Секреты элитных продаж. Модуль 1

Август 20, 2022

Главная
Маркетинг
Секреты элитных продаж. Модуль 1

Содержание

2. Важно! Внимание к Клиенту можно проявить через восхищение, через тёплое восприятие его личности. Симпатия = Доверие
3. Типология клиентов DISC
4. Добросовестный Стабильный Влияющий Доминирующий МОДЕЛЬ ЛИЧНОСТНЫХ РАЗЛИЧИЙ DISC
5. Как узнать КРАСНОГО? Невербальная коммуникация Вербальная коммуникация Манера одеваться Голос Пристальный взгляд, прямо в глаза; Демонстрирует
6. Особенности «КРАСНОГО» МИНУСЫ активен, энергичен эмоционален под него легко подстроиться открыт к общению действует очень быстро
7. Как подстроиться КРАСНЫЙ демонстрировать уважение подчеркнуть важность клиента подчеркнуть правильность выбора сделать быстро не допускать ошибок
8. Как узнать ЖЕЛТОГО? Невербальная коммуникация Вербальная коммуникация Манера одеваться Голос Выразительное лицо, открытая улыбка; Много жестов
9. Особенности «ЖЕЛТОГО» МИНУСЫ доверяет людям разговорчив позитивен с легкостью идет на контакт открыт новому оптимист выглядит
10. Как подстроиться ЖЕЛТЫЙ демонстрировать восхищение делать комплименты предлагать популярные или оригинальные продукты больше задавать конкретных вопросов
11. Как узнать ЗЕЛЕНОГО? Невербальная коммуникация Вербальная коммуникация Манера одеваться Голос Больше слушает, чем говорит; Не высказывает
12. Особенности «ЗЕЛЕНОГО» МИНУСЫ подвержен влиянию и чужому мнению неконфликтен не требует скидки (может только попросить, интересоваться
13. Как подстроиться ЗЕЛЕНЫЙ быть искренним держать инициативу приводить примеры «а это вам личный экземпляр» интересоваться их
14. Как узнать СИНЕГО? Невербальная коммуникация Вербальная коммуникация Манера одеваться Голос - Не держит постоянного зрительного контакта;
15. Особенности «СИНЕГО» МИНУСЫ разбирается в товаре/услуге экспертен конкретен не спорит, просто делает, что ему нужно лучше
16. Как подстроиться СИНИЙ говорить только по теме дать понять, что готовы помочь быть готовым отвечать на
17. ? ? ? ? Весы цена ценность ЦЕНА ЦЕННОСТЬ ПОЛЬЗЫ
18. 2 Определите минимум три проблемы клиента, найдите три продукта, которые решают эти проблемы и найдите пользы
19. Схема ПРАВИЛЬНЫХ вопросов Что для вас важно при выборе продукта? Перед каждым вопросом необходимо проговорить, что
20. 1: Добрый день, я продаю дома. Чтобы не загружать вас лишней информацией, не тратить ваше время,
21. 1: Вы сказали, что нужно, чтобы вы и ваша семья бывали на свежем воздухе. Почему это
22. 2: Я и моя семья любим просторные комнаты и много свободного пространства. 1: Спасибо, есть еще
23. 1: Я понял, хочу предложить вам вот этот загородный дом. У него много достоинств, но я
25. Скачать презентацию

Слайд 2

Важно! Внимание к Клиенту можно проявить через восхищение, через тёплое восприятие его

личности. Симпатия = Доверие = Продажи

Слайд 3

Типология клиентов
DISC

Слайд 4

Добросовестный
Стабильный
Влияющий
Доминирующий
МОДЕЛЬ ЛИЧНОСТНЫХ РАЗЛИЧИЙ DISC

Слайд 5

Как узнать КРАСНОГО?
Невербальная коммуникация
Вербальная коммуникация
Манера одеваться
Голос
Пристальный взгляд, прямо в глаза;
Демонстрирует нетерпение;
Акцентирует

жестами важные моменты;
Быстрые движения;
Уверенные жесты;

Утверждает, а не спрашивает, Утверждения решительные;
Или правильно, или ошибка. Третьего не дано;
Говорит больше чем слушает;
Интенсивная коммуникация;

Одевается дорого, подчеркнуто солидно;
Строгий деловой костюм, галстук;

Короткие фразы;
Прямой, резкий;
Громкий и быстрый;
Интонации указующие, «конфронтационные», уверенные, властные;

