Мини-тренинг Мастерство продаж авто.ру

Содержание

Слайд 2

РЕГЛАМЕНТ Активное участие; Конструктивная ОС; Правило одного микрофона; Взаимное уважение; Уважение

РЕГЛАМЕНТ

Активное участие;
Конструктивная ОС;
Правило одного микрофона;
Взаимное уважение;
Уважение временных рамок;
Хорошее настроение☺

ПРАВИЛА РАБОТЫ НА

ТРЕНИНГЕ

Продолжительность обучения составляет 3.5 часа

Слайд 3

ЗНАКОМСТВО Ваше Имя + Ваш опыт работы + Ваши ожидания от тренинга

ЗНАКОМСТВО

Ваше Имя
+
Ваш опыт работы
+
Ваши ожидания от тренинга

Слайд 4

СОСТАВЛЯЮЩИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ Эффективная продажа – это содействие клиенту в принятии

СОСТАВЛЯЮЩИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ

Эффективная продажа – это содействие клиенту в принятии взаимовыгодного

решения о заключении сделки.
Она включает в себя продажу:
Слайд 5

ЭТАПЫ ПРОДАЖ

ЭТАПЫ ПРОДАЖ

Слайд 6

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Слайд 7

Слайд 8

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Активное слушание при продажах услуг Цель: стимулировать клиента к

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Активное слушание при продажах услуг
Цель: стимулировать клиента к продолжению разговора;

удерживать его на одной теме.
Установка на клиента: «сейчас Вы – самый важный для меня»
Существует ряд невербальных и вербальных техник активного слушания
Слайд 9

ВОРОНКА ВОПРОСОВ Альтернативные вопросы Открытые вопросы Закрытые вопросы

ВОРОНКА ВОПРОСОВ

Альтернативные вопросы

Открытые вопросы

Закрытые вопросы

Слайд 10

ВИДЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ

ВИДЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Слайд 11

ВИДЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ

ВИДЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Слайд 12

ПРЕЗЕНТАЦИЯ УСЛУГИ 3 правила качественной презентации В нашем случае это предоставление

ПРЕЗЕНТАЦИЯ УСЛУГИ

3 правила качественной презентации
В нашем случае это предоставление информации исходя

из выявленной потребности клиента
Для качественного предложения готового решения важно использовать 3 правила:
ЯЗЫК КЛИЕНТА (говори понятно и доступно). Не использовать сложные термины.
ЯЗЫК ПОЛЬЗЫ (рассказывай о том, что важно клиенту, объясняй, что это ему даст, объясняй преимущества)
БУДЬ УВЕРЕН В СЕБЕ И СВОЕМ ПРЕДЛОЖЕНИИ. Уверенность в голосе и владение информацией.
Слайд 13

ПРЕЗЕНТАЦИЯ УСЛУГИ Упражнение «Свойство - выгода» На данном этапе используются две

ПРЕЗЕНТАЦИЯ УСЛУГИ

Упражнение «Свойство - выгода»
На данном этапе используются две базовые техники

построения презентации:
Каждая услуга имеет ряд объективных свойств, которые в свою очередь определяют ряд преимуществ. Преимущества могут стать выгодами только тогда, когда клиент о них рассказал специалисту на этапе выявления потребностей.
Техника СВ (свойство и выгоды) с-в с-в с-в С-В 
Слайд 14

ПРЕЗЕНТАЦИЯ УСЛУГИ Для построения презентации можно воспользоваться следующими вспомогательными формулировками и

ПРЕЗЕНТАЦИЯ УСЛУГИ

Для построения презентации можно воспользоваться следующими вспомогательными формулировками и структурами:
Применение

связующей фразы «Это Вам позволит…»
Упоминание потребительской выгоды.
Вопрос пробного закрытого типа «Это Вам интересно?» либо открытого «Насколько Вам это интересно?»
Использование пауз.
Аргументированный ответ.
Использование метафор, аналогий. Использование сравнений. Рисование образов: «Представьте себе …», «Почувствуйте…»
Эпитеты, вербализация эмоций. Использование определений типа «современный», «уникальный». Комплименты, слова благодарности. Интонационное выделение. Использование жестов (даже при телефонном разговоре)
Ответы на рациональном и эмоциональном уровне
Преимущество излагается прилагательными, выгода – глаголами.
Слайд 15

