Рабочие методы торгового представителя компании Вимм-Билль-Данн

Содержание

Слайд 2

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА Освоить структуру торгового визита Понять рабочие методы ТП Научиться

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА

Освоить структуру торгового визита
Понять рабочие методы ТП
Научиться использовать Рабочие инструменты

ТП при работе с клиентом
Понять, как оценивается качество обслуживания клиентов ВБД
Слайд 3

СОГЛАШЕНИЕ Участвуют все – говорит один Все вопросы – умные Телефоны

СОГЛАШЕНИЕ

Участвуют все – говорит один

Все вопросы – умные

Телефоны выключаем, звоним –

в перерывах

Вперед
не забегаем

Правило «Стоп»

Следим
за временем

Слайд 4

СОДЕРЖАНИЕ ДНЯ

СОДЕРЖАНИЕ ДНЯ

Слайд 5

8 Шагов Визита Презентация П.Е.П.С.И. Стандарт Выполнения Планировщик задач 1-на-1 Практический мерчандайзинг Процесс продаж Вимм-Билль-Данн

8 Шагов Визита

Презентация П.Е.П.С.И.

Стандарт Выполнения

Планировщик задач 1-на-1

Практический мерчандайзинг

Процесс продаж Вимм-Билль-Данн

Слайд 6

Поиск возможностей роста продаж Расстановка приоритетов Определение целей 8 Шагов Визита

Поиск возможностей роста продаж
Расстановка приоритетов
Определение целей

8 Шагов Визита

Презентация П.Е.П.С.И.

Стандарт Выполнения

Планировщик

задач 1-на-1

Структура торгового визита
Рабочие методы Торгового Представителя

Инструмент развития продаж
Внедрение Стандарта Выполнения
Активация Клиентов

Практический мерчандайзинг

Процесс продаж Вимм-Билль-Данн

Слайд 7

8 ШАГОВ ТОРГОВОГО ВИЗИТА

8 ШАГОВ ТОРГОВОГО ВИЗИТА

Слайд 8

Ц И Ф Р Ы 1 23 14 42 6 19

Ц И Ф Р Ы

1

23

14

42

6

19

58

21

44

17

3

10

34

15

И Г Р А

Слайд 9

8 ШАГОВ ВИЗИТА:

8 ШАГОВ ВИЗИТА:

Слайд 10

Задание: Какая из озвученных тем будет наиболее полезной мне в работе?

Задание:

Какая из озвученных тем будет наиболее полезной мне в работе?
Какой навык

я хочу потренировать больше остальных?

За 3 минуты:

Анализ зон для роста

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

00

Слайд 11

ПОДГОТОВКА ШАГ 1

ПОДГОТОВКА

ШАГ 1

Слайд 12

Ежемесячная + еженедельная Ежедневная Перед визитом Шаг 1. Подготовка

Ежемесячная
+ еженедельная

Ежедневная

Перед визитом

Шаг 1. Подготовка

Слайд 13

Какой вид ежемесячных планов вы составляете в настоящее время? Какая информация

Какой вид ежемесячных планов вы составляете в настоящее время?
Какая информация

вам необходима для обеспечения эффективного процесса ежемесячного планирования?
Откуда вы можете получить необходимую вам информацию?

Шаг 1. Ежемесячная подготовка

Слайд 14

Планировщик задач 1-на-1 Объём продаж и др. цели Критерии эффективности Стандарт

Планировщик задач 1-на-1

Объём продаж и др. цели

Критерии эффективности

Стандарт выполнения

Промо-
программы

Ключевой ассортимент,

новые продукты
Слайд 15

Ежемесячное планирование Упражнение 2 Задание: Используя форму Планировщика задач на стр.

Ежемесячное планирование

Упражнение 2

Задание:
Используя форму Планировщика задач на стр. 6 Рабочих тетрадей, заполните

её на следующий месяц, опираясь на свои результаты в текущем месяце.
Время на выполнение 5 минут.
Работаем самостоятельно.

4

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

0

5

3

2

1

0

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

00

Шаг 1. Подготовка и Планирование

Слайд 16

В чем состоит эта подготовка? Какая информация вам необходима для еженедельного планирования? Шаг 1. Еженедельная подготовка

В чем состоит эта подготовка?
Какая информация вам необходима для еженедельного

планирования?

Шаг 1. Еженедельная подготовка

Слайд 17

Еженедельное планирование Упражнение 3 Задание: Используя форму Планировщика задач на стр.

Еженедельное планирование

Упражнение 3

Задание:
Используя форму Планировщика задач на стр. 6 Рабочих тетрадей, заполните

её правую часть, опираясь на Ваши планы на весь следующий месяц.
Время на выполнение 5 минут.
Работаем самостоятельно.

4

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

0

5

3

2

1

0

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

00

Шаг 1. Подготовка и Планирование

Слайд 18

Какой вид ежедневных планов вы составляете в настоящее время? Какая информация

Какой вид ежедневных планов вы составляете в настоящее время?
Какая информация

вам необходима для обеспечения эффективного процесса ежедневного планирования?
Откуда вы можете получить необходимую вам информацию?

Ежедневная

Шаг 1. Ежедневная подготовка

Слайд 19

Маршрутный Лист (плановик) – это список клиентов текущего дня в порядке

Маршрутный Лист (плановик) – это список клиентов текущего дня в порядке

их посещения, это основной инструмент Торгового Представителя при ежедневной подготовке.

Шаг 1. Ежедневная подготовка

МАРШРУТНЫЙ ЛИСТ

примеры

Слайд 20

Маршрутный лист- плановик на день.

Маршрутный лист- плановик на день.

Слайд 21

ВНЕ ОФИСА Внешний вид Необходимые инструменты Чистый, заправленный автомобиль … В

ВНЕ ОФИСА

Внешний вид
Необходимые инструменты
Чистый, заправленный автомобиль
…

В ОФИСЕ

Маршрутный лист
Формы документации (по списку)
POSM,

Образцы продукции/новинок
…

Шаг 1. Ежедневная подготовка

Слайд 22

Как должна выглядеть Ваша Цель? S M A R T Конкретная?