Слайд 6

Особенности «КРАСНОГО»
МИНУСЫ
активен, энергичен
эмоционален
под него легко подстроиться
открыт к общению
действует очень быстро
расположен к

дополнительным продажам
любит большие, статусные покупки
его легко переориентировать, но главное не ставить под сомнение его выбор

вспыльчив
давит
слушает, но не слышит
Невнимателен к деталям
перекладывает ответственность на других «Почему вы меня не предупредили…»
иногда мало платежеспособен, т.к. много импульсивных покупок

Слайд 7

Как подстроиться
КРАСНЫЙ
демонстрировать уважение
подчеркнуть важность клиента
подчеркнуть правильность выбора
сделать быстро
не допускать ошибок
говорить кратко

и конкретно

Слайд 8

Как узнать ЖЕЛТОГО?
Невербальная коммуникация
Вербальная коммуникация
Манера одеваться
Голос
Выразительное лицо, открытая улыбка;
Много жестов (руки,

корпус), экспрессивные жесты;
Ориентирован на собеседника;
Спонтанные движения;
Расслабленная поза;

Рассказывает истории и анекдоты;
Делится личными чувствами;
Говорит без формальностей;
Легко выражает свое мнение;
Говорит на посторонние темы

Может быть небрежен в одежде;
Может предпочитать яркие тона;
Бывает экстравагантен;

Меняющиеся интонации;
Вариации тона;
Театральность;
Быстро, жизнерадостно;
Громко;

Слайд 9

Особенности «ЖЕЛТОГО»
МИНУСЫ
доверяет людям
разговорчив
позитивен
с легкостью идет на контакт
открыт новому
оптимист
выглядит очень заинтересованным
купит

то, что может произвести впечатление
может повлиять на другого

невнимателен к деталям
неорганизованный
нерешительный
непостоянный
болтливый
плохо слушает
оторван от реальности

Слайд 10

Как подстроиться
ЖЕЛТЫЙ
демонстрировать восхищение
делать комплименты
предлагать популярные или оригинальные продукты
больше задавать конкретных вопросов
делать

«промоутерами» Банка

Слайд 11

Как узнать ЗЕЛЕНОГО?
Невербальная коммуникация
Вербальная коммуникация
Манера одеваться
Голос
Больше слушает, чем говорит;
Не высказывает свое

мнение;
Редко говорит первым;
«А Вы знаете… У меня было…»;

Одевается скромно, неброско;
Спокойные тона в одежде;

Стабильный, теплый;
Слабое интонирование;
Тихо Медленно;

- Смотрит в глаза дружелюбно, если все нравится;
- Прячет взгляд, если что-то не так;
- Не держит постоянного зрительного контакта;
- Мягкое рукопожатие, движения медленные , плавные, спокойные
- Демонстрирует терпение;
- Предпочитает некоторую дистанцию, но избегает барьеров

Слайд 12

Особенности «ЗЕЛЕНОГО»
МИНУСЫ
подвержен влиянию и чужому мнению
неконфликтен
не требует скидки (может только попросить,

интересоваться ненавязчиво)
после хорошей консультации, даже если не надо, все равно купит
он всегда входит в ваше положение

повышенная тревожность
консервативен
болтлив
не меняет привычек
он доверяет человеку
чувствительны к манипуляции (он это чувствует)
сомневается всегда (боится принимать ответственные решения)

Слайд 13

Как подстроиться
ЗЕЛЕНЫЙ
быть искренним
держать инициативу
приводить примеры
«а это вам личный экземпляр»
интересоваться их делами
делать

паузы - давать пространство для ответа

Слайд 14

Как узнать СИНЕГО?
Невербальная коммуникация
Вербальная коммуникация
Манера одеваться
Голос
- Не держит постоянного зрительного контакта;
-

Выражение лица непроницаемое. Внимательно наблюдает;
- Формальное, холодное, спокойное рукопожатие
- Редко улыбается;
- Движения неспешные. Контролируемая поза;
- Приходит с кучей других буклетов и сравнивает;

- Сосредоточен на задачах и фактах;
- Не делится личными чувствами;
- Формален и консервативен;
- Много вопросов;
- «Во-первых, во-вторых…»;

- Строгий деловой костюм, галстук;
- Неяркие тона в одежде;
- Формально, часто безлико;

