Содержание
- 2. 1. Дополнить Базу «100» 2. Выучить скрипты телефонного звонка и работы с возражениями по телефону 3.
- 3. Цикл продаж Встреча с клиентом Встреча с клиентом – «сердце» всего цикла продаж
- 4. ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ Демонстрация встречи с клиентом Цикл продаж Встреча с клиентом
- 5. Цикл продаж Встреча с клиентом Цель: Установить доверительный контакт с клиентом Цель : Подвести клиента к
- 6. НАША ПРОДАЖА - ТРИ ПРОДАЖИ В ОДНОЙ Сначала - себя Затем - Компанию И только потом
- 7. С ПОМОЩЬЮ ЧЕГО МЫ ОБЩАЕМСЯ? Невербальный канал восприятия Слова, смысл Голос (тембр, скорость, интонация…) Мимика, жесты,
- 8. КАК МЫ ПРОВОДИМ ЭТАП «РАССЛАБЛЕНИЕ» КЛИЕНТА? Приветствуем, представляемся, делаем деловой комплимент Знакомим со сценарием встречи Коротко
- 9. Перед встречей: Четко сформулируйте для себя цель встречи Проверьте папку агента Повторите разговор при продаже Посмотрите
- 10. РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. КАК СОЗДАТЬ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ? Первое появление перед собеседником (Правило 15-ти секунд): Наша осанка и
- 11. Начало встречи Добрый день, Мария. Меня зовут Светлана Полякова. Я финансовый консультант компании «PPF Страхование жизни».
- 12. Демонстрируем клиенту профессиональный подход к ведению дела Ориентируем его во встрече Обозначаем, кто будет вести встречу
- 13. РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. СТРУКТУРА СЦЕНАРИЯ ВСТРЕЧИ 1. Озвучиваем цель встречи …. Я работаю в страховой индустрии. Цель
- 14. 1. Дополнить Базу «100» 2. Выучить скрипты телефонного звонка и работы с возражениями по телефону 3.
- 15. Отвечаем на вопрос «Откуда?» Правила: РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. КАК ПРАВИЛЬНО РАССКАЗАТЬ О КОМПАНИИ? Перейдите к рассказу о
- 16. РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. ПРИМЕР РАССКАЗА О КОМПАНИИ Наша Компания работает в России с 2002 г. Основное направление
- 17. СБОРКА ЭТАПА «РАССЛАБЛЕНИЕ» КЛИЕНТА Приветствие Сценарий встречи Рассказ о компании Привет, Маша! Рада тебя видеть, как
- 18. Приветствие, представление, деловой комплимент Сценарий встречи Рассказ о компании Добрый день, Мария. Меня зовут Светлана Полякова.
- 19. РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА Если Вы правильно провели этап «Расслабление» клиента, то: клиент настроен доброжелательно разговор сопровождается открытыми
- 20. Задача: Зачитать в парах фрагмент скрипта встречи с клиентом: этап «Расслабление» клиента. (см. приложение в рабочих
- 21. ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Выявляем потребности Получаем «3 ДА» Семья (жена/муж, дети, родители и т.д.) Кто является кормильцем
- 22. ОСНОВНОЙ ИНСТРУМЕНТ ВСКРЫТИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ Какие вопросы мы задаем? Открытые Закрытые Кто? Как? Почему? Зачем? На что?
- 23. ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ А как Вы вообще относитесь к идее страхования? Об этом мы еще поговорим… Переходный
- 24. Цикл продаж Встреча с клиентом
- 25. Сколько Вам лет? Вы семейный человек? Как зовут Вашего супруга? А сколько ему лет? Сергей работает?
