Основы продаж

Важно

Отключи звук на телефоне
Выходи и заходи без спроса
Задавай вопросы

Этапы семинара

определение продажи
определение продавца
составляющие продаж
этапы продаж
задание

Продажи неотъемлемая часть нашей жизни

продажи вокруг нас

Продажи - объем реализации продукции предприятия за определенный промежуток времени.
Продажи -

Мы все любим покупать,

но никто не любит чтоб ему продавали…

Хороший продавец какой он?

Понимает потребности клиента
Старается помочь клиенту, несет пользу
Авторитетен для

Продавец

Умение слышать

и говорить

ПРОДАЖА

Вопросы

Эмоции

Предложения

Выгода

4 составляющие продажи

Эмоции
Благодаря им мы совершаем различные поступки
А также почти все покупки…

Приобретение чего либо должно вызывать положительные ЭМОЦИИ

Восхищение
Удивление
Удовлетворение
Восторг
Умиление
Радость

Время

эмоция

5-10 мин

до 45 мин

Контроль эмоций

Благодаря вопросам мы получаем:

1. Клиента как активного участника диалога
2. Необходимую информацию

Вопросы
Любой вопрос поможет клиенту:

Слушать
Думать
Отвечать

Типы вопросов

Открытый тип вопросов

Предполагает ответ в произвольной форме

Закрытый тип вопроса

Предполагает один

Примеры открытых вопросов

1.Скажите чего Вы ожидаете от выбираемого автомобиля?
2.Чего опасаетесь при

Примеры закрытых вопросов

1.Вам хотелось бы всегда иметь в салоне автомобиля комфортную

Выгода

Говорите с клиентом на языке «Выгоды»!
То есть: превращайте свойства продукта в

Выгоды должны быть понятны и обоюдны

Безопасность
Статус
Удобство
Сервис
Цена

прибыль
клиент
рекомендации
опыт
сбыт

Выгода

Предложение

Предложение: 1. помогает думать о покупке 2. принимать решение
Типы предложений Прямые и Скрытые

купить

не купить

Предложения

Примеры прямого типа предложений:
Вы уже готовы приобрести наш (товар) сегодня?
Давайте заполним

Момент продажи

Выгода

Эмоции

Продажа

1-й Этап: Установление контакта

«У Вас никогда не будет второй возможности создать

Помните ! «Подружиться» с клиентом – это не цель, а средство

2-й Этап: выявление потребностей

Цель: Выслушать клиента, понять его потребность и правильно расставить

Помните! Если Вы не выслушаете клиента, его выслушает кто-то другой!

3-й Этап: Презентация товара

Цель: Продемонстрировать продукт и побудить клиента к действию.
Способ

Классическая схема презентации продукта AIDA

A (attention): Привлеките внимание клиента. Настройте его

4-й Этап: Работа с возражениями

Цель: Обработать возражение, сохранить лояльность клиента, перейти

Истина ( что конкретно? что именно? по сравнению с чем?)
Согласие (

1.“Надо подумать” Отсутствие эмоций и нет срочности
2.“Дорого” Необъясненное соотношение цены

Помните! Обиженный или расстроенный покупатель – потерян для Вас!

Цените возражения клиентов,

5-й этап: Завершение сделки и выход из контакта

Цель: Непосредственно продажа продукта.
Способ

Выход из контакта

Выход из контакта – это своеобразный постскриптум, которым не