Как должна выглядеть Ваша Цель?

S M A R T

Конкретная?

Измеримая?

Достижимая?

Согласованная?

Ограниченная
во времени?

Слайд 23

« Установить по 1-ой стойке трансформер в 5 магазинах в соответствии

« Установить по 1-ой стойке трансформер в 5 магазинах в соответствии

со стандартом »

«S» — Что в этой задаче неконкретно?
«Установить в магазинах стойки »

S – Specific - Конкретны

Слайд 24

«M» — Что в этой задаче не измеримо? «Установить большие дисплеи

«M» — Что в этой задаче не измеримо?
«Установить большие дисплеи

с промо- продуктом»

«Установить 10 промо-дисплеев
размером не менее 4х фейсингов»

M – Measurable - Измеримы

Слайд 25

«A» — Что в этой задаче недостижимо? «Разместить стойки «Лего ДВД»

«A» — Что в этой задаче недостижимо?
«Разместить стойки «Лего ДВД»

во всех торговых точках»

«Разместить «стойку Лего ДВД» в 5 торговых точках формата минимаркет из 20 на маршруте »

A – Attainable - Достижимы

Слайд 26

« Убедить клиентов снизить цену на период действия рекламной акции...» «R»

« Убедить клиентов снизить цену на период действия рекламной акции...»

«R» —

Что в этой задаче не соотнесено с обязанностями торгового представителя?
«Снизить цену на сок 0,2 литра на 2 рубля во всех магазинах»

R – Relevant – Соотнесены с должностными обязанностями

Слайд 27

« Стать сертифицированным к 1-му Декабря 2015 года. » «T» —

« Стать сертифицированным к 1-му Декабря 2015 года. »

«T» — Что

в этой задаче не определено во времени?
« Освоить 8 шагов продаж »

T – Time-bound – Определены во времени

Слайд 28

В чем состоит эта подготовка? В какой момент перед визитом в

В чем состоит эта подготовка?
В какой момент перед визитом в

торговую точку Вы проводите подготовку?
Какая информация вам необходима для подготовки перед посещением клиента?

Перед визитом

Шаг 1. Подготовка перед визитом

Слайд 29

Определите цель визита Текущая промо - активность Стандарт Выполнения Специальные задачи

Определите цель визита
Текущая промо - активность
Стандарт Выполнения
Специальные задачи
Просмотрите данные

клиента
Определите ключевое лицо для встречи
Тип ТТ, Оборудование, Предыдущие задачи, История продаж
Определите потребности клиента
Предвосхитите возможные возражения
Подготовьте инструменты

ЦЕЛЬ: Определить задачи на визит, подготовить необходимую информацию и инструменты

Шаг 1. Подготовка перед визитом

Слайд 30

Шаг 1. Подготовка перед визитом

Шаг 1. Подготовка перед визитом

Слайд 31

Шаг 1. Подготовка перед визитом Определите ключевое лицо для встречи(ЛПР и

Шаг 1. Подготовка перед визитом

Определите ключевое лицо для встречи(ЛПР

и ЛВПР)
с кем обычно вы обсуждаете заказ?
кто принимает решение по реализации вашей идеи по развитию?
подготовьте платформу для положительной беседы, последние достижения
Определите потребности клиента
каковы потребности клиента? Вспомните Ваши прошлые встречи. В чем заинтересован клиент?
какие вопросы будете задавать?
Предвосхитите возможные возражения
какую идею будете представлять и какие могут быть возражения?
какие аргументы вы будете использовать для преодоления возражений?
Слайд 32

Подготовка Упражнение 4 Вспомните одного из ваших реальных клиентов, которого Вы

Подготовка

Упражнение 4

Вспомните одного из ваших реальных клиентов, которого Вы намерены посетить

в ближайшее время. Заполните таблицу на странице 11 в Рабочих книгах.
Время на выполнение упражнения 3 минуты
Работаем самостоятельно

Шаг 1. Подготовка

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

00

Слайд 33

ПРИВЕТСТВИЕ ШАГ 2

ПРИВЕТСТВИЕ

ШАГ 2

Слайд 34

В какой форме Вы обычно здороваетесь с клиентом? Исходя из Вашей

В какой форме Вы обычно здороваетесь с клиентом?
Исходя из Вашей практики:

в какой момент Вы приветствуйте клиента?
Что нужно сделать прежде всего, после того, как Вы поздоровались с клиентом?

Шаг 2. Приветствие клиента

Слайд 35

Кто Я? – (фамилия, имя) Откуда Я? – название Компании, основные

Кто Я? – (фамилия, имя)

Откуда Я? – название Компании, основные бренды

Зачем

Я? – цель визита, его выгоды для Клиента

С кем Я разговариваю? – определение контактного лица, подтверждение его полномочий

На сколько Я? – подтверждение у контактного лица времени для общения с Вами

Правило «5 Я»

Слайд 36

Шаг 2. Приветствие клиента Представьтесь Решите срочные вопросы клиента

Шаг 2. Приветствие клиента

Представьтесь
Решите срочные вопросы клиента

Слайд 37

Шаг 2. Приветствие клиента Представьтесь поприветствуйте Клиента, назовите его по имени

Шаг 2. Приветствие клиента

Представьтесь
поприветствуйте Клиента, назовите его по

имени
напомните Клиенту ваше имя и компанию
покажите ваше позитивное отношение
Решите срочные вопросы
поинтересуйтесь, есть ли срочные вопросы
решите срочные вопросы. Например, если Вы обещали привести исправленную накладную или довезти сертификаты, то первым делом необходимо обсудить именно этот вопрос.
Если это новые вопросы, то предложите клиенту варианты решения.
Вопрос к участникам:
Как мы снимаем срочные вопросы ?
Слайд 38

ПРИМЕР 1: Добрый день, (имя), представитель компании Вимм-Билль-Данн продукты питания. Ирина

ПРИМЕР 1:
Добрый день, (имя), представитель компании Вимм-Билль-Данн продукты питания.
Ирина Михайловна

помните, Вы просили привезти исправленную накладную, пожалуйста, возьмите. Есть еще какие-то пожелания ко мне?
Ирина Михайловна, я сейчас сделаю осмотр, мерчендайзинг и вернусь к Вам через 10 минут для обсуждения заказа.
Также, если у Вас будет пара минут, я хотел бы обсудить с Вами интересные идеи по развитию продаж.

