Личная продажа

Сентябрь 3, 2022

Главная
Алгебра
Личная продажа

Содержание

2. Личная продажа Личная продажа – коммерческая деятельность торгового персонала фирмы, связанная с устным представлением товара одному
3. Виды деятельности торгового персонала обычная (мелкорозничная) продажа товара в магазине; приём заказов в офисе лично или
4. Этапы процесса ЛП Изучение товара \ услуги. Определение параметров сегментации потенциальных клиентов. Поиск и создание базы
5. Этапы организации ЛП 1. Разработка целей и задач (в первую очередь - объем и структура продаж),
6. Нормирование и контроль Распределение времени работы на контакты с постоянными клиентами и на поиск новых; Распределение
7. Отличительные черты ЛП 1. Личная продажа самое хорошо оцениваемое направление SP по прямому увеличению объема продаж
8. Организационные структуры управления: продуктовая Заместители коммерческого директора руководят продажей одного товара или услуги на всех территориях.
9. Организационные структуры управления: территориальная Заместители коммерческого директора руководят продажей всего ассортимента на определённой территории.
10. Организационные структуры управления: по сегментам клиентов Решающим является то, какими характеристиками с точки зрения заказчика должен
12. Скачать презентацию

Слайд 2

Личная продажа
Личная продажа – коммерческая деятельность торгового персонала фирмы, связанная с

устным представлением товара одному или нескольким покупателям с целью продажи.

Слайд 3

Виды деятельности торгового персонала
обычная (мелкорозничная) продажа товара в магазине;
приём заказов в

офисе лично или по телефону;
приём заказов с выездом к клиенту;
демонстрация товара в работе;
консультации по эксплуатации;
продажа услуг с дальнейшим оказанием услуг;
продажа с доставкой (мерчандайзер)
оформление мест продажи и выкладка товара (мерчандайзер)

Слайд 4

$Этапы процесса ЛП Изучение товара \ услуги. Определение параметров сегментации потенциальных$

Этапы процесса ЛП
Изучение товара \ услуги. Определение параметров сегментации потенциальных клиентов.
Поиск

и создание базы данных потенциальных покупателей, оценка их платёжеспособности и потребностей.
Подготовка к личному контакту и по телефону. Материалы для контакта по телефону (речь), факсу, электронной почте, личной встрече.
Телефонный контакт. Договорённость о встрече.
Встреча. Презентация предложений.
Преодоление возражений, ответы на вопросы.
Заключение сделки.
Подписание договора.
Контроль выполнения условий соглашения (предоплата, отгрузка, окончательный расчет, акт приемки-сдачи работ).
Анализ сделки, план дальнейшей работы с клиентом

Слайд 5

Этапы организации ЛП
1. Разработка целей и задач (в первую очередь -

объем и структура продаж), которые должен выполнять торговый персонал.
2. Организационная структура, должности и должностные обязанности, система зарплаты.
3. Набор и отбор кандидатов на должности.
4. Обучение (очень важный этап).
5. Нормирование и контроль за работой.
6. Оценка эффективности и продвижение по службе.

Слайд 6

Нормирование и контроль
Распределение времени работы на контакты с постоянными клиентами и

на поиск новых;
Распределение времени работы на продажу товаров стандартного ассортимента (пользующихся спросом) и на работу с новыми товарами;
Установление нормы личных посещений клиентов в месяц, в неделю, в квартал;
Установление количества телефонных звонков в день, в неделю, в месяц, в квартал;
Установление норматива продаж за определенный промежуток времени;
Установление норм времени на:
Кабинетные исследования;
Составление отчетности и проведение анализа операций;
Участие в собраниях и совещаниях;
Присутствие на рабочем месте (график нахождения в офисе).

Слайд 7

Отличительные черты ЛП
1. Личная продажа самое хорошо оцениваемое направление SP по

прямому увеличению объема продаж и объемам затрат;
2. Стратегические факторы, определяющие лидирующее положение
личной продажи в комплексе SP:
Оптовая торговля;
Количественные и качественные характеристики рынков сбыта хорошо известны (знание всех продавцов и всех покупателей);
Стратегия проталкивания;
Организация личной продажи на предприятии требует высокого уровня работы с кадрами (обучение, подбор и т.д.);
Комплекс личной продажи требует высокого уровня автоматизации;
Комплекс личной продажи требует больших затрат на обучение персонала;
Бюджет на мероприятия по личной продаже оценивается в соответствии с системой зарплаты;
Необходимо преодолевать антагонизм между «постоянными» работниками и агентами.

Слайд 8

Организационные структуры управления: продуктовая
Заместители коммерческого директора руководят продажей одного товара

или услуги на всех территориях.

Слайд 9

Организационные структуры управления: территориальная
Заместители коммерческого директора руководят продажей всего ассортимента на

определённой территории.

Слайд 10

Организационные структуры управления: по сегментам клиентов
Решающим является то, какими характеристиками с

точки зрения заказчика должен обладать ассортимент товаров, условия оказания услуг, сроки поставки и оплаты и т.п..

Личная продажа

Содержание

Личная продажаЛичная продажа – коммерческая деятельность торгового персонала фирмы, связанная с

Виды деятельности торгового персоналаобычная (мелкорозничная) продажа товара в магазине;приём заказов в

Этапы процесса ЛПИзучение товара \ услуги. Определение параметров сегментации потенциальных клиентов.Поиск

Этапы организации ЛП1. Разработка целей и задач (в первую очередь -

Нормирование и контрольРаспределение времени работы на контакты с постоянными клиентами и

Отличительные черты ЛП1. Личная продажа самое хорошо оцениваемое направление SP по

Организационные структуры управления: продуктовая Заместители коммерческого директора руководят продажей одного товара

Организационные структуры управления: территориальнаяЗаместители коммерческого директора руководят продажей всего ассортимента на

Организационные структуры управления: по сегментам клиентовРешающим является то, какими характеристиками с

Похожие презентации