Навыки продаж. Практический семинар

продаж – основной инструмент достижения результата

на полках и POSM над AEP

Мерчендайзинг

TA имеет возможность корректировать заказы в магазине

Лучшие места в рамках AEP без подтверждения HQ сети

Только AEP с фиксированной планограммой

TA не участвует в оформлении заказа

Без ограничений, на полке сверх AEP

Централизованное разрешение

Запрещено

AA

NR Mix

Уровень влияния ТА

Высокое

Низкое

Среднее

Нет влияния

TA может корректировать виртуальные остатки

Лучшие места в соответствии с AEP

Централизованное разрешение

Влияние ТА в магазине является ключевым фактором для подхода покрытия канала МТ.

Активности ТА в магазине

Сеть

Влияние

Среднее

Низкое

Крупные Сети Магнит и Дикси добавлены в покрытие команды РО1, в связи с чем увеличивается количество персонала в компании

на полках и POSM над AEP

Мерчендайзинг

TA имеет возможность корректировать заказы в магазине

Лучшие места в рамках AEP без подтверждения HQ сети

Только AEP с фиксированной планограммой

TA не участвует в оформлении заказа

Без ограничений, на полке сверх AEP

Централизованное разрешение

Запрещено

AA

NR Mix

Уровень влияния ТА

Высокое

Низкое

Среднее

Нет влияния

TA может корректировать виртуальные остатки

Лучшие места в соответствии с AEP

Централизованное разрешение

Влияние ТА в магазине является ключевым фактором для подхода покрытия канала МТ.

Активности ТА в магазине

инструмент Image Recognition

Резюме:
Работа с заказами и мерчендайзинг совершаются разными ролями и имеют разные цели
Влияние на заказ в точке продаж постепенно снижается, сервисные затраты vs NR, напротив, растут
Доля ‘неэффективного’ времени растет
Юридические ограничения на постановку задач и коммуникацию между Sales и Merch сохраняются
Процесс контроля представленности в точках через опросник трудозатратный, высокий % самооценки сохраняется

Изменения для увеличения возможностей:
Создать централизованную команду (M+/CRM) с объединенными целями
Задачи по развитию передать высококвалифицированному CRM с увеличенным временем на визит
С помощью инструмента Image recognition отслеживать результаты OSA & ISE для предоставления лучшего сервиса в точках

модели

TSM

MR

СR

Заказы

Анализ
территории

Планирование
Постановка целей, контроль рез-ов

Тренинги
Work With

Развитие
команды

Развитие точек

Контроль исполнения AEP
Переговоры по установке ДМП

Заказ

Участие в корректировке заказов
Работа с виртуальным остатком

% времени

CRM

25%

40%

35%

70%

20%

Мерчендайзинг

M+

% времени

In-Store Execution Развитие

Активности

Активности

Рабочее расписание

Управление командой

Мерчендайзинг

Исполнение нац. инициатив (ЧМ)
Исполнение AEP

10%

Прочее

Административные активности
Участие в тренингах

AA 130

AA 11

AA 451

AA 57

AA 6

130%

Ежемесячно

Дизайн бонусной схемы в модели M+

Бонусная шкала по ТО:
При выполнении плана по ТО ниже уровня 90%, премия не начисляется
При выполнении плана по ТО от 90% до 100%, при расчете премии учитывается понижающий коэффициент х3.
При достижении плана ТО свыше 100% и до 110%, при расчете премии учитывается повышающий коэффициент х3

Бонусная шкала по выручке (NR):
Размер премии зависит от результатов выполнения плана по выручке «NR»:
При выполнении плана по NR ниже 80% уровня, премия не начисляется
При выполнении плана по NR от 80% до 100%, при расчете премии учитывается понижающий коэффициент х3.
При достижении плана по NR свыше 100% и до 120%, при расчете премии учитывается повышающий коэффициент х3

7 ф

Все СКЮ -21 ф

ТОП СКЮ- 13

All СКЮ -46
Фактическая выкладка в 2а раза превышает планограмму
ТА воспользовался отсутствием продукта конкурента

к визиту

2. Приветствие

3. Осмотр

4. Мерчендайзинг

5. Подготовка к встрече с ЛПР

7. Исполнение договоренностей

Планирование

8. Завершение визита

визита?