Шаг 2. Приветствие клиента

Подтвердите
время презентации

Представьтесь

Решите срочные вопросы клиента

Ваши ожидания от визита

Слайд 39

ПРИМЕР 2 (более простой вариант): Добрый день, Ирина Михайловна! (имя), компания

ПРИМЕР 2 (более простой вариант):
Добрый день, Ирина Михайловна! (имя), компания Вимм-Билль-Данн

продукты питания: Домик в деревне, Весёлый Молочник, Чудо
Есть какие-то пожелания ко мне?
Ирина Михайловна, я сейчас осмотрюсь, наведу порядок в оборудовании и вернусь к Вам для обсуждения заказа.
А также я хотел с Вами обсудить одну интересную идею по развитию продаж.

Шаг 2. Приветствие клиента

Подтвердите
время презентации

Представьтесь

Решите срочные вопросы клиента

Ваши ожидания от визита

Слайд 40

ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ МИМИКА, УЛЫБКА ПОЗА, ЖЕСТЫ ВИЗУАЛЬНЫЙ КОНТАКТ Шаг 2. Приветствие клиента

ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ
МИМИКА, УЛЫБКА
ПОЗА, ЖЕСТЫ
ВИЗУАЛЬНЫЙ КОНТАКТ

Шаг 2. Приветствие клиента


Слайд 41

ЯЗЫК ЖЕСТОВ СОСТОЯНИЕ Шаг 2. Приветствие клиента

ЯЗЫК ЖЕСТОВ

СОСТОЯНИЕ

Шаг 2. Приветствие клиента

Слайд 42

ВНИМАНИЕ! ЛИЧНОЕ ПРОСТРАНСТВО: ПОСТОРОННИМ ВХОД ВОСПРЕЩЕН! Шаг 2. Приветствие клиента

ВНИМАНИЕ!
ЛИЧНОЕ ПРОСТРАНСТВО:
ПОСТОРОННИМ ВХОД ВОСПРЕЩЕН!

Шаг 2. Приветствие клиента

Слайд 43

УПРАЖНЕНИЕ «ПРИВЕТСТВИЕ КЛИЕНТА» Самостоятельно подготовиться к приветствию клиента (рабочая книга, стр.

УПРАЖНЕНИЕ «ПРИВЕТСТВИЕ КЛИЕНТА»

Самостоятельно подготовиться к приветствию клиента (рабочая книга, стр. 15)
Ведущий

– Ваше Ключевое лицо в торговой точке (товаровед)
На подготовку – 2 минуты
Исполнение: Последовательный диалог с каждым участником

Важно!! Подготовить фразу решения срочного вопроса!!!

Слайд 44

ОСМОТР ТОРГОВОЙ ТОЧКИ ШАГ 3

ОСМОТР ТОРГОВОЙ ТОЧКИ

ШАГ 3

Слайд 45

Правило «4Р» PRODUCT (Ассортимент – измеряется в SKU. Количество наших SKU

Правило «4Р»
PRODUCT (Ассортимент – измеряется в SKU. Количество наших

SKU должно быть ≥ конкурентов)
PLACE (Место на полке – измеряется в фейсингах. Наша доля должна быть ≥ конкурентов)
PRICE (Цена/Наценка – на наш товар должна быть ≤ аналогичным товарам конкурентов)
PROMOTION (Промо/Реклама – количество промо-активностей нашей Компании должно быть ≥ конкурентов)
Слайд 46

Шаг 3. Осмотр магазина: Алгоритм внедрения Стандарта Выполнения Знаю Стандарт 5

Шаг 3. Осмотр магазина:
Алгоритм внедрения
Стандарта Выполнения

Знаю Стандарт

5

Соотношу его с текущей

ситуацией в торговой точке

Вижу возможности

Ставлю цели и расставляю приоритеты

Презентую решение
клиенту

Шаг Подготовка

Шаг Осмотр торговой точки

Шаг
Презентация

Что я скажу клиенту?

Какие могут возникнуть возражения?

Как их можно предусмотреть
в моей презентации?

Как их можно преодолеть?

Стойка с
молоком

Выкладка
питьевых йогуртов

План на следующий визит

Слайд 47

Проверьте выполнение критериев запущенного в торговой точке промо (если есть) Осмотрите

Проверьте выполнение критериев запущенного в торговой точке промо (если есть)
Осмотрите торговую

точку и сравните ситуацию со Стандартом Выполнения
Выявите возможности для развития
Определите цели и расставьте приоритеты

ЦЕЛЬ: Определить возможности развития продаж на данный визит, сформировать цель презентации.

Шаг 3. Осмотр магазина

Слайд 48

Осмотрите торговую точку и Сравните ситуацию со Стандартом Выполнения Шаг 3.

Осмотрите торговую точку и Сравните ситуацию со Стандартом Выполнения

Шаг 3.

