Аудит ОП (часть 2)

Август 8, 2022

Содержание

2. Более 8 лет в продажах и развитии бизнеса Руководил направлением POS кредитования в крупном федеральном банке
3. Будьте активными, не стесняйтесь задавать вопросы. Наша цель не просто провести время, а провести его с
4. Аудит дел и задач. Инструменты планирования. Сегментация проектов, определение приоритетов. Практика принятия решений Основные финансовые метрики,
5. Научимся приоритизировать задачи и проекты Сформируем план финансового аудита и когортного анализа Дополним план действий в
6. Аудит дел и задач. Инструменты планирования.
7. Важные и срочные (выполняем сразу!) Важные и несрочные (планируем!) Срочные и неважные (делегируем!) Несрочные и неважные
8. в психологии - склонность к постоянному откладыванию даже важных и срочных дел, приводящая к жизненным проблемам
9. “Если с утра съесть лягушку, остаток дня обещает быть чудесным, поскольку худшее на сегодня уже позади”
10. Техника «Съешь лягушку» Сначала нужно Съесть Выполнить то, что тебе не хочется. То дело, которое имеет
11. Правило 20-ти минут. Лучше сделать мало, чем не сделать совсем ничего Чтобы заняться каким-то делом хотя
12. Правило 20-ти минут. Лучше сделать мало, чем не сделать совсем ничего 20 минут в день в
13. Agile планирование. Работа спринтами Agile – методология гибкого управления проектами ориентация на достижение результатов, а не
14. Agile планирование. Работа спринтами Основные компоненты методологии Бэклог — место, где хранятся списки задач. Спринт —
15. Agile планирование. Работа спринтами Рекомендую к изучению статью “Космический Agile”
16. Планировщик задач ToDoist Готовые шаблоны для самых разных задач
17. Принятие решений. Метод многокритериального выбора
18. Что такое «принятие решения» ? Это процесс, который предпринимается индивидуумом или группой лиц с целью улучшения
19. 3 основные компоненты процесса принятия решений Всегда выбор только одной альтернативы Распределение ограниченных ресурсов Выработка соглашения
20. Процесс принятия решений выглядит так Диагностика проблемы Определение ключевых метрик и ограничений Выявление всех альтернатив Оценка
21. «Правильная постановка проблемы важнее даже, чем ее решение. Миллионы долларов расходуются ежегодно на поиск элегантных и
22. Определение корневой проблемы. Метод 5 «Почему» ? ? ? ?
23. Как в итоге принимать решение ? Решение – это выбор из всех возможных альтернатив в пользу
24. Метод многокритериального выбора 1. Соответствие / несоответствие критерию
25. Метод многокритериального выбора 1. Соответствие / несоответствие критерию Проблема: Компания не выполняет план продаж в B2B
26. Метод многокритериального выбора 2. Присвоение каждому критерию веса
27. Метод многокритериального выбора 2. Присвоение каждому критерию веса Проблема: Компания не выполняет план продаж в B2B
28. Квадрат Декарта Рене Декарт - французский философ, математик, механик, физик и физиолог, создатель аналитической геометрии и
29. Основные финансовые метрики, которые должен знать каждый
30. ARPU (Average Revenue Per User) ARPU ARPU - средний доход, который бизнес получает от каждого активного
31. ARPPU (Average revenue per paying user) ARPU ARPPU - средний доход, который бизнес получает от каждого
32. CLV (Customer life-time value) CLV CLV – пожизненная ценность клиента прогноз прибыли, которую может принести каждый
33. CLV (Customer life-time value) CLV CLV – пожизненная ценность клиента прогноз прибыли, которую может принести каждый
34. CLV (Customer life-time value) Зачем считать пожизненную ценность клиентов ? Определение самых лояльных клиентов. Клиентов с
35. Churn Rate (коэффициент оттока клиентов) Churn Rate — это процент пользователей, которые покидают компанию через некоторое
36. NPS (Net Promoter Score) Индекс лояльности клиентов Чем больше людей рекомендуют продукт, тем ниже затраты на
37. NPS (Net Promoter Score) На что влияет лояльность клиентов ? Количество продаж Лояльному клиенту легче продавать,
38. NPS (Net Promoter Score) Как замерить лояльность ? Через специальную форму на сайте компании Путем обзвона
39. CAC (Customer Acquisition Cost) Показатель, отражающий итоговую сумму всех маркетинговых усилий, которые потребовались, чтобы привлечь одного
40. Юнит экономика Юнит-экономика (unit economics) — метод экономического моделирования, используемый для определения прибыльности бизнес-модели, путем оценки
41. Золотое правило юнит экономики CAC > 3CLV Соотношение CLV и CAC 1:1 – модель нежизнеспособна 2:1
42. Калькулятор Д.Ханина для расчета юнит экономики проекта
43. Когортный анализ Когортный анализ — это метод маркетингового анализа, в котором пользователей рассматриваются не как единое
44. Когортный анализ Как сделать когортный анализ в Excel Собираем необходимые данные
45. Когортный анализ Как сделать когортный анализ в Excel Строим сводную таблицу по строкам — дата регистрации,
46. Когортный анализ Кейс Как узнать, кто из менеджеров теряет постоянных клиентов
47. Когортный анализ Кейс Как предотвратить отток клиентов Начиная с третьего месяца, повторных продаж становится заметно меньше.
48. Аудит бизнес-модели. Самые популярные модели на примере больших компаний
49. Бизнес-модель Это описание того, как бизнес зарабатывает деньги. Она объясняет то, как компания создает выгодные условия
50. Оценка бизнеса по модели Остервальдера Бизнес-модель Остервальдера (Business Model Canvas) — инструмент стратегического управления, используемый для
51. Шаблон бизнес-модели (business model canvas)
52. Шаблон бизнес-модели (business model canvas) Интернет-магазин трендовых вещей и подарков Индивидуальный подбор подарков на основании анкетирования
53. Популярные бизнес-модели
54. Реклама Рекламная бизнес-модель существует уже давно и становится все более оригинальной, по мере того, как мир
55. Партнерская программа (аффилирование ) Эта модель похожа на рекламную. Но рекламодатели оплачивают не рекламное место, а
56. Кастомизация (индивидуальный заказ) Типовой продукт по заказу клиента может дополняться уникальными элементами: производиться по размерам заказчика,
57. Краудсорсинг Это привлечение внешних исполнителей, путем размещения заказа на специализированных интернет-платформах. Эта бизнес-модель чаще всего сочетается
58. Отказ от посредников Работа с покупателями напрямую, без дистрибуторов. Работа без посредников предполагает, что вы обходите
59. Франчайзинг Эта бизнес-модель предполагает продажу стратегии для запуска и ведения успешного бизнеса кому-то другому. Часто продается
60. Freemium Эта бизнес-модель предполагает, что вы бесплатно предоставляете часть своего продукта или услуги и взимаете плату
61. Айкидо При схеме “Айкидо” сильные стороны конкурента превращаются в слабые. То есть компания стремится диаметрально отличаться
62. Бритва и лезвия (наживка и крючок) Товар стоит дешево или может распространяться бесплатно, а основную прибыль
63. Бритва и лезвия наоброт Основной товар стоит дорого, а расходные материалы (дополнительные услуги) дешево. Покупатель покупает
64. Low-touch Благодаря бизнес-модели с низким уровнем обслуживания компании снижают свои цены за счет предоставления меньшего количества
65. Подписка Потребители должны вносить абонентскую плату за доступ к услуге. Распространение эта бизнес-модель получила благодаря журналам
66. Продажа впечатлений Главная задача модели - активное формирование вокруг клиента позитивной атмосферы, в которую он захочет
67. Длинный хвост При этой схеме упор делается на реализацию большого ассортимента товаров мелкими партиями. Как правило,
68. Фиксированная стоимость (шведский стол) Продажа всех товаров или услуг по фиксированной цене Нередко эти же самые
69. White Label (ноунейм) Производитель позволяет другим компаниям продавать его продукты под своим брендом Примеры: собственные торговые
70. Сегментация клиентской базы
71. Сегментация клиентской базы разделение потребительского рынка на части (сегменты) по каким-либо критериям ABC XYZ - анализ
72. ABC- анализ - выделение в бизнесе из большого количества однотипных объектов те, на которых нужно сосредоточить
73. ABC – XYZ анализ AX AY AZ BX BY BZ CX CY CZ Группа А Группа
74. 5W помогает сегментировать аудиторию быстро и без сложностей. Чтобы применить модель не нужны дополнительные знания. Из-за
75. Методика Шеррингтона 5W Кейс: Школа английского
76. Сегментация клиентов по прибыли CLV Сегментация клиентов по прибыли, которую с них получит компания Сегментируем клиентов
77. Сегментации в отношении факта продаж 01 02 03 Потенциальный клиент Еще ничего не купил Клиент Купил,
79. Скачать презентацию

