Ованес Михайлов SMARTII_IESDF

Сентябрь 15, 2022

Главная
Алгебра
Ованес Михайлов SMARTII_IESDF

Содержание

2. Зачем я вам это рассказываю Не для того чтобы показать какой я крутой Не для того
3. Цитата Элиаху Голдрат «Цель» — Послушай меня, Эл. У тебя какие-то проблемы. Я понимаю, что без
4. Системный подход в продажах Системный эффект — такой результат специальной переорганизации элементов системы, когда целое становится
5. Определить Целевого Клиента (Рынок) Мы начали работу в ноябре 2017 года У Клиента был бизнес в
6. Спозиционироваться на рынке Ближний восток особенно но и любой другой рынок – очень зависим от имиджа
7. Поиск продавца (партнера) Продавец – лучше качество чем количество Отношеченские продажи vs технологические продажи Точный выбор
8. Контакт и начало переговоров Выбрали 5 целевых клиентов Сначала нам сказали что – одного достаточно Я
9. Proof of concept Начались техниеские тесты Обсуждение ТЗ (Scope of work) Множество поездок, переговоров, обсуждений …
10. Закрытие сделки Камнем преткновения встал пункт об эксклюзивности Мы скзаали что для нас важно иметь неэкслузивное
11. Deal Nr. 1 done
12. Deal Nr. 2 Lead nr. 1 прочитали в новостях что мы подписались с компанией lead nr.2
13. «7 Шагов» Лидерство и уникальное Конкурентное Преимущество
14. smartii_Clients
15. Книга: СпецПредложение 50%
17. Скачать презентацию

Слайд 2

Зачем я вам это рассказываю
Не для того чтобы показать какой я

крутой
Не для того чтобы загрузить вас ненужной и нерелавнтной информацией об успехах других
Не для того чтобы повысить вашу мотивацию или стимулировать личностный рост
Не для того чтобы продать вам мои услуги …
Но для того чтобы продать вам мою книгу!:))
И главное для того чтобы вы увидели принципы б2б – ентерпрайз –продаж и смогли применить их на практике

Слайд 3

Цитата
Элиаху Голдрат
«Цель»
— Послушай меня, Эл. У тебя какие-то проблемы. Я понимаю,

что без них не бывает. Но так изводить себя, не спать ночами — никуда не годится. Перестань тревожиться. Это тебе не поможет. Посмотри, до чего довели тревоги твоего отца. Они погубили его.
— Но, мама, его же сбил автобус.
— Если бы он не терзался так, то смотрел бы по сторонам, переходя дорогу.

Слайд 4

Системный подход в продажах
Системный эффект — такой результат специальной переорганизации элементов системы,

когда целое становится больше простой суммы частей
(Википедия)

10 рабочих, делающих каждый всю иголку целиком, производят в 230 раз меньше иголок, чем 10 рабочих, каждый из которых выполняет по одной простой операции. Адам Смит пример об иголочнаяй фабрики, XIX век.

В сфере услуг, продаж и других нематериальных процессах создания ценности разделение труда применяется гораздо реже, чем в классическом производстве.
О. Михайлов – «7 Шагов»

Критическая цепь создания ценности

Слайд 5

Определить Целевого Клиента (Рынок)
Мы начали работу в ноябре 2017 года
У Клиента

был бизнес в одной стране и один контракт с телеком оператором в другой
Клиент хотел развить свой бизнес зарубеж и возможно получить предложение о покупке бизнеса
Первый вопрос – кто наш целевой клиент и рынок в целом. Погвоорили с аналитиками Решили выбрать Телеком специализацию
Ближний восток был выбран как целевой рынок

Слайд 6

Спозиционироваться на рынке
Ближний восток особенно но и любой другой рынок –

очень зависим от имиджа и известности Рефференсов
Мы встретились с некоторыми клиентами и партнерами
Условия сотрудничества были неприемлимыми – типо эксклюзив и за небольшие гарантии и так далее
Было решено начать позиционироваться на местном рынке
Был куплен за 10000 долларов пакет сопровождение в крупном журнале
Интервью с СЕО
Ньюзлетер

Слайд 7

Поиск продавца (партнера)
Продавец – лучше качество чем количество
Отношеченские продажи vs технологические

продажи
Точный выбор целевого клиента помог нам найти правильного продавца
Комиссия vs зарплата

Слайд 8

Контакт и начало переговоров
Выбрали 5 целевых клиентов
Сначала нам сказали что –

одного достаточно
Я принял решение – что должно быть несколько потенциальных клиентов клиентов, у нас нет варианта – проиграть
К нам приехал первый клиент – результата не было
Клиент в силу внутренних политических процессов ушел в тень
Мы сконцентрировались на втором клинете

Слайд 9

Proof of concept
Начались техниеские тесты
Обсуждение ТЗ (Scope of work)
Множество поездок, переговоров,

обсуждений …
KPIS, deliverables, Bill of materials. …
Процесс затянулся шансы успешного завершения процесса начали сходить на нет!

Слайд 10

Закрытие сделки
Камнем преткновения встал пункт об эксклюзивности
Мы скзаали что для

нас важно иметь неэкслузивное соглащение и хотим подписать также контракт с из конкурентом
Клиент –почувствовал себя уязвленным и сказал либо мы один либо никто

Слайд 11

Deal Nr. 1 done

Слайд 12

Deal Nr. 2
Lead nr. 1 прочитали в новостях что мы подписались

с компанией lead nr.2 и позвонили нам
Предложение было такое от которого мы не могли оказаться
Контракт 1) прямые сервисы на 3 миллиона долларов за 3 года
Контракт 2) сервисы клиентам на 4 миллиона долларов на три года
Расхода 150000 длительность 24 месяца

Слайд 13

«7 Шагов»
Лидерство и уникальное Конкурентное Преимущество

Слайд 14

smartii_Clients

Слайд 15

Ованес Михайлов SMARTII_IESDF

Содержание

Зачем я вам это рассказываюНе для того чтобы показать какой я

ЦитатаЭлиаху Голдрат«Цель»— Послушай меня, Эл. У тебя какие-то проблемы. Я понимаю,

Системный подход в продажахСистемный эффект — такой результат специальной переорганизации элементов системы,

Определить Целевого Клиента (Рынок)Мы начали работу в ноябре 2017 годаУ Клиента

Спозиционироваться на рынкеБлижний восток особенно но и любой другой рынок –

Поиск продавца (партнера)Продавец – лучше качество чем количествоОтношеченские продажи vs технологические

Контакт и начало переговоровВыбрали 5 целевых клиентовСначала нам сказали что –

Proof of conceptНачались техниеские тестыОбсуждение ТЗ (Scope of work)Множество поездок, переговоров,

Закрытие сделкиКамнем преткновения встал пункт об эксклюзивности Мы скзаали что для