Как помочь Клиенту купить больше? Специальная инструкция по комплексным продажам

Хочешь

Увеличить свои повысить свои личные продажи;
Получить постоянных Клиентов;
Повысить свой профессионализм;
И

ЗАПОМНИ

Успех магазина и всей Компании определяется ростом продаж и увеличением количества

Значит, лучший продавец – тот, кто
может каждому Клиенту
продать максимум

Ты прекрасно знаешь, что в наших магазинах
представлен обширный ассортимент,
и многие товары

А теперь ответь:

Уверен ли ты, что Клиент знает о нашем ассортименте

Комплексное предложение,
включающее
максимальное количество товаров,
удовлетворяющих потребность,
сделает покупку для Клиента
МАКСИМАЛЬНО

Ты можешь и должен
предложить Клиенту, чтобы продажа
была максимально комплексной,
а впечатление

Совершать комплексные продажи
тебе поможет ассортимент магазина.
Он уже подобран и представлен в

Если ты опасаешься делать
комплексные предложения, думая,
что Клиент воспримет их как

Надежность

Безопасность

Здоровье

Комфорт

Красота

На самом деле
обслуживая Клиента,
ты помогаешь ему
приобрести:

Безопасность

А комплексное предложение
увеличивает и дополняет
приобретенные Клиентом выгоды!

Надежность

Красота

Комфорт

Здоровье

Ну что, уже не так страшно?
Запомни – ты продаешь
Клиентам уникальные
возможности!
Вот о

Три правила
«Как предлагать дополнительный товар?»

Говори о предлагаемом товаре
на языке пользы

Предложение дополнительного товара

Хороший выбор! Как я понял, Вы новичок. При обучении

Предложение дополнительного товара

А где Вы планируете кататься?

А ролики до парка как

Предложение дополнительного товара

Ой, я об этом не подумал! Наверное, мне нужна

Предложение дополнительного товара

Ух ты, а я бы и не подумал об

*Страница-тренировка придумай свой пример диалога с Клиентом, который бы соответствовал трем правилам «Как?»

Что может выступать в качестве комплексного предложения?
Функциональный комплект
Коллекционное предложение
(товары одной

Функциональный комплект (пример)

Клиент

Я собираюсь в бассейн, и мне нужен купальник.

Отлично! Сейчас

Функциональный комплект (пример)

Клиент

Ой, я совсем об этом забыла! Спасибо, что подсказали.

Функциональный комплект (пример)

Здорово! Полный комплект, хоть сейчас в бассейн!

Отлично поработал! Комплексность

Коллекционное предложение (пример)

Вам необходимы брюки для прогулок или для занятий спортом?

Мне

Коллекционное предложение (пример)

Да, для занятий фитнесом используют более легкий дышащий материал,

Коллекционное предложение (пример)

Конечно! И хочу Вам сразу предложить несколько моделей футболок

Коллекционное предложение (пример)

Как же хорошо всё сидит и подходит друг к

Товары-спутники дополняют основной товар
и позволяют более эффективно и комфортно
его

*Страница-тренировка 1. Приведи примеры товаров-спутников к ассортименту твоего отдела 2. Придумай свой пример

Чтобы понять, когда можно
осуществить комплексную
продажу, пройдемся по всем
этапам

Если ты чувствуешь,
что фундамент заложен прочный –

Выявление потребностей

Задавай вопросы

Внимательно слушай ответы

Открытые
Уточняющие
Альтернативные
Резюмирующий

Анализируй

Выявление потребностей

Клиент

Мне нужен велосипед

Я бы хотел задать Вам несколько вопросов, чтобы

Выявление потребностей

Клиент

Если честно, последний раз еще в детстве катался. А сейчас

ЕСЛИ ТЫ:
выяснил, что Клиенту может понадобиться, и помог сформулировать

Презентация товара

Тогда я знаю, что Вам предложить! Сейчас я покажу Вам

Презентация товара

Клиент

Отлично! Давайте все это посмотрим.

Да, сейчас Вам все это покажу

В некоторых случаях развеять сомнения
Клиента поможет предложение ему дополнения

Работа с сомнениями и возражениями

Клиент

Мне очень нравятся эти кроссовки. Смущает только,

Итак, фиксируем вывод:

Работа с сомнениями и возражениями

Эффективно проработать
возражение можно,

Ты уже достаточно потрудился. И за это
время общения с Клиентом его

Завершение сделки

Клиент

Итак, я возьму велосипед, шлем, крылья, фонарь, а также насос

Завершение сделки

Клиент

А это мысль! Я об этом и не подумал! Куда

*Страница-тренировка Опиши здесь свой пример выявления потребности и презентации комплекса

*Страница-тренировка Опиши здесь свой пример работы с возражением Клиента с помощью предложения

*Страница-тренировка Опиши здесь свой пример предложения Клиенту дополнительного товара на этапе завершения сделки

Именно такое обслуживание,
когда Клиент посещает магазин
с максимальной пользой для

Три секрета о покупателях:

Покупатель, получивший лучшее качество обслуживания и
бОльшую пользу от

Остается только добавить, что магазины
«Спортландия» по сути своей –
магазины комплексных