Слайд 2

Более 8 лет в продажах и развитии бизнеса
Руководил направлением POS кредитования

в крупном федеральном банке в Нижегородском регионе. Вывел банк на лидирующие позиции в POS кредитовании в крупных сетях
С 2018 года руководитель направления POS кредитования в ЮКассе ( бывш Яндекс Касса)
С нуля выстроил систему дистрибуции нового сложного финтех продукта на конкурентном рынке. Добился х10 роста по обороту и количеству активных партнеров

Никонов Иван руководитель направления POS кредитования, ЮКасса

Слайд 3

Будьте активными, не стесняйтесь задавать вопросы.
Наша цель не просто провести время,

а провести его с пользой!

Слайд 4

Аудит дел и задач. Инструменты планирования.
Сегментация проектов, определение приоритетов. Практика принятия

решений
Основные финансовые метрики, которые должен знать каждый
Аудит бизнес-модели. Самые популярные модели на примере больших компаний
Домашнее задание

О чём поговорим сегодня

Слайд 5

Научимся приоритизировать задачи и проекты
Сформируем план финансового аудита и когортного анализа
Дополним

план действий в первые 100 дней после вступления в должность

Что получим по результатам лекции ?

Слайд 6

Аудит дел и задач. Инструменты планирования.

Слайд 7

Важные и срочные (выполняем сразу!)
Важные и несрочные (планируем!)
Срочные и неважные (делегируем!)
Несрочные

и неважные (задаем себе вопрос: а нужно ли их вообще делать?)

Матрица Эйзенхауэра

Слайд 8

в психологии - склонность к постоянному откладыванию даже важных и срочных

дел, приводящая к жизненным проблемам и болезненным психологическим эффектам.

Прокрастинация

Слайд 9

“Если с утра съесть лягушку, остаток дня обещает быть чудесным, поскольку

худшее на сегодня уже позади”

Марк Твен

Слайд 10

Техника «Съешь лягушку»
Сначала нужно Съесть Выполнить то, что тебе не хочется.

То дело, которое имеет важность для настоящего и будущего, но вызывает отторжение на сознательном и бессознательном уровне.

Ссылка на Саммари этой книги

Слайд 11

Правило 20-ти минут. Лучше сделать мало, чем не сделать совсем ничего
Чтобы заняться

каким-то делом хотя бы час-два, обычно нужно немного настроиться. К 20 минутам можно и не готовиться, просто сесть и сделать :)
20 минут легко выдержать – даже если занимаешься сложным делом
Пусть 20 минут и небольшой временной промежуток, но даже он поможет побороть лень
20 минут в день – это время, за которое сложно утомиться: даже если дело сложное, вы не устанете
Эти волшебные 20 минут повысят мотивацию: когда дело уже начато, продолжать его в следующий раз гораздо легче, чем начинать с нуля

Слайд 12

Правило 20-ти минут. Лучше сделать мало, чем не сделать совсем ничего
20 минут

в день в течение месяца – это 600 минут, или 10 часов!
10 часов каждый месяц – 120 часов в год
Если перевести 120 часов в 8-часовые рабочие дни, это (120:8) – 15 рабочих дней! Целых 15 рабочих дней в год на приобретение нового навыка.

