Искусство продавать. Этапы продаж. Установление контакта

Содержание

Слайд 2

Этапы продаж. Установление контакта. Задание Продавец ориентированный на клиента.

Этапы продаж. Установление контакта.

Задание

Продавец ориентированный на клиента.

Слайд 3

План I ЧАСТЬ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖА? ЭТАПЫ ПРОДАЖ Встреча

План

I ЧАСТЬ
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖА?
ЭТАПЫ ПРОДАЖ
Встреча
Установление контакта
Постановка вопросов
Переформулирование
II ЧАСТЬ
Аргументация
Работа

с возражениями
Комплексная покупка
Сопутствующие товары
Завершение продажи
Прощание
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
КАЧЕСТВА ХОРОШЕГО ПРОДАВЦА
СОПРОВОЖДЕНИЕ КОМАНДЫ
Слайд 4

Стратегия обучения Стратегия обучения персонала служит делу развития сотрудников, уровень профессионализма

Стратегия обучения

Стратегия обучения персонала служит делу развития сотрудников, уровень профессионализма которых

должен позволить нам противостоять конкуренции.
Обучая, мы передаем не только знания, но и манеру поведения.
В этом заключается специфика Леруа Мерлен.
Слайд 5

I часть

I часть

Слайд 6

Цель тренинга Цель тренинга – научиться применять на практике все этапы

Цель тренинга

Цель тренинга – научиться применять на практике все этапы продаж,

тем самым повысить свой
профессионализм

увеличение товарооборота

рост корзины

увеличение количества постоянных покупателей

Слайд 7

Что такое продажа? это сочетание интуиции, жизненного опыта, творчества, личных качеств

Что такое продажа?

это сочетание интуиции, жизненного опыта, творчества, личных качеств и

некоего объема знаний человека.

Искусство продавать -

Слайд 8

это, прежде всего, результат установления доверительных отношений между продавцом и покупателем. Что такое продажа? Продажа –

это, прежде всего,
результат установления доверительных отношений между продавцом и

покупателем.

Что такое продажа?

Продажа –

Слайд 9

Что такое продажа? ХОРОШИЕ ОТНОШЕНИЯ невозможны без того, чтобы понять и

Что такое продажа?

ХОРОШИЕ ОТНОШЕНИЯ
невозможны без того, чтобы понять и принять

покупателя таким, какой он есть, и показать ему это.
Именно такие отношения подкупают любого и являются главной формулой успешных продаж.
Слайд 10

Что такое продажа? Если вам нравится продавать и вы получаете удовольствие

Что такое продажа?

Если вам нравится продавать и вы получаете удовольствие

от процесса, то скорее всего ПРОДАЖИ – ВАШЕ ДЕЛО.
В этом случае у вас появляется реальный шанс стать профессионалом.

Продажа - это удовольствие

Слайд 11

Этапы продаж


Этапы продаж

Слайд 12

В: Взгляд У: Улыбка П: Приветствие П: Прощание С: Спасибо Этапы продаж. Встреча.

В: Взгляд
У: Улыбка
П: Приветствие
П: Прощание
С: Спасибо

Этапы продаж. Встреча.

Слайд 13

Китайская пословица гласит: «Человек, который не умеет улыбаться, не должен продавать…»

Китайская пословица гласит:
«Человек, который не умеет улыбаться,
не должен

продавать…»

Этапы продаж. Встреча.

Цель хорошей ВСТРЕЧИ -
создать доверительную, благоприятную для продажи
обстановку:

Улыбайтесь искренне
Смотрите в глаза
Поздоровайтесь
Проявите интерес

Слайд 14

Этапы продаж. Встреча. УЛЫБКА – ЭТО БЕССЛОВЕСНОЕ ПРИГЛАШЕНИЕ К ОБЩЕНИЮ УЛЫБКА

Этапы продаж. Встреча.

УЛЫБКА – ЭТО БЕССЛОВЕСНОЕ ПРИГЛАШЕНИЕ К ОБЩЕНИЮ
УЛЫБКА ИНДИВИДУАЛЬНА
УЛЫБКА ПРИДАЕТ

ТЕПЛОТУ ВСТРЕЧЕ
УЛЫБКА ВНУШАЕТ ДОВЕРИЕ
Слайд 15

Этапы продаж. Встреча. и 12 мышц, чтобы улыбнуться… Мы приводим в

Этапы продаж. Встреча.

