Тренинг. Секреты больших продаж в торговом зале

ЗДРАВСТВУЙТЕ!
Я ОЧЕНЬ РАДА НАШЕЙ ВСТРЕЧЕ!

1 модуль. Что важно знать продавцу перед продажей

1. Почему уметь продавать выгодно? 2. Каким д.б. продавец?

Подготовка консультанта

1.Установление контакта

2. Выяснение
потребностей

3. Презентация
товара

4.Работа с возражениям

Два подхода :

2 модуль.

Приемы вступления в контакт с разными типами клиентов.

Позы и мимика продавца:

ДА

НЕТ

Три стартовые ситуации:

Клиент - ТОВАР
Клиент  - КОММУНИКАЦИЯ
Клиент – «Я САМ»

Метод «Зацепись за взгляд» (клиент «Я – САМ»)

Покупатель осматривается
Продавец следит за

Пять Способов присоединения к клиенту:

Назвать товар.
Назвать основную характеристику товара.
Отдать товар в

Задание:

1.Напишите пять первых фраз для установления контакта с клиентом.
2. Заполните таблицу

3 модуль

Какие вопросы нужно задавать, чтобы «разговорить» клиента.

Открытые вопросы:

“Открываем информацию” ключами –открытыми вопросами.
Предполагающие развернутый ответ.
« ЧТО? КАКИЕ?

Альтернативные вопросы:

Целью задавания этого типа вопросов является:
подведение собеседника к решению

Закрытые вопросы:

Ответ типа «да/нет»
Конкретная информацию.

«Вы хотите сэкономить на последующих

Воронка вопросов:

Альтернативные вопросы

Слова - маркеры

«Мне главное, чтоб можно было шерсть от собак собирать»
«Я

Задание:

1. Составьте «Воронку вопросов» для выяснения потребности. Используйте вопросы: о потребности,

4 модуль

Как провести убедительную презентацию для клиента, чтобы он принял решение

Свойства Преимущества Выгода

Мотивы покупок:

Функциональность
Престиж, имидж, мода
Надежность
Выгодность
Удовольствие от товара
Удовольствие от процесса покупки

Людям нет дела до продукта.

Слушаем слова – маркеры клиента.
Совмещаем продукт

Язык Пользы

Характеристика или свойство продукта

Выгода для клиента

Связующая фраза

«это даст вам»

«это делает возможным для вас»

«и в результате вы получите»

«Круг аргументации».

…вы сказали, что у вас две собаки, и вам

Задание:

1.Заполните таблицу «Язык пользы» для своего продукта. 
2. Запишите «Круг аргументации», ориентируясь

5 модуль

Секреты продаж мужчинам и женщинам.

Мужчины и женщины в магазине.

Поведение женщин в магазинах:

Женщинам действительно нравится совершать

Продажа женщинам:

Продавец называет 2 – 3 эмоциональные выгоды для покупательницы (

Продажа мужчинам:

Продавец называет 2-3 функциональные выгоды («мощность 2000 ампер», «метод крепления

Задание:

Запишите примеры функциональной выгоды: кондиционер, ботинки, детское питание.
Запишите примеры эмоциональной

6 модуль

Что и как говорить, если клиент возражает.

Работа с возражениями

Возражения - знак того, что человеку нужна дополнительная информация.

Схема работы с возражения:

Потребность «ДОМ»

Возражение
«Забор»

Потребность в том, чтобы

Алгоритм работы с возражениями:

Приятие
Выслушиваем клиента!!!
Соглашаемся с правом иметь мнение
«Я

Работа с возражением «дорого»:

Клиент сравнивает:
Со своими предположениями о пользе
 Со своими

Работа с конкурентами:

Наше предложение

Предложение конкурента

Отличие 1
Отличие 2
Отличие 3

ПРИНЦИП: «+»

Пример работа с конкурентами:

«Да действительно, другие производители предлагают модели с

Задание:

Запишите ответы на следующие возражения клиента:
«Я видел такую же модель,

7 модуль

Как продать больше товара в одни руки.

Принципы допродажи:

Дополнительная продажа совершается на благоприятном психологическом фоне.
Если клиент

Полимотивированность клиента:

У клиента есть не одна потребность, а несколько.
Например:

Классическая дополнительная продажа.

Классическая дополнительная продажа по стоимости не превышает основную продажу.

Неклассическая дополнительная продажа.

Неклассическая дополнительная продажа по стоимости превышает основную продажу.
Ее

Задание:

Допишите самостоятельно ряд товаров, связанных с основным.
Заполните самостоятельно таблицу «Классическая

8 модуль

Что нужно сделать, чтобы сделка состоялась, и вы получили свой

Сигналы готовности клиента совершить покупку:

1. Покупатель сам говорит об

Действия продавца:

Подведение итогов, резюме, подтверждение достигнутых договоренностей.
Дайте продукт в руки,

Действия продавца:

Вы предлагаете покупателю принять решение прямо сейчас.
Выражение благодарности, прощание.
Выстраивание дальнейшей