Эффективные розничные продажи. Тренинг. Часть 1

Июль 28, 2022

Главная
Маркетинг
Эффективные розничные продажи. Тренинг. Часть 1

Содержание

2. Что такое продажа? Продажа — это не впарить ненужное Продажа — это не продавить покупателя Продажа
3. Упражнение: Что такое продажа?* Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru И чем она отличается
4. Технология телефонных продаж сервисов сайта Этапы продаж в торговом зале 1. Контакт 2. Выявление потребностей 3.
5. Структура контакта Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru
6. Из чего складывается картинка Внешний вид продавца Походка Мимика Жесты Контакт глаз Социальная дистанция Взаиморасположение в
7. Выявление потребностей Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru
8. Зачем нужны вопросы? Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru Получить информацию Уточнить информацию Создать
9. Какие бывают вопросы: По форме: Открытые Альтернативные Закрытые Виды вопросов* Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и
10. «Трудные» вопросы Сформулировать до 5 вопросов, которые нам помогут получить нужную информацию от клиента (Что хочет
11. «Трудные» вопросы Еще полезные вопросы: Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru Для грамотной презентации
12. Тренинг Эффективные розничные продажи Часть 2 Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru
13. «Трудные» вопросы Презентация (предложение) Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru
14. Умная презентация Предлагайте три товара. - Если вы предложите только один товар, это будет впаривание. Он
15. Технология телефонных продаж сервисов сайта Логика предложения Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru
16. Для вас это означает… Это повысит ваши… Это даст вам… Это обеспечивает… За счет этого вы
17. Так как … Поскольку… Благодаря… Вследствие… Это становится возможным благодаря… Это достигается за счет… Характеристика предложения
18. Преодоление сомнений Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru
19. Технология телефонных продаж сервисов сайта Техника работы с сомнениями: 5 «простых» шагов: Шаг № 1 Выслушать
20. Технология телефонных продаж сервисов сайта Согласиться, принять, восстановить контакт С частью возражения, с которой можно согласиться
21. Технология телефонных продаж сервисов сайта Приемы аргументации. Цифры Это же Китай? Приятно иметь дело со знатоком.
22. Экспертное мнение Приемы аргументации. Кто эксперты для наших клиентов: Люди, похожие на них Их окружение (друзья,
23. Технология телефонных продаж сервисов сайта Приемы аргументации. Дорого! Продающие истории Да, это действительно, цена – это
24. Закрытие сделки Техника «все решено» «Это действительно отличный выбор. Офоромляем.» «Уверен, новая веранда станет любимым местом
25. Поводы для UP-sale Сопутствующие товары Средства по уходу Комплекты (подходят по цвету, стилю и т.д.) Товары
26. UP-sale (допродажа) Кому предлагать дополнительный товар? ВСЕМ!!! Когда предлагать дополнительный товар? Когда клиент уже что-то выбрал
27. Что сказать покупателю на прощание? Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru
29. Скачать презентацию

Слайд 2

Что такое продажа?
Продажа — это не впарить ненужное
Продажа — это

не продавить покупателя
Продажа — это не план по продажам
Продажа — это не продать какой-то ненужный хлам
Продажа — это не обман покупателя.
Продажи – Это желание помочь. Об этом и будем разговаривать.

Слайд 3

Упражнение: Что такое продажа?*
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология

training-business.ru

И чем она отличается от отпуска товара?

