Измеряем. Управляем. Влияем

СРЕДНИЙ ЧЕК КПД

ВЫРУЧКА – сумма всех покупок КТЧ – кол-во единиц товара в чеке
ТРАФИК - кол-во посетителей магазина ССПТ – средняя стоимость проданного товара/продукта
КПД – коэффициент полезного действия (Конвертация) ВНП – выручка на одного посетителя (рассчитывается как
СРЕДНИЙ ЧЕК – средняя стоимость покупки выручка\трафик)
* - условный план и необходимые параметры для его выполнения

Средний чек

КТЧ

ССПТ

10 000 руб.

2 шт.

5 000

ТРАФИК

5 000
ПОСЕТИТЕЛЕЙ

ВНП

2 000 руб.

КПД%

чеки

трафик

20%

1 000

5 000

посетителей
динамика повторных покупок клиентами.
Как известно качество обслуживания покупателей в Корпорации “Центр” измеряется показателем КПД % - коэффициент полезного действия (Так же данный показатель можем называть конвертация) – соотношения числа посетивших магазин/сайт и купивших.
На КПД% (кроме прочих всех условий) может так же влиять:
I) Локация магазина :
Торговый Центр городского значения
Торговый Центр районного значения
отдельно стоящий магазин
II) Локация на этаже (цоколь,1,2,3,4 этаж)
III) Наличие внутри магазина якорных субарендаторов (увеличенное кол-во не целевого трафика)

хватает навыков вступления в контакт. Если вы не можете вступить в контакт с клиентом, вам не удастся заключить с ним сделку.
Неуспешное определение потребности приводит к проведению презентации, которая не соответствует потребностям и желаниям клиента, так как продавец не смог их узнать.
Недостаточное знание продукта или неумение сообщить клиенту выгоды, может привести к проведению презентации, которая не показывает ему ценность, которую он готов купить.
Если же продавец даст клиенту свою визитную карточку сразу же, как только слышит с его стороны возражение, он теряет возможность совершить возможную сделку прямо сейчас.
Продавец может не попросить клиента совершить покупку, то есть простимулировать. Некоторых клиентов нужно просто попросить об этом.

Причины, по которым показатель КПД ( или коэффициента обслуживания покупателей/конвертация/конверсия) может быть ниже планируемого

Управление качественными показателями в магазине

происходит из-за недостаточного знания продукта.
Причиной также может являться неумелое определение потребностей, так как во время демонстрации продавец не соответствует этим потребностям клиента, так как он их не знает.
Иногда продавец даже и не показывает более дорогие товары, что может быть вызвано либо недостаточным знанием продукта, либо его убеждением, что этот товар не стоит тех дополнительных денег, которые за него просят.
Неуспешные попытки предложить дополнительный товар обычно вызваны неумелым определением потребностей, так как продавец не может выбрать, какой товар было бы логично предложить дополнительно, из-за недостатка информации, которая у него есть. Поэтому он терпит неудачу.
Продавец может уделять клиенту недостаточно времени, чтобы сделать продажу максимальной. Это обычно характеризуется небольшим числом товаров в покупке, и /или также большим числом продаж в час.
Продавец может не предлагать продажу дополнительных услуг или расширенных гарантий, которые обычно увеличивают Средний Чек.

Причины, по которым показатель СРЕДНЕГО ЧЕКА может быть ниже планируемого

Управление качественными показателями в магазине

характеризуется низким Средним Чеком и/или числом продаж в час.
Возможной причиной может явиться незнание товара, но недостаток навыков продаж также вызывает неспособность продавца продать в одной покупке более одного товара.
Неспособность даже показать дополнительный товар является очевидной причиной низкого количества единиц товаров в чеке. Если вы не показываете, вы не можете это продать. Поэтому продавец должен, по крайней мере пробовать продать дополнительный товар.
Безуспешные попытки продать дополнительный товар обычно объясняются недостатками при определении потребности, так как продавец не может логично выбрать дополнительный товар. Если продавец во время определения потребностей сможет больше узнать о том, как клиент собирается использовать выбранный товар, то шансы предложить логичный выбор дополнительных товаров увеличиваются.
Продавец может не продемонстрировать выгоды дополнительного товара. Если просто предлагать дополнительный товар, он сам себя не продаст.
Мышление покупателя наиболее открыто для покупки сразу после того, как он принял решение о покупке конкретного товара. Тот продавец, который после согласия клиента на покупку основного товара не предлагает дополнительный товар, сводит к минимуму свои шансы продать дополнительный товар.
Продавец может слишком заботиться о сохранении денег клиента, вместо того, чтобы продать ему все, что ему может потребоваться для его основной покупки. Это может быть связано с тем, что в начале презентации клиент укажет, что для него очень важна цена, или потому, что продавец не верит в то, что дополнительные товары действительно нужны.

1 2 3

Причины, по которым получается низкий показатель КОЛ-ВА ЕДИНИЦ ТОВАРА В ЧЕКЕ (КТЧ):

указывает на то, что ему нужен больший контроль над продажей (исключение посторонних не необходимых разговоров и акцентирование на стимулировании клиента), чтобы продажа проходила быстрее. Тогда продавец сможет обслужить больше клиентов.
Продавец может превращать недостаточное количество клиентов в покупателей. Если продавец обслуживает большое количество клиентов, но со многими из них не заключает сделку, это может указывать на его недостаточные навыки определения потребности, презентации соответственно выгодам или работы с возражениями клиента. Чтобы прийти к более определенному мнению следует больше наблюдать за его работой в торговом зале.
Продавец может не достаточно активно подходить к клиентам. Некоторые продавцы могут слишком много заниматься операционными вопросами, делать слишком много перерывов (перекуры, кофебрейк, мерчендайзинг и т.д.) в работе, и так далее. Нельзя продавать больше, если не будете находиться в торговом зале, готовые к обслуживанию клиентов.

Причины, по которым показатель малого числа КОЛ-ВА СДЕЛОК В ЧАС:

Управление качественными показателями в магазине

стандартных покупателей
Лояльный покупатель охотнее соглашается на покупку услуг и сопутствующего и дополнительного товара
Благодаря советам и рекомендациям довольными покупателями Корпорации “Центр” больше “связанных” покупок – совместные покупки
Компания оказывающая исключительный сервис всегда УСПЕШНА, поэтому Компания может себе позволить НОВИНКИ, товары и услуги ПРЕМИУМ сегмента

локации магазина доведена до минимума
Кол-во новых и лояльных клиентов
Увеличение клиентской базы
Трафик не зависит на прямую от рекламного бюджета
Системное наращивание “целевого” трафика

мы:
Управляем и влияем на выручку
Измерять продвижение и проникновение стратегического проекта Клиентоориентации
Кроме всего вышеуказанного, данная вводная информация актуальная и стоит изучения, потому что :
Использование максимально эффективно счётчиков посетителей нового поколения, которые ожидают установки в магазинах Корпорации “Центр”
Запуска проекта продаж