Осмотр магазина

определите изменения в расположении секций и дисплеев, если таковые произошли с момента предыдущего визита
оцените активность конкурентов
проверьте соответствие по каждому из пунктов Стандарта Выполнения: Внесите информацию в таблицу развития торговой точки на лицевой стороне Карты Клиента
скорректируйте Ваши предыдущие наблюдения

Слайд 49

Стандарт Выполнения размещен на лицевой стороне идентификационной карты клиента (таблица развития)

Стандарт Выполнения размещен на лицевой стороне идентификационной карты клиента (таблица

развития)
Заполняется Торговым Представителем при первом визите в ТТ на неделе 1 раз в неделю на шаге ОСМОТР
Каждая задача Стандарта Выполнения оценивается в соответствии со своей методикой

Стандарт выполнения – основной инструмент ТП для определения целей торгового визита.

Шаг 3. Осмотр магазина

Стандарт Выполнения мы используем на шаге «Осмотр магазина»

Слайд 50

Выявите возможности для развития какие действия необходимо выполнить для обслуживания текущего

Выявите возможности для развития
какие действия необходимо выполнить для обслуживания текущего

товарного запаса торговой точки: пополнение полок, выкладка, убрать посторонний продукт, ротация, чистота полки, …
определите все невыполненные пункты Стандарта Выполнения
Определите цели и расставьте приоритеты: определите несколько достижимых целей по развитию продаж на данный визит
подтвердите задачу, которая поставлена на шаге «Подготовка перед визитом» (при необходимости пересмотрите ее).
определите возможные дополнительные задачи исходя из выявленных возможностей при осмотре ТТ
определите очерёдность реализации целей

Шаг 3. Осмотр магазина

Слайд 51

Что, по Вашему мнению, входит в процедуру Мерчендайзинга? Что из перечисленного

Что, по Вашему мнению, входит в процедуру Мерчендайзинга?
Что из перечисленного выполняется

Вами повседневно?
Как и почему это влияет на объем продаж?

Шаг 4. Мерчендайзинг

Слайд 52

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ – комплекс мероприятий, производимых в торговой точке, направленных на увеличение

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ –
комплекс мероприятий, производимых в торговой точке, направленных на увеличение

объемов продаж.

Шаг 4. Мерчендайзинг: определение

Слайд 53

Упражнение Составьте список из 5 покупок для романтического ужина

Упражнение

Составьте список из
5 покупок
для романтического ужина

Слайд 54

~62% покупателей совершают незапланированные покупки ~38% покупки по списку ~62% Спонтанные покупки ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ: ИССЛЕДОВАНИЯ

~62% покупателей совершают незапланированные покупки

~38%
покупки по списку

~62%
Спонтанные покупки

ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ: ИССЛЕДОВАНИЯ

Слайд 55

Даже если покупка определенного товара запланирована, ~20 % таких покупок не

Даже если покупка определенного товара запланирована, ~20 % таких покупок не

совершается по следующим причинам:

52%
упущенных
покупок:

ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ: ИССЛЕДОВАНИЯ

ПЛАНИРОВАЛИ, НО НЕ КУПИЛИ

Слайд 56

~90% покупателей тратят не более 2 минут На осмотр одной секции в супермаркете ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ: ИССЛЕДОВАНИЯ

~90% покупателей тратят не более 2 минут

На осмотр одной секции в

супермаркете

ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ: ИССЛЕДОВАНИЯ

Слайд 57

ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ: ИССЛЕДОВАНИЯ Покупатели оставляют минимум на 30% больше денег в

ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ: ИССЛЕДОВАНИЯ

Покупатели оставляют минимум на 30% больше денег в

тех магазинах, где мерчендайзинг продукции безупречен

+ 30%!

Слайд 58

Напомнить покупателю о нашем продукте Создать стимул для незапланированных покупок Выделить

Напомнить покупателю о нашем продукте
Создать стимул для незапланированных покупок
Выделить наш продукт

среди других
Обратить внимание на новые продукты
Подтолкнуть покупателя купить больше

Шаг 4. Мерчендайзинг: задачи

Изменение привычек покупателей в пользу продукции ВБД
Инвестиции в будущие продажи
Завоевание лидерства на рынке

Слайд 59

МИНИМАЛЬНЫЙ ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ АССОРТИМЕНТ КОМПАНИИ оптимальный ассортимент для каждого типа торговой точки

МИНИМАЛЬНЫЙ ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ АССОРТИМЕНТ КОМПАНИИ

оптимальный ассортимент для каждого типа торговой точки

ЦЕЛЬ MML:


увеличение объема продаж

увеличение прибыльности

удовлетворение ожиданий потребителя по Ассортименту

ПРИЧИНЫ РАЗЛИЧИЙ АССОРТИМЕНТА В РАЗНЫХ ТИПАХ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК:

MINIMUM MUST LIST (MML)

АССОРТИМЕНТ

Слайд 60

MML КОМПАНИИ ТРАНСЛИРУЕТСЯ В SALES КОМАНДЫ В ТРЁХ ФОРМАХ: КОЛИЧЕСТВО MML-SKU

MML КОМПАНИИ ТРАНСЛИРУЕТСЯ В SALES КОМАНДЫ В ТРЁХ ФОРМАХ:

КОЛИЧЕСТВО MML-SKU В

СТАНДАРТЕ ВЫПОЛНЕНИЯ

РАБОЧИЙ ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

MINIMUM MUST LIST (MML)

АССОРТИМЕНТ

Слайд 61

ПРОСТРАНСТВО Полочное пространство ДМП (количество и типы) Выкладка в категориях ПРОСТРАНСТВО

ПРОСТРАНСТВО

Полочное пространство

ДМП (количество и типы)

Выкладка в категориях

ПРОСТРАНСТВО

Слайд 62

Первый пришел – первый ушел: First In – First Out Продукция

Первый пришел – первый ушел: First In – First Out

Продукция с

мéньшим сроком реализации

Продукция с бóльшим сроком реализации

Продукция с наименьшим сроком хранения доступна покупателю в первую очередь.

