Основные этапы ценообразования

1 этап: Определение целей

Обеспечение выживаемости предприятия
низкая цена
Максимизация текущей прибыли

2 этап: Установление эластичности спроса

Эластичность спроса по цене устанавливается с
помощью анализа

3 этап: Анализ себестоимости (издержки).

Издержки производства определяют минимальную цену товара.
Затраты

Свойство постоянных затрат

Они являются переменными на единицу продукции.
При увеличении

4 этап: Анализ цен и качества товаров конкурентов.

Спрос определяет максимальную цену,

5 этап: Выбор метода ценообразования (установление базисной цены)

Существует несколько подходов к

5.1. Ценообразование на основе затрат
Метод полных затрат
Метод переменных затрат

Цена при методе полных затрат
Цена = Затраты на пр-во +

Для целей ценообразования расходы делят на три группы:
1. Переменные производственные

а) на основе переменных затрат
% наценки = S const + S

б) на основе валовой прибыли

% наценки = S

в) на основе рентабельности продаж

% наценки = Прибыль х 100%

г) на основе рентабельности активов

Цена = e совокуп. + (Са х

Метод переменных затрат
Установление цены на основе данного
метода, т.е. только с

«Direct-costing» – отнесение на себестоимость только переменных прямых затрат.
Суть метода заключается

Маржинальная прибыль
N – S var = S const + Прибыль

1. Безубыточный объем продаж

- в натуральном выражении (шт., ед.)
Q безуб. =

2. Целевой объем продаж
Q целев. = S const + П
Цена

3. Анализ чувствительности

Анализ чувствительности – это механизм слежения за
динамикой прибыли в

а) изменение переменных затрат на 1%
e var 1 = e var

б) изменение постоянных расходов на 1%
S const 1 = S const

в) увеличение цены на 1%
Цена 1 = Цена 0 * 1,01
Прибыль

г) объем продаж увеличился на 1%
V1 = V0 * 1,01
Прибыль

5.2. Ценообразование на основе спроса и предложения (рыночное ценообразование).
Область применения –

Параметрические методы ценообразования:
Метод удельных показателей
Индексный метод
Балльный метод
Агрегатный метод

Метод удельных показателей
Используют для определения цен на
продукцию, характеризующуюся одним
основным параметром.

Удельная цена на единицу основного параметра
ц = Ц / Q
ц

Пример:

Электродвигатель характеризуется основным параметром
– мощность. Базовая модель электродвигателя мощностью
10 кВт продавалась

Индексный метод.

Применяется, когда параметры сравниваемых изделий
количественно измеримы (объем, площадь, скорость вращения
и

Пример:

Производителя интересует, насколько
важным считает покупатель изменение
основных параметров стиральной машины и
какой может

Характеристика новой и базовой модели представлены в таблице:

Балльный метод

Используется для установления цены на
товары, характеризующиеся рядом параметров.
При этом,

Ц новой модели = рб * Σ (Бнj * К весj)
рб

Пример:

Покупателя интересуют не только
технические параметры, но и страна-изготовитель,
дизайн.

Характеристика и балльная оценка новой и базовой модели

Взвешенная оценка конкурентоспособности базовой модели
Σ (Ббj * К весj) =

Агрегатный метод

Используется, когда изделие монтируется из
различных узлов и деталей и заключается

Пример:

Базовое изделие стоило 20000 руб., затем
его технически доработали с использованием
узла стоимостью

5.3. Конкурентное ценообразование.

Конкурентное ценообразование распространено на рынках олигополии.
Бывает разных видов:
*

Метод определения цены путем следования за рыночным лидером

Фирма-лидер на рынке –

Определение цены путем следования за рыночными ценами
Цена устанавливается на основе общепринятой
практики,

Метод определения престижных цен
Для товаров класса «Люкс», т.е. товаров,
обладающих престижем и

Состязательный метод (тендерный)

Применяется на различных торгах, в условиях,
когда большое количество

Справочно:

Для государственных и бюджетных организаций
тендеры проводятся в соответствии с ФЗ-94 от

6 этап: Рыночная корректировка цены
Окончательный этап ценообразования всегда
связан с ориентацией на

Установление цен с наценками и скидками.

Виды скидок:
- за расчет

2. Установление цен с учетом психологии покупателей.

Цена по разные стороны

3. Установление цен по территориальному признаку.
Дорогие магазины
- на центральных