Слайд 13

Agile планирование. Работа спринтами
Agile – методология гибкого управления проектами
ориентация на достижение

результатов, а не на процесс;
гибкость, постоянная адаптация к происходящим изменениям;
простая и эффективная методика расстановки приоритетов;
ограничение времени и энергии для достижения лучших результатов;
непрерывное развитие всех аспектов личности и самой системы.

Слайд 14

Agile планирование. Работа спринтами
Основные компоненты методологии
Бэклог — место, где хранятся списки

задач.
Спринт — этап, период, на который мы планируем свои задачи.
Еженедельное планирование следующей недели.
Если задача запланирована — то нужно выделить время на эту задачу. Максимальное время на задачу — 2 часа. Если задача требует больше времени — дробите и забивайте для нее время в календаре.
Регулярная ретроспектива после каждого спринта
Награда после успешного закрытия спринта

Слайд 15

Agile планирование. Работа спринтами
Рекомендую к изучению статью “Космический Agile”

Слайд 16

Планировщик задач ToDoist
Готовые шаблоны для самых разных задач

Слайд 17

Принятие решений. Метод многокритериального выбора

Слайд 18

Что такое «принятие решения» ?
Это процесс, который предпринимается индивидуумом или группой

лиц с целью улучшения положения этого индивидуума, группы лиц или компании, в которой они работают

В психологии принятие решения рассматривается как когнитивный процесс, результатом которого является выбор мнения или курса действий среди нескольких альтернативных возможностей.

Слайд 19

3 основные компоненты процесса принятия решений
Всегда выбор только одной альтернативы
Распределение ограниченных

ресурсов
Выработка соглашения с оппонентами

Слайд 20

Процесс принятия решений выглядит так
Диагностика проблемы
Определение ключевых метрик и ограничений
Выявление всех

альтернатив
Оценка альтернатив
Окончательный выбор
Реализация решения

Слайд 21

«Правильная постановка проблемы важнее даже, чем ее решение. Миллионы долларов расходуются ежегодно на

поиск элегантных и глубокомысленных ответов на неверно поставленные вопросы» Альберт Эйнштейн

Слайд 22

Определение корневой проблемы. Метод 5 «Почему»
?
?
?
?

Слайд 23

Как в итоге принимать решение ?
Решение – это выбор из всех

возможных альтернатив в пользу той, которая направлена на максимально положительный эффект

Очень часто мы понимаем, что критериев, от которых зависит наш выбор, очень много. Какие-то из них равнозначны, какие-то нет.
Что делать в данном случае ?

Слайд 24

Метод многокритериального выбора
1. Соответствие / несоответствие критерию

Слайд 25

Метод многокритериального выбора
1. Соответствие / несоответствие критерию
Проблема: Компания не выполняет план

продаж в B2B направлении

Слайд 26

Метод многокритериального выбора
2. Присвоение каждому критерию веса

Слайд 27

Метод многокритериального выбора
2. Присвоение каждому критерию веса
Проблема: Компания не выполняет план

продаж в B2B направлении

Слайд 28

Квадрат Декарта
Рене Декарт - французский философ, математик, механик, физик и физиолог,

создатель аналитической геометрии и современной алгебраической символики, автор метода радикального сомнения в философии, механицизма в физике, предтеча рефлексологии *

* https://ru.wikipedia.org/wiki/Декарт,_Рене

Что будет, если я это не сделаю ?

Чего НЕ будет, если я это не сделаю

Что будет, если я это сделаю ?

Чего НЕ будет, если я это сделаю ?

Квадрат Декарта - техника принятия решений на основе сравнений всех возможных плюсов и минусов. Квадрат Декарта помогает рассмотреть ситуацию с четырех разных сторон.
Нужно ответить для себя на 4 вопроса, честные ответы на которые, позволят проанализировать проблему, задачу или вопрос с разных сторон и принять актуальное решение.

Слайд 29

Основные финансовые метрики, которые должен знать каждый

Слайд 30

ARPU (Average Revenue Per User)
ARPU
ARPU - средний доход, который бизнес

получает от каждого активного пользователя за период.
Эта метрика помогает измерять ценность продукта, прогнозировать прибыль и принимать решения на основе этих цифр.

Общий доход за период

Количество пользователей за период

Слайд 31

ARPPU (Average revenue per paying user)
ARPU
ARPPU - средний доход, который

бизнес получает от каждого платящего пользователя за период.
ARPPU – это реакция именно платящих пользователей на ценность, которую несёт ваш продукт. Эта метрика показывает, сколько готов заплатить лояльный платящий пользователь. Также ее можно трактовать как реакцию пользователей на установленные цены.

Общий доход за период

Количество платящих пользователей за период

Слайд 32

CLV (Customer life-time value)
CLV
CLV – пожизненная ценность клиента
прогноз прибыли, которую может

принести каждый привлеченный покупатель или клиент в будущем.

Lifetime (как долго человек остается клиентом)

ARPU

Слайд 33

CLV (Customer life-time value)
CLV
CLV – пожизненная ценность клиента
прогноз прибыли, которую может

принести каждый привлеченный покупатель или клиент в будущем.

