Управление продажами (психология коммерции)

Август 11, 2022

Главная
Маркетинг
Управление продажами (психология коммерции)

Содержание

2. Научить студентов приемам и методам успешного взаимодействия с клиентами (деловыми партнерами) для осуществления эффективных коммерческих сделок.
3. Сандомирский М.Е. Психология коммерции: Учеб. пособие для студентов вузов. - М.: Издательский центр «Академия», 2006.- 224
4. 1.Психологические проблемы в маркетинговой и коммерческой деятельности фирмы; 2.Технология поведения менеджера-коммерсанта в процессе переговоров о сделке
5. Факторы покупательского поведения: 1). Культурные (культура, субкультура, социальное положение) 2). Социальные (референтные группы, семья, роль и
6. для успешной продажи товаров необходимо исследовать механизм принятия покупателем решения о покупке товара 1. Осознание проблем
7. отношение окружающих к покупке непредвиденные обстоятельства степень риска, связанного с приобретением продукта Факторы, определяющие характер принятия
8. раскрывается путем использования трех критериев: Интересы Мнения Социальные действия (поступки) Понятие «стиль жизни» личности
9. Характеристика стилей жизни потребителей (Франция): психотипы потребителей
10. Потребности находятся в сложном динамическом взаимодействии, нередко противореча друг другу. При этом составляющие этого взаимодействия меняются
11. покупательское поведение рассматривается как ряд последовательных этапов от знакомства с конкретной маркой до момента его покупки
12. «Лестница» Дагмара
14. Скачать презентацию

Слайд 2

Научить студентов приемам и методам успешного взаимодействия с клиентами (деловыми партнерами)

для осуществления эффективных коммерческих сделок.

Цели курса:

Слайд 3

Сандомирский М.Е. Психология коммерции: Учеб. пособие для студентов вузов. - М.:

Издательский центр «Академия», 2006.- 224 с.
Шувалов В.И. Психология торгового маркетинга: Учебное пособие. - М.: Издательство МГУК, 2001.- 82 с.
Оховен М. Магия энергичных продаж.- М.: Интерэксперт, 2003.- 253 с.

Литература

Слайд 4

1.Психологические проблемы в маркетинговой и коммерческой деятельности фирмы;
2.Технология поведения менеджера-коммерсанта в

процессе переговоров о сделке (продажи);
3.Тренинг телесно-ориентированной презентации

Вопросы для обсуждения:

Слайд 5

Факторы покупательского поведения:
1). Культурные (культура, субкультура, социальное положение)
2). Социальные (референтные

группы, семья, роль и статус)
3). Личностные (демографические, экономическое положение, стиль жизни, ценностное поле, тип личности, Я-концепция)
4). Психологические (мотивация, восприятие, убеждения и отношение)

Часть1. Психологические проблемы в маркетинговой и коммерческой деятельности фирмы Л.1 Модели покупательского поведения

Слайд 6

для успешной продажи товаров необходимо исследовать механизм принятия покупателем решения о

покупке товара
1. Осознание проблем
2. Поиск информации
3. Оценка вариантов
4. Решение о покупке
5. Реакция на покупку

Этапы принятия решения о покупке

Слайд 7

отношение окружающих к покупке
непредвиденные обстоятельства
степень риска, связанного с приобретением продукта
Факторы, определяющие

характер принятия потенциальным покупателем решения о покупке:

Слайд 8

раскрывается путем использования трех критериев:
Интересы
Мнения
Социальные
действия
(поступки)
Понятие «стиль жизни» личности

Слайд 9

Характеристика стилей жизни потребителей (Франция): психотипы потребителей

Слайд 10

Потребности находятся в сложном динамическом взаимодействии, нередко противореча друг другу. При

этом составляющие этого взаимодействия меняются во времени, изменяя направленность и характер действия мотива, поэтому зачастую возникают непредвиденные затруднения в объяснении поведении человека и непредвиденная реакция с его стороны на мотивирующие воздействия.
Такое явление связано с тем, что многие мотивы поведения могут не осознаваться человеком. Это предположение впервые было выдвинуто 3.Фрейдом

Действие мотива

Слайд 11

покупательское поведение рассматривается как ряд последовательных этапов от знакомства с конкретной

маркой до момента его покупки

Теория «Шаг за шагом», или «лестница» Дагмара

Слайд 12

Управление продажами (психология коммерции)

Содержание

Научить студентов приемам и методам успешного взаимодействия с клиентами (деловыми партнерами)

Сандомирский М.Е. Психология коммерции: Учеб. пособие для студентов вузов. - М.:

1.Психологические проблемы в маркетинговой и коммерческой деятельности фирмы;2.Технология поведения менеджера-коммерсанта в

Факторы покупательского поведения: 1). Культурные (культура, субкультура, социальное положение)2). Социальные (референтные

для успешной продажи товаров необходимо исследовать механизм принятия покупателем решения о

отношение окружающих к покупкенепредвиденные обстоятельствастепень риска, связанного с приобретением продуктаФакторы, определяющие

раскрывается путем использования трех критериев:ИнтересыМненияСоциальные действия (поступки)Понятие «стиль жизни» личности