Рабочая тетрадь. Продажа через потребность

Сентябрь 15, 2022

Главная
Алгебра
Рабочая тетрадь. Продажа через потребность

Содержание

2. ПРОФЕССИЯ СПЕЦИАЛИСТ 4 СТИЛЯ В ПРОДАЖАХ ПРОДАЖА – ЭТО ________________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________ Забота: Честность: Результат: Забота: Честность:
3. ТЕХНИКА ПРОДАЖ ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ Процесс принятия решения о покупке был описан в 1968
4. ТЕХНИКА ПРОДАЖ ВОЗДЕЙСТВИЕ НА ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ Задание: в мини-группах подумайте и запишите в
5. ТЕХНИКА ПРОДАЖ ЭТАПЫ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ
6. ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ ПРИНЦИПЫ ВСТУПЛЕНИЯ В КОНТАКТ
7. ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ
8. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОТРЕБНОСТЬ, ВИДЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОТРЕБНОСТЬ – ЭТО ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
9. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ВИДЫ ВОПРОСОВ
10. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КАКИЕ ВОПРОСЫ ЗАДАВАТЬ? ЦЕПОЧКА ВОПРОСОВ (потребность осознана)
11. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ЦЕПОЧКА ВОПРОСОВ (потребность НЕ осознана)
12. КОМПЛЕКСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПРИНЦИПЫ КОМПЛЕКСНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
13. КОМПЛЕКСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ Свойство продукта – это его объективная характеристика. Объективное это то, что можно увидеть, услышать,
14. ТЕХНИКА «СВОЙСТВО-СВЯЗКА-ВЫГОДА-ПРЕДЛОЖЕНИЕ» Задание: Вспомните и запишите свойства различных продуктов. Напротив каждого свойства напишите выгоду, которую они
15. Задание. Составь примеры фраз по технике «Свойство-Связка-Выгода-Предложение» КОМПЛЕКСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
16. Задание: 1. Запишите основной запрос клиента, с которыми чаще всего обращаются 2. Напротив основного запроса напишите
17. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Возражение – это ________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
18. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Задание. Используя пятишаговый алгоритм, отработайте возражение
19. ПОДВЕДЕНИЕ К ПОКУПКЕ ПРИЕМЫ ПОБУЖДЕНИЯ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС Сомнение – это состояние неуверенности, при
21. Скачать презентацию

Слайд 2

ПРОФЕССИЯ СПЕЦИАЛИСТ
4 СТИЛЯ В ПРОДАЖАХ
ПРОДАЖА – ЭТО ________________________________________________________________

Забота:
Честность:
Результат:
Забота:

Честность:
Результат:

Забота:
Честность:
Результат:

Забота:
Честность:
Результат:

«-»

«+»

«-»

«+»

Слайд 3

ТЕХНИКА ПРОДАЖ
ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ
Процесс принятия решения о покупке был

описан в 1968 г. учеными Джеймсом Ф. Энджелом, Роджером Д. Блэкуэллом и Полом У. Миниардом.

Слайд 4

ТЕХНИКА ПРОДАЖ
ВОЗДЕЙСТВИЕ НА ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ
Задание: в мини-группах подумайте

и запишите в таблицу, с какими трудностями может столкнуться клиент на каждом из этапов процесса принятия решения о покупке.

Слайд 5

ТЕХНИКА ПРОДАЖ
ЭТАПЫ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

Слайд 6

ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ
ПРИНЦИПЫ ВСТУПЛЕНИЯ В КОНТАКТ

Слайд 7

ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ

Слайд 8

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПОТРЕБНОСТЬ, ВИДЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПОТРЕБНОСТЬ – ЭТО ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Слайд 9

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ВИДЫ ВОПРОСОВ

Слайд 10

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
КАКИЕ ВОПРОСЫ ЗАДАВАТЬ?
ЦЕПОЧКА ВОПРОСОВ
(потребность осознана)

Слайд 11

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ЦЕПОЧКА ВОПРОСОВ
(потребность НЕ осознана)

Слайд 12

КОМПЛЕКСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ПРИНЦИПЫ КОМПЛЕКСНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Слайд 13

КОМПЛЕКСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Свойство продукта – это его объективная характеристика. Объективное это то,

что можно увидеть, услышать, ощутить, или подтвержденное фактами.
Выгода продукта – это то, что получит (приобретет, почувствует, сможет) клиент в результате использования.

ТЕХНИКА «Свойство – Связка – Выгода - Предложение»

Слайд 14

ТЕХНИКА «СВОЙСТВО-СВЯЗКА-ВЫГОДА-ПРЕДЛОЖЕНИЕ»
Задание:
Вспомните и запишите свойства различных продуктов.
Напротив каждого свойства напишите выгоду,

которую они дают клиенту.

КОМПЛЕКСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Слайд 15

Задание. Составь примеры фраз по технике «Свойство-Связка-Выгода-Предложение»
КОМПЛЕКСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Слайд 16

Задание: 1. Запишите основной запрос клиента, с которыми чаще всего обращаются

2. Напротив основного запроса напишите доп продукт, который возможно предложить клиенту, в зависимости от способа предложения

Логичный Экспресс Сюрприз

Способы дополнительной продажи

КОМПЛЕКСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Слайд 17

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Возражение – это

____________________
АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Слайд 18

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Задание. Используя пятишаговый алгоритм, отработайте возражение

Слайд 19

ПОДВЕДЕНИЕ К ПОКУПКЕ
ПРИЕМЫ ПОБУЖДЕНИЯ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС
Сомнение – это

состояние неуверенности, при котором человек не может принять однозначное решение.