Lifetime (как долго человек остается клиентом)

ARPU

CLV

Lifetime (как долго человек остается клиентом)

Средний
чек

Частота повторных покупок

Слайд 34

CLV (Customer life-time value)
Зачем считать пожизненную ценность клиентов ?
Определение самых лояльных

клиентов. Клиентов с самым большим коэффициентом CLV можно назвать лояльными. Чаще всего это клиенты с самым большим средним чеком или клиенты с чеком поменьше, но которые часто совершают покупки и приносят вам больше прибыли. Необходимо уделить им особенное внимание и поработать над их удержанием.
Подобрать индивидуальные предложения для каждой целевой группы. Распределите пользователей на сегменты по уровню CLV и проработайте персональную стратегию для каждого сегмента.

Слайд 35

Churn Rate (коэффициент оттока клиентов)
Churn Rate — это процент пользователей, которые

покидают компанию через некоторое время.
Вы привлекли не тех клиентов. Предложение их заинтересовало, но не подошло под их потребности. В таком случае стоит пересмотреть стратегию привлечения.
Продукт имеет недостатки. Возможно, вы привлекли правильную аудиторию, но им не понравилось предложение. Чтобы это исправить, нужно работать над улучшением продукта или услуги.
Прежде чем привлекать большее число пользователей, как правило, для начала необходимо уменьшить коэффициент оттока.

Слайд 36

NPS (Net Promoter Score)
Индекс лояльности клиентов
Чем больше людей рекомендуют продукт, тем

ниже затраты на привлечение новых клиентов, поскольку пользователи привлекаются бесплатно.
NPS также является отличным показателем того, как клиент воспринимает продукт или услугу. Используя эти данные, можно повысить CLV
Клиентов в данном случае сегментируют на:
сторонники
нейтральные покупатели
критики

Слайд 37

NPS (Net Promoter Score)
На что влияет лояльность клиентов ?
Количество продаж
Лояльному клиенту

легче продавать, он готов сотрудничать и рассматривать новые предложения от компании

Объем продаж
По статистике, средний чек лояльных клиентов больше, чем у нейтральных. Они покупают чаще и больше

Репутация компании
Положительные отзывы от клиентов в социальных сетях благоприятно влияют на репутацию компании, неблагоприятные - наоборот

Размер клиентской базы
Лояльные клиенты служат промоутерами бренда и привлекают новых клиентов, недовольные могут стимулировать отказаться от услуг других людей

Слайд 38

NPS (Net Promoter Score)
Как замерить лояльность ?
Через специальную форму на сайте

компании
Путем обзвона клиентов
С помощью анкетирования при покупке или через почтовые рассылки
Через онлайн-опросы, в том числе в социальных сетях
По СМС, в мессенджерах
Через всплывающие окна

Слайд 39

CAC (Customer Acquisition Cost)
Показатель, отражающий итоговую сумму всех маркетинговых усилий, которые

потребовались, чтобы привлечь одного клиента.

CAC

Дополнительные расходы

Расходы на рекламу

Зарплаты сотрудников

Количество новых клиентов

Слайд 40

Юнит экономика
Юнит-экономика (unit economics) — метод экономического моделирования, используемый для определения

прибыльности бизнес-модели, путем оценки прибыльности единицы товара или одного клиента.
Как правило, применяется для оценки прибыльности бизнес-идеи стартапа.
Бизнес может быть успешным только если отдельная единица товара или услуги будет прибыльной.

Слайд 41

Золотое правило юнит экономики
CAC
>
3CLV
Соотношение CLV и CAC
1:1 – модель нежизнеспособна
2:1 –

бизнес получает очень мало прибыли. Нужно что что-то менять
3:1 – модель можно масштабировать
4:1 - Bellissimo

Слайд 42

Калькулятор Д.Ханина для расчета юнит экономики проекта

Слайд 43

Когортный анализ
Когортный анализ — это метод маркетингового анализа, в котором пользователей

рассматриваются не как единое множество, а делят на когорты
Когорта — это группа людей, которые совершили определенное действие в заданный отрезок времени.
Например, впервые зашли на сайт в декабре или сделали первую покупку 1-7 ноября. Именно временной признак отличает когорту от обычного сегмента.

Слайд 44

Когортный анализ
Как сделать когортный анализ в Excel
Собираем необходимые данные

Слайд 45

Когортный анализ
Как сделать когортный анализ в Excel
Строим сводную таблицу по строкам

— дата регистрации, по столбцам — календарная дата, в качестве значений — кол-во id клиентов

Слайд 46

Когортный анализ
Кейс Как узнать, кто из менеджеров теряет постоянных клиентов

Слайд 47

Когортный анализ
Кейс Как предотвратить отток клиентов
Начиная с третьего месяца, повторных продаж

становится заметно меньше. Значит, у основной группы клиентов средняя продолжительность жизни составляет три месяца.
В конце второго месяца менеджеры должны проявлять больше активности для сохранения клиентов. Ставьте менеджерам автоматические задачи в CRM и планируйте работу с клиентом, учитывая его среднюю продолжительности жизни.

Слайд 48

Аудит бизнес-модели. Самые популярные модели на примере больших компаний

Слайд 49

Бизнес-модель Это описание того, как бизнес зарабатывает деньги. Она объясняет то, как

компания создает выгодные условия клиентам по соответствующей цене.

Слайд 50

Оценка бизнеса по модели Остервальдера
Бизнес-модель Остервальдера (Business Model Canvas) —

инструмент стратегического управления, используемый для описания бизнес-моделей новых или уже работающих предприятий. Представляет собой схему из 9 блоков, описывающих разные бизнес-процессы организации.
Модель создали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Подробное описание схемы они дали в книге «Alexander Osterwalder & Yves Pigneur: The Business Model Generation».

