Понятие сегментирования рынка. Примеры сегментирования рынка при рекламировании товаров одной категории разным потребителям

– публикация в Journal of Marketing статьи «Дифференциация продукции и сегментация рынка как альтернативные маркетинговые стратегии»).

Основная идея сегментации - деление клиентов на категории. При этом появляется возможность по-разному воздействовать на них, и предлагать разным сегментам соответствующие их предпочтениям товары.

Предпосылки сегментации - разнообразие, присущее различным рынкам, причиной которого  являются:
- вариации в оборудовании, используемом при производстве, а также методов или процессов у разных производителях аналогичных продуктов
- имеющиеся различия в дизайне продукта и его характеристиках
- различия в оценках производителей потребителями, связанных с ценой на товар
- цвет, материал или размер упаковки

Эти и другие факторы приводят к отличиям в продукции отрасли. В результате, продавцы рекламируют отличия в продуктах, для того, чтобы получить лучший отклик от покупателей, для которых эти характеристики являются предпочтительными.
Смит обращал внимание на то, что дополнительный доход, полученный вследствие проведения сегментирования, должен превышать затраченные на это средства.

рынке на различные группы (или сегменты), в рамках которых потребители имеют схожие или аналогичные запросы, удовлетворяемые определенным комплексом маркетинга.
Сегмент рынка — это группа потребителей, обладающих одним или несколькими общими устойчивыми признаками, определяющими поведение потребителей на рынке.

желанию покупателя
- усиление конкурентных преимуществ
- обеспечение рационализации затрат на выпуск и реализацию продукции
- ориентация всей маркетинговой работы на конкретного потребителя
- увязка научно-технической фирмы с запросами потребителей
- уклонение от конкурентной борьбы путем перехода в неосвоенный сегмент

тот или иной рынок для своей деятельности. Критерий – это способ оценки обоснованности сегмента.

НИШ
ОПИСАНИЕ СЕГМЕНТОВ И РЫНОЧНЫХ НИШ

ОЦЕНКА РАЗМЕРА СЕГМЕНТА
ОЦЕНКА ПОТЕНЦИАЛА СЕГМЕНТА
ВЫСТАВЛЕНИЕ ЦЕЛЕЙ ПО СЕГМЕНТУ

КЛЮЧЕВЫЕ ПОТРЕБНОСТИ СЕГМЕНТА
СТРАТЕГИЯ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ
ПЛАН МАРКЕТИНГА ДЛЯ КАЖДОГО СЕГМЕНТА

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ТОВАРА НА РЫНКЕ – это комплекс мер, благодаря которым в сознании целевых потребителей данный товар занимает собственное, отличное от других и выгодное для компании место по отношению к аналогичным товарам; определение основных потребительских свойств товара и их сравнение с аналогичными свойствами товара-конкурента для уточнения места на рынке.

определения позиций конкурентных товаров;
Определение места нового товара (услуги) в ряду существующих;
Донесение до покупателя, формировании в сознании потребителей образа компании и (или) продукта, отличного от конкурентов.

РЫНОЧНАЯ НИША – это такая часть рынка (группа покупателей), для которой наилучшим и наиболее подходящим является товар именно данной фирмы. Конкуренция здесь отсутствует или очень слаба.
Совокупность рыночных сегментов, для которых подходят товары и услуги данной фирмы, называется фундаментальной нишей.
Реализованная ниша – это часть фундаментальной ниши фирмы, которую ей удается удержать в реальной конкурентной борьбе за потребителя.

обобщённую группу целевых потребителей в силу определённых причин, ориентированных на данный товар.
Производители стремятся ориентировать свои продукцию и маркетинговую деятельность на первые 20% потребителей («стрельба по целям»), а не на весь рынок в целом («стрельба по площадям»).

Вильфредо Парето – итальянский экономист и социолог

ПОТРЕБИТЕЛЕЙ; НЕТ СЕГМЕНТАЦИИ, например, сахар, Ford T)

МАРКЕТИНГ СЕГМЕНТА (РАЗЛИЧНЫЕ ТОВАРЫ ДЛЯ РАЗНЫХ СЕГМЕНТОВ; НЕКОТОРАЯ СЕГМЕНТАЦИЯ, например, Kodak, Velcom)

МАРКЕТИНГ НИШИ (РАЗЛИЧНЫЕ ТОВАРЫ ДЛЯ ПОДГРУПП, СУЩЕСТВУЮЩИХ ВНУТРИ СЕГМЕНТОВ; БОЛЬШЕ СЕГМЕНТАЦИИ, например, Ferrari)

МИКРОМАРКЕТИНГ (МАРКЕТИНГОВЫЕ ПРОГРАММЫ ДЛЯ ОПРЕДЕЛЁННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ И УЗКИХ ГЕОГРАФИЧЕСКИХ СЕГМЕНТОВ)

ЛОКАЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ
(приспосабливание торговых марок и стимулирования сбыта к нуждам локальных потребительских групп)

ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ
(приспосабливание товарного ассортимента
и маркетинговых программ к нуждам отдельных потребителей)

образом направлена маркетинговая коммуникация.
Главное свойство целевой аудитории с точки зрения маркетинга – именно эти люди с большей вероятностью купят продукт, воспользуются услугой.

