Содержание
- 2. Типология b2b-клиентов «Клиенты сделки» заинтересованы лишь в низкой цене и расстанутся с вами, если конкурент предложит
- 3. Тип личности: красный Энергичный, ориентированный на дело. Всегда знает, что делать, у него на все есть
- 4. Типичные роли красного Владелец Генеральный директор Исполнительный директор Коммерческий директор Директор по продажам Продавец
- 5. Сопротивление предложению Недостаточное соответствие потребностям Неподходящая схема оплаты Неподходящий набор гарантий Неподходящее сервисное обслуживание Недостаточная скорость
- 6. Противодействие сопротивлению предложению Фиктивные варианты Демонстрация выгод и продажа результата Демонстрация будущего Демонстрация скрытых преимуществ Нестандартная
- 7. Сопротивление насыщения Насыщенность нашим продуктом Насыщенность конкурентным продуктом Насыщенность суррогатом
- 8. Противодействие сопротивлению насыщения Уточнение деталей Отстройка Обучение и информирование Привлечение других персон Демонстрация новизны Апелляция к
- 9. Сопротивление негативного опыта Наша вина перед клиентом Вина коллег Ошибочная интерпретация событий
- 10. Противодействие сопротивлению негативного опыта Извинение Согласие, понимание и сопереживание Выяснение деталей Смещение акцентов Перевод стрелок Показательная
- 11. Тип личности: желтый Энергичный и ориентированный на общение. Человек - солнце, человек – творчество, человек –
- 12. Типичные роли желтого Генеральный директор Директор по маркетингу Маркетолог Рекламист Директор по клиентингу Директор по продажам
- 13. Эмоциональное сопротивление Затаенная обида Скрытая враждебность Предубеждения Клановая идентификация
- 14. Противодействие эмоциональному сопротивлению Согласие, понимание и сопереживание Поиск общих интересов Дискредитация источника негативной информации Поиск подходящего
- 15. Тип личности: синий Низкоэнергичный, ориентированный на дело. Вдумчив и педантичен. Он любит хорошо продумать и оценить
- 16. Типичные роли синего Исполнительный директор Финансовый директор IT-директор Директор по производству Технический специалист Аккаунт-менеджер
- 17. Сопротивление цене Нет денег вообще/в данный момент Завышенная цена Боязнь нерентабельности
- 18. Противодействие сопротивлению цене Доказательство преимуществ Обучение Дробление и разбиение цены Демонстрация и дробление дельты Фальшивая уступка
- 19. Противодействие сопротивлению цене Анонс и пугающее предложение Сравнение Оттягивание разговора о цене Рассрочка и отложенная оплата
- 20. Тип личности: зеленый Низкоэнергичный, ориентированный на общение. Надежный и консервативный. Самый человечный, самый мягкий, лояльный и
- 21. Типичные роли зеленого Владелец Финансовый директор Директор по персоналу Персональный помощник
- 22. Сопротивление изменениям Боязнь нового, консерватизм Инертность Недостаток знаний Недоверие к продавцу Отсутствие полномочий Нежелание менять работающую
- 23. Противодействие сопротивлению изменениям Отзывы и рекомендации Обучение Постоплата или поэтапная оплата Возможность возврата Гарантии – официальные
- 24. Универсальный прием Дать: Информацию Скидку Дополнительный сервис Статус
- 26. Скачать презентацию