Слайд 51

Шаблон бизнес-модели (business model canvas)

Слайд 52

Шаблон бизнес-модели (business model canvas)
Интернет-магазин трендовых вещей и подарков
Индивидуальный подбор подарков

на основании анкетирования
Выявление новых трендов на основе анализа мемов и соц сетей

Слайд 53

Реклама
Рекламная бизнес-модель существует уже давно и становится все более оригинальной, по

мере того, как мир переходит от печатных материалов в онлайн. Основы модели строятся вокруг создания контента, который люди хотят читать или смотреть, и показа рекламы своим читателям или зрителям.
В рекламной бизнес-модели нужно удовлетворить потребности двух групп клиентов: читателей или зрителей, а также рекламодателей. Читатели могут вам платить или не платить, но рекламодатели, безусловно, платят. Модель рекламного бизнеса иногда сочетается с форматом краудсорсинга, когда создание контента не требует денежных ресурсов, так как его предоставляют пользователи.
Примеры: MAXIM, YouTube

Слайд 55

Партнерская программа (аффилирование )
Эта модель похожа на рекламную. Но рекламодатели оплачивают

не рекламное место, а процент с каждой успешной транзакции (продажи, перехода на сайт, подписки на блог, просмотра рекламной страницы).
Для этого используются персонализированные ссылки или промокоды на скидку. Продавцы выплачивают процент с товаров (услуг) проданных с применением этого промокода.
Блоги о путешествиях часто заключать партнерские договора с турфирмами, магазинами туристической экипировки, фото и видеотехники, отелями, транспортными компаниями.
Отели могут предоставлять промокоды на скидку в местных ресторанах, на услуги гидов, такси и прочее.
Примеры: Aviasales

Слайд 56

Кастомизация (индивидуальный заказ)
Типовой продукт по заказу клиента может дополняться уникальными элементами:
производиться

по размерам заказчика,
отличаться индивидуальным дизайном,
иметь индивидуальную комплектацию, набор характеристик.
Клиенты ценят возможность приобрести идеально подходящий им товар, которого больше нет ни у кого.
Примеры: тюнинг авто Brabus, vsemayki.ru

Слайд 57

Краудсорсинг
Это привлечение внешних исполнителей, путем размещения заказа на специализированных интернет-платформах.
Эта бизнес-модель

чаще всего сочетается с рекламным форматом для получения дохода, но есть много других вариантов этой модели.
Примеры: YouTube, You DO, биржи фриланса

Слайд 58

Отказ от посредников
Работа с покупателями напрямую, без дистрибуторов.
Работа без посредников предполагает,

что вы обходите всех в цепочке поставок и продаете товары потребителям напрямую. Это позволяет снизить затраты и выстраивать прямые и честные отношения с клиентами.
Примеры: продажа фермерских продуктов в своей лавке, CGPods*
*https://vc.ru/life/179404-kak-ya-vlozhil-24-5-mln-rubley-v-reklamu-moego-brenda-naushnikov-caseguru

Слайд 59

Франчайзинг
Эта бизнес-модель предполагает продажу стратегии для запуска и ведения успешного бизнеса

кому-то другому.
Часто продается доступ к бренду и службам поддержки, которые помогают новому владельцу франшизы успешно работать на рынке.
По сути, продается доступ к успешной бизнес-модели
Примеры: Шоколадница, Domino’s Pizza

Слайд 60

Freemium
Эта бизнес-модель предполагает, что вы бесплатно предоставляете часть своего продукта или

услуги и взимаете плату за дополнительные опции.
Freemium — это не то же самое, что бесплатная пробная версия, которая открывает клиентам доступ к продукту или услуге на ограниченный период времени. Модель freemium позволяет иметь бесплатный доступ к неограниченному использованию базовых функций и предполагает плату только для клиентов, которым нужна дополнительная функциональность.
Примеры: Lingualeo, Антивирус Касперского

Слайд 61

Айкидо
При схеме “Айкидо” сильные стороны конкурента превращаются в слабые. То есть

компания стремится диаметрально отличаться от конкурентов.
Бизнес-модель “Айкидо” ломает отраслевые стереотипы, создавая новую продуктовую нишу.
Этот прием также называют “Стратегией голубых океанов”.
Классический пример “Айкидо” – швейцарский бренд “Swatch”. Вместо традиционно дорогих и консервативных швейцарских часов, компания стала выпускать модные и яркие модели, доступные по цене большинству покупателей. При этом часы “Swatch”соответствуют высоким стандартам швейцарского качества.

Слайд 62

Бритва и лезвия (наживка и крючок)
Товар стоит дешево или может распространяться

бесплатно, а основную прибыль приносит продажа расходных материалов к нему.
Классические примеры такой модели:
дорогостоящие лезвия к бритвам Gillette;
дорогостоящие картриджи к недорогим принтерам;
дорогостоящие капсулы для недорогих кофемашин.

Слайд 63

Бритва и лезвия наоброт
Основной товар стоит дорого, а расходные материалы (дополнительные

услуги) дешево. Покупатель покупает дорогостоящий товар, чтобы экономить впоследствии.
ополнительные продукты предполагаются только для того, чтобы клиенты пользовались изначально дорогостоящей вещью.
Примеры: iPod и iTunes, Keynote

Слайд 64

Low-touch
Благодаря бизнес-модели с низким уровнем обслуживания компании снижают свои цены за

счет предоставления меньшего количества услуг.
Бизнес-модель low-touch означает, что клиентам необходимо либо приобретать дополнительные услуги, либо делать что-то самостоятельно, чтобы снизить затраты.
Примеры: Победа, Ikea

Слайд 65

Подписка
Потребители должны вносить абонентскую плату за доступ к услуге. Распространение эта

бизнес-модель получила благодаря журналам и газетам, теперь она распространяется на программное обеспечение, онлайн-услуги, а иногда возникает и в сфере услуг.
Примеры: Netflix, Salesforce, КиноПоиск

Слайд 66

Продажа впечатлений
Главная задача модели - активное формирование вокруг клиента позитивной атмосферы,

в которую он захочет погрузиться снова.
Чаще всего применятся в сфере туризма, организации праздников, экстремальных развлечений
Примеры: Starbucks