и 12 мышц,
чтобы улыбнуться…

Мы приводим в действие
65

лицевых мышц,
чтобы выразить наше неудовольствие…

Так зачем же переутомляться?

Слайд 16

Этапы продаж. Встреча. Улыбайтесь искренне и чаще!!! Упражнение «Улыбка»

Этапы продаж. Встреча.

Улыбайтесь искренне и чаще!!!

Упражнение «Улыбка»

Слайд 17

Этапы продаж. Установление контакта. Входите в КОНТАКТ с клиентом динамично и

Этапы продаж. Установление контакта.

Входите в КОНТАКТ с клиентом динамично и

тактично.
Доброжелательность – это уже демонстрация вашего профессионализма.

Задачи этого этапа:
привлечь внимание клиента;
заинтересовать;
создать обстановку доверия и доброжелательности.

Слайд 18

Этапы продаж. Установление контакта. При общении первое впечатление о человеке, как

Этапы продаж. Установление контакта.

При общении первое впечатление
о человеке, как правило, складывается
в

течение первых 30-40 секунд.
Большое значение при этом имеет:
Образ
Внешний вид
Поведение
Жесты
Улыбка
Слова
Интонации

Будьте позитивными!
«У нас никогда не будет второго шанса
произвести первое впечатление»

Слайд 19

Этапы продаж. Установление контакта. Первый контакт является определяющим для последующей продажи.

Этапы продаж. Установление контакта.

Первый контакт является определяющим для последующей продажи.
Установление

контакта зависит от слов, интонации и образа

Слов10%

Интонации 30%

Образа 60%

Слайд 20

Этапы продаж. Установление контакта. Постоянно наблюдать за отделом и немедленно реагировать,

Этапы продаж. Установление контакта.

Постоянно наблюдать за отделом и немедленно реагировать, в

зависимости от поведения клиента
Клиент перестал прогуливаться между аллеями и остановился перед одним из товаров :
Скажите ему: «Добрый день, вечер, утро…!»
Задайте вопрос:
Например:
.
Слайд 21

Этапы продаж. Постановка вопросов. Зачем нужно задавать ВОПРОСЫ? Чтобы вовлечь клиента

Этапы продаж. Постановка вопросов.

Зачем нужно задавать ВОПРОСЫ?
Чтобы вовлечь клиента в разговор.
Чтобы клиент

почувствовал свою значимость.
Чтобы контролировать процесс прохождения по этапам продаж.
Чтобы узнать и понять потребности и желания клиента.
Чтобы узнать возможные возражения.
Слайд 22

Этапы продаж. Постановка вопросов. Открытые вопросы Альтернативные вопросы Закрытые вопросы Типы вопросов

Этапы продаж. Постановка вопросов.

Открытые вопросы

Альтернативные
вопросы

Закрытые
вопросы

Типы вопросов

Слайд 23

Этапы продаж. Постановка вопросов. ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ помогают разговорить клиента, открываю диалог

Этапы продаж. Постановка вопросов.

ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
помогают разговорить клиента, открываю диалог и устанавливают

доверие. Они начинаются со слов: что, как, где, какие, когда, сколько.
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ
задаются тогда, когда клиенту предлагается сделать выбор.
ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
построены так, что выбор возможных ответов клиента ограничен двумя словами «да» или «нет».

«Где Вы собираетесь делать ремонт?»
«Как часто Вы будете использовать эту дрель?»

«Вам важна только цена или качественные характеристики тоже имеют значение?»

«Вы сделали свой выбор?»
«Хотите посмотреть?»

Слайд 24

Этапы продаж. Постановка вопросов. Определите типы вопросов и разнесите их по колонкам Задание

Этапы продаж. Постановка вопросов.

