Эффективные продажи

Июль 28, 2022

Содержание

2. Как стать успешным продавцом? - Приобрети 10 каталогов за 65 грн. - Прономеруй каталоги - Составь
3. Расчёт дохода от 10 каталогов - На 10 каталогов - 2 дня - По статистике 30%
4. Картотека Клиента За 1 кампанию – 10 каталогов – 30 Клиентов. За 3 кампании – 30
5. Что такое ПРОДАЖА? Это искусство помогать людям сделать правильный выбор
6. ВОПРОС: В чем состоит ПРОДАЖА?
7. РОГ ИЗОБИЛИЯ 1. В чем мои предложения выгодны Клиенту? 2. Почему Клиенту лучше покупать у меня,
8. Какая фраза относится к продаже? Клиенты не хотят покупать, поэтому мне необходимо убедить их в том,
9. КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА «Они не хотят» «Они хотят» Когда мы следуем первому предположению, мы начинаем «впихивать» товар
10. СХЕМА ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ
11. ЭТАПЫ ПРОДАЖИ
12. 1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА Задачи этапа: Привлечь внимание (используйте фирменные аксессуары: платок, бейдж, косметичка и т.д.) Заинтересовать
13. 2. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Действия слушающего (Консультанта): Вопросы Уточнение Пересказ
14. Упражнение Для тренировки умения слушать Задача продавца – выявить потребность Клиента с помощью открытых вопросов, используя
15. 3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА Пробуждение интереса Клиента. Особенности – Преимущества – Ценность. особенностями товара являются его физические
16. 3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА . УПРАЖНЕНИЕ: Продажа цепочкой клиенту, используя техники: «Особенности – Преимущество – Ценность» Проведение
17. СВОЙСТВА И ВЫГОДЫ Особые свойства товара – связующая фраза – выгоды для Клиента Связующие фразы: «Это
18. 4. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Дает Вам возможность: вскрыть и понять потребности и мотивы Клиента; понять, какие
19. 7 правил реагирования на возражения 1. Положительный настрой. 2. Активно слушать. 3. Искать за возражением мотив.
20. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ 1. Выслушайте возражения, не перебивая и не защищаясь. Сделайте паузу. 2. Одобрение, присоединение.
21. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
22. 5. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ: Естественное завершение. Завершение по предложению. Завершение на основе альтернативы: «Вы хотите
23. 6. ПОСТПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ Техника: 2 дня х 2 недели х 2 месяца
24. (корректировка последующих действий): анализ проведенной встречи: - что получилось хорошо? Почему? - что не получилось? Почему?
25. Используйте 6 этапов Техники продаж
26. КЛЮЧЕВЫЕ ПАРАМЕТРЫ: К-во Клиентов в Вашем бизнесе. Увеличивая к-во Клиентов, Вы увеличиваете продажи, а тем самым
27. ФОРМУЛА ОБЪЕМА ПРОДАЖ Объем Продаж (ЛО) = К-во Кл. * ср.з-з 1 Кл. * кол-во покупок
28. ПРИМЕР 10 Кл х 100 грн. х 2 = 2 000 грн. Увеличим каждый из показателей
29. Средний заказ Клиента - Количество единиц купленной продукции (продажа цепочками, использование всех ассортиментных групп каталога) -
31. Скачать презентацию

Слайд 2

Как стать успешным продавцом?
- Приобрети 10 каталогов за 65 грн.
- Прономеруй

каталоги
- Составь график движения каталогов в таблице:

Слайд 3

Расчёт дохода от 10 каталогов
- На 10 каталогов - 2 дня

- По статистике 30% людей откликнется
- Из 10 3 каталога сработает каждые 2 дня
- Закажут один продукт (ср. стоимость 3.3Б)
- 3,3 Б x на 3 каталога = 10 Б
- Каждые 2 дня - 10 Б
Итого: за 20 дней - 100 Б
Доход со 100 Б: 787,5 грн. с продаж + ОС 3% 54 грн. + программа VIP-Консультант 310 грн.
Общий доход 1151,5 грн. – на вложение 65 грн.
За 2 часа работы в день (40 часов в кампанию)