Слайд 67

Длинный хвост
При этой схеме упор делается на реализацию большого ассортимента товаров

мелкими партиями.
Как правило, это нишевые продукты, не имеющие массового спроса.
По принципу “длинный хвост” работают “мелочные лавки”, магазины типа “Все для дома”, “Мир рукоделия”, книжные магазины.
Примеры: Wildberries, Ali

Слайд 68

Фиксированная стоимость (шведский стол)
Продажа всех товаров или услуг по фиксированной цене
Нередко

эти же самые товары можно дешевле купить в других магазинах. Но, судя по росту популярности магазинов с фиксированной ценой, покупателей это не останавливает.
Примеры: FixPrice, Cofix, отели «все включено»

Слайд 69

White Label (ноунейм)
Производитель позволяет другим компаниям продавать его продукты под своим

брендом
Примеры: собственные торговые марки торговых сетей, банковское ПО (Озон рассрочка)

Слайд 70

Сегментация клиентской базы

Слайд 71

Сегментация клиентской базы разделение потребительского рынка на части (сегменты) по каким-либо критериям
ABC XYZ -

анализ
Методика Шеррингтона 5W
Сегментация клиентов по прибыли CLV
Сегментации в отношении факта продаж

Слайд 72

ABC- анализ - выделение в бизнесе из большого количества однотипных объектов

те, на которых нужно сосредоточить главное внимание исходя из конкретной выбранной цели
В ABC-анализе делят факторы бизнеса на 3 категории:
А — наиболее ценные ресурсы (20%), результат от которых в бизнесе равен 80%;
В — 30% ресурсов, дающих 15% результата;
С — 50% ресурсов, от которых результат составляет всего 5%.
XYZ- анализ – определяет уровень стабильности или вариативности в продажах. Группирует объекты бизнеса исходя из равномерности продаж, выявляет колебания в разные временные промежутки и классифицирует объекты по уровню прогнозируемости.
Если ABC-анализ выделяет самые продаваемые товары, то XYZ помогает понять, насколько стабилен спрос на них.

ABC – XYZ анализ

Слайд 73

ABC – XYZ анализ
AX
AY
AZ
BX
BY
BZ
CX
CY
CZ
Группа А
Группа B
Группа C
Группа Z
Группа Y
Группа X
Высокая
Низкая
Регулярный
Негулярный
Объем /

стоимость

Частота / спрос

Таблица (график) ABC-XYZ

показывает, что стоит усилить, а от чего избавиться

AZ - стоит обратить особое внимание. Эти клиенты покупают много, но не часто, бессистемно
CX - не имеет смысла тратить ресурс ОП. клиенты покупают прогнозируемо, денег приносят мало

Слайд 74

5W помогает сегментировать аудиторию быстро и без сложностей. Чтобы применить модель

не нужны дополнительные знания. Из-за универсальности методом пользуются маркетологи и бизнесмены: подходит для большинства случаев, включая и корпоративных клиентов.
Название 5W получил от английских вопросов, на которых основан.
Что? (What?) — какие товары и услуги предоставляете.
Кто? (Who?) — кто ваши клиенты.
Почему? (Why?) — почему должны купить у вас, какие проблемы решат пользователи, какие мотивы обращения к продуктам.
Когда? (When?) — когда и при каких условиях товары и услуги хотят купить.
Где? (Where?) — где произойдёт контакт с пользователем, где клиент захочет принять предложение.

Методика Шеррингтона 5W

Слайд 75

Методика Шеррингтона 5W

Кейс: Школа английского

Слайд 76

Сегментация клиентов по прибыли CLV
Сегментация клиентов по прибыли, которую с них

получит компания
Сегментируем клиентов по стоимости их привлечения
Сегментируем по сроку жизни клиента
Сколько времени он будет покупать товары или услуги у вашей компании
Сегментируем по оттоку
Сколько процентов клиентов данной категории, сегмента, совершит повторную покупку
Сколько денег за все время сотрудничества компания получит от конкретной ЦА

Слайд 77

Сегментации в отношении факта продаж
01
02
03
Потенциальный клиент
Еще ничего не купил
Клиент
Купил, пользуется
Бывший клиент
Купил,

уже воспользовался

Аудит ОП (часть 2)

Содержание

Более 8 лет в продажах и развитии бизнесаРуководил направлением POS кредитования

Будьте активными, не стесняйтесь задавать вопросы.Наша цель не просто провести время,

Аудит дел и задач. Инструменты планирования.Сегментация проектов, определение приоритетов. Практика принятия

Научимся приоритизировать задачи и проектыСформируем план финансового аудита и когортного анализаДополним

Аудит дел и задач. Инструменты планирования.

Важные и срочные (выполняем сразу!)Важные и несрочные (планируем!)Срочные и неважные (делегируем!)Несрочные

в психологии - склонность к постоянному откладыванию даже важных и срочных

“Если с утра съесть лягушку, остаток дня обещает быть чудесным, поскольку

Техника «Съешь лягушку»Сначала нужно Съесть Выполнить то, что тебе не хочется.

Правило 20-ти минут. Лучше сделать мало, чем не сделать совсем ничегоЧтобы заняться

Правило 20-ти минут. Лучше сделать мало, чем не сделать совсем ничего20 минут

Agile планирование. Работа спринтамиAgile – методология гибкого управления проектамиориентация на достижение

Agile планирование. Работа спринтамиОсновные компоненты методологииБэклог — место, где хранятся списки

Agile планирование. Работа спринтамиРекомендую к изучению статью “Космический Agile”

Планировщик задач ToDoistГотовые шаблоны для самых разных задач

Принятие решений. Метод многокритериального выбора

Что такое «принятие решения» ?Это процесс, который предпринимается индивидуумом или группой

3 основные компоненты процесса принятия решенийВсегда выбор только одной альтернативыРаспределение ограниченных

Процесс принятия решений выглядит такДиагностика проблемыОпределение ключевых метрик и ограниченийВыявление всех

«Правильная постановка проблемы важнее даже, чем ее решение. Миллионы долларов расходуются ежегодно на

Определение корневой проблемы. Метод 5 «Почему»????