Определите типы вопросов и разнесите их по колонкам

Задание

Слайд 25

Этапы продаж. Постановка вопросов. x x x x x x x x x x x

Этапы продаж. Постановка вопросов.

x

x

x

x

x

x

x

x

x

x

x

Слайд 26

Этапы продаж. Постановка вопросов. Если вы умеете задавать вопросы, но не

Этапы продаж. Постановка вопросов.

Если вы умеете задавать вопросы,
но не умеете извлекать

информацию
из ответов, то цена этому – ноль.

Нужно уметь слушать собеседника

Слайд 27

«У человека два уха и один рот, чтобы слушать в два

«У человека два уха и один рот, чтобы слушать в два

раза больше, чем говорить» (Конфуций)

Этапы продаж. Постановка вопросов.

Активно слушать, значит:

Не перебивать клиента, когда тот говорит
Смотреть на него во время разговора
Кивать головой, показывая свою заинтересованность и понимание
Повторять за клиентом некоторые слова

Слайд 28

Этапы продаж. Постановка вопросов. ПРИЕМЫ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ: Кивание Использование междометий Принятие

Этапы продаж. Постановка вопросов.

ПРИЕМЫ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ:
Кивание
Использование междометий
Принятие позы внимания и заинтересованности
Использования

вопроса-«эхо»
Повторение фразы Не бойтесь повторять за клиентом его собственные слова, но обязательно перефразируйте их
Использование фраз согласия, понимания

«да», «угу», «ага» и др.

Легкий наклон в сторону клиента, зрительный контакт

Клиент: «Я хотел бы поближе посмотреть…».
Продавец: «Поближе посмотреть? Пожалуйста»).

Начинать лучше со слов: «Вы считаете», «Вы сказали, что…», «Я правильно Вас понял?».

Например: «Я отлично понимаю, что Вы хотите убедиться в этом».

Но не чаще китайского болванчика

Слайд 29

Этапы продаж. Переформулирование. Цель ПЕРЕФОРМУЛИРОВАНИЯ – услышать от нашего клиента «Да,

Этапы продаж. Переформулирование.

Цель ПЕРЕФОРМУЛИРОВАНИЯ –
услышать от нашего клиента «Да, я

согласен»
Необходимо использовать словарь клиента, чтобы облегчить взаимопонимание.
Клиент: «Я хочу сегодня купить культиватор, но у меня не хватает денег».
Продавец: «Вы можете приобрести культиватор сегодня, оформив кредит в нашем магазине. Согласны?»
Желательно закончить переформулирование вопросом, который позволит нам убедиться, что мы не исказили то, что имел в виду клиент.
Клиент: «Мне нужен цветок, не требующий тщательного ухода».
Продавец: «Вам нужен цветок, который нужно редко поливать?»
Прием состоит в изменении смысла высказывания в позитивную сторону.
Клиент: «Я собираюсь купить качественный линолеум и при этом сэкономить.
Продавец: «Приобретая линолеум оптимальной ширины Вы не переплатите за лишний материал, при этом сэкономите средства.»
Слайд 30

Этапы продаж. Переформулирование. Преимущества такого вопроса: он показывает клиенту, что его

Этапы продаж. Переформулирование.

Преимущества такого вопроса:
он показывает клиенту, что его прекрасно поняли;
он предоставляет

слово клиенту и позволяет ему что-нибудь добавить;
он позволяет закреплять каждый этап продажи, получая
согласие клиента.

«Если я Вас правильно понял, Вы хотите купить душевую кабину и оформить доставку?»

Слайд 31

Этапы продаж. Переформулирование. Ожидания клиента: «У нас в доме отключили горячую

Этапы продаж. Переформулирование.

Ожидания клиента:
«У нас в доме отключили горячую воду.
Мне нужно как

то решить эту проблему.»

 
Выбор Аргументация

ПЕРЕФОРМУЛИРОВАНИЕ –
это зеркало, которое обращено к клиенту

На данном этапе продажи мы можем получить доверие клиента

Я могу Вам предложить проточный или накопительный водонагреватели. Приобретая накопительный водонагреватель, вы сможете принять душ и помыть посуду.

Для того что бы у Вас была горячая вода в период отключения, я рекомендую приобрести водонагреватель.

Переформулировка

Слайд 32

Этапы продаж. Переформулирование. Задание Игра на переформулирование.