- Не громкий;
- Стабильный;
- Медленный темп;

Слайд 15

Особенности «СИНЕГО»
МИНУСЫ
разбирается в товаре/услуге
экспертен
конкретен
не спорит, просто делает, что ему нужно
лучше всех

расскажет вам о конкурентах

прямолинеен
может сказать твердое «нет»
знает права и законы
«а вы хоть знаете, что у нас написано в пункте 121 б…»
себе на уме
отнимает много времени и часто без результата
может консультироваться в одном месте, а купить в другом
сложно сделать доп. продажу

Слайд 16

Как подстроиться
СИНИЙ
говорить только по теме
дать понять, что готовы помочь
быть готовым отвечать

на вопросы
дать ему дополнительные гарантии
сравнивать продукты и услуги
предлагать страховые продукты

Слайд 17

?
?
?
?
Весы цена ценность
ЦЕНА
ЦЕННОСТЬ
ПОЛЬЗЫ

Слайд 18

2
Определите минимум три проблемы клиента, найдите три продукта, которые решают эти

проблемы и найдите пользы этих продуктов

Практическое задание от 29.10:

Слайд 19

Схема ПРАВИЛЬНЫХ вопросов
Что для вас важно при выборе продукта?
Перед каждым вопросом

необходимо проговорить, что что было сказано до этого и употребить фразу «Вы сказали…»

Задать вопросы исходя из предыдущего ответа

Слайд 20

1: Добрый день, я продаю дома. Чтобы не загружать вас лишней

информацией, не тратить ваше время, позвольте задать вам несколько вопросов, чтобы определиться с тем, есть ли у нас что-то нужное для вас.
2: Хорошо.
1: На что вы обращаете внимание при выборе дома?
2: На его расположение.
1: Вы сказали, что для вас важно расположение дома. А с чем это связано?
2: Мне нужен загородный дом, так как я люблю свежий воздух.
1: Вы сказали, что любите свежий воздух. А с чем это связано?
2: Я хочу, чтобы я и моя семья бывали больше на свежем воздухе.

ПРИМЕР

Слайд 21

1: Вы сказали, что нужно, чтобы вы и ваша семья бывали

на свежем воздухе. Почему это важно для вас?
2: Моя семья много времени проводит в городе и полезно для здоровья бывать больше на свежем воздухе.
1: Понял, а что еще важно при выборе загородного дома? (переход на второе свойство продукта)…
2: Площадь дома, метраж.
1: Вы сказали, что вам важна площадь дома. Почему вам это важно?
2: У меня большая семья и дом маленькой площади не подойдет.
1: Вы сказали, что вам важна площадь дома, потому что у вас большая семья. Почему не подойдет компактный дом с небольшой площадью?

ПРИМЕР

Слайд 22

2: Я и моя семья любим просторные комнаты и много свободного

пространства.
1: Спасибо, есть еще что-то важное для вас при выборе дома?
2: Нет.

ПРИМЕР

Слайд 23

1: Я понял, хочу предложить вам вот этот загородный дом. У

него много достоинств, но я хочу показать 2 основных пользы: Во-первых, он расположен за городом в элитном, коттеджном поселке. Рядом с ним охраняемый заповедник с редкими деревьями, пруд, что делает воздух чистым и свежим. Владелец такого дома демонстрирует благополучие семьи, даже если просто приезжает туда на выходные. Во-вторых, у него большая площадь, дом просторный, с высокими потолками и большими окнами, что делает дом вместительным и уютным, в нем много свободного пространства. Этот дом расположен так, что до города можно доехать за 30 минут, что позволит проводить нужное время в городе, но при этом, бывать на свежем воздухе столько, сколько пожелаете вы и ваша семья. Что вы решили?
2: Готов купить.

ПРИМЕР

Секреты элитных продаж. Модуль 1

Содержание

Важно! Внимание к Клиенту можно проявить через восхищение, через тёплое восприятие его

Типология клиентовDISC

ДобросовестныйСтабильныйВлияющийДоминирующийМОДЕЛЬ ЛИЧНОСТНЫХ РАЗЛИЧИЙ DISC

Особенности «КРАСНОГО»МИНУСЫактивен, энергиченэмоционаленпод него легко подстроитьсяоткрыт к общениюдействует очень быстрорасположен к

Как подстроитьсяКРАСНЫЙдемонстрировать уважениеподчеркнуть важность клиентаподчеркнуть правильность выборасделать быстроне допускать ошибокговорить кратко

Как узнать ЖЕЛТОГО?Невербальная коммуникацияВербальная коммуникацияМанера одеватьсяГолосВыразительное лицо, открытая улыбка;Много жестов (руки,

Особенности «ЖЕЛТОГО»МИНУСЫдоверяет людямразговорчивпозитивенс легкостью идет на контактоткрыт новому оптимиствыглядит очень заинтересованнымкупит

Как подстроитьсяЖЕЛТЫЙдемонстрировать восхищениеделать комплиментыпредлагать популярные или оригинальные продуктыбольше задавать конкретных вопросовделать

Как узнать ЗЕЛЕНОГО?Невербальная коммуникацияВербальная коммуникацияМанера одеватьсяГолосБольше слушает, чем говорит;Не высказывает свое

Особенности «ЗЕЛЕНОГО»МИНУСЫподвержен влиянию и чужому мнениюнеконфликтенне требует скидки (может только попросить,

Как подстроитьсяЗЕЛЕНЫЙбыть искреннимдержать инициативуприводить примеры«а это вам личный экземпляр»интересоваться их деламиделать

Как узнать СИНЕГО?Невербальная коммуникацияВербальная коммуникацияМанера одеватьсяГолос- Не держит постоянного зрительного контакта;-

Особенности «СИНЕГО»МИНУСЫразбирается в товаре/услугеэкспертенконкретенне спорит, просто делает, что ему нужнолучше всех

Как подстроитьсяСИНИЙговорить только по темедать понять, что готовы помочьбыть готовым отвечать

????Весы цена ценностьЦЕНАЦЕННОСТЬПОЛЬЗЫ

2Определите минимум три проблемы клиента, найдите три продукта, которые решают эти

Схема ПРАВИЛЬНЫХ вопросовЧто для вас важно при выборе продукта?Перед каждым вопросом

1: Добрый день, я продаю дома. Чтобы не загружать вас лишней

1: Вы сказали, что нужно, чтобы вы и ваша семья бывали

2: Я и моя семья любим просторные комнаты и много свободного

1: Я понял, хочу предложить вам вот этот загородный дом. У

Похожие презентации

Типология клиентов
DISC

Добросовестный
Стабильный
Влияющий
Доминирующий
МОДЕЛЬ ЛИЧНОСТНЫХ РАЗЛИЧИЙ DISC

Особенности «КРАСНОГО»
МИНУСЫ
активен, энергичен
эмоционален
под него легко подстроиться
открыт к общению
действует очень быстро
расположен к

Как узнать ЖЕЛТОГО?
Невербальная коммуникация
Вербальная коммуникация
Манера одеваться
Голос
Выразительное лицо, открытая улыбка;
Много жестов (руки,

Особенности «ЖЕЛТОГО»
МИНУСЫ
доверяет людям
разговорчив
позитивен
с легкостью идет на контакт
открыт новому
оптимист
выглядит очень заинтересованным
купит

Как узнать ЗЕЛЕНОГО?
Невербальная коммуникация
Вербальная коммуникация
Манера одеваться
Голос
Больше слушает, чем говорит;
Не высказывает свое

Особенности «ЗЕЛЕНОГО»
МИНУСЫ
подвержен влиянию и чужому мнению
неконфликтен
не требует скидки (может только попросить,

Как подстроиться
ЗЕЛЕНЫЙ
быть искренним
держать инициативу
приводить примеры
«а это вам личный экземпляр»
интересоваться их делами
делать

Как узнать СИНЕГО?
Невербальная коммуникация
Вербальная коммуникация
Манера одеваться
Голос
- Не держит постоянного зрительного контакта;
-

Особенности «СИНЕГО»
МИНУСЫ
разбирается в товаре/услуге
экспертен
конкретен
не спорит, просто делает, что ему нужно
лучше всех

Как подстроиться
СИНИЙ
говорить только по теме
дать понять, что готовы помочь
быть готовым отвечать

?
?
?
?
Весы цена ценность
ЦЕНА
ЦЕННОСТЬ
ПОЛЬЗЫ

2
Определите минимум три проблемы клиента, найдите три продукта, которые решают эти

Схема ПРАВИЛЬНЫХ вопросов
Что для вас важно при выборе продукта?
Перед каждым вопросом