ПРЕЗЕНТАЦИЯ УСЛУГИ Конкуренты и Преимущества Авто.ру Необходимо быть готовыми к тому,

ПРЕЗЕНТАЦИЯ УСЛУГИ

Конкуренты и Преимущества Авто.ру
Необходимо быть готовыми к тому, что клиенты

говорят, о преимуществах других. Нам в свою очередь необходимо плюсами нашей компании «Затмить конкурента».
Главный конкурент – Авито. Со слов самих клиентов преимущества Авито в:
Универсальный
Легче управлять своим объявлением
Более известен
Преимущества Авто.ру :
Отзывы авторитетных лиц (Сайт рекламирует Николай Фоменко)
Авто.ру стали частью Яндекса, соответственно идет расширение регионов
При возникновении вопросов по сайту и объявлением всегда можно обратиться в тех. поддержку
Слайд 16

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Сомнения, возражения…что означает каждое из них, как Вы

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Сомнения, возражения…что означает каждое из них, как Вы думаете?
Сомнение:


Я подумаю;
Я не знаю;
Мне нужно посоветоваться.
Здесь задаем вопросы: Над чем подумать? В связи с чем? Что именно Вас смутило? По какому вопросу посоветоваться? Настаивать: Давайте я Вам подскажу, отвечу на Ваши вопросы и т.д.
Возражение:
Это дорого.
Мне не нужна бесконечная реклама. 
Если возникает вопрос: А зачем оно мне нужно? – это означает, что была плохая презентация.
Мы разобрали блоки выявления потребностей и презентацию. И если данные этапы Вы успешно проходите с клиентом, то возможность появления возражений – минимальна. Тем не менее, такая вероятность есть.
Давайте перечислим эти возражения.
Почему они возникают? Что вы делаете, когда слышите возражения? Это эффективно?
«Впаривание» (спорить, перечить – нет, это не так) не является эффективным способом решения вопроса, мы должны это возражение отработать).
Слайд 17

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Обязательно соблюдайте следующую схему при работе с возражениями

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Обязательно соблюдайте следующую схему при работе с возражениями клиента

1.

Согласие с любой частью высказывания клиента

2. Мягкий переход: «именно поэтому», «и при этом»

3. Аргумент или Альтернативное решение

Слайд 18

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ 1. Согласие с любой частью возражения (найти, с

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

1. Согласие с любой частью возражения (найти, с чем

мы можем согласиться)
Цель присоединения к возражению - установить атмосферу взаимопонимания, создать клиенту возможность высказать свое мнение, которое, весьма вероятно, не совпадет с вашим. Например, перед ответом на возражение продавец может вставить согласительную фразу в виде выражений:
"Я Вас понимаю, и...", или
"Согласен с Вами, что сервис для клиентов должен быть максимально удобен (безопасен, выгодным и т.д.)...", или "Хорошо, что Вы об этом сказали, и..."
2. Именно поэтому; при этом (не использовать переход НО – противопоставление мнению клиента свое собственное).
3. Аргумент/ Альтернативное решение.
Пример.
Клиент: Это не эффективно!
Специалист: Согласен с Вами, что каждый клиент должен получить максимум выгоды, именно поэтому предлагаю вам разместить объявление на сайте авто.ру, на котором качество сервиса постоянно улучшается, запускается много рекламных компаний.
Резюме. Итак, коллеги, если мы слышим возражение, мы понимаем, что это не плохо и клиент просит дополнительную информацию о необходимости приобретения готового решения. Поэтому сразу же вспоминаем схему: благодарим клиента, и мягко показываем ему преимущества нашего решения.
Слайд 19

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Ваша позиция на данном этапе: Вы учитываете возражения

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Ваша позиция на данном этапе: 
Вы учитываете возражения и подтверждаете