Этапы продаж. Переформулирование.

Задание

Игра на переформулирование.

Слайд 33

Этапы продаж. Переформулирование. Прежде чем перейти к следующему этапу, вы ОБЯЗАТЕЛЬНО

Этапы продаж. Переформулирование.

Прежде чем перейти к следующему этапу,
вы ОБЯЗАТЕЛЬНО должны переформулировать

вопрос клиента, чтобы убедиться в том, что вы правильно поняли его потребности.
При этом старайтесь максимально использовать информацию из ответов на предыдущие вопросы.
Слайд 34

II часть

II часть

Слайд 35

АРГУМЕНТАЦИЯ - Это презентация товара и его преимуществ, с учетом интересов

АРГУМЕНТАЦИЯ -
Это презентация товара и его преимуществ, с учетом

интересов и потребностей клиента.
Правильно аргументировать продукт, значит доказать, что он соответствует всем ожиданиям клиента.

Этапы продаж. Аргументация.

ИСКУССТВО ПРОДАВАТЬ заключается в выборе именно
тех аргументов, которые интересуют данного клиента

Слайд 36

Этапы продаж. Аргументация. На этом этапе необходимо практиковать следующий подход: представлять

Этапы продаж. Аргументация.

На этом этапе необходимо практиковать следующий подход: представлять товар через

эффекты, значимые для клиента и подкреплять эффекты (выгода, польза товара) аргументацией.
Эффект – выгода, которую получает клиент, принимая предложение продавца.
Например: Продавец может и должен сказать: «Покупая триммер у нас, Вы получаете бесплатное обслуживание в нашем сервисном центре в течение 2-х лет ».
Слайд 37

Этапы продаж. Аргументация. сначала привлечь внимание желание интерес уверенность действие затем

Этапы продаж. Аргументация.


сначала
привлечь

внимание

желание

интерес

уверенность

действие

затем
вызвать

потом
пробудить

Аргументация должна

вызвать желание

в итоге

придать
Слайд 38

Этапы продаж. Аргументация. ИСКУССТВО АРГУМЕНТАЦИИ заключается в том, чтобы ваши рациональные

Этапы продаж. Аргументация.

ИСКУССТВО АРГУМЕНТАЦИИ заключается в том, чтобы ваши рациональные и

эмоциональные доводы попали в «десятку»: совпали с потребностями и желаниями клиента.
Слайд 39

Этапы продаж. Аргументация. Используйте во время презентации товара слова, вызывающие положительные

Этапы продаж. Аргументация.

Используйте во время презентации товара слова,
вызывающие
положительные эмоции:
НОВЫЙ
УНИКАЛЬНЫЙ
ОСОБЫЙ
ЛУЧШИЙ
ПЕРВЫЙ

и т.д.
Слайд 40

Этапы продаж. Аргументация. Рекомендуется использовать фразы-связки Не рекомендуется «Вы получаете…» «Вам

Этапы продаж. Аргументация.

Рекомендуется
использовать фразы-связки

Не рекомендуется

«Вы получаете…»
«Вам это позволит…»
«Таким образом, Вы сможете…»
Навязывать товар
Употреблять

слова-паразиты и слова с отрицанием: «неплохо», «тоже нет», «немного», «недорого» и т.д
Слайд 41

Этапы продаж. Аргументация. Презентовать товар своего отдела: Свойство, преимущество, эффект. Задание

Этапы продаж. Аргументация.
Презентовать товар своего отдела: Свойство, преимущество, эффект.

Задание

На это упражнение

выбираем товары Китайского производства.
Слайд 42

Этапы продаж. Работа с возражениями. ВОЗРАЖЕНИЕ Это естественная защитная реакция клиента.

Этапы продаж. Работа с возражениями.

ВОЗРАЖЕНИЕ
Это естественная защитная реакция клиента. Услышав возражение,

постарайтесь не спорить и не торопиться с категоричным ответом.
Возражение говорит о заинтересованности клиента, а это хороший знак для продавца.
Грамотный ответ на возникшее возражение – дополнительный шанс убедить клиента.
Слайд 43

Этапы продаж. Работа с возражениями. С возражениями не надо бороться -

Этапы продаж. Работа с возражениями.