Слайд 4

Технология телефонных продаж сервисов сайта
Этапы продаж в торговом зале
1. Контакт
2. Выявление

потребностей

3. Презентация

4. Преодоление сомнений

6. Выход из контакта

5. Закрытие сделки, Up- sale (Допродажа)

Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Слайд 5

Структура контакта
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Слайд 6

Из чего складывается картинка
Внешний вид продавца
Походка
Мимика
Жесты
Контакт глаз
Социальная дистанция
Взаиморасположение в пространстве
Анна Петриченко

Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Слайд 7

Выявление потребностей
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Слайд 8

Зачем нужны вопросы?
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru
Получить информацию
Уточнить

информацию
Создать контакт, «разговорить» клиента
Управлять разговором
Вызывать доверие и обоснованность рекомендаций
«Расшатать» жесткие убеждения
Подтолкнуть к принятию решения
Зафиксировать договоренности

Слайд 9

Какие бывают вопросы:
По форме:
Открытые
Альтернативные
Закрытые
Виды вопросов*
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника

и психология training-business.ru

Слайд 10

«Трудные» вопросы
Сформулировать до 5 вопросов, которые нам помогут получить нужную

информацию от клиента (Что хочет клиент?)

Практикум: Базовый опросник*

Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Слайд 11

«Трудные» вопросы
Еще полезные вопросы:
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология

training-business.ru

Для грамотной презентации товара
По каким критериям выбираете?
Что для вас действительно важно при выборе?
Что для вас будет точно неприемлемым при выборе (что точно не предлагать)?
Скажите, а какие-то особенные предпочтения есть?
Кто будет монтировать?

Слайд 12

Тренинг Эффективные розничные продажи Часть 2
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология

training-business.ru

Слайд 13

«Трудные» вопросы
Презентация (предложение)
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Слайд 14

Умная презентация
Предлагайте три товара. - Если вы предложите только один товар,

это будет впаривание. Он подсознательно будет сопротивляться этому предложению. Вы не позволяете ему сравнить. Вы не позволяете ему выбрать самому. И даже, если вы подобрали именно то, что он хотел, и в этом случае все равно покажите альтернативы.
Дайте клиенту возможность выбирать
Предлагайте товар в трёх ценовых категориях. Показывайте сначала товар с высокой ценой, потом со средней ценой, потом с низкой ценой. - Почему именно так? С чем ассоциируется высокая цена у покупателя? Верно! С качеством! - Последующие товары он будет сравнивать по качеству. А если показать первый товар с низкой ценой? Тогда он будет сравнивать с ценой и последующий товар для него будет дорогим

Слайд 15

Технология телефонных продаж сервисов сайта
Логика предложения
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника

и психология training-business.ru

Слайд 16

Для вас это означает…
Это повысит ваши…
Это даст вам…

Это обеспечивает…
За счет этого вы экономите…
Это позволяет вам…
Это повышает ваш…
Это уменьшает…
Это создает благоприятные условия…
Это облегчает вам…
Благодаря этому вы получаете…

Характеристика
предложения

Выгоды
покупателю

Логические связки

Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Слайд 17

Так как …
Поскольку…
Благодаря…
Вследствие…
Это становится возможным благодаря…
Это достигается

за счет…

Характеристика
предложения

Выгоды
покупателю

Логические связки

Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Слайд 18

Преодоление сомнений
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Слайд 19

Технология телефонных продаж сервисов сайта
Техника работы с сомнениями:
5 «простых» шагов:

Шаг № 1 Выслушать
Шаг № 2 Согласиться, принять (восстановить контакт)
Шаг № 3 Прояснить возражение
Шаг № 4 Ответить на возражение, привести аргументы
Шаг № 5 Перейти к закрытию сделки

Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Слайд 20

Технология телефонных продаж сервисов сайта
Согласиться, принять, восстановить контакт
С частью возражения,

с которой можно согласиться (вам выгодно согласиться).
С тем, что при некоторых условиях это бывает (а дальше покажем, что в нашем варианте это исключено),
Что многие думают так же, что такое мнение бытует (среди не слишком продвинутых покупателей, но вы-то не такой, правда?),
И, самый универсальный вариант: С тем, что тема, которую поднял клиент — действительно важна!
А еще можем:
Сделать комплимент (экспертности клиента, прозорливости, самому возражению).

С чем можем согласиться?

Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Слайд 21

Технология телефонных продаж сервисов сайта
Приемы аргументации.
Цифры
Это же Китай?
Приятно иметь

дело со знатоком. Сейчас практически все Европейские бренды размещают производство в Китае. Более 78% <товарная линейка>, поступающей на наш рынок производится там. При этом Китай очень разный по качеству. Тут вот на что стоит обращать внимание: ….

Это могут быть:
Характеристики продукта
Цифры о компании
Статистика

Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Слайд 22

Экспертное мнение
Приемы аргументации.
Кто эксперты для наших клиентов:
Люди, похожие на них
Их окружение

(друзья, родственники)
Эксперты рынка
Исследования рынка
Результаты рейтингов и опросов
«Звезды», общественные деятели, блоггеры.

Пример:
На строительном рынке я видел дешевле.
Да, такое возможно. У этого бренда много подражателей. Нам часто это говорят. Но потом в большинстве случаев возвращаются к нам, когда внимательно приглядятся к деталям.

Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Слайд 23

Технология телефонных продаж сервисов сайта
Приемы аргументации.
Дорого!
Продающие истории
Да, это действительно,

цена – это важно! Не буду вас убеждать, просто расскажу одну небольшую историю из опыта наших клиентов…

Слайд 24

Закрытие сделки
Техника «все решено»
«Это действительно отличный выбор. Офоромляем.»
«Уверен, новая веранда станет

любимым местом на вашей даче.»
Техника «Выбор без выбора»
«Ну как, к чему пришли? Эту или эту выбираем? … Или обе?»
Техника «Создание дефицита»
«Я понимаю, важно быть уверенным, что это самое выгодное предложение и, конечно, можно еще поискать... Один маленький нюанс. Этот <товар> очень быстро разбирают. А сегодня на планерке нас прямо-таки огорчили тем, что возможно до осени больше поставок этого товара не будет. Значит, имеет смысл брать сейчас — ведь так?».
Техника «Разведка боем»
«Я вижу, остались какие-то сомнения? Что вас смущает?».

Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Слайд 25

Поводы для UP-sale
Сопутствующие товары
Средства по уходу
Комплекты (подходят по цвету, стилю и

т.д.)
Товары для той же ситуации
Товары для другой ситуации
Новинки - попробовать
Подарки (НГ и другие праздники)

Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Слайд 26

UP-sale (допродажа)
Кому предлагать дополнительный товар?
ВСЕМ!!!
Когда предлагать дополнительный товар?
Когда клиент

уже что-то выбрал
На какую сумму предлагать дополнительный товар?
Порядка 30% от основной покупки
Упражнение: - Найти 5-7 связок в отделе. Основного товара + дополнительного - Найти 5-7 связок в магазине. Предложить дополнительный товар к основному + Объяснить для чего это (что дает доп. товар для основного)

Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Слайд 27

Что сказать покупателю на прощание?
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология

training-business.ru

Эффективные розничные продажи. Тренинг. Часть 1

Содержание

Что такое продажа?Продажа — это не впарить ненужное Продажа — это

Упражнение: Что такое продажа?* Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология

Технология телефонных продаж сервисов сайтаЭтапы продаж в торговом зале1. Контакт2. Выявление

Структура контактаАнна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Из чего складывается картинкаВнешний вид продавцаПоходкаМимикаЖестыКонтакт глазСоциальная дистанцияВзаиморасположение в пространствеАнна Петриченко

Выявление потребностей Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Зачем нужны вопросы?Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ruПолучить информациюУточнить

Какие бывают вопросы: По форме: ОткрытыеАльтернативныеЗакрытыеВиды вопросов*Анна Петриченко Увеличение продаж: техника

«Трудные» вопросыСформулировать до 5 вопросов, которые нам помогут получить нужную

«Трудные» вопросыЕще полезные вопросы:Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология

Тренинг Эффективные розничные продажи Часть 2Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология

«Трудные» вопросыПрезентация (предложение)Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Умная презентацияПредлагайте три товара. - Если вы предложите только один товар,

Технология телефонных продаж сервисов сайтаЛогика предложения Анна Петриченко Увеличение продаж: техника

Для вас это означает… Это повысит ваши… Это даст вам…

Так как … Поскольку…Благодаря…Вследствие… Это становится возможным благодаря… Это достигается

Преодоление сомненийАнна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Технология телефонных продаж сервисов сайтаТехника работы с сомнениями: 5 «простых» шагов:

Технология телефонных продаж сервисов сайтаСогласиться, принять, восстановить контакт С частью возражения,

Технология телефонных продаж сервисов сайтаПриемы аргументации.Цифры Это же Китай? Приятно иметь

Экспертное мнениеПриемы аргументации.Кто эксперты для наших клиентов:Люди, похожие на нихИх окружение

Технология телефонных продаж сервисов сайтаПриемы аргументации.Дорого! Продающие истории Да, это действительно,

Закрытие сделкиТехника «все решено»«Это действительно отличный выбор. Офоромляем.»«Уверен, новая веранда станет

Поводы для UP-saleСопутствующие товарыСредства по уходуКомплекты (подходят по цвету, стилю и

UP-sale (допродажа)Кому предлагать дополнительный товар? ВСЕМ!!!Когда предлагать дополнительный товар? Когда клиент

Что сказать покупателю на прощание?Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология

Похожие презентации

Что такое продажа?
Продажа — это не впарить ненужное
Продажа — это

Упражнение: Что такое продажа?*
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология

Технология телефонных продаж сервисов сайта
Этапы продаж в торговом зале
1. Контакт
2. Выявление

Структура контакта
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Из чего складывается картинка
Внешний вид продавца
Походка
Мимика
Жесты
Контакт глаз
Социальная дистанция
Взаиморасположение в пространстве
Анна Петриченко

Выявление потребностей
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Зачем нужны вопросы?
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru
Получить информацию
Уточнить

Какие бывают вопросы:
По форме:
Открытые
Альтернативные
Закрытые
Виды вопросов*
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника

«Трудные» вопросы
Сформулировать до 5 вопросов, которые нам помогут получить нужную

«Трудные» вопросы
Еще полезные вопросы:
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология

Тренинг Эффективные розничные продажи Часть 2
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология

«Трудные» вопросы
Презентация (предложение)
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Умная презентация
Предлагайте три товара. - Если вы предложите только один товар,

Технология телефонных продаж сервисов сайта
Логика предложения
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника

Для вас это означает…
Это повысит ваши…
Это даст вам…

Так как …
Поскольку…
Благодаря…
Вследствие…
Это становится возможным благодаря…
Это достигается

Преодоление сомнений
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология training-business.ru

Технология телефонных продаж сервисов сайта
Техника работы с сомнениями:
5 «простых» шагов:

Технология телефонных продаж сервисов сайта
Согласиться, принять, восстановить контакт
С частью возражения,

Технология телефонных продаж сервисов сайта
Приемы аргументации.
Цифры
Это же Китай?
Приятно иметь

Экспертное мнение
Приемы аргументации.
Кто эксперты для наших клиентов:
Люди, похожие на них
Их окружение

Технология телефонных продаж сервисов сайта
Приемы аргументации.
Дорого!
Продающие истории
Да, это действительно,

Закрытие сделки
Техника «все решено»
«Это действительно отличный выбор. Офоромляем.»
«Уверен, новая веранда станет

Поводы для UP-sale
Сопутствующие товары
Средства по уходу
Комплекты (подходят по цвету, стилю и

UP-sale (допродажа)
Кому предлагать дополнительный товар?
ВСЕМ!!!
Когда предлагать дополнительный товар?
Когда клиент

Что сказать покупателю на прощание?
Анна Петриченко Увеличение продаж: техника и психология