РОТАЦИЯ ПРОДУКТА НА ПОЛКЕ: FIFO

РАСПОЛОЖЕНИЕ

Слайд 63

РАСПОЛОЖЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МЕСТА ПРОДАЖ: МЕСТА УСТАНОВКИ

РАСПОЛОЖЕНИЕ

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МЕСТА ПРОДАЖ:

МЕСТА УСТАНОВКИ

Слайд 64

Направление взгляда Уровень вытянутой руки Золотая полка - пространство на основном

Направление взгляда
Уровень вытянутой руки

Золотая полка - пространство на основном месте

продажи, дающая максимальный оборот продукции, расположенной на ней.

ЗОЛОТАЯ ПОЛКА 2-Я И 3-Я ПОЛКА СВЕРХУ

РАСПОЛОЖЕНИЕ

Слайд 65

Направление взгляда/Уровень вытянутой руки нашего “главного” покупателя ЗОЛОТАЯ ПОЛКА ЗОЛОТАЯ ПОЛКА

Направление взгляда/Уровень вытянутой руки
нашего “главного” покупателя

ЗОЛОТАЯ ПОЛКА

ЗОЛОТАЯ ПОЛКА 2-Я И 3-Я

ПОЛКА СНИЗУ

РАСПОЛОЖЕНИЕ

Слайд 66

ЗОЛОТАЯ ПОЛКА (основное место продаж) Направление ОЧЕРЕДИ и ВЗГЛЯДА покупателей очередь

ЗОЛОТАЯ ПОЛКА
(основное место продаж)

Направление ОЧЕРЕДИ и ВЗГЛЯДА покупателей

очередь

дополнительное место продаж

РАСПОЛОЖЕНИЕ

ЗОЛОТАЯ

ПОЛКА: ПРИЛАВОЧНЫЙ МАГАЗИН
Слайд 67

ЦЕННИКИ ВИДИМОСТЬ Ответственность ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ:

ЦЕННИКИ

ВИДИМОСТЬ

Ответственность ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ:

Слайд 68

POS – материалы для размещения в месте выкладки: РАЗДЕЛИТЕЛИ РУЛОННЫЙ СКОТЧ

POS – материалы для размещения в месте выкладки:

РАЗДЕЛИТЕЛИ

РУЛОННЫЙ СКОТЧ

ВЫДЕЛИТЕЛИ ЦЕНЫ

ШЕЛФТОКЕРЫ

ФЛАГ-РАСТЯЖКА

ЛОТКИ и

ТРЕИ

ШЕЛФСТОПЕРЫ

ВЫДЕЛИТЕЛИ

И многое другое…

ГОФРОЛЕНТА

ШОУБОКСЫ

и

РЕКЛАМНЫЕ МАТЕРИАЛЫ: POSM

ВИДИМОСТЬ

Слайд 69

Обеспечить постоянное присутствие ТОП SKU НА ЗОЛОТОЙ ПОЛКЕ! Расширять долю ТОП

Обеспечить постоянное присутствие ТОП SKU НА ЗОЛОТОЙ ПОЛКЕ!
Расширять долю ТОП SKU

на полке и ДМП
Фокусироваться на данные SKU при проведении промо

Что такое ТОП SKU?

Самые популярные объёмо-образующие SKU.
Они занимают > 60% объёма продаж в группах
Все ТОП SKU входят в список MML

Что нам нужно делать с ТОП SKU?

Это даст ощутимый результат в продажах без каких-либо финансовых затрат!!!

ТОП - АССОРТИМЕНТ

ВИДИМОСТЬ

Слайд 70

КОММУНИКАЦИЯ ПРОМО-АКЦИИ ПРОМО Ответственность ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ:

КОММУНИКАЦИЯ ПРОМО-АКЦИИ

ПРОМО

Ответственность ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ:

Слайд 71

Выложить продукцию на всех местах продаж в соответствии с достигнутой с

Выложить продукцию на всех местах продаж в соответствии с достигнутой


с ТТ договорённостью / Стандартами Выполнения / Правилами и планограммами выкладки, текущими инициативами;

Пополнить запас всех ОМП и ДМП продукцией со склада и холодильной камеры

Убрать с места выкладки продукции ВБД (ОМП и ДМП) испорченный, просроченный продукт, продукт с нарушенной упаковкой, посторонний продукт, коробки и транспортную тару. Провести ротацию продукции по срокам годности.

Протереть место выкладки продукции ВБД слегка увлажнённой тряпкой (взять у персонала магазина)

Разместите соответствующие POSM на полках согласно их назначению, заменить пришедшие в негодность

Объяснить представителю магазина преимущества использованного подхода, заручиться согласием клиента поддерживать выкладку

ШАГИ ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ МЕРЧАНДАЙЗИНГА

Слайд 72

Перерыв на обед

Перерыв на обед

Слайд 73

Шаг 4. Мерчендайзинг: Упражнение 5 Время на выполнение – 5 минут.

Шаг 4. Мерчендайзинг: Упражнение 5

Время на выполнение – 5 минут. Работаем

самостоятельно

4

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

0

5

3

2

1

0

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

00

Слайд 74

Шаг 4. Мерчендайзинг: Упражнение 5 Самопроверка ? ? ? ? ? ? ? ?

Шаг 4. Мерчендайзинг: Упражнение 5

Самопроверка

?

?

?

?

?

?

?

?

Слайд 75

Кто должен определять необходимое количество доставляемого клиенту продукта и почему? Как

Кто должен определять необходимое количество доставляемого клиенту продукта и почему?
Как это

происходит в Вашей повседневной практике?
Откуда Вы получаете необходимую для определения заказа информацию?
Почему заказ нужно делать после шага «Мерчендайзинг»

Шаг 5. Определение заказа

Слайд 76

ЦЕЛЬ: Рассчитать необходимое количество продукции для включения в заказ и согласовать

ЦЕЛЬ: Рассчитать необходимое количество продукции для включения в заказ и согласовать

его.

