостаток другим преимуществом
Клиент: «Для разработки кодов

потребуется много времени».
Возможный ответ: «Вы правы, разработка кодов требует значительных затрат времени. Однако такая разовая перестройка рабочего процесса даст вам следующие преимущества: соответствие определенного товара определенному месту, быстрый доступ, снижение затрат времени на поиск, унификация маркировки во всех складах, где бы они ни находились.
То есть, для вас это означает, что вы можете оптимальным образом реорганизовать свое складское хозяйство и позднее в любую минуту иметь возможность получить исчерпывающую информацию о наличии того или иного товара. В последующем это позволит вам быстрее реагировать на требование рынка и ликвидировать скопление товаров на складах. Это существенно повысит оборачиваемость складских запасов».

Слайд 29

6. Завершение продажи

Слайд 30

Способы завершения сделки

Слайд 31

Практический совет
Чтобы заключить коммерческую сделку или получить согласие на переход к

следующей фазе продажи, необходимо задать завершающий вопрос. И когда вы задали этот вопрос – замолчите. Молчите и ждите.
Встревать в такой момент – фатально!

Слайд 32

Структура продаж

Содержание

План лекции1. Подготовка к продаже2. Установление контакта3. Выявление потребности4. Презентация коммерческого

1. Подготовка к продажеПроцесс продажи – совокупность этапов, которые менеджер по

Этапы продажи:

Подготовка к продаже

Пять заповедей честного продавца1. Продавай тот товар, которым клиент будет доволен.2.

Методика «Цикл нетерпения»Методика основана на непосредственном контакте с клиентом. Она состоит

2. Установление контакта

Контакт через подобное поведениеУстановление контакта при помощи визуального канала

Установление контакта при помощи аудиального канала восприятия«Одних можно слушать, других нельзя

Установление контакта при помощи кинестетического канала восприятияПокорное и доминирующее рукопожатиеРавноправное и

Типы клиентовВизуал - человек, воспринимающий большую часть информации с помощью зрения.Аудиал - тот,

Контакт через подобные цели, стратегии способностиФактор сходства, позволяющий добиться расположения и

3. Выявление потребности

Основные приёмы активного слушания прием «Эхо» прием «Резюме» прием

4. Презентация коммерческого предложенияПрезентация - это не презентация в PowerPoint. Презентация

Презентация-информация предназначена для сложных товаров или интеллектуальных услуг, процесс принятия решения

Презентация-демонстрация имеет своей целью демонстрацию возможностей товаров, программного обеспечения и т.д.

Презентация-продажа – самый распространенный вид презентации, проводится для товаров массового спроса

Основные приемы для проведения презентацииПрием «ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ»Прием «ГОВОРЯЩИЕ РУКИ»Прием «НАГЛЯДНОСТЬ»Прием «ВКЛЮЧЕНИЕ В

5. Работа с возражениями. Типы возражений и приемы их преодоленияВозражения –

Порядок работы с возражениямиШаг 1 – слушание. Шаг 2 – согласование.

Способы преодоления возраженийМетод БУМЕРАНГА.

Способы преодоления возраженийМетод повторения и смягченияКлиент: «Два года назад вы настоятельно

Способы преодоления возраженийСообщайте отзывыКлиент: «Вы говорите, что это позволит снизить энергозатраты

Способы преодоления возраженийОбобщайте несколько возраженийКлиент: «Ваше предложение не устраивает меня по

Способы преодоления возраженийПринимайте определённые условияКлиент: «При использовании ваших банков данных могут

Способы преодоления возраженийСоглашайтесь и компенсируйте недостаток другим преимуществомКлиент: «Для разработки кодов