С возражениями не надо бороться - с ними

следует работать.
Возражение – это уже форма сотрудничества.
Оптимальный вариант итоговой фразы при работе с возражениями может звучать примерно так: «Да, это важный вопрос. Я как раз собирался об этом рассказать».

ВОЗРАЖЕНИЕ

Слайд 44

Этапы продаж. Работа с возражениями. ТЕХНИКИ ОТВЕТА НА ВОЗРАЖЕНИЕ ДА, и

Этапы продаж. Работа с возражениями.

ТЕХНИКИ ОТВЕТА НА ВОЗРАЖЕНИЕ

ДА, и в то же

время Согласиться с высказыванием и перефразировать его, опираясь на аргументы

ПЕРЕКЛЮЧЕНИЕ Используйте возражение для того чтобы продать/предложить другой товар

ОСЛАБЛЕНИЕ Ослабить силу возражения

Это очень дорогой товар!

Мы можем предложить другую модель голубого цвета

Цена, подтверждает подлинность и качество товара

Мне нужен голубой цвет, а у вас есть только зеленый!

Для этой картины я не могу подобрать рамку

Можно воспользоваться услугой нашей багетной мастерской

Слайд 45

Этапы продаж. Работа с возражениями. ЭКРАН Показать клиенту, что Вы услышали

Этапы продаж. Работа с возражениями.

ЭКРАН Показать клиенту, что Вы услышали его возражение


и что ваши дальнейшие аргументы дадут на него ответ.

У краски слишком резкий запах

Да, у краски специфический запах, но он быстро выветривается

У меня нет необходимой суммы, чтобы приобрести эту раздвижную дверь…

Мы предлагаем воспользоваться услугой кредит

УСЛУГИ Леруа Мерлен предлагает различные услуги (доставка, кредит), которые могут помочь ответить на возражение клиента.

Слайд 46

Этапы продаж. Работа с возражениями. Итак, в работе с ВОЗРАЖЕНИЯМИ: Выслушайте

Этапы продаж. Работа с возражениями.

Итак, в работе с ВОЗРАЖЕНИЯМИ:
Выслушайте клиента.
Дайте ему высказаться

(выпустить пар).
Сделайте комплимент (снимите агрессию).
Переформулируйте.
Ответьте.

Например: «Да, это действительно дорогая дрель, но ее технические хар-ки оправдывают ее стоимость».

Слайд 47

Комплексная покупка. Как Вы будете работать с возражениями: Почему нет этого

Комплексная покупка.

Как Вы будете работать с возражениями:
Почему нет этого

товара?
Я не уверен что этот товар качественный?
(индивидуальная работа)

Задание

Слайд 48

Комплексная покупка. КОМПЛЕКСНАЯ ПОКУПКА ОСНОВНОЙ ТОВАР + ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ТОВАРЫ К основной

Комплексная покупка.

КОМПЛЕКСНАЯ ПОКУПКА
ОСНОВНОЙ ТОВАР + ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ТОВАРЫ
К основной покупке

нужно предложить дополнительные товары, которые необходимы для установки или нормальной работы приобретаемого товара.

Если клиент покупает плитку, ему также потребуются специальный клей, затирка для швов и дистанционные крестики.

Слайд 49

Сопутствующие товары. Клиенту также можно предложить СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ Такие товары не

Сопутствующие товары.

Клиенту также можно предложить
СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ
Такие товары не являются необходимыми,


но их приобретение рекомендуется.

Если клиент покупает плитку, ему можно предложить перчатки, наколенники, губку, тряпку для пола и т.д.

Слайд 50

Сопутствующие товары. Ассортимент наших магазинов позволяет использовать предложение по сопутствующим товарам

Сопутствующие товары.

Ассортимент наших магазинов позволяет использовать предложение по сопутствующим товарам

во всех отделах.
Клиенты всегда положительно оценивают сопутствующую продажу.
Даже если клиент отказывается от покупки, он запоминает вашу улыбку, внимательное и учтивое отношение к себе.
Слайд 51

Сопутствующие товары. Как ввести сопутствующие товары в процесс продажи? Нужно упомянуть

Сопутствующие товары.