Как в итоге принимать решение ?Решение – это выбор из всех

Метод многокритериального выбора1. Соответствие / несоответствие критерию

Метод многокритериального выбора1. Соответствие / несоответствие критериюПроблема: Компания не выполняет план

Метод многокритериального выбора2. Присвоение каждому критерию веса

Метод многокритериального выбора2. Присвоение каждому критерию весаПроблема: Компания не выполняет план

Квадрат ДекартаРене Декарт - французский философ, математик, механик, физик и физиолог,

Основные финансовые метрики, которые должен знать каждый

ARPU (Average Revenue Per User) ARPUARPU - средний доход, который бизнес

ARPPU (Average revenue per paying user) ARPUARPPU - средний доход, который

CLV (Customer life-time value)CLVCLV – пожизненная ценность клиентапрогноз прибыли, которую может

CLV (Customer life-time value)CLVCLV – пожизненная ценность клиентапрогноз прибыли, которую может

CLV (Customer life-time value)Зачем считать пожизненную ценность клиентов ?Определение самых лояльных

Churn Rate (коэффициент оттока клиентов)Churn Rate — это процент пользователей, которые

NPS (Net Promoter Score)Индекс лояльности клиентовЧем больше людей рекомендуют продукт, тем

NPS (Net Promoter Score)На что влияет лояльность клиентов ?Количество продажЛояльному клиенту

NPS (Net Promoter Score)Как замерить лояльность ?Через специальную форму на сайте

CAC (Customer Acquisition Cost)Показатель, отражающий итоговую сумму всех маркетинговых усилий, которые

Юнит экономикаЮнит-экономика (unit economics) — метод экономического моделирования, используемый для определения

Золотое правило юнит экономикиCAC>3CLVСоотношение CLV и CAC1:1 – модель нежизнеспособна2:1 –

Калькулятор Д.Ханина для расчета юнит экономики проекта

Когортный анализКогортный анализ — это метод маркетингового анализа, в котором пользователей

Когортный анализКак сделать когортный анализ в ExcelСобираем необходимые данные

Когортный анализКак сделать когортный анализ в ExcelСтроим сводную таблицу по строкам

Когортный анализКейс Как узнать, кто из менеджеров теряет постоянных клиентов

Когортный анализКейс Как предотвратить отток клиентовНачиная с третьего месяца, повторных продаж

Аудит бизнес-модели. Самые популярные модели на примере больших компаний

Бизнес-модель Это описание того, как бизнес зарабатывает деньги. Она объясняет то, как

Оценка бизнеса по модели Остервальдера Бизнес-модель Остервальдера (Business Model Canvas) —

Шаблон бизнес-модели (business model canvas)

Шаблон бизнес-модели (business model canvas)Интернет-магазин трендовых вещей и подарковИндивидуальный подбор подарков

Популярные бизнес-модели

РекламаРекламная бизнес-модель существует уже давно и становится все более оригинальной, по

Партнерская программа (аффилирование )Эта модель похожа на рекламную. Но рекламодатели оплачивают

Кастомизация (индивидуальный заказ)Типовой продукт по заказу клиента может дополняться уникальными элементами:производиться

КраудсорсингЭто привлечение внешних исполнителей, путем размещения заказа на специализированных интернет-платформах.Эта бизнес-модель

Отказ от посредниковРабота с покупателями напрямую, без дистрибуторов.Работа без посредников предполагает,

ФранчайзингЭта бизнес-модель предполагает продажу стратегии для запуска и ведения успешного бизнеса

FreemiumЭта бизнес-модель предполагает, что вы бесплатно предоставляете часть своего продукта или

АйкидоПри схеме “Айкидо” сильные стороны конкурента превращаются в слабые. То есть

Бритва и лезвия (наживка и крючок)Товар стоит дешево или может распространяться

Бритва и лезвия наобротОсновной товар стоит дорого, а расходные материалы (дополнительные

Low-touchБлагодаря бизнес-модели с низким уровнем обслуживания компании снижают свои цены за

ПодпискаПотребители должны вносить абонентскую плату за доступ к услуге. Распространение эта

Продажа впечатленийГлавная задача модели - активное формирование вокруг клиента позитивной атмосферы,

Длинный хвостПри этой схеме упор делается на реализацию большого ассортимента товаров

Фиксированная стоимость (шведский стол)Продажа всех товаров или услуг по фиксированной ценеНередко

White Label (ноунейм)Производитель позволяет другим компаниям продавать его продукты под своим

Сегментация клиентской базы

Сегментация клиентской базы разделение потребительского рынка на части (сегменты) по каким-либо критериямABC XYZ -

ABC- анализ - выделение в бизнесе из большого количества однотипных объектов

ABC – XYZ анализAXAYAZBXBYBZCXCYCZГруппа АГруппа BГруппа CГруппа ZГруппа YГруппа XВысокаяНизкаяРегулярныйНегулярныйОбъем /

5W помогает сегментировать аудиторию быстро и без сложностей. Чтобы применить модель

Методика Шеррингтона 5W Кейс: Школа английского

Более 8 лет в продажах и развитии бизнеса
Руководил направлением POS кредитования

Будьте активными, не стесняйтесь задавать вопросы.
Наша цель не просто провести время,

Аудит дел и задач. Инструменты планирования.
Сегментация проектов, определение приоритетов. Практика принятия

Научимся приоритизировать задачи и проекты
Сформируем план финансового аудита и когортного анализа
Дополним

Важные и срочные (выполняем сразу!)
Важные и несрочные (планируем!)
Срочные и неважные (делегируем!)
Несрочные

Техника «Съешь лягушку»
Сначала нужно Съесть Выполнить то, что тебе не хочется.

