Техника розничных продаж и стандарты обслуживания в магазинах AYDINLI GROUP RUSSIA

Содержание

Кто такой клиент?
Что такое обслуживание?
Первая впечатление глазами

Содержание

Дополнительная и альтернативная продажа
Услуги на кассе
Встреча клиентов

Причина нашего существования
Смысл нашей работы

Нестандартное обслуживание!
Мы продаем не товар!
Мы продаем эмоции, настроение, стиль,

Внешний вид магазина

Витрина
Вывеска
Экстерьер
Освещение

Внутренний вид

Концепция магазина
Атмосфера
Освещение
Цвета

Внутренняя обстановка
Чистота

Внешний вид персонала
Прическа
Кожа
Макияж
Маникюр
Одежда
Обувь
Аксессуары

Чего нельзя делать в открытом магазине?

Что нужно делать в отсутствие клиента?

Встреча покупателей

Снаружи так много людей, а у нас ни души!

ОБСЛУЖИВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ

ЖЕЛАНИЕ КУПИТЬ

ПРИЯТНОЕ ВРЕМЯПРЕПРОВОЖДЕНИЕ

ПРИЯТНЫЕ ЭМОЦИИ

ЗНАНИЕ ТОВАРА

ЖЕЛАНИЕ ПОМОЧЬ

ПРИЯТНЫЕ ЭМОЦИИ

3 БЛОКА ПРОДАЖ

ПРОДАЙ СЕБЯ!

ПРОДАЙ КОМПАНИЮ!

Рассказывайте о бренде!
Рассказывайте о коллекциях!
Рассказывайте о качестве,

ПРОДАЙ ПРОДУКТ!

Сотрудник магазина не продает вещи, он продает эмоции! Одежда способна

ЭТАПЫ ОБСЛУЖИВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Приветствие и Знакомство
Цель этапа «Знакомство» - расположить клиента к себе, вызвать

ПРЕДЛОЖЕНИЕ:
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

ХАРАКТЕРИСТИКИ ЖЕЛАЕМОЙ ПОКУПКИ
Стиль
Желаемый цвет
Модель
Для события

Не прерывать собеседника
Сфокусироваться на речи собеседника
Уделять внимание не

Здесь есть кто-нибудь?

Ой, и не говори, это было супер …

Какой вчера

О, кто-то прислал мне сообщение…

Мне нравятся эти брюки! Я хотел бы

Все спрашивает и спрашивает …. пусть сразу покупает…

Я хотел бы знать,

Как хорошо он знает свой товар…

Эта рубашка полностью соответствует тому, что

Вот эта рубашка мне нравится…

Да, это вещь вам очень подходит!

ПРЕЗЕНТАЦИЯ, ПРЕДЛОЖЕНИЕ ТОВАРА, АРГУМЕНТАЦИЯ

Цель этапа «Презентация» - показать нужный клиенту товар

ПРЕЗЕНТАЦИЯ, ПРЕДЛОЖЕНИЕ ТОВАРА, АРГУМЕНТАЦИЯ

ИЗБЕГАЙТЕ
Примерять продукт на себе
Держать руки в

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ и ПЕРЕКРЕСТНЫЕ ПРОДАЖИ

Покупатель приобретает то, что изначально не планировал

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ И ПЕРЕКРЕСТНЫЕ ПРОДАЖИ

Преимущества перекрестных продаж

Предвосхищение ожиданий покупателя
Доверие

ПРИМЕРОЧНЫЕ

Сопровождайте покупателя в примерочную
В примерочных должно быть чисто
Давайте

ВОЗРАЖЕНИЯ
ЧТО ЭТО?

Любые сомнения покупателя в отношении продукта
НО…
Если мы будем корректно работать

РАБОТА С КЛИЕНТОМ

ЗНАКИ ТОГО, ЧТО ПОКУПАТЕЛЬ ГОТОВ К ПОКУПКЕ
Эти сигналы дают

ОСОБЫЕ УСЛУГИ

УСЛУГИ ПОРТНОЙ
FASHIONALITY CARD
СМС ОПОВЕЩЕНИЯ
ЗВОНКИ И ОПОВЕЩЕНИЯ
ТРАНСФЕР ИЗ ДРУГОГО МАГАЗИНА

СОВЕТЫ ДЛЯ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ

Используйте те же обороты речи, что и покупатель

Объясняйте

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

Консультант сам относит вещь на кассу!

Завершение процесса продажи не менее

Поскорее бы он ушел…

Какое неприветливое лицо… может мне передумать?

Она даже не смотрит на меня!

Какая она улыбчивая!

Приветствовать клиента,
Быть улыбчивым,
Напоминать об имеющихся привилегиях,
Безукоризненно и

Носите с удовольствием.
Рады будем видеть Вас снова!
Большое спасибо!

Вам спасибо!

Фразы, которые не следует использовать

Фразы, которые следует использовать

ОЙ-ОЙ-ОЙ! КЛИЕНТ ИДЕТ ВОЗВРАЩАТЬ ТОВАР!

Передача другим лицам ощущений, мыслей и знаний любым доступным способом.

О

Б

Щ

Е

Н

И

Е

!

Вербальное общение
Слова и выражения
Интонации
Ударение на словах
Невербальное общение
Жестикуляция

% 38
Ses Tonu
ve
Vurgu

% 7
Kelime

% 55
Beden Dili

%

Не глотайте и не путайте слова,
Не используйте непонятные и

Выбирайте тон голоса согласно теме и уровню общения,
Не прерывайте

Уровень / Высота звука
Темп речи
Колебание / Тонкость-толщина
Приятный

РОДОДЕНДРОН

Речь и тон голоса

Запретное расстояние
0-30 см

Интимное расстояние
30-100 см

Социальное расстояние
100-250 см

Общее расстояние от других