Кейсы Hult Prize

Changellenge >> Cup SPb 2019

Образование

СПбГУ, экономический факультет

Опыт работы

Бизнес-аналитик в финтех стартапе
Стажер отдела аудита в KPMG (АО «КПМГ») 
Помощник финансового менеджера в LLC «Emiran» г. Сараево, Босния и Герцеговина

хорошей аргументации перед инвесторами

Хорошая модель
=
Цифры + История

Цифрами можно очень просто манипулировать, они создают иллюзию уверенности

Помогает понять вашу идею судьям, все видят логику расчетов

Не всегда получается понять бизнес-модель компании, придумываем сказки

Цифры

История

Hult Prize

тд.

Драйверы цены:
-Рыночная конъюнктура
-Неверные оценки стоимости

Разница
Есть ли она?
Если да, то насколько она большая?

Бухгалтерские оценки

Оценки аналитиков

Внутренняя стоимость

Цена

Hult Prize

Finansyi?

Teoria vs realnost’?

Kak delat’?

Q&A

Vvedenie

vs realnost’?

Kak delat’?

Q&A

Vvedenie

Все определяет рынок

компания будет получать, если все потенциальные покупатели станут ей платить

Цель:
оценить потенциал развития бизнеса
(и развеять пару иллюзий о «гениальности» идеи для стартапа)

есть, сможем расти

Понимает, что сможет заработать на этом

Почему оцениваем рынок?

для продукта или сервиса

Served Addressable Market - cегмент TAM на который нацелены ваши продукты или географически достижимый рынок

Share of the Market - Часть SAM, достижимый в ближайшей перспективе в рамках текущей бизнес-модели

которых есть потребность в освещении

SAM: те из них, у которых есть электричество и < доп.факторы >

SOM: часть людей/компаний,
которая купит лампочки у нас,
исходя из < ограничит. условия >

Лампочки накаливания

проблему
Граница рынка определяется проблемами клиентов

Сколько людей имеет проблему, которую решает ваш продукт?

Hult Prize

Finansyi?

Teoria vs realnost’?

Kak delat’?

Q&A

Vvedenie

Сколько потенциальных клиентов?
3. Сколько в среднем можно заработать на каждом?
Какие есть внутренние и внешние ограничения?
Какой «потолок» по выручке в обозримом будущем?

ограничения и особенности рынка

При текущей бизнес-модели мы можем заработать 50 млн. рублей в потолке
Ориентиры: ограничения и особенности компании

realnost’?

Kak delat’?

Q&A

Vvedenie

TAM: 4 млрд$ - рынок онлайн-бронирования гостиниц в России (300 млрд руб.)

SAM: Сервис работает по модели комиссии
Средний размер комиссии в отрасли – 12%
То есть SAM = 0,12*300 = 36 млрд рублей

SOM: Основным каналом продвижения сервиса является SEO.
В среднем в год = 18,75 млн запросов в поиске
Средний ARPPU (комиссия сервиса) составляет 1500 руб.
Конверсия посетителей в бронь около 1,22%
Часть посетителей - около 25% - отказывается от брони и не заезжает в гостиницу.
Таким образом SOM = 18,75 млн * руб.
(ARPPU)*1,22%(С1)*(100%-25%) = 257 миллионов рублей

позволит cc, mom-and-pop stores (магазинам «у дома», несетевым ритейлерам) оптимизировать свою процедуру закупки товаров, покупая напрямую у производителей, а не оптовиков, дистрибьютеров и тд

Задача: оценить потенциальный рынок, который таргетирует ваше решение; оценить потенциально достижимую выручку компании

Вводные:
Бизнес-модель – берем комиссию с объема сделки (1%)
Пока на рынке нет подобных приложений (т.е. конкурентов)

20-35 лет

Фрилансеры

2.4 млн человек - ЦА

Пользователи коворкингов

0.13 млн

8 млн

2.4 млн

IRR 75%

А

В

Анализ рынка

Целевая аудитория

Предложение

Эффекты

В результате эксплуатации нового канала сбыта объем продаж продукции Alpro составит 18 миллионов рублей к 2020 году

2020

2021

2022

Наибольший эффект на увеличение выручки окажут реклама и наборы промо-кодов и скидок

Целевая аудитория – это пользователи коворкингов и те, кто готов пробовать необычные продукты

трафика, рост LTV составит 6% на одного клиента за счет снижения оттока клиентов

5

А

B

62% рост потребления трафика среди пользователей МегаФон.Стрим

26% рост ARPU пользователей сервиса

7975 рублей – LTV на одного клиента в 2020 году

DSU, Мб

ARPU, руб

2019

2020

2021

2022

200

Рост просмотров, %

Охват рынка, %

Число скачиваний, тыс.чел

Monthly average users, тыс.чел

400

200

0

400.000 – число скачиваний за 4 года

13% - охват МегаФон рынка стриминга

от первоначальных инвестиций и охвата рынка

Инвестиционная привлекательность проекта МегаФон.Стрим

5

2019

2020

2021

2022

Кумулятивный FCF, млн рублей

Валовая маржа, %

Кумулятивный FCF от реализации проекта составит 264,7 млн рублей при начальных инвестициях
в 250 млн рублей

0%

-20%

-40%

-60%

-80%

-100%

20%

40%

А

B

NPV

IRR

DPP

169 млн рублей

70%

2,5 года

увеличить охват до 438 тысяч пользователей в 20 регионах России

Эффекты

Большие данные

Целевая аудитория

Предложение

К концу 2020 года общая вовлеченность населения в культурную сферу увеличится на 3%

К концу 2020 года охват составит
438 тысяч человек при капитальных затратах
4,119 миллиона рублей

финансов”
Aswath Damodaran, “Investment Valuation”
Benjamin Graham, “Security Analysis”
Lawrence J. Gitman, Michael D.Joehk, “Fundamentals of Investing”
Angela Tran, Boris Wertz, “Startup handbook”