Как ввести сопутствующие товары в процесс продажи?
Нужно упомянуть

об этом товаре в процессе аргументации, но не останавливаться на нем подробно.
Можно показать, где он находится в отделе.
Слайд 52

Комплексная покупка. Две группы. Одна продает цветок. Другая дверь. Задание

Комплексная покупка.

Две группы. Одна продает цветок. Другая дверь.

Задание

Слайд 53

Сопутствующие товары. Цель продажи сопутствующих товаров: ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ТОВАРООБОРОТ + УВЕЛИЧЕНИЕ КОРЗИНЫ!!!

Сопутствующие товары.

Цель продажи
сопутствующих товаров:

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ
ТОВАРООБОРОТ
+
УВЕЛИЧЕНИЕ КОРЗИНЫ!!!

Слайд 54

Этапы продаж. Завершение продажи. Идеальное завершение продажи – немедленная покупка. Продавцы

Этапы продаж. Завершение продажи.

Идеальное завершение продажи – немедленная покупка.
Продавцы должны быть внимательны

к поведению клиента на этом этапе и замечать сигналы, говорящие о том, что клиент готов совершить покупку.
Слайд 55

Этапы продаж. Завершение продажи. Клиент снова и снова подходит и берет

Этапы продаж. Завершение продажи.

Клиент снова и снова подходит и берет товар
Внимательно разглядывает

товар со всех сторон
Еще раз просит консультацию по товару
Покачивает головой
Подносит руку к лицу
Если клиент не один, спрашивает мнение спутника
Несколько раз переспрашивает
Использует будущее время, говоря о товаре
Спрашивает мнение продавца
Ходит из стороны в сторону

СИГНАЛЫ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ

Слайд 56

Этапы продаж. Завершение продажи. Как только вы замечаете эти признаки БЫСТРАЯ

Этапы продаж. Завершение продажи.

Как только вы замечаете эти признаки
БЫСТРАЯ РЕАКЦИЯ
Какая именно?
ВОПРОС…
Если

клиент проявляет средний интерес:

Открытый вопрос: «Как Вы думаете?»

Слайд 57

Этапы продаж. Завершение продажи. Как только вы замечаете эти признаки БЫСТРАЯ

Этапы продаж. Завершение продажи.

Как только вы замечаете эти признаки
БЫСТРАЯ РЕАКЦИЯ
Какая именно?
ВОПРОС…
Если

клиент проявляет сильный интерес:

Закрытый вопрос: «Вы выбрали этот товар?»
«Вам он понравился»?
«Вы его берете?»

Слайд 58

Этапы продаж. Завершение продажи. Если клиент решился на покупку: «Хотите взять

Этапы продаж. Завершение продажи.

Если клиент решился на покупку:

«Хотите взять еще …?»


«Возьмите также …»
«Вам понадобится…»

«Отличная покупка и по хорошей цене»
«Вы приняли правильное решение»
«Вы сделали хороший выбор»

Помочь клиенту решиться на покупку,
значит довести до конца миссию продавца-консультанта.

Подбодрить его,
похвалить его выбор:

Предложить клиенту
сопутствующие товары:

Слайд 59

Этапы продаж. Завершение продажи. Если клиент не решается сделать выбор или

Этапы продаж. Завершение продажи.

Если клиент не решается сделать выбор или

говорит «нет»:

Оставаться позитивными,

сохранять улыбку и доброжелательность

Ваша реакция:
«Конечно, подумайте».
«Я понимаю, Вам нужно время, чтобы принять правильное решение»

Слайд 60

Этапы продаж. Прощание. Прощаясь с клиентом, очень важно оставить позитивное впечатление

Этапы продаж. Прощание.

Прощаясь с клиентом, очень важно оставить позитивное впечатление о магазине,

о товаре, об обслуживании.

Довольный клиент
может принести
нам большую прибыль,

недовольный – убытки

Слайд 61

Этапы продаж. Прощание. Помочь погрузить выбранный товар на тележку. Предложить воспользоваться

Этапы продаж. Прощание.