их понимание.
Вы понимаете причины возражений.
Вы извлекаете пользу из возражения, аргументируя выгодные моменты продажи.
Вы не оказываете давления.
Способы работы с сопротивлением:
Даем возможность полностью высказываться, чтобы возражение «рассеялось»
Преобразуем возражение в вопрос, что дает возможность избежать конфронтации:
Клиент: «Это не единственная компания, которая ....».
менеджер: «Вас интересует, чем ее условия отличаются от других?».
Превращение возражений в довод.
Открытое проявление уважения к клиенту:
«Спасибо, что Вы привлекаете мое внимание к этому вопросу».
Использование рекомендаций
Сравнение услуги с подобной
Условное согласие: «Хорошо, если что-то поменяется, то вы можете всегда обратиться к нам по телефону или на сайт».  
Слайд 20

Основные приемы убеждения: Влияние закона как обязательного условия «Так положено по…»

Основные приемы убеждения:
Влияние закона как обязательного условия
«Так положено по…» 
Влияние

взаимной договоренности
«Как мы с Вами договорились…»
Влияние групповых норм
«У нас так принято / не принято…» 
Экспертное влияние
Эксперт – это Вы
Эксперт – объективная статистика, данные
Эксперт – третье лицо 
Харизматическое влияние, или влияние примера
«Я уверен, что Вы сможете это сделать…»
Влияние вознаграждения
«Вы сделаете это, что даст Вам … (выгоды)»
Влияние принуждения
«Если Вы не сделаете этого, то не сможете расти дальше (потеря выгод)»

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Слайд 21

ЗАВЕРШЕНИЕ ЗВОНКА (ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ) Всегда исходите из того, что услуга должна

ЗАВЕРШЕНИЕ ЗВОНКА (ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ)

Всегда исходите из того, что услуга должна быть

оформлена именно в этот раз. Существует точка зрения, что бывает трудно самому предложить оформить заказ, потом что боишься неудачи – ведь клиент может сказать и «нет». Если клиент испытывает сомнения, их обязательно нужно разрешить и только потом оформлять заказ.
Заключительная фраза – первая ступень к последующему общению.
Безусловно, важно не «бросать» клиента после оформления сделки.
Очень важно превратить разового клиента в клиента постоянного.
Условное согласие.
Если клиент отказал, это не значит, что он отказал навсегда, даже если он так говорит. дверь открытой!
Рады будем помочь в следующий раз. Спасибо до свидания.
Помните, что довольный клиент расскажет двум-трем своим знакомым о ВАС и о своем удачном приобретении, а недовольный – десяти о своем негативном опыте!
Итог этапа: удовлетворение потребности покупателя.
- Предыдущая
itinerant
Следующая -
Сказка. Методы и приемы работы со сказками

Похожие презентации

Саратовский Корейский Центр Тонмакколь
Качественная игра 2021. Приглашение к участию
Сахарок
Мебельная фабрика Арнада.Кровати
Реферальная ссылка с расширенными возможностями
Инструкция для тайного покупателя по программе информирования (Winston Compact и LD Compact )
Акция MILANовое Лето
Продукция компании Greenway. Линейка AquaMagic
Процесс, методология, стратегия. Карта содержимого
Маркетинговая деятельность интернет-компании на примере ООО Лефро
Наборы для кастома вещей
Шаблон 10 слайдов
GreenWay. Уход за телом
Бронирование с максимальным доходом. Занятие 1
First National Group
Автоцентр Буржуй для корпоративных клиентов
Parfum
Мотивация Недвижимость 3.0 c 01.11.2016г
Материал Kaldewei. Стойкость к царапинам
Ищем дом
Компания “Адена-Трейд”. Каталог товаров
Контекстна реклама
Материаловедение в полиграфическом и упаковочном производстве
История и действие яблочных стволовых клеток
Программа НА СТАРТ! (страхование)
Організаційна побудова роздрібної торговельної мережі кисломолочними товарами
Высокие технологии для людей. Салоны сотовой связи и электронной техники Rafa
ИмпортСтройМатериалы. Ванны и душевые кабины
Вы можете прислать нам Вашу презентацию и мы опубликуем ее на сайте.
Обратная связь
Для правообладателей
Email: Нажмите что бы посмотреть