Как превратить рекламу в продажи благодаря CRM

Знакомство.

Салаватов Нурлан 89000722076 inst: nurlan.salavatov

ФАКТ 1. Удовлетворение и удержание существующих клиентов в 3-10 раз дешевле, чем

ФАКТ 2. 80% продаж сделаны после 5-12 контактов с клиентом.

ФАКТ 3. 91% клиентов были бы рады порекомендовать услугу или товар своим

ФАКТ 4. Более 50% продажников, закрывают мене 40% потенциальных сделок

ФАКТ 5. 92% контактов с клиентами происходит по телефону.
85% клиентов недовольны опытом

ФАКТ 6. 27% потенциальных клиентов становятся клиентами конкурентов, т.к. единственным аргументов была

Факт 7. Около 20% клиентов теряется т.к. им просто забыли перезвонить.

Исследование

Оценим потери. 10 лидов в день, 2 из них теряем, умножим на

7 200 000 рублей теряем

Что делать?

Продуктовая матрица
Воронка продаж
Автоматизация

Продуктовая матрица

Lead-магнит: привлечение клиента. Бесплатный продукт, который привлекает потенциального клиента в вашу компанию.

Примеры лид магнитов: Шаблон (скрипта продаж);
Чек-лист (тайного покупателя);
Видео (как поставить план продаж);
Инструкция

Характеристики:
Даёт возможность ощутить результат сразу - Нацелен на вашего идиального клиента
Должен

Задание

Трипваер: первая покупка. Предложение, от которого глупо отказаться. Тест драйв основного продукта.

Характеристики:
Полезный, но не полный, требует дальнейшего действия.
Даёт быстрый результат
Ценность должна сильно

Задание

Основной продукт: главная продажа. Ваш товар\услуга то, что вы хотите продать.

Характеристики:
Самостоятельный продукт
Несёт в себе трансформацию
Решает полноценно проблему, боль покупателя
Должен повысить

Задание

Максимизатор прибыли: повышение среднего чека.
Дополнительные или сопутствующие товары/услуги, повышающие ценность основного

UP SELL. Продажа с повышенным чеком, дороже О.П.
DOWN SELL. Продажа с

Задание

Тропинка возврата: регулярные покупки. То, что мотивирует клиента возвращаться снова и

Характеристики:
Стоит не дорого
Решает хроническую потребность
Быстро потребляема
Подразумевает цикличные оплаты.

Задание

Воронка продаж и CRM-система

Задачи решаемые CRM - Помогает «выгрузить» все задачи, напоминания и комментарии

Категории:
Блокнот
Эксель
CRM - ERP

Воронка продаж – путь от узнавания о продукте до покупки.

Пример, магазин одежды:
Прошедшие мимо магазина люди
Посетившие магазин
Совершившие примерку
Купившие
Купившие дополнительный продукт

Три воронки продаж: - Первая продажа
Повторные продажи
Условный отказ

Правило составление воронки продаж.
Ответ на вопрос «Что сделано с клиентом?»
Например,

Пример правильной воронки:
Новая заявка
Квалификация пройдена
Замер назначен
Замер состоялся
КП отправлено
Предоплата получена
Успешно реализовано

Техника квалификации АВС.
Боль/потребность
Деньги
Срочность

Задание

Поля в CRM
Карточка контакта
Карточка компании
Карточка сделки

Карточка компании:
Название
Регион -Сайт - ИНН -Технические поля( исходя из вашей специфики)

Карточка контакта:
Имя
Телефон
Должность
Соц сети
Почта -Технические поля( исходя из вашей специфики)

Карточка сделки
Бюджет
Приоритет( А-В-С)
Какой продукт интересует?
Срочность
Откуда узнал?
Технические поля( исходя из вашей специфики)

Задание

Работа в задачах

Какие задачи ставить по сделкам?
Принцип: продажа-отказ-перенос

Ключевые параметры: - Ответственный
Дедлайн
Тип задачи
Комментарий

IP-телефония

Возможности интеграции IP-телефонии и CRM-системы - автоматически прикрепляет звонки клиента к его

Логика распределения звонков:
- Звонок в отдел продаж, самый расторопный из менеджеров

Интеграция с сайтом

Интеграция с почтой

Интеграция с соц. сетями

Настройка сквозной аналитики:
bitrix24.ru
roistat.com
datastudio.google.com

ИТОГ

1. Фиксировать все лиды
2. По каждому лиду задача
3. Все записываем
4.