Помочь погрузить выбранный товар на тележку.
Предложить воспользоваться услугами магазина.
Предложить посетить

магазин еще раз.
Показать, где находятся кассы.
Предложить номер телефона вашего магазина, на случай возникновения вопросов.
Предложить посетить другие отделы магазина.
Завершить разговор словами: «До свидания»,
«Будем рады видеть Вас снова».
Слайд 62

Этапы продаж. Заключение. Продолжите фразу: «Качественно обслужить покупателя, значит…» Задание

Этапы продаж. Заключение.

Продолжите фразу:
«Качественно обслужить покупателя, значит…»

Задание

Слайд 63

Этапы продаж. Заключение. Постановка вопросов Прощание Встреча клиента Аргументация Установление контакта

Этапы продаж. Заключение.

Постановка вопросов
Прощание
Встреча клиента
Аргументация
Установление контакта
Сопутствующие товары
Переформулирование
Завершение продаж
Работа с возражениями
Комплексная покупка

1.

2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

ВЫСТРАИВАНИЕ ЦЕПОЧКИ ПРОДАЖ

Слайд 64

Продавец должен БЫТЬ ГОТОВЫМ ВЫСЛУШАТЬ клиента и ОСТАВАТЬСЯ СПОКОЙНЫМ при любых

Продавец должен БЫТЬ ГОТОВЫМ ВЫСЛУШАТЬ клиента и ОСТАВАТЬСЯ СПОКОЙНЫМ при любых

обстоятельствах.
Он должен проявлять ТАКТ И ТВОРЧЕСКИЙ ПОДХОД для того, чтобы выявить потребности клиента. Для этого необходимо ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ (закрытые, открытые, альтернативные).
Продавец расстается с клиентом дружелюбно и остается в его распоряжении до конца встречи.

Качества хорошего продавца

Слайд 65

Качества хорошего продавца Хороший продавец - ЧЕСТЕН, прежде всего, он думает

Качества хорошего продавца

Хороший продавец - ЧЕСТЕН, прежде всего, он думает об

интересах клиента.
Хороший продавец УМЕЕТ ПОНРАВИТЬСЯ.
Умение продавать – это не дар, оно ПРИОБРЕТАЕТСЯ В ПРОЦЕССЕ РАБОТЫ!
Слайд 66

Слайд 67

Мы - команда Только вместе мы добьемся успеха и высоких результатов

Мы - команда

Только вместе мы добьемся успеха и высоких результатов

Слайд 68

С П А С И Б О УДАЧНЫХ ПРОДАЖ

С П А С И Б О

УДАЧНЫХ ПРОДАЖ

- Предыдущая
Овощные нектары GREEN ranch
Следующая -
Природопользование. Лекция №1,2

Похожие презентации

Виртуальная АТС_клиентская
Belgrade waterfront
Вебинар для партнеров ЕГАИС
Организация корпоративного нового года
Конфеты ручной работы. Варианты корпоративных подарков
Отчет по интеграции TOYOTA C-HR
Царские скачки
История группы компаний Logistic-Plus
Устойчивое развитие ПАО Магнит
Стратегический Маркетинговый план 2008-2011 по развитию сегмента САН
Шаблон 10 слайдов
Управляющая компания ООО Дом наших друзей
10 российских названий брендов и их логотипы. Товарная группа сухие вина
Детский ассортимент
Умный бизнес коммерческое предложение МТС
StartUp company in the field of renewable energy and advertising
Имидж и брэнд как компоненты коммерческого успеха фирмы
Цепочка посредников. Интернет-коммерция
Company Farconi offers dried herbs in bags of 1-10 kg
Бизнес-план автомойки
Мотивационная программа по стандартам
Самарский цирк представляет новую грандиозную программу Марица и Дан Запашные
Уникальный тренинг квест Carpe Diem
Система очистки дома BORK V601
Компания VALMAN. Элитные корма и лакомства для декоративных птиц, грызунов
Состояние и перспективы рынка электроинструментов и средств малой механизации России
Определения сбытового маркетинга
История Tele2
Вы можете прислать нам Вашу презентацию и мы опубликуем ее на сайте.
Обратная связь
Для правообладателей
Email: Нажмите что бы посмотреть