- 26. Собираем информацию о клиенте О бюджете семьи Кто является основным источником доходов в Вашей семье? Как
- 27. Собираем информацию о клиенте О рисках в жизни клиента Был ли у Вас опыт страхования жизни,
- 28. Выявляем потребность в обеспечении будущего детей Давайте поговорим о Ваших детях. Вы планируете помочь детям стартовать
- 29. Что-нибудь делаете сейчас для решения финансовой стороны этого вопроса? Выявляем потребность в обеспечении будущего детей Нет
- 30. Супруг – Сергей (37 лет) Сын – Алексей (7 лет) Дочь – Алена (3 года) Родители
- 31. ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. ПРОШЛОЕ. Давайте теперь поговорим лично о Вас. Обозначим вертикальную прямую уровнем дохода,
- 32. Выявляем потребность в создании капитала (например, для пенсии) Даем клиенту ручку и ждем, пока он нарисует
- 33. Выявляем потребность в создании капитала (например, для пенсии) Записываем на графике то, что озвучивает клиент А
- 34. Выявляем потребность в создании капитала (например, для пенсии) - Доход не упадет, т.к. я буду работать…
- 35. Выявляем потребность в создании капитала (например, для пенсии) - Мне дети будут помогать… Замечательно, что у
- 36. Выявляем потребность в создании капитала (например, для пенсии) - Покупать ничего не буду, буду донашивать вещи,
- 37. Выявляем потребность в создании капитала (например, для пенсии) -У меня есть бизнес – он меня будет
- 38. Выявляем потребность в создании капитала (например, для пенсии) - Я сдаю квартиру и гараж. Они мне
- 39. Мы поговорили о семье, о Вашем доходе, расходах вашей семьи – вернемся к сегодняшнему дню. У
- 40. Выявляем потребность в защите от непредвиденных ситуаций Дефолт Потеря работы Кризис Скажите, а такой фактор как
- 41. Выявляем потребность в защите от непредвиденных ситуаций Дефолт Кризис Потеря работы Если человек попал в такую
- 42. Выявляем потребность в защите от непредвиденных ситуаций Дефолт Потеря работы Кризис А как долго смогут поддерживать
- 43. Уровень дохода Возраст 23 Сделаю накопления Гос. пенсия, Софинансирование… ? Выявляем потребность в защите семьи при
- 44. ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Подведение итогов беседы Мария, давайте подведем итоги. Мы с Вами обсудили такие Важные для
- 45. ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Получаем «3 ДА» Эти вопросы ВАЖНЫ для Вас? Решать их НУЖНО? Вы готовы рассмотреть
- 46. 35 23 Сделаю накопления Гос. пенсия, Софинансирование… ? Сергей - 60% Мария - 40% Квартира, гараж
- 47. Как будете выходить из этой ситуации? Где будете брать деньги?? Займу – возможно такое, что занять
- 48. Знайте структуру этапа наизусть Задавайте открытые вопросы для выявления потребностей Подводите итоги закрытыми вопросами Активно и
- 49. ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Клиент осознает отсутствие финансовой защиты Вы получили достаточно информации о клиенте Вы понимаете, какая
- 50. Задача: Зачитать в парах фрагмент скрипта встречи с клиентом: этап «Вскрытие» потребностей (см. приложение в рабочих
- 51. Определяем финансовые возможности Переходим к закрытию сделки По схеме «взнос – защита – накопления» В зависимости
- 52. ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ВЫБОР ПРОДУКТА Дети – СОЛНЫШКО Создание капитала для будущего – ГРАНДЕ или ПРЕМИУМ Защита
- 53. Взнос Защита Накопления ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. РАБОТА С АНКЕТОЙ КЛИЕНТА Цикл продаж Встреча с клиентом
- 54. Взнос Защита Накопления Мария, программа, которую я хочу Вам предложить для комплексного решения вопросов, о которых
- 55. Защита – это сумма, которая называется страховой суммой. Она в десятки раз будет превышать Ваш взнос.
- 56. 1.Смерть по любой причине - СС 2.Смерть НС – СС Давайте рассмотрим, в каких ситуациях эта
- 57. 1.Смерть по любой причине - СС 2.Смерть НС – СС 3.Инвалидность НС от 50 до 100%
- 58. 1.Смерть по любой причине - СС 2.Смерть НС – СС 3.Инвалидность НС от 50 до 100%
- 59. 1.Смерть по любой причине - СС 2.Смерть НС – СС 3.Инвалидность НС от 50 до 100%
- 60. 1.Смерть по любой причине - СС 2.Смерть НС – СС 3.Инвалидность НС от 50 до 100%
- 61. 1.Смерть по любой причине - СС 2.Смерть НС – СС 3.Инвалидность НС от 50 до 100%
- 62. Взнос Защита Накопления 1.Смерть по любой причине - СС 2.Смерть НС – СС 3.Инвалидность НС от
- 63. Тогда предлагаю вернуться к первой составляющей – это ВЗНОС. Подумайте, пожалуйста, какую сумму один раз в
- 64. ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ФИНАНСОВЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ …Исходя из Вашего годового взноса и срока страхования, страховая сумма будет
- 65. Если Вы правильно провели этап «Презентация решения», то : клиент ознакомлен с программой настроен продолжать разговор
- 66. Задача: Зачитать в парах фрагмент скрипта встречи с клиентом: этап «Презентация решения» (см. приложение в рабочих
- 67. ЗАКРЫТИЕ ПРОДАЖИ, ВЗЯТИЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ Сделать точные расчеты Подводим итоги Медицинскую анкету (доп. опросник при необходимости) Данные
- 68. - Тогда мне нужно задать Вам несколько медицинских вопросов. Какой у Вас рост и вес? Да
- 69. Мария, давайте подведем итоги нашей встречи. Мы сегодня сделали очень важный шаг в решении вопросов Вашей
- 70. полностью заполнены все необходимые документы клиент оплатил первый взнос взяты рекомендации Если Вы правильно провели этап
- 71. Задача: Зачитать в парах фрагмент скрипта встречи с клиентом: этап «Закрытие продажи, взятие рекомендаций» (см. приложение
- 72. Цикл продаж Встреча с клиентом Цель: Установить доверительный контакт с клиентом Цель : Подвести клиента к
- 73. А Вы уже задумались, к кому из Ваших знакомых Вы пойдете в первую очередь?
- 75. Скачать презентацию