Анализ зарубежных рынков и стратегии проникновения на них

Формирование международной стратегии компании
Реализации международной стратегии:
1. целевые рынки
2. способы

1.1.Оценка альтернативных
зарубежных рынков

1.1.1.текущий и потенциальный размер рынка
1.1.2.уровень конкуренции
1.1.3.правовая и политическая среда
1.1.4.социокультурные факторы

Факторы:

Доступная и недоступная информация (!)

1.1.1.Потенциал рынка

Общие показатели потенциала рынка:

численность населения,
ВВП на душу населения,
инфраструктура
наличие товаров

Данные, имеющие отношение к рассматриваемому семейству товаров

Pirelli SpA: шины в Таиланде

транспортная

Потенциальные возможности развития экономики страны

1.1.2.Уровень конкуренции

количество и размер компаний
доля на рынке
стратегии ценообразования
стратегии распределения товаров
сильные и

Основные факторы, определяющие уровень конкуренции в отрасли, объединенные в группы, а

1.1.3.Правовая и политическая среда

Ех: Audi и Mercedes-Benz :
сборочные предприятия в Бразилии, чтобы избежать высоких

1.1.4.Влияние социо-культурных факторов

Ех:
Denmark's Bang & Olufsen, производитель акустических стереосистем
Стиль
Японские конкурирующие компании:
Функциональность

США

Когда ПИИ :

Мотивационные факторы, стимулирующие трудовую деятельность в стране
Продолжительность рабочего дня

1.2.Оценка затрат, доходов и рисков

Прямые издержки — это издержки, которые несет компания при выходе на

Предполагаемые продажи продукции или услуг на этом рынке и получение
прибылей от

Колебания валютных курсов
Дополнительные производственные сложности,
Прямые финансовые убытки, обусловленные неточностями в

Схема анализа рисков компании

2. Выбор способа проникновения

Эклектическая теория Даннинга:
Преимущества обладания ценными активами (специфические преимущества собственника);
Преимущества

Преимущества обладания ценными активами (ownership advantages)

Превзойти информационные преимущества местных компаний!

преимущества,

Iocation advantages

на основании анализа сделан вывод о предпочтительности размещения
мощностей на территории

Факторы выбора между производством в своей стране и другой стране:

В

Преимущества от интернализации операций
(internalization advantages)

это преимущества, обусловливающие предпочтительность производства

Эклектическая теория Даннинга:
Преимущества обладания ценными активами (специфические преимущества собственника);
Преимущества

2.1. Экспорт товаров или услуг на зарубежные рынки

Формы экспорта
косвенный экспорт
прямой экспорт
внутрикорпоративный обмен товарами или услугами.
Indirect exporting
Компания

Преимущества непрямого экспорта
Требует незначительных ресурсов ( мелкие и средние предприятия)
Внешнеторговые

Direct exporting
продажа товаров заказчикам (дистрибьюторы или конечные потребители), расположенным за

Преимущества прямого экспорта
целенаправленное управление и контроль над сбытом
применим к более широкому

Intracorporate transfer
40% от общего объема экспортно-импортных операций
British Petroleum транспортирует сырую нефть

2.2. Международное лицензирование

Лицензирование
процедура, в соответствии с которой компания-лицензиар предоставляет право на использование

Основные вопросы международного лицензирования
1) Определение содержания лицензионного соглашения;
2) Установление размера

Установление размера лицензионных платежей

Роялти (royalty)
Фиксированная сумма в расчете на единицу проданного

Определение прав, привилегий и ограничений
Начинает использовать материал более низкого качества
Продает информацию

Определение срока действия лицензионного договора
лицензиар может стремиться к заключению краткосрочного лицензионного
договора

2.3. Международный франчайзинг

Франчайзинг (franchising) предоставляет франчайзеру больше прав в плане контроля над деятельностью

2.4. Контрактное производство

Контрактное производство (contract manufacturing)
позволяет компании сократить объем финансовых и трудовых

Подрядчик может выступать в двух разных ролях:
1. OEM (англ. original equipment

Возможность сосредоточиться на продвижении
2. Эффективное управление себестоимостью. Контрактное производство позволяет уменьшить долю

Снижение конкурентоспособности. У компании, которая передала производство на аутсорсинг, меньше возможностей снижать

Важно:
Партнер должен иметь связи в отрасли и обладать перспективами развития;
В

2.5.
Управленческий контракт

Управленческий контракт (management contract) — это соглашение, в соответствии
с которым одна

2.6. Строительство объектов под ключ

Контракт на строительство объекта под ключ
(turnkey contract)
— это договор, в

ЕХ: Строительство атомной электростанции, аэропорта или нефтеперерабатывающего
завода.
Получение контрактов на строительство