Правило 20-ти минут. Лучше сделать мало, чем не сделать совсем ничего
Чтобы заняться

Правило 20-ти минут. Лучше сделать мало, чем не сделать совсем ничего
20 минут

Agile планирование. Работа спринтами
Agile – методология гибкого управления проектами
ориентация на достижение

Agile планирование. Работа спринтами
Основные компоненты методологии
Бэклог — место, где хранятся списки

Agile планирование. Работа спринтами
Рекомендую к изучению статью “Космический Agile”

Планировщик задач ToDoist
Готовые шаблоны для самых разных задач

Что такое «принятие решения» ?
Это процесс, который предпринимается индивидуумом или группой

3 основные компоненты процесса принятия решений
Всегда выбор только одной альтернативы
Распределение ограниченных

Процесс принятия решений выглядит так
Диагностика проблемы
Определение ключевых метрик и ограничений
Выявление всех

Определение корневой проблемы. Метод 5 «Почему»
?
?
?
?

Как в итоге принимать решение ?
Решение – это выбор из всех

Метод многокритериального выбора
1. Соответствие / несоответствие критерию

Метод многокритериального выбора
1. Соответствие / несоответствие критерию
Проблема: Компания не выполняет план

Метод многокритериального выбора
2. Присвоение каждому критерию веса

Метод многокритериального выбора
2. Присвоение каждому критерию веса
Проблема: Компания не выполняет план

Квадрат Декарта
Рене Декарт - французский философ, математик, механик, физик и физиолог,

ARPU (Average Revenue Per User)
ARPU
ARPU - средний доход, который бизнес

ARPPU (Average revenue per paying user)
ARPU
ARPPU - средний доход, который

CLV (Customer life-time value)
CLV
CLV – пожизненная ценность клиента
прогноз прибыли, которую может

CLV (Customer life-time value)
CLV
CLV – пожизненная ценность клиента
прогноз прибыли, которую может

CLV (Customer life-time value)
Зачем считать пожизненную ценность клиентов ?
Определение самых лояльных

Churn Rate (коэффициент оттока клиентов)
Churn Rate — это процент пользователей, которые

NPS (Net Promoter Score)
Индекс лояльности клиентов
Чем больше людей рекомендуют продукт, тем

NPS (Net Promoter Score)
На что влияет лояльность клиентов ?
Количество продаж
Лояльному клиенту

NPS (Net Promoter Score)
Как замерить лояльность ?
Через специальную форму на сайте

CAC (Customer Acquisition Cost)
Показатель, отражающий итоговую сумму всех маркетинговых усилий, которые

Юнит экономика
Юнит-экономика (unit economics) — метод экономического моделирования, используемый для определения

Золотое правило юнит экономики
CAC
>
3CLV
Соотношение CLV и CAC
1:1 – модель нежизнеспособна
2:1 –

Когортный анализ
Когортный анализ — это метод маркетингового анализа, в котором пользователей

Когортный анализ
Как сделать когортный анализ в Excel
Собираем необходимые данные

Когортный анализ
Как сделать когортный анализ в Excel
Строим сводную таблицу по строкам

Когортный анализ
Кейс Как узнать, кто из менеджеров теряет постоянных клиентов

Когортный анализ
Кейс Как предотвратить отток клиентов
Начиная с третьего месяца, повторных продаж

Оценка бизнеса по модели Остервальдера
Бизнес-модель Остервальдера (Business Model Canvas) —

Шаблон бизнес-модели (business model canvas)
Интернет-магазин трендовых вещей и подарков
Индивидуальный подбор подарков

Реклама
Рекламная бизнес-модель существует уже давно и становится все более оригинальной, по

Партнерская программа (аффилирование )
Эта модель похожа на рекламную. Но рекламодатели оплачивают

Кастомизация (индивидуальный заказ)
Типовой продукт по заказу клиента может дополняться уникальными элементами:
производиться

Краудсорсинг
Это привлечение внешних исполнителей, путем размещения заказа на специализированных интернет-платформах.
Эта бизнес-модель

Отказ от посредников
Работа с покупателями напрямую, без дистрибуторов.
Работа без посредников предполагает,

Франчайзинг
Эта бизнес-модель предполагает продажу стратегии для запуска и ведения успешного бизнеса

Freemium
Эта бизнес-модель предполагает, что вы бесплатно предоставляете часть своего продукта или

Айкидо
При схеме “Айкидо” сильные стороны конкурента превращаются в слабые. То есть

Бритва и лезвия (наживка и крючок)
Товар стоит дешево или может распространяться

Бритва и лезвия наоброт
Основной товар стоит дорого, а расходные материалы (дополнительные

Low-touch
Благодаря бизнес-модели с низким уровнем обслуживания компании снижают свои цены за

Подписка
Потребители должны вносить абонентскую плату за доступ к услуге. Распространение эта

Продажа впечатлений
Главная задача модели - активное формирование вокруг клиента позитивной атмосферы,

Длинный хвост
При этой схеме упор делается на реализацию большого ассортимента товаров

Фиксированная стоимость (шведский стол)
Продажа всех товаров или услуг по фиксированной цене
Нередко

White Label (ноунейм)
Производитель позволяет другим компаниям продавать его продукты под своим

Сегментация клиентской базы разделение потребительского рынка на части (сегменты) по каким-либо критериям
ABC XYZ -

ABC – XYZ анализ
AX
AY
AZ
BX
BY
BZ
CX
CY
CZ
Группа А
Группа B
Группа C
Группа Z
Группа Y
Группа X
Высокая
Низкая
Регулярный
Негулярный
Объем /

Методика Шеррингтона 5W

Кейс: Школа английского