Успешные переговоры

Август 11, 2022

Главная
Маркетинг
Успешные переговоры

Содержание

2. По данным ряда исследователей, успех человека в сфере постоянного делового общения на 85% зависит от его
3. Переговоры – это особая форма коммуникации между двумя или более сторонами, которые имеют как общие, так
4. ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ В ПЕРЕГОВОРАХ 3 4 5 6 1 2 Подготовка и планирование Вступление (Установление контакта)
5. Подготовка и планирование Изучите текущую ситуацию на рынке и т.д. Выясните досконально ваши требования Изучите вашего
6. Вступление (Установление контакта) Если оппонента раньше не знали, то необходимо говорить на нейтральные темы: погода, работа,
7. Так, правило первое – запоминай, повторять не стану. Затверди как строевой устав. Разговаривая с людьми, всегда
8. Позиционирование На этом этапе каждая сторона объясняет свою позицию и в тоже время пытается найти слабые
9. Уточнение На этом этапе оппоненты уточняют позиции каждой из сторон. Пытайтесь задавать «открытые» вопросы.
10. Торг Переговоры это движение навстречу друг другу. Оппоненты двигаются навстречу друг другу делая взаимные уступки. Если
11. Заключение сделки Золотое правило: Подведите итоги о договоренностях достигнутых на переговорах и еще раз получите подтверждение
12. Стратегии в переговорах 1. «Выигрыш – Проигрыш» (Win/Lose) 2. «Проигрыш – Проигрыш» (Lose /Lose) 3. «Выигрыш
13. НАЧАЛЬНАЯ, ОСНОВНАЯ И НИЗШАЯ ПОЗИЦИЯ «НАЧАЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ» должна быть завышенной, чтобы дать время и пространство для
14. Обдумайте план действий, которые вы сможете предпринять, если соглашение не будет оформлено Усовершенствуйте несколько из многообещающих
15. Учебный пример Ваша секретарша проинформировала Вас, что один из ваших основных поставщиков на проводе и хочет
16. Переговоры по телефону имеют два отличия: Оппоненты не видят друг друга («Язык тела» может сказать многое
17. Тактики в переговорах Извините, я передумал Приманка Хороший парень / плохой парень Соглашайтесь или переговоры окончены
19. Скачать презентацию

Слайд 2

По данным ряда исследователей, успех человека
в сфере постоянного делового общения

на 85%
зависит от его коммуникативной компетентности
и лишь на 15% от его узкой профессиональной
подготовки

Слайд 3

Переговоры – это особая форма коммуникации между двумя или более сторонами,

которые имеют как общие, так и противоречивые интересы, но одну и ту же цель: достигнуть взаимовыгодное и выполнимое соглашение.

Слайд 4

ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ В ПЕРЕГОВОРАХ
3
4
5
6
1
2
Подготовка и планирование
Вступление (Установление контакта)
Позиционирование
Уточнение
Торг
Заключение сделки

Слайд 5

Подготовка
и планирование
Изучите текущую ситуацию на рынке и т.д.
Выясните досконально ваши

требования

Изучите вашего оппонента

Определите ваши цели

Слайд 6

Вступление (Установление контакта)
Если оппонента раньше не знали, то необходимо
говорить на

нейтральные темы: погода, работа,
хобби (кроме национальности, религии, политики).

Слайд 7

Так, правило первое – запоминай, повторять не стану. Затверди как строевой

устав. Разговаривая с людьми, всегда улыбайся. Понял? Люди это любят. Оперативник, который не умеет влезть в душу к свидетелю, зря получает рабочую карточку. Понял?

Четыре правила Глеба Жеглова

Правило второе – будь к человеку внимательным, и старайся подвинуть к человеку к разговору о нем самом. А как это сделать?

А для этого существует третье правило. Найди тему, которая ему интересна.

Правило четвертое – проявляй к человеку искренний интерес. Вникни в него, разузнай, чем он живет. Это, конечно, трудно. В общем, попотеть придется. Но зато, если ты это сможешь, он тебе все расскажет.

Слайд 8

Позиционирование
На этом этапе каждая сторона объясняет
свою позицию и в тоже время

пытается
найти слабые стороны оппонента и в каком
направлении двигаться дальше.

Слайд 9

Уточнение
На этом этапе оппоненты уточняют позиции каждой из сторон. Пытайтесь задавать

«открытые» вопросы.

Слайд 10

Торг
Переговоры это движение навстречу друг другу. Оппоненты двигаются навстречу друг другу

делая взаимные уступки.
Если Вы … , то я …

Слайд 11

Заключение сделки
Золотое правило: Подведите итоги
о договоренностях достигнутых на переговорах и еще

раз получите подтверждение оппонента.

Слайд 12

Стратегии в переговорах
1. «Выигрыш – Проигрыш» (Win/Lose)
2. «Проигрыш – Проигрыш» (Lose

/Lose)

3. «Выигрыш – Выигрыш» (Win/ Win)

Слайд 13

НАЧАЛЬНАЯ, ОСНОВНАЯ
И НИЗШАЯ ПОЗИЦИЯ
«НАЧАЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ»
должна быть завышенной, чтобы дать

время и пространство для маневра.
Обычно чем больше мы запрашиваем, тем больше мы получаем.
В тоже время «начальная позиция» должна быть реалистичной.

«ОСНОВНАЯ ПОЗИЦИЯ»
это то, что вы хотите в итоге получить. Она должна быть высокой и реалистичной.

«НИЗШАЯ ПОЗИЦИЯ»
это нижняя грань, после которой вы уже выходите из переговоров.

Слайд 14

Обдумайте план действий, которые вы сможете предпринять,
если соглашение не будет оформлено
Усовершенствуйте

несколько из многообещающих идей
и разработайте их практическое воплощение

НАОС – наилучшая альтернатива
обсуждаемому соглашению

Выберите пробный вариант, который кажется вам наилучшим

Слайд 15

Учебный пример
Ваша секретарша проинформировала Вас, что один из ваших основных поставщиков

на проводе и хочет поговорить с вами насчет увеличение цен на поставляемые компоненты. Что выберите из нижеследующего:

Переговоры по телефону

Поговорите с ним, чтобы выяснить его позиции?
Пригласите его в офис, чтобы поговорить при личной встрече?
Скажите ему, ему не соглашаетесь на повышение цен?
Попросите секретаршу, сказать ему, что вас нет не месте?
Попросите через секретаршу, чтобы он написал вам письмо, объясняющую причины повышения цен?
Выясните цены других поставщиков?

Слайд 16

Переговоры по телефону имеют два отличия:
Оппоненты не видят друг друга («Язык

тела» может сказать многое опытному переговорщику.
2. Решение когда начать переговоры принадлежит одной из сторон

Переговоры по телефону

Не ведите переговоры по телефону если вы не готовы
Не стесняйтесь говорить ему, что Вы не готовы в настоящий момент
обсуждать эту проблему и перезвоните позже
Приготовьте заранее какую либо причину, чтобы при необходимости,
сославшись на неё, прервать разговор и обдумать ситуацию

Слайд 17

Тактики в переговорах
Извините, я передумал
Приманка
Хороший парень / плохой парень
Соглашайтесь или переговоры

окончены
Не имею на то полномочий
Давление
Салями
Расстановка ложных акцентов
Информация с небес

Успешные переговоры

Содержание

По данным ряда исследователей, успех человека в сфере постоянного делового общения

Переговоры – это особая форма коммуникации между двумя или более сторонами,

ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ В ПЕРЕГОВОРАХ345612Подготовка и планированиеВступление (Установление контакта) ПозиционированиеУточнение ТоргЗаключение сделки

Подготовка и планированиеИзучите текущую ситуацию на рынке и т.д.Выясните досконально ваши

Вступление (Установление контакта) Если оппонента раньше не знали, то необходимоговорить на

Так, правило первое – запоминай, повторять не стану. Затверди как строевой

ПозиционированиеНа этом этапе каждая сторона объясняетсвою позицию и в тоже время

УточнениеНа этом этапе оппоненты уточняют позиции каждой из сторон. Пытайтесь задавать

ТоргПереговоры это движение навстречу друг другу. Оппоненты двигаются навстречу друг другу

Заключение сделкиЗолотое правило: Подведите итогио договоренностях достигнутых на переговорах и еще

Стратегии в переговорах1. «Выигрыш – Проигрыш» (Win/Lose)2. «Проигрыш – Проигрыш» (Lose

НАЧАЛЬНАЯ, ОСНОВНАЯ И НИЗШАЯ ПОЗИЦИЯ«НАЧАЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ» должна быть завышенной, чтобы дать

Обдумайте план действий, которые вы сможете предпринять,если соглашение не будет оформленоУсовершенствуйте

Учебный примерВаша секретарша проинформировала Вас, что один из ваших основных поставщиков

Переговоры по телефону имеют два отличия:Оппоненты не видят друг друга («Язык

Тактики в переговорахИзвините, я передумалПриманкаХороший парень / плохой пареньСоглашайтесь или переговоры

Похожие презентации