Подготовка - 5 минут
Презентация группы – 3 минуты

Команда # 1

Команда # 2

Команда # 3

Команда # 4

Подготовка
Приветствие

3. Осмотр
4. Мерчендайзинг

5. Подготовка к
встрече с ЛПР
6. Работа с ЛПР

7. Исполнение
договоренностей
8. Завершение
визита

Упражнение: Зачем?

промо POSM
Обеспечьте под промо ДМП в лучших местах

PLACE (ПРОСТРАНСТВО)
Обеспечьте на ОМП долю согласно АЕР/сверх АЕР
Разместите ДМП в лучших местах

PRICE (ЦЕНА)
Проверьте наличие ценников
Разместите выделитель цены на новинки и промо

Подход 4Р

продаж из торговой точки

Сервисная карта -
инструмент, регламентирующий действия торгового агента в магазине

Кликните на рисунок, чтобы открыть документ

Кликните на рисунок, чтобы открыть документ

заказа под промо

Работа с ценой и ценниками

Наличие виртуальных остатков

OOS

Приведите примеры возможностей увеличения продаж в и из торговой точки

Возможности увеличения продаж

улучшению ситуации,
используя АЕР и Сервисную карту.

Подготовка - 15 минут
Презентация предложения участнику из другой группы – 5 минут

Команда # 1

Команда # 2

Команда # 3

Команда # 4

Определите возможность расширения доли полки в подкатегории энергетиков и установки 2-х ярусного бокса АР в магазине
id 200542800. Подготовьте предложение для ЛПР.

Определите какие ДМП по напиткам вы можете разместить сверх АЕР в магазине id 200240674.
Обоснуйте ваше решение.

На какие SKU и с кем вы будете согласовывать увеличенный заказ на период с 21.07 по 27.07.20?
Аргументируйте ваше решение.

На этапе осмотра в магазине id 200239574 вы увидели, что снеков на остатках (включая склад) по факту 30 SKU, а в системе насчитывается 35 SKU. Каковы ваши действия?

Упражнение: Подготовка предложения ЛПР

(З.Ч.К.)

Подготовьтесь к возражениям, продумайте возможные сценарии

Продумайте, с чего вы начнете разговор с ЛПР

Подготовка предложения ЛПР

не безразлично ваше предложение

Почему?

Клиент возражает и это хорошо!

не видит выгоды

Клиент хочет проверить вас «на прочность»

Клиент хочет поторговаться

У клиента нет потребности в предложении

Почему клиент возражает?

быть вызвана множеством причин.

Возражения

Ложные

Истинные

Запрос на доп. информацию

Выясняем причины, задаем уточняющие вопросы

Уточняем детали, предлагаем решение, аргументируем

Отвечаем на вопрос, предоставляем информацию

Возражение – что это?

поймите причины возражения и потребности, которые за ним стоят.

Уточните суть возражения

Предлагайте решение, показывайте выгоды вашего предложения, аргументируйте

Предложите решение

1

2

3

Алгоритм работы с возражениями

место в магазине должно приносить прибыль, поэтому его всегда не хватает.
Предположим если бы было место для ДМП, тогда бы Вы согласились на его размещение?

Как Вы планируете использовать не занятое пространство возле секции с напитками?
Предлагаю пройти в торговый зал, во время осмотра я увидел там пару свободных мест, которые могли бы приносить дополнительную прибыль Вашему магазину.

- У нас все производители стоят строго по планограмме.

Это единственное, что мешает нам повлиять на увеличение продаж Адреналина?
Скажите, а как по-Вашему планограмма влияет на увеличение продаж энергетиков?

Смотрите сколько Вы потеряете, если оставите на полках все как есть – ХХХ ₽
Предлагаю увеличить выкладку Адреналина на 5 фейсингов и через неделю посмотрим на сколько увеличатся продажи энергетиков в Вашем магазине?

Какие аргументы можно привести?

Какие аргументы можно привести?

Работа с возражениями

10 минут
Презентация группы – 3 минуты

Команда # 1

Команда # 2

Команда # 3

Команда # 4

У нас есть планограмма для каждой категории, я ее менять не буду.

Нет места для размещения дополнительного ДМП по напиткам.

Не буду увеличивать заказ под промо заранее, боюсь, что не будет так хорошо продаваться

Нам не выделяют деньги на списание, привезите что-нибудь на обмен.

Упражнение: Готовим аргументы

визита

+

Стандарты выкладки

=

+

АЕР

ОМП

+

Мерчендайзинг

=

ДМП

+

Работа с возражениями

Работа с ценниками

+

вам предстоит научиться в первые дни работы в должности?

Подведение итогов