Определите текущие запасы (на складе, на полках, в оборудовании) и занесите остатки в Бланк заказа Карты Клиента.
Определите объём продаж клиента (со времени предыдущей поставки)
Определите предлагаемый Вами заказ (записать заказ в Бланк заказа Карты Клиента), подготовьте списание (если оно есть)
Согласуйте с клиентом предлагаемый Вами заказ

Шаг 5. Определение заказа

Слайд 77

Определите объем продаж клиента (со времени предыдущей поставки) рассчитайте проданное количество

Определите объем продаж клиента (со времени предыдущей поставки)
рассчитайте проданное

количество продукта по каждому SKU,
используя следующие величины:
текущий остаток
предыдущий заказ
предыдущий остаток

Предыдущий остаток + Предыдущий заказ - Текущий остаток = Продажа

Определите текущие запасы на складе
сосчитайте количество продукции по каждому SKU, внесите данные (в штуках) в Бланк заказа Карты Клиента

Шаг 5. Определение заказа

Слайд 78

Продажа * Фактор роста - Текущий остаток = Заказ Определите предлагаемый

Продажа * Фактор роста - Текущий остаток = Заказ

Определите предлагаемый

вами заказ, подготовьте списание (если есть)
обычно, необходимый заказ равен продажам
скорректируйте ваш заказ с учётом следующих факторов:
грядущие праздники
изменение погодных условий
промо-акции
размещение дополнительного оборудования
другие факторы, влияющие на продажи

Шаг 5. Определение заказа

Согласуйте с клиентом списание и предлагаемый Вами заказ
Списание – наиболее типичный ‘срочный’ вопрос для бизнеса ВБД. Его решение существенно увеличит шансы на успех Вашей презентации.
Сообщите клиенту, что Вы лишь пополнили запас существующего ассортимента, - чтобы его хватило до следующего визита

Слайд 79

МИНУС Фактор роста УМНОЖИТЬ Шаг 5. Определение заказа Товарный запас на

МИНУС

Фактор роста

УМНОЖИТЬ

Шаг 5. Определение заказа

Товарный запас на сегодня

Товарный запас

на сегодня

МИНУС

Предыдущий заказ +
Товарный запас

Слайд 80

Определение объёма продаж Определите объем продаж клиента со времени предыдущего визита.

Определение объёма продаж

Определите объем продаж клиента со времени предыдущего визита.
Дополнительно: определите

оптимальный заказ при факторе роста = 1
Бланка заказа Карты Клиента находится на странице 34 рабочих книг.
Время на выполнение упражнения 5 минут
Работаем самостоятельно

Шаг 5. Определение заказа:
Упражнение 6

4

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

0

5

3

2

1

0

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

00

Слайд 81

Шаг 5. Определение заказа Упражнение 6: Правильные ответы

Шаг 5. Определение заказа
Упражнение 6: Правильные ответы

Слайд 82

Определение оптимального заказа Шаг 5. Определение заказа: Упражнение 7 Определите предлагаемый

Определение оптимального заказа

Шаг 5. Определение заказа:
Упражнение 7

Определите предлагаемый Вами заказ,

учитывая факторы роста, которые указаны в задании, и впишите его в бланк заказа.
Бланк заказа находится на странице 34 рабочих книг
Время на выполнение упражнения 5 минут
Работаем самостоятельно

4

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

0

5

3

2

1

0

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

00

Слайд 83

Согласуйте с клиентом предлагаемый вами заказ В ситуации Out of Stock

Согласуйте с клиентом предлагаемый вами заказ
В ситуации Out of Stock

поинтересуйтесь у клиента, когда закончился товар
представьте клиенту рассчитанный вами заказ, объяснив методику расчёта
внесите необходимые комментарии по доставке и оплате заказа

Шаг 5. Определение заказа

Слайд 84

Почему, по-вашему мнению, презентация является решающим фактором всего процесса обслуживания клиента?

Почему, по-вашему мнению, презентация является решающим фактором всего процесса обслуживания клиента?


Вспомните наиболее успешные случаи вашей презентации. В особенности, уточните, какие именно факторы повлияли на ее успех.
Какие меры вы предпринимаете, если клиент возражает против каких-либо положений вашей презентации?
Какие меры вы предпринимаете, если клиент в итоге говорит “Нет”?

Шаг 6. Презентация

Слайд 85

ЦЕЛЬ: Представить клиенту ваши идеи по развитию продаж, получить его согласие

ЦЕЛЬ: Представить клиенту ваши идеи по развитию продаж, получить его согласие

на их реализацию

Убедитесь, что клиент готов выслушать вас

Шаг 6. Презентация

Представьте ваши идеи по развитию продаж наших категорий в данной торговой точке

Увеличьте основной заказ с учётом результата презентации

Слайд 86

убедитесь, что клиент готов выслушать вас ещё раз проверьте, что все

убедитесь, что клиент готов выслушать вас
ещё раз проверьте, что

все срочные вопросы решены, иначе
клиент не воспримет позитивно ваши идеи

Шаг 6. Презентация

используйте методику презентации П.Е.П.С.И.
используйте инструменты продаж:
презентор
лист решений
стандарты мерчендайзинга
другие наглядные материалы

Убедитесь, что клиент готов выслушать вас

Представьте ваши идеи по развитию продаж наших категорий в данной торговой точке

Увеличьте основной заказ с учётом результата презентации

Слайд 87

СБОР ИНФОРМАЦИИ О ЗАКАЗЧИКЕ Добавочный модуль для шага 6 ПРЕЗЕНТАЦИЯ курса

СБОР ИНФОРМАЦИИ О ЗАКАЗЧИКЕ

Добавочный модуль для шага 6 ПРЕЗЕНТАЦИЯ
курса ‘8

ШАГОВ ТОРГОВОГО ВИЗИТА’

Шаг 6. Презентация

Слайд 88

ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ важность построения взаимовыгодных

ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ

МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ

ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ

важность построения взаимовыгодных отношений с клиентом

на основе собранной о нём информации

3 методами сбора информации

5 типов сведений о клиенте

оценивать свой уровень осведомлённости о клиенте по 5 признакам

Понимать

Знать

Владеть

Уметь

Грамотный сбор сведений о клиенте делает Ваши идеи нацеленными на выгоды для него

правильно задавать правильные вопросы

Слайд 89

Информация о клиенте Организационная структура. Текущая ситуация у клиента. Точка зрения

Информация о клиенте

Организационная структура.
Текущая ситуация у клиента.
Точка зрения клиента.
Какое место в

бизнесе клиента занимает наша продукция и конкуренты.

ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ

МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ

ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ

Слайд 90

КТО в организации клиента ЗА ЧТО отвечает (кто принимает решения, кто

КТО в организации клиента ЗА ЧТО отвечает (кто принимает решения, кто

отвечает за проведение промо, кто снижает наценку, кто отвечает за заказ и т.д.)

Информация о клиенте

ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ

МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ

ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ

Слайд 91

Информация о клиенте Организационная структура. Текущая ситуация у клиента. Точка зрения

Информация о клиенте

Организационная структура.
Текущая ситуация у клиента.
Точка зрения клиента.
Какое место в

бизнесе клиента занимает наша продукция и какое - конкуренты.

ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ

МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ

ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ

Каких целей намеревается достичь ваш клиент и какие стратегии он для этого использует?
Цели практически одинаковы у большинства заказчиков, но стратегии их достижения у всех разные.

Слайд 92

Информация о клиенте Организационная структура. Текущая ситуация у клиента. Точка зрения

Информация о клиенте

Организационная структура.
Текущая ситуация у клиента.
Точка зрения клиента.
Какое место в

бизнесе клиента занимает наша продукция и какое - конкуренты.

ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ

МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ

ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ

условия, нужды, ограничения и возможности клиента, - особенно в отношении продукции ВБД
Присутствие и активность конкурентов у вашего клиента.

Слайд 93

Информация о клиенте Организационная структура. Текущая ситуация у клиента. Точка зрения

Информация о клиенте

Организационная структура.
Текущая ситуация у клиента.
Точка зрения клиента.
Какое место в

бизнесе клиента занимает наша продукция и какое - конкуренты.

ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ

МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ

ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ

Что он «любит» и что ему «не нравится»
Его отношение к нашему продукту, промо, идеям
Как именно клиент желает поддерживать свои бизнес-отношения с поставщиками

Слайд 94

Информация о клиенте Организационная структура. Текущая ситуация у клиента. Точка зрения

Информация о клиенте

Организационная структура.
Текущая ситуация у клиента.
Точка зрения клиента.
Какое место в

бизнесе клиента занимает наша продукция и какое - конкуренты.

ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ

МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ

ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ

Знать объём нашей продукции (!) и общий объём товаров подобно нашему.
Эволюция продаж нашей продукции у клиента.
Вклад в общую прибыль.

Слайд 95

Информация о клиенте Организационная структура. Текущая ситуация у клиента. Точка зрения

Информация о клиенте

Организационная структура.
Текущая ситуация у клиента.
Точка зрения клиента.
Какое место в

бизнесе клиента занимает наша продукция и конкуренты.

ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ

МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ

ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ

Слайд 96

Методы сбора информации 1. Обзор записей и отчётов. ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МЕТОДЫ

Методы сбора информации

1. Обзор записей и отчётов.

ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ

МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ

ИНФОРМАЦИЯ О

КЛИЕНТЕ

2. Личные наблюдения.

3. Использование навыков общения:

Записи в карте клиента

Информация о продажах (аналитика)

Что происходит у клиента во время визитов к нему

Общение с персоналом клиента

Применение навыков эффективного слушания

Слайд 97

правильные ВОПРОСЫ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ открытые

правильные ВОПРОСЫ

ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ

МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ

ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ

открытые

закрытые

начинаются с
вопросительных слов:
насколько, что,

почему, как, …

Прояснение ситуации

Направитьбеседу в нужное русло

предполагают однозначный ответ:
«Да», «Нет»
Мы будем обсуждать вопрос…..?
Вы готовы говорить о….?

предполагают развёрнутый ответ:
- Как Вам кажется…?
- Насколько Вы довольны тем-то и тем-то?
- Что Вы думаете по поводу…?
- Каково Ваше отношение к …?

!!! Ошибка !!!
Готовы ли вы купить мой товар прямо сейчас?
Нет, не готов…

Общие открытые

Сфокусированные

Направлены на отвлечённую тему:

Что вы думаете про погоду на выходных?
Как вы отдыхаете от работы?

Какая жирность молока продаётся у вас лучше остальных ?
Что вы думаете о расширении линейки питьевых йогуртов?
Какие промоакции вам интересны?

Слайд 98

Типы вопросов Шаг 6. ПРЕЗЕНТАЦИЯ: Упражнение 8: Заполните таблицу: отнесите тот

Типы вопросов

Шаг 6. ПРЕЗЕНТАЦИЯ:
Упражнение 8:

Заполните таблицу: отнесите тот или

иной вопрос к ЗАКРЫТЫМ, ОТКРЫТЫМ :
Таблица находится на странице 43 рабочих книг
Время на выполнение упражнения 3 минуты
Работаем самостоятельно

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

00

Слайд 99

ПРИЁМЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ ПРИ СБОРЕ СВЕДЕНИЙ ОБЩИЙ (открытый) ВОПРОС - “Расскажите мне

ПРИЁМЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ ПРИ СБОРЕ СВЕДЕНИЙ

ОБЩИЙ (открытый) ВОПРОС - “Расскажите мне подробнее…”
ПЕРЕФРАЗИРОВКА

- “Вы сказали, что…”
ПАУЗА - ………
КОМФОРТНЫЙ ВОПРОС -> ЧУВСТВИТЕЛЬНЫЙ ВОПРОС
“Комфортный”: “Расскажите мне побольше о... (тема, на которую собеседнику комфортно говорить)”
“Чувствительный”: “Что случилось, когда …(дискомфортная тема)
ИНТЕРПРЕТАЦИЯ - “Из того, о чем мы говорили, как я понял…”

ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ

МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ

ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ

Слайд 100

Игра: КТО Я? ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ

Игра: КТО Я?

ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ

МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ

ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ

Доброволец:
- задавая адресные вопросы

участникам, должен выяснить, кто его герой
- можно максимум 3 раза прояснить кто его герой вопросом: “Я - …?”
Участники:
- отвечает только тот, кому адресован вопрос
- ответ должен быть по существу вопроса (ничего лишнего)
Продолжительность игры: 5 минут

4

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

0

5

3

2

1

0

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

59

58

57

56

55

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

00

00

Слайд 101

Воронка вопросов. Принцип воронки: 1 - Общие открытые вопросы 2 -

Воронка вопросов.

Принцип воронки:
1 - Общие открытые вопросы
2 - Сфокусированные открытые вопросы
3

- Резюме

презентация

Слайд 102

ЦЕПОЧКА «СПВ» Свойства ПРЕИМУЩЕСТВО ВЫГОДА

ЦЕПОЧКА «СПВ»

Свойства

ПРЕИМУЩЕСТВО

ВЫГОДА

Слайд 103

Упражнение: Цепочки «Свойства –Преимущества- Выгоды»

Упражнение:
Цепочки
«Свойства –Преимущества- Выгоды»

Слайд 104

Почему анализ важен для каждого визита? Как это происходит в Вашей

Почему анализ важен для каждого визита?
Как это происходит в Вашей повседневной

практике?
Что нужно для проведения эффективного анализа?

Шаг 7. Анализ визита

Слайд 105

ЦЕЛЬ: Определить, что у вас получилось хорошо (то, что следует продолжать

ЦЕЛЬ: Определить, что у вас получилось хорошо (то, что следует продолжать

делать), а что вы сделаете в следующий раз по-другому (для улучшения результата).

Оцените, что удалось сделать

Шаг 7. Анализ визита

Оцените, что не удалось

Какие ваши шаги привели к успеху

Что необходимо сделать иначе

Слайд 106

решите, какие из целей визита удалось достичь Шаг 7. Анализ визита

решите, какие из целей визита удалось достичь

Шаг 7. Анализ визита

если

что-то не удалось, решите когда вы сделаете новую попытку

подумайте, что именно вы сделали для успешной продажи (что следует продолжать делать далее)
применим ли этот опыт в будущем

проанализируйте, в какой момент вы допустили ошибку
как клиент реагировал на ваши слова
что вы сделаете по-другому в следующий раз
скорректируйте цели на следующий визит и внесите
изменения в Карту Клиента/КПК

Оцените, что удалось сделать

Оцените, что не удалось

Какие ваши шаги привели к успеху

Что необходимо сделать иначе

Для записей используйте ежедневник, Маршрутный лист, Идентификационную Карту Клиента

Слайд 107

Что такое, по - Вашему, административная работа? Кто участвует в этом

Что такое, по - Вашему, административная работа?
Кто участвует в этом шаге?
Когда

нужно проводить административную работу?

Шаг 8. Административная работа

Слайд 108

Внесите необходимые комментарии к заказу в Бланк заказа Карты Клиента или

Внесите необходимые комментарии к заказу в Бланк заказа Карты Клиента

или КПК

Шаг 8. Административная работа

Закройте визит в КПК

Составьте задание для мерчендайзера

Заполните необходимые заявки на установку / ремонт оборудования

Слайд 109

внесите комментарии по доставке внесите другие комментарии Шаг 8. Административная работа

внесите комментарии по доставке
внесите другие комментарии

Шаг 8. Административная работа

заполните соответствующую форму

убедитесь, что все данные этого визита внесены правильно
закройте визит
синхронизируйте КПК, если необходимо

заполните и передайте в соответствующий отдел заявки на обслуживание оборудования в точке

Внесите необходимые комментарии к заказу в Бланк заказа Карты Клиента или КПК

Закройте визит в КПК

Составьте задание для мерчендайзера

Заполните необходимые заявки на установку / ремонт оборудования

Слайд 110

8 ШАГОВ ВИЗИТА:

8 ШАГОВ ВИЗИТА:

- Предыдущая
Возбуждение и торможение в ЦНС
Следующая -
Отчёт о проведении водного похода первой категории сложности в районе Республика Карелия, р. Шуя. Туристский клуб “Восьмёрка”

Похожие презентации

Тариф Новогодний. МТС
Мобильная связь. Ростелеком
Маркетинговая среда предприятия. Тема 3
План Семеновская-2. Планограмма-стена
IТ-magnetar.ppsx. Информационные технологии
Напитки с коллагеном новый тренд XXI века
Магазин Все для дома
Компания Бригадир предлагает услугу Мастер на час в пгт. Мирный и регионе
Services marketing. The 7 P’s of Services Marketing
Продукция для Decathlon
Маркетинговая деятельность предприятия малого бизнеса (на примере ООО Автовизаж)
Тональность для измерения показателей в PR
Как привлечь партнеров и клиентов в ваш бизнес
Як створити сайт і як його використати
Компания Универсальные системы. Разработка и производство крепежных систем для инженерных сетей
Смартфон Realme C21Y
Marketing research
STERIX Высшая степень защиты
Коммерческое предложение. Раскраски
Система дентальных имплантатов NucleOss
Orange Moldova
Наш продукт. Каши быстрого приготовления
Результаты опроса клиентов
Виртуальная АТС
Формирование и продвижение имиджа организации как конкурентное преимущество компании
Zenit, spol. s r.o. Manufacturer of Washing and Cleaning Products
Гостиница Атмосфера
Торговые марки
Вы можете прислать нам Вашу презентацию и мы опубликуем ее на сайте.
Обратная связь
Для правообладателей
Email: Нажмите что бы посмотреть