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?
- Построение максимально успешной рекламной кампании (СММ, баннерной, контекстной, рассылок)
- Формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента
- Общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей
- Сокращение времени на развитие и продвижение товаров и услуг
- Подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА

на пять вопросов:

- what (что?) – что предпочетает потребитель, тип товара, качественные характеристики товара
- who (кто?) – кто приобретает товар, тип потребителя, его половозрастные характеристики
- why (почему?) – мотивация, потребность в товаре, приверженность марке, ценовые предпочтения, пирамида потребностей Маслоу
- when (когда?) – как происходит покупка (время совершения покупки, способы совершения отложенной по времени покупки)
- where (где?) – места покупок, где чаще всего спрашивается и приобретается товар, каналы распределения товара

Марк Шеррингтон – основатель мировой бренд-консалтинговой компании Added Value

(Книга «Незримые ценности бренда»)

свою стоимость
основные бизнес цели и стратегии, организацию производства
описывает информационную и организационную структуру компании, производственные и информационные технологии, используемые в компании, систему управления и продаваемые продукты или услуги
как именно устроен бизнес, какова методика его ведения и каков выбранный компанией способ получения прибыли

B2C

B2B

B2G

ОСНОВНЫЕ ТИПЫ БИЗНЕС-МОДЕЛЕЙ

прямые продажи товаров и услуг потребителю.

компания производитель товаров и услуг ориентирована на взаимодействие с конечным потребителем
потребитель покупает товар, удовлетворяющий индивидуальные потребности, принимает решение индивидуально
покупатель не является экспертом в товаре
помимо рациональной, важное значение имеет эмоциональная составляющая покупки
цикл процесса продажи очень короток
относительно низкая значимость для бизнеса отдельного покупателя, но при этом, большое действие оказывает эффект масштаба, за счет массовости продаж
необходимость использования массовых коммуникаций
продавцы в процессе продаж используют однотипные решения и "маркетинговые заготовки"

на получение выгоды от оказания услуг, продажи товара не частным конечным потребителям, а другим компаниям, потребляющим эти товары и услуги только для осуществления собственного бизнеса. 

Модель B2B - отношения компаний по поставкам товаров и услуг, когда поставляемое для покупателя:
Является основными или вспомогательными средствами производства и подлежит амортизации;
Является расходными материалами и сырьём для производства и потребляется без остатка;
Создаёт, в процессе ведения последующего бизнеса экономическую, социальную и другие формы стоимости;
Сами эти товары и услуги, в процессе ведения бизнеса, подвергаются: 
кастомизации или модингу;
коренной модернизации, в результате которой появляются принципиально новые товары;
(до, пере)укомплектовываются, (до, пере)упаковываются с созданием принципиально иного товара;
потребляются без остатка;
Используется не с целью последующей перепродажи.

Понятия B2B и корпоративные продажи – не тождественные понятия. В первом случае речь идёт о участии поставками товара в бизнесе партнера, во втором – речь о поставках для любых нужд партнера (внутренних нужд компании и (или) для ведения ею бизнеса). Все продажи товаров и услуг не конечным частным потребителям называются корпоративными продажами (продажи компаниям, не частным потребителям).

(закупка, перемещение, перераспределение и последующая продажа товаров повседневного спроса).

Поставка товаров, используемых компаниями для внутреннего потребления не используемых в процессе осуществления бизнес-операций относится к корпоративным поставкам и не относится к B2B (поставки туалетной бумаги для общественных туалетов на машиностроительном заводе и в торговом офисе). Необходимо точно понимать, что, к примеру, поставка туалетной бумаги для туалетов на заводе относится к корпоративным продажами, но не к сегменту B2B, поскольку поставляемая продукция не участвует в формировании прибыли, не является частью бизнес-решения, не используется в бизнес-процессах компании–потребителя и не формирует добавленную стоимость.

меньше, чем в B2C (как правило, юридические лица, ограниченные отраслью и рынком)
Ценность B2B-брендов (корректно - торговых марок) создаётся больше не рекламой, а качеством продукции, сервисной работой, непосредственной работой с клиентами и выполнением договорных обязательств
Создание конкурентных преимуществ не только в товаре, но и в формах сотрудничества
В продвижении упор делается не на продуктовые бренды, а больше на корпоративные (репутация и имидж компании-поставщика отождествляется с качеством товара и наоборот)
Сервисная составляющая и условия сотрудничества – часто значимые конкурентные преимущества

бизнесом и государством, данное понятие включает в себя оказанные услуги и (или) поставляемые товары, бизнес-решения, предлагаемые той или иной фирмой государству.

СИСТЕМА B2G:
cложная многоступенчатая система принятия решений
тендерная структура закупок
сложные финансовые условия и схемы материального обеспечения закупок
огромное участие и влияние административного ресурса
масштабность и регулярность взаимоотношений между бизнесом и государством

Основной инструмент B2G - закупки для нужд государства, муниципальных нужд, для нужд прочих госорганов и учреждений и ведомств (все закупки государственных институтов опираются на отдельные федеральные и местные законы, правила и рекомендации отдельных министерств и ведомств. Каждая государственная закупка должна удовлетворять всем упомянутым выше законам и рекомендациям).

которых бизнес выступает в роли арендатора
финансовая аренда — лизинг оборудования
частно-государственное партнёрство (форма взаимодействия государства и бизнеса для решения общественно значимых задач на взаимовыгодных условиях)
концессионные соглашения

B2G-маркетинг – маркетинг товаров и услуг, обслуживания коммуникации между игроками сегмента B2G, предполагающий:
подготовку принятия решения
разработку персональных предложений, "портфельных", сервисных и кросс-решений для нужд государства
подготовку материалов и документов для участия в тендерах и аукционах
френдинг (в маркетинге – это вид дружественной маркетинговой коммуникации, с применением интерактивных коммуникационных средств, электронных средств, упрощающих коммуникацию) и PR среди госчиновников
директ-маркетинг, направленный на госчиновников, ответственных за принятие решения
корпоративный и товарный брендинг

Функционалом специалиста в сегменте B2G являются: мониторинг потребностей государственных клиентов, привлечение и сопровождение ключевых клиентов - госзаказчиков, сопровождение контрактов, контроль платежей государственных заказчиков.