Переговоры Стратегии и методы

Сентябрь 1, 2022

Главная
Обществознание
Переговоры Стратегии и методы

Содержание

2. Классификации По количеству участников: двусторонние переговоры многосторонние переговоры В зависимости от целей участников: переговоры о продлении
3. Стратегии переговоров Реализация своих интересов Реализация «чужих» интересов уход приспособление компромисс (позиционный торг) сотрудничество с позиции
4. Позиционный торг Стратегия переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях
5. Позиционный торг Мягкий вариант позиционного торга Жесткий вариант позиционного торга Недостатки (Р. Фишер и У. Юри):
6. Сотрудничество (метод принципиальных переговоров) предполагает обсуждение не позиций, а интересов сторон, выявление совпадающих интересов и получение
7. Динамика переговоров
8. Подготовка к переговорам Оценить ситуацию, которая привела к необходимости провести переговоры. Определить состав участников переговоров. Сформулировать
9. Подготовка к переговорам Проанализировать свои интересы. Попытаться сформулировать интересы партнеров. Выделить совпадающие интересы. Определить, что может
10. Ведение переговоров Обозначить интересы Поиск решения (варианты сторон) Совместное решение Обязательства Обозначить совпадения и разногласия Понять
11. Ведение переговоров Элементы формирования благоприятного климата в переговорном процессе: рациональность понимание общение достоверность отсутствие поучительного тона
12. Основные ошибки: Преждевременное суждение. Поиск единственного варианта. Убежденность в невозможности “увеличить пирог”. “Решение их проблемы —
13. Ведение переговоров Техника аргументации и контраргументации Фундаментальный метод (факты, цифры и т.п.) Метод поиска противоречий Метод
14. Ведение переговоров Рекомендации по формулировке аргументов: Темп речи и терминология. Паузы. Излагать не факты, а преимущества
15. Речевые техники убеждения (НЛП) Стратегия «Скажите да» "полярная реакция" "разрыв шаблона" Трюизмы Допущения (до того, как
16. Тактические приемы ведения переговоров Тактические приемы при позиционном торге “Завышение требовании” “Расстановка ложных акцентов в собственной
17. Тактические приемы при ведении принципиальных переговоров “Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов” “Разделение проблемы на отдельные составляющие”
18. Тактические приемы, носящие двойственный характер “Опережение возражений” “Экономия аргументов” “Возвращение к дискуссии” “Игнорирование” “Пакетирование” Тактические приемы
19. Уловки-манипуляции Раздражение оппонента Использование непонятных терминов Отсылка к «вашим интересам», без их расшифровки Недосказщанность с намеком
20. Анализ результатов переговоров Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев. 1) степень решения проблемы. 2)
21. Выполнение достигнутых договоренностей
23. Скачать презентацию

Слайд 2

Классификации
По количеству участников:
двусторонние переговоры
многосторонние переговоры
В зависимости от целей участников:
переговоры о продлении

действующих соглашений
переговоры о перераспределении
переговоры о создании новых условий
переговоры по достижению побочных эффектов
По направленности переговоров:
Позиция «сверху» - они более заинтересованы
Позиция «снизу» - мы более заинтересованы
Позиция «партнеры» - стороны одинаково заинтересованы

Слайд 3

Стратегии переговоров
Реализация своих интересов
Реализация «чужих» интересов
уход
приспособление
компромисс
(позиционный торг)
сотрудничество

с позиции силы

Слайд 4

Позиционный торг
Стратегия переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и

ведут спор о конкретных позициях

Слайд 5

Позиционный торг
Мягкий вариант
позиционного торга
Жесткий вариант
позиционного торга
Недостатки (Р. Фишер и

У. Юри):
приводит к соглашениям, которые не отвечают интересам сторон;
в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое время, и возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;
угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами.

Слайд 6

Сотрудничество (метод принципиальных переговоров)
предполагает обсуждение не позиций, а интересов сторон,

выявление совпадающих интересов и получение взаимной выгоды, исходя именно из совпадающих интересов.

Слайд 7

Динамика переговоров

Слайд 8

Подготовка к переговорам
Оценить ситуацию, которая привела к необходимости провести переговоры.
Определить состав

участников переговоров.
Сформулировать свою цель на переговорах.
Определить личностные качества участников переговоров.
Получить возможно более полные сведения о партнерах.
Попытаться сформулировать (определить, выяснить) цель партнеров

Слайд 9

Подготовка к переговорам
Проанализировать свои интересы.
Попытаться сформулировать интересы партнеров.
Выделить совпадающие интересы.
Определить, что

может служить основой переговоров.
Выбрать объективные критерии для сравнения вариантов решения.
Разработать несколько вариантов решения и определить наиболее предпочтительные варианты для вас.
Подготовиться к встрече партнеров

Слайд 10

Ведение переговоров
Обозначить интересы
Поиск решения (варианты сторон)
Совместное решение
Обязательства
Обозначить совпадения и разногласия
Понять интересы

Слайд 11

Ведение переговоров
Элементы формирования благоприятного климата в переговорном процессе:
рациональность
понимание
общение
достоверность
отсутствие поучительного тона
открытость для

восприятия другой точки зрения

Слайд 12

Основные ошибки:
Преждевременное суждение.
Поиск единственного варианта.
Убежденность в невозможности “увеличить пирог”.
“Решение

их проблемы — их проблема”.

