Ворк-шоп. Активные продажи. Ростелеком

Июль 25, 2022

Главная
Маркетинг
Ворк-шоп. Активные продажи. Ростелеком

Содержание

2. Содержание Минимум знаний Определение потребителей и их потребностей. Отработка навыков построения презентации с позиции выгоды клиента.
3. Что такое продажа? Продажа – это процесс, включающий в себя взаимодействие покупателя и продавца с целью
4. Установление контакта. Фраза для установления контакта: Приветствие Представление себя Представление компании Цель визита Ограничение во времени
5. Потребность- Выявление потребностей. внутренняя недостаточность чего-либо. Потребности могут быть осознаваемыми и неосознаваемыми самим клиентом. Основная задача:
6. Выявление потребностей. Типы вопросов : 1.Открытые вопросы- вопросы, предполагающие развернутый ответ (сообщение определенных сведений). Что? Как?
7. Выявление потребностей. 2.Закрытые вопросы – вопросы , предполагающие ответы «да - нет» или однозначный ответ .
8. Выявление потребностей. 3.Альтернативные вопросы – вопросы,в формулировке которых содержатся несколько вариантов ответов. Примеры альтернативных вопросов: «Вам
9. Презентация продукта. Основная задача: Основная техника : перевод свойств товара в выгоду для клиента. Техника ЧПВ
10. Работа с возражениями Возражение – мнение отличное от нашего См. стр. 9 в рабочей тетради
11. Аргументами в работе с возражениями могут быть: Преимущества компании Преимущества услуг Личный опыт (при условии наличия
12. Завершение сделки. Признаки готовности клиента к сотрудничеству: Основная задача: взять с клиента обязательство , построить «мосты»
13. Завершение сделки. Способы завершения сделки: Прямое предложение. Согласие по нарастающей Создание спешки. Последнее возражение. Момент настал.
15. Скачать презентацию

Слайд 2

Содержание
Минимум знаний
Определение потребителей и их потребностей.
Отработка навыков построения презентации с

позиции выгоды клиента.
Отработка навыков работы с возражениями.

См. стр. 1 в рабочей тетради

Слайд 3

Что такое продажа?
Продажа – это процесс, включающий в себя взаимодействие покупателя

и продавца с целью взаимовыгодного сотрудничества.
Основные этапы продаж:
0. Подготовительный этап
Установление контакта
Определение потребности
Презентация
Работа с возражениями
Завершение сделки
Анализ и допродажа

См. стр. 1 в рабочей тетради

Слайд 4

Установление контакта.
Фраза для установления контакта:
Приветствие
Представление себя
Представление компании
Цель визита
Ограничение во времени
Имя собеседника.

См. стр. 5 в рабочей тетради

Слайд 5

Потребность-
Выявление потребностей.
внутренняя недостаточность чего-либо.
Потребности могут быть осознаваемыми

и неосознаваемыми самим клиентом.
Основная задача: максимальный сбор информации о клиенте и его потребностях.
Основной способ выявления потребностей – метод задавания вопросов.

См. стр. 6-7 в рабочей тетради

Слайд 6

Выявление потребностей.
Типы вопросов :
1.Открытые вопросы- вопросы, предполагающие развернутый ответ (сообщение определенных

сведений).
Что? Как? При каких условиях? Каким образом? И т.п.
Примеры открытых вопросов :
«Какие передачи вы смотрите?»
«Чем интересуетесь?»
«Какие каналы Вы предпочитаете?»
«Какие Интернет-ресурсы Вы используете?»
Пример ответа на открытый вопрос:
«Я смотрю основные федеральные каналы…»
«Интересуюсь группами в соц.сетях по велогонкам..» и пр.

См. стр. 6-7 в рабочей тетради

Слайд 7

Выявление потребностей.
2.Закрытые вопросы – вопросы , предполагающие ответы «да - нет»

или однозначный ответ .
Примеры закрытых вопросов:
«Вы пользуйтесь услугами КТВ (Интернет, телефонии)?»
«Кто-нибудь из вашей семьи пользуется услугами КТВ (Интернет, телефонии)?»
Пример ответа на закрытый вопрос:
«Да»
«Нет»

См. стр. 6-7 в рабочей тетради

Слайд 8

Выявление потребностей.
3.Альтернативные вопросы – вопросы,в формулировке которых содержатся несколько вариантов ответов.
Примеры

альтернативных вопросов:
«Вам будет удобней тариф с большой скоростью или с низкой абонплатой?»
Примеры ответов на альтернативные вопросы:
«Удобен тариф с большой скоростью…»

См. стр. 6-7 в рабочей тетради

Слайд 9

Презентация продукта.
Основная задача:
Основная техника : перевод свойств товара в выгоду

для клиента.
Техника ЧПВ :
Черты
Преимущества
Выгоды
Пример : Свойство Выгода

Характеристика продукта

Выгода для клиента

заинтересовать нашим предложением.

См. стр. 8 в рабочей тетради

Слайд 10

Работа с возражениями
Возражение –
мнение отличное от нашего
См. стр. 9

в рабочей тетради

Слайд 11

Аргументами в работе с возражениями могут быть:
Преимущества компании
Преимущества услуг
Личный опыт (при

условии наличия доверия клиента)
Статистика
Факты
Яркие аналогии
Демонстрация
Мнения экспертов

См. стр. 10 в рабочей тетради

Слайд 12

Завершение сделки.
Признаки готовности клиента к сотрудничеству:
Основная задача: взять с клиента обязательство

, построить «мосты» для дальнейшего сотрудничества.

Клиент выразил заинтересованность в продукте
Вы сделали презентацию продукта и получили одобрение
Вы ответили на возражение клиента и получили одобрительный ответ
Клиент не задает больше вопросов и ждет от вас действий

См. стр. 11 в рабочей тетради

Слайд 13

Завершение сделки.
Способы завершения сделки:
Прямое предложение.
Согласие по нарастающей
Создание спешки.
Последнее возражение.
Момент настал.
Метод

Франклина.

См. стр. 11-12 в рабочей тетради

Ворк-шоп. Активные продажи. Ростелеком

Содержание

СодержаниеМинимум знанийОпределение потребителей и их потребностей. Отработка навыков построения презентации с

Что такое продажа?Продажа – это процесс, включающий в себя взаимодействие покупателя

Установление контакта.Фраза для установления контакта:ПриветствиеПредставление себяПредставление компанииЦель визитаОграничение во времениИмя собеседника.

Потребность-Выявление потребностей. внутренняя недостаточность чего-либо. Потребности могут быть осознаваемыми

Выявление потребностей.Типы вопросов :1.Открытые вопросы- вопросы, предполагающие развернутый ответ (сообщение определенных

Выявление потребностей.2.Закрытые вопросы – вопросы , предполагающие ответы «да - нет»

Выявление потребностей.3.Альтернативные вопросы – вопросы,в формулировке которых содержатся несколько вариантов ответов.Примеры

Презентация продукта.Основная задача: Основная техника : перевод свойств товара в выгоду

Работа с возражениями Возражение – мнение отличное от нашегоСм. стр. 9

Аргументами в работе с возражениями могут быть:Преимущества компанииПреимущества услугЛичный опыт (при

Завершение сделки.Признаки готовности клиента к сотрудничеству:Основная задача: взять с клиента обязательство

Завершение сделки. Способы завершения сделки:Прямое предложение.Согласие по нарастающейСоздание спешки.Последнее возражение.Момент настал.Метод

Похожие презентации

Содержание
Минимум знаний
Определение потребителей и их потребностей.
Отработка навыков построения презентации с

Что такое продажа?
Продажа – это процесс, включающий в себя взаимодействие покупателя

Потребность-
Выявление потребностей.
внутренняя недостаточность чего-либо.
Потребности могут быть осознаваемыми

Выявление потребностей.
Типы вопросов :
1.Открытые вопросы- вопросы, предполагающие развернутый ответ (сообщение определенных

Выявление потребностей.
2.Закрытые вопросы – вопросы , предполагающие ответы «да - нет»

Выявление потребностей.
3.Альтернативные вопросы – вопросы,в формулировке которых содержатся несколько вариантов ответов.
Примеры

Презентация продукта.
Основная задача:
Основная техника : перевод свойств товара в выгоду

Работа с возражениями
Возражение –
мнение отличное от нашего
См. стр. 9

Аргументами в работе с возражениями могут быть:
Преимущества компании
Преимущества услуг
Личный опыт (при

Завершение сделки.
Признаки готовности клиента к сотрудничеству:
Основная задача: взять с клиента обязательство

Завершение сделки.
Способы завершения сделки:
Прямое предложение.
Согласие по нарастающей
Создание спешки.
Последнее возражение.
Момент настал.
Метод