Слайд 4

Картотека Клиента
За 1 кампанию – 10 каталогов – 30 Клиентов.
За 3

кампании – 30 каталогов – 90 Клиентов.
Лестница Роста Клиента.
Работа с Картотекой.
90 Клиентов
Минимум Максимум
заказ 100 Б в кампанию рост Бизнеса и
большой рост
Клиентской базы.
.

Слайд 5

Что такое ПРОДАЖА?
Это искусство помогать людям
сделать правильный выбор

Слайд 6

ВОПРОС:
В чем состоит ПРОДАЖА?

Слайд 7

РОГ ИЗОБИЛИЯ
1. В чем мои предложения
выгодны Клиенту?
2. Почему Клиенту

лучше покупать
у меня, а не у конкурентов?
3. Что Клиент потеряет, если
откажется от моих предложений?
4. Зачем, для чего я хочу
обслуживать данного Клиента?

Слайд 8

Какая фраза относится к продаже?
Клиенты не хотят покупать, поэтому мне необходимо

убедить их в том, что товар им нужен.
Клиенты хотят покупать, но у них есть опасения и сомнения относительно своей способности покупать. Я помогу им принять решение.

Слайд 9

КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА
«Они не хотят»
«Они хотят»
Когда мы следуем первому предположению, мы

начинаем «впихивать» товар покупателю.
Если мы следуем второму, мы разговариваем с ним на равных, поднимая самооценку и себе, и покупателю.

Слайд 10

СХЕМА ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ

Слайд 11

ЭТАПЫ ПРОДАЖИ

Слайд 12

1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Задачи этапа:
Привлечь внимание (используйте фирменные аксессуары: платок, бейдж, косметичка

и т.д.)
Заинтересовать (только задавая вопросы: Как ухаживаете за кожей лица? Какие продукты по уходу используете обычно?).
Создать обстановку доброжелательности и доверия

Слайд 13

2. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Действия слушающего (Консультанта):
Вопросы
Уточнение
Пересказ

Слайд 14

Упражнение Для тренировки умения слушать
Задача продавца – выявить потребность

Клиента с помощью открытых вопросов, используя при этом только определенные приемы общения: безмолвное слушание, уточнение, пересказ. Третий участник выступает в роли наблюдателя.

Слайд 15

3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА
Пробуждение интереса Клиента.
Особенности – Преимущества – Ценность.
особенностями

товара являются его физические характеристики;
преимуществами товара - характеристики, отличающиеся от характеристик аналогичных товаров.
ценность товара - это положительный результат, получаемый покупателем в связи с определенными преимуществами товара, способными удовлетворить потребности покупателя.

Слайд 16

3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА

.
УПРАЖНЕНИЕ:
Продажа цепочкой клиенту, используя техники:
«Особенности – Преимущество

– Ценность»
Проведение Косметического Сеанса

Слайд 17

СВОЙСТВА И ВЫГОДЫ
Особые свойства товара –
связующая фраза – выгоды для

Клиента
Связующие фразы: «Это позволит Вам…»,
«Это даст Вам возможность…»,
«Вы получите…», «Для Вас это означает…»
(Обязательно личное обращение)

3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА

Слайд 18

4. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Дает Вам возможность:
вскрыть и понять потребности и мотивы

Клиента;
понять, какие стороны Вашего товара встречают положительный прием, а какие – нет;
понять в какой дополнительной информации нуждается Клиент.
Основная причина возражений клиента – недостаток информации.

Слайд 19

7 правил реагирования на возражения
1. Положительный настрой.
2. Активно слушать.
3. Искать

за возражением мотив.
4. Делать паузу.
5. Говорить твёрдым и уверенным
тоном.
6. Брать тайм-аут.
7. Создать дружеские отношения.

Слайд 20

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
1. Выслушайте возражения, не перебивая
и не защищаясь.

Сделайте паузу.
2. Одобрение, присоединение.
3. Уточните (задайте вопрос на уточнение).
4. Перефразируйте, или уменьшите.
5. Ответьте.
6. Завершите продажу.

Слайд 21

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Слайд 22

5. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ:
Естественное завершение.
Завершение по предложению.
Завершение на основе альтернативы:
«Вы

хотите заказать весь комплекс, или только два средства?».

Слайд 23

6. ПОСТПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ
Техника:
2 дня х 2 недели х 2 месяца

Слайд 24

(корректировка последующих действий):
анализ проведенной встречи:
- что получилось хорошо? Почему?

- что не получилось? Почему?
- что мне следует изменить,
доработать?
уточнение плана
следующего действия

Слайд 25

Используйте 6 этапов Техники продаж

Слайд 26

КЛЮЧЕВЫЕ ПАРАМЕТРЫ:
К-во Клиентов в Вашем бизнесе. Увеличивая к-во Клиентов, Вы увеличиваете

продажи, а тем самым Ваш доход.
Увеличение среднего заказа одного Клиента. Задача, чтобы Клиент покупал больше.
Увеличение числа покупок одним Клиентом.

Слайд 27

ФОРМУЛА ОБЪЕМА ПРОДАЖ
Объем Продаж (ЛО) =
К-во Кл. *

ср.з-з 1 Кл. * кол-во покупок в кампанию.
Вознаграждение Консультанта =
ЛО * % скидки (26%)

Слайд 28

ПРИМЕР
10 Кл х 100 грн. х 2 = 2 000 грн.
Увеличим

каждый из показателей на 10%:
11 Кл х 110 грн. х 2,2 = 2 662 грн.
Рост продаж: 2662/2000 х100% = 133%,
т.е. продажи выросли на 33%

Слайд 29

Средний заказ Клиента
- Количество единиц купленной продукции (продажа цепочками, использование всех

ассортиментных групп каталога)
- Стоимость товара (техники: «Особенности – Преимущество – Ценность», «Свойство и выгоды»)

Эффективные продажи

Содержание

Как стать успешным продавцом?- Приобрети 10 каталогов за 65 грн.- Прономеруй

Расчёт дохода от 10 каталогов- На 10 каталогов - 2 дня

Картотека КлиентаЗа 1 кампанию – 10 каталогов – 30 Клиентов.За 3

Что такое ПРОДАЖА?Это искусство помогать людям сделать правильный выбор

ВОПРОС:В чем состоит ПРОДАЖА?

РОГ ИЗОБИЛИЯ1. В чем мои предложения выгодны Клиенту?2. Почему Клиенту

Какая фраза относится к продаже?Клиенты не хотят покупать, поэтому мне необходимо

КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА«Они не хотят»«Они хотят» Когда мы следуем первому предположению, мы

СХЕМА ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ

ЭТАПЫ ПРОДАЖИ

1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТАЗадачи этапа:Привлечь внимание (используйте фирменные аксессуары: платок, бейдж, косметичка

2. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Действия слушающего (Консультанта):ВопросыУточнениеПересказ

Упражнение Для тренировки умения слушать Задача продавца – выявить потребность

3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА Пробуждение интереса Клиента. Особенности – Преимущества – Ценность.особенностями

3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА .УПРАЖНЕНИЕ:Продажа цепочкой клиенту, используя техники: «Особенности – Преимущество

СВОЙСТВА И ВЫГОДЫОсобые свойства товара – связующая фраза – выгоды для

4. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИДает Вам возможность:вскрыть и понять потребности и мотивы

7 правил реагирования на возражения 1. Положительный настрой.2. Активно слушать.3. Искать

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ1. Выслушайте возражения, не перебивая и не защищаясь.