Ведение переговоров

“Если Вы хотите, чтобы лошадь перепрыгнула через забор, не увеличивайте высоту забора”.

Слайд 13

Ведение переговоров
Техника аргументации и контраргументации
Фундаментальный метод (факты, цифры и т.п.)
Метод поиска

противоречий
Метод достижения последовательных выводов
Метод наглядности (схемы, графики)
Метод «да…, но»
Ссылки на авторитеты
Метод сравнения

Слайд 14

Ведение переговоров
Рекомендации по формулировке аргументов:
Темп речи и терминология.
Паузы.
Излагать не факты,

а преимущества и последствия, вытекающие из них.
Преимущества, недостатки, преимущества.
Не парировать каждое возражение.

Слайд 15

Речевые техники убеждения (НЛП)
Стратегия «Скажите да»
"полярная реакция"
"разрыв шаблона"
Трюизмы
Допущения

(до того, как ..., после того, как ..., в течение...., по меpе того, как..., прежде, чем ..., когда)
Использование противопоставлений и предположений (чем, тем; как только; если, то)
Выбор без выбора.
Вопросы (осознаете; понимаете; знаете; замечаете; обратили внимание)

Ведение переговоров

Слайд 16

Тактические приемы ведения переговоров
Тактические приемы при позиционном торге
“Завышение требовании”
“Расстановка ложных

акцентов в собственной позиции”
“Выжидание”
“Салями”
“Палочные доводы”
“Преднамеренный обман ”
“Выдвижение требований по возрастающей”
“Выдвижение требований в последнюю минуту”
“Двойное толкование”

Слайд 17

Тактические приемы при ведении принципиальных переговоров
“Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов”
“Разделение проблемы

на отдельные составляющие”
“Вынесение спорных вопросов “за скобки”
“Один режет, другой выбирает”
“Подчеркивание общности”

Тактические приемы ведения переговоров

Слайд 18

Тактические приемы, носящие двойственный характер
“Опережение возражений”
“Экономия аргументов”
“Возвращение к дискуссии”
“Игнорирование”
“Пакетирование”
Тактические приемы

ведения переговоров

Слайд 19

Уловки-манипуляции
Раздражение оппонента
Использование непонятных терминов
Отсылка к «вашим интересам», без их расшифровки
Недосказщанность

с намеком на особые мотивы
Обвинение в утопичности идеи
Ложный стыд – ложные доводы с последующим упреком
Откровенность заявления

Мнимая невнимательность
Мнимое непонимание
Опора на прошлое заявление
Сведение факта к мнению
Метод бумеранга
Умалчивание
Полуправда
Принуждение к строго однозначному ответу
«А что Вы имеете против»
Многовопросье

Слайд 20

Анализ результатов переговоров
Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.
1) степень

решения проблемы.
2) субъективные оценки переговоров и их результатов.
3) выполнение условий соглашения.

Слайд 21

Переговоры Стратегии и методы

Содержание

КлассификацииПо количеству участников:двусторонние переговорымногосторонние переговорыВ зависимости от целей участников:переговоры о продлении

Стратегии переговоровРеализация своих интересовРеализация «чужих» интересов уход приспособление компромисс(позиционный торг) сотрудничество

Позиционный торг Стратегия переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и

Позиционный торгМягкий вариант позиционного торгаЖесткий вариант позиционного торгаНедостатки (Р. Фишер и

Сотрудничество (метод принципиальных переговоров) предполагает обсуждение не позиций, а интересов сторон,

Динамика переговоров

Подготовка к переговорамОценить ситуацию, которая привела к необходимости провести переговоры.Определить состав

Подготовка к переговорамПроанализировать свои интересы.Попытаться сформулировать интересы партнеров.Выделить совпадающие интересы.Определить, что

Ведение переговоровОбозначить интересыПоиск решения (варианты сторон)Совместное решениеОбязательстваОбозначить совпадения и разногласияПонять интересы

Основные ошибки:Преждевременное суждение. Поиск единственного варианта. Убежденность в невозможности “увеличить пирог”.“Решение

Ведение переговоровТехника аргументации и контраргументацииФундаментальный метод (факты, цифры и т.п.)Метод поиска

Ведение переговоров Рекомендации по формулировке аргументов:Темп речи и терминология.Паузы.Излагать не факты,

Речевые техники убеждения (НЛП)Стратегия «Скажите да»"полярная реакция" "разрыв шаблона" Трюизмы Допущения

Тактические приемы ведения переговоров Тактические приемы при позиционном торге“Завышение требовании”“Расстановка ложных

Тактические приемы при ведении принципиальных переговоров“Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов”“Разделение проблемы

Уловки-манипуляции Раздражение оппонентаИспользование непонятных терминовОтсылка к «вашим интересам», без их расшифровкиНедосказщанность

Анализ результатов переговоровДля оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.1) степень

Выполнение